销售方法及营销理念解释

销售方法及营销理念思维导图包含：LTC（lead to cash）、Cross Sale交叉销售、Up sale向上销售、客户识别Customer indentify、客户流失（Customer Lost）、客户赢回Customer Win Back等等。

销售方法及营销理念

• LTC（lead to cash）
  • 从线索到现金，是一个企业运营管理思想
  • 从最初获得线索，转化为销售机会，到提供解决方案，签订商务合同，再到项目交付，合同交付，回款的整个全流程
• Cross Sale交叉销售
  • 指识别已有客户的多种需求，并通过满足其需求，向已有客户销售多种其他相关产品或服务的营销方式
• Up sale向上销售
  • 也叫增量销售，根据已有客户的消费历史和消费喜好，为客户提供更高值得产品或服务，刺激购买（如升级品，附加品）
• 关键时刻
  • 与用户接触的每一个时间点即为关键时刻，它从人员的外表，行为，沟通三方面着手，标准化服务流程，减少客户投诉，提高客户满意度
• 客户画像
  • 给客户打标签，标签内容涉及地域，年龄，性别，职业，偏好，来源···将这些特征结合在一起，有助于理解客户需求，开展精准营销
• 客户识别Customer indentify
  • 联系，辨别并记录客户，对客户进行识别，可以使企业与客户单独建立和发展关系这件事变得更加容易
• 客户份额
  • 是企业所提供的全部产品或服务中，每一个客户所购买的产品和服务的具体数量
  • 比如你是某品牌的手机厂商，在一个四口之家中，有两名成员使用了你的品牌手机，那么你在这个家庭手机类产品中拥有的客户份额就是50%。
• 客户细分
  • 用于分类管理拥有某种共同特征的客户，并对他们开展有倾向性的营销和销售
• 客户留存
  • 从某个时间点开始使用产品，经过一段时间后仍然继续使用产品的客户，被认作是留存的客户
  • 对企业来说，留存率越高，代表着更高的营收和更低的市场营销成本。
• 客户流失（Customer Lost）
  • 指在特定时间范围内，停止使用产品或服务的客户百分比
  • 计算方法：流失率=某个该时间段内失去的客户数量/在该时间段开始时所拥有的客户数量*100%
• 客户赢回Customer Win Back
  • 当企业发现客户流失率过高，或者失去了有价值的客户，则需采取一定措施，与客户建立积极的联系，意图推动客户重新使用产品或服务
• 流程重组Process Re-engineering
  • 对商业流程和管理体系进行分析和再设计
    • 采用目标性的，定量的方法和工具来分析、重组、改变业务过程，以求获得更高效的组织结构，信息系统，工作职责和执行标准
• 商业智能Business Intelligence, BI
  • 分析和挖掘结构化，特定领域，存储在信息仓库内的信息，帮助使用者认清趋势，识别模式，获取洞察并得出结论
  • bi的实施范围包括客户，产品，服务和竞争对手