导图社区 全平台直播间搭建和岗位规范
适用于抖音，淘宝，快手各平台的带货直播间搭建。从团队组建到岗位招聘与晋升，都有一套完整的逻辑。
抖音自然流直播间打法适合有强大的货源能力的商家，通过福利的叠加引爆流量，在直播过程中需要做好福利品和主推品的合理排布。避免福利款与主推款冲突。主播需要有较强的转款能力和价值塑造能力
如何让自己的直播间人群更加精准，提高商品的转化率，前期打标签非常重要。通过付费流量引导矫正，然后加大成交密度，引爆自然流的二次推流滚雪球
抖音短视频入门必看，如何进行免费引流，了解底层逻辑。带我们了解视频基础流量来源、热门流量推荐逻辑、账号质量提升五个维度、了解账号标签、如何精准标签、账号质量下降两道红线这几个方面的相关内容。
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直播间岗位一览及核心岗位搭建
直播间团队岗位及职能一览

前段岗位
主播
主镜头呈现
产品呈现
产品讲解
用品、竞、感、利四个大点讲解产品
产品展示
全方位展示产品的效果卖点细节及注意事项
产品售卖
引导粉丝对产品产生需求，从而达成销售
节奏把控
种草节奏
产品上架前充分输出产品要点
收割节奏
产品开卖后迅速引导粉丝下单
粉丝互动
留人
拉长停留时长/拉高在线人数
转粉
提高转粉率
转化
提高GMV
场控
镜头氛围控制
氛围把控
留人氛围
利用直播间福利预告等手段制造会场氛围
上架氛围
产品上架时烘托期待感氛围
秒单氛围
爆品开秒时引导哄抢氛围
评论导向
点单导向
不断在直播间散布需求旺盛的导向
互动导向
不断在直播间引发粉丝刷屏
节奏跟进
跟进主播的售卖节奏，充分执行脚本节奏要点，推进或舒缓关键节点
助理
镜头呈现辅助
主播辅助-助播
协同讲解-补充讲解主播未充分讲解到的产品点
协同展示-不同产品或对比的可视化展示
协同售卖-充分展示产品卖点，引导粉丝下单
场控辅助-场辅
辅助场控进行氛围的烘托，制造节奏点需要的直播间氛围
客服辅助-客辅
协助回复粉丝提问，解答粉丝对于产品的疑问，包括产品售前和售后的问题，在文字、声音、画面三个维度进行解答
中端岗位
运营-整场统筹
人员统筹
统筹协调直播间人员岗位和工作，包括岗位的铺排，人员的协同配合，直播各项工作的分配，以及主播等核心岗位的把控
货品统筹
梳理直播间货品解构，把控直播间货品质量，整合直播间货品类型，打造直播间货品梯度
流量统筹
规划直播间各流量入口的预算，安排公、私域流量的承接方案、调整付费流量和免费流浪的比例
脚本统筹
整合直播间脚本，明确直播目的，规划直播呈现，确认直播话术，把控直播间执行的各个要素
中控-后台操作
链接操作
产品上架-配合直播节奏上下架产品
产品改价-配合直播节奏进行产品价格的调整
产品库存
配合直播节奏调整产品的库存
T人清库存
活动操作
优惠券的发放
福袋等福利的设置与调整
呈现设置
一般电脑直播的时候可以操作 多素菜参与
贴片设置-根据直播内容适时地进行调整相关贴片
视频插播-根据直播内容适时播放相关视频内容
背景轮替-根据直播内容适时调整直播背景
投放-商业采买
预算规划
根据直播规划建立相应的商业采买计划
人群规划
根据直播定位规划相应的流量人群
定向包可提前多组进行测试
计划建立
根据预算和人群建立相应的采买计划
优化调整
根据直播的反馈实时进行计划的优化调整
后端岗位
内容-创意策划（重要）
视频创意策划制作
创意策划账号的各种视频，包括引流视频、产品视频、吸粉视频等等
直播内容策划
策划直播间内容创意玩法，结合直播活动给粉丝不一样的卖货体验
场景呈现策划
直播间硬装效果，直播间贴片和动图设计，主播的妆容创意等
媒介BD-媒介对接
达人对接
链接匹配平台达人，进行直播间货品的联动和品牌曝光
供应链对接
寻找匹配符合直播间的供应链，进行货盘的组合配置及更新
主播招商
更多针对自营直播间
对接各品牌，选择与主播人群相匹配的货品进行招商，丰富直播间产品线
客服-客情回复/售后
问题答疑
对客户提出的产品相关问题进行答疑回复
售后处理
处理订单的售后问题，包括退款换货、遗失补发、中差评、好评维护等等
粉丝群维护
建立和维护粉丝群组，引导粉丝氛围，安抚和调动粉丝情绪，包括活动召集、福利发放、抽奖公示等
如何选主播
新人主播的选择
招聘渠道
社会招聘
新增岗位需求，通过人事体系进行社会招聘，选用有经验的成熟主播、想要从事主播行业的新人。
优点-成熟，即聘即用
缺点-参差不齐、薪资要求
内部转岗
制定岗位调整措施，进行人员的内部转岗，将客服、前台、销售等岗位转化为主播岗位
优点-稳定，薪资合理
缺点-量小，依赖孵化
校企合作
与各类学校进行合作，直接输送条件相匹配的实习生进行孵化，培养成为主播
优点-量大，薪资要求低
缺点-不稳定，依赖孵化
机构合作
与各类主播培训机构合作，选择经过培训并且适配自己的主播进行直播
优点-量大，随用随聘
缺点-薪资要求高，不稳定
心智四项
意愿度
是否愿意从事主播行业并在这个行业长期发展下去。
性格类型
可参考心理学模型-希波克拉底气质分析图
是否为外向型性格类型，能够在镜头面前展示自己
抗压能力
是否能够接受直播的时差，接受高强度的镜头曝光时间
情商
面对黑粉仍能够保持愉悦心情懂得自黑， 经得起调侃
懂得说话的艺术，接住粉丝刁钻的提问，把握得住直播间氛围，黑转粉
硬件四项
外形
不等同与颜值，而是选择适配的外形条件。（例如食品主播的圆脸，护肤品主播的好皮肤，服饰主播的好身材）
口条
主播是说话频次非常高的工种，主播的发音，语速，等等非常重要，普通话的标准程度也需要考量
智商
需要充分理解直播脚本，并且做到完美执行。也需要迅速的掌握产品的知识以传递给粉丝。“学渣”类的主播成长性就不够理想，不建议录用
技能
除主播专业度技能外的自带才艺。如食品主播本身就是对美食很有研究的就是加分项
成熟主播的选择
镜头感
镜头捕捉
角度捕捉
灯光捕捉
表现力
坐姿/站姿
手势/表情
匹配度
外形匹配
外形匹配类目
技能匹配
专业技能匹配类目。例如美妆博主会化妆，辅食主播是营养师
薪资匹配
主播的薪资要求符合我们的发展阶段，能够跟团队一同成长，才有利于直播成长
作息匹配
主播是否可以接受非常规的作息，符合直播时间非常重要
熟练度
从业经验
从事直播或者直播相关行业的经验。镜头前的表现离不开长时间的训练，因此从业经验的长短是考核主播熟练度里重要的一环
类目经验
主播从事该类目的经验，包括直播经验和相关工作经验。不同类目拥有不同的玩法和专业要求。
平台经验
电商平台间的规则和玩法千差万别，拥有相同平台的直播经验，同时是否经历过该平台的大促期也十分重要
主播薪资绩效及晋升体系
薪资方案
小时制
按直播时长进行计费，各地由于情况不同，直播时长价格很难有统一的标准
杭州时薪：80-200不等
提成制
按照实际卖出去货品的GMV给主播计算提成比例，充分体现主播能力
供货制
商家供货给主播，以供货价的方式进行结算，主播拥有定价权，赚取中间的差价
混合制
由多种薪资制度按照比例组合，如小时制+提成奖励
考核
日常考核
播前考核
上播检查表
仪容仪态
妆容造型符合上播基础要求
脚本熟悉度
主播是否明确本场直播的目标，是否了解直播的货品，是否熟悉了解直播相关活动，是否明确本场直播的各项利益点
主播状态
主播是否已经准备好上播，斗志慢慢。是否已经调整到本场直播需要的语速语境里面，上播后能否火力全开
播中考核
执行考核表
脚本执行
营销技巧
语速节奏
错误率
肢体动作
播后复盘
下播结案表
数据复盘
对本场直播的在线停留时长、停留人数，GMV，观看人次，转化率等等数据进行复盘，检视直播目标完成情况，排除异常、找到优化空间
状态复盘
对本场直播的主播状态进行复盘，主要是收割时候的状态和种草时间的状态，结合直播数据，寻找优化空间
脚本复盘
脚本执行度的复盘，检视本场直播主播是否完美执行了直播脚本。通过脚本执行率来分别检视可执行度和主播执行能力两方面
货品整理归档
对本场直播的场地进行整理，与团队一起将货品整理归档，确认样品各项无误
下场直播准备
明确下场直播的时间，并确认脚本等工作完成的时间节点，提前布局
月度考核
 
行政
专业技能
业务
团队协作
态度
晋升
主播等级划分要素
个人形象塑造能力
是否具有鲜明的个人形象，能高效匹配多类目产品，有独特的IP识别度，让人过目不忘
主播专业知识
具备作为一个主播的专业知识，熟练进行产品的讲解、种草、收割
临场应变能力
具备优秀的临场应变能力，处理突发事件不慌乱，能够黑转粉
内驱学习力
是否具有主动学习，渴求知识的能力。并掌握高效的学习方法。
语言表达力
掌握说话的艺术，能够用不同情感和话术诠释同一个场景和产品。熟练应用各种技巧，表达脚本需要
日常表现
日常直播表现稳定优秀，能十年如一日对待自己的工作
晋升考核方式
配比考核方式
面试
主播是一个现场表演的工作，现场发挥必不可少。在主播晋升考核中，必须有现场应变的环节
笔试
电商直播同时也是数据游戏，因此主播对数据的理解，对平台规则的了解非常重要。通过笔试环节，能充分体现主播对这些知识的熟悉度
一次高光时刻不难，难得是每场都高光，日常表现作为晋升的必要充分条件。量变产生质变
主播核心能力
做留存
留人能力
人气数据
主动出击
主动呼唤
点名
时效
迅速拉起粉丝注意
主动询问
封闭式问题
降屏聊门槛
迅速与粉丝建立关系
建立关系的窍门
找到共同点
找到争议点
寻找一些无伤大雅的差异点，比如口味，地方习惯
传递价值观
输出匹配直播间定位的相关价值观，得到粉丝的认可。例如给家人吃的要健康。
主动满足
把爆品拿出来
把权益拿出来
迅速满足粉丝期待
转粉能力
三大驱动
情感驱动-因为喜欢所以关注
利益驱动-因为羊毛所以关注
工具驱动-强迫症有点烦人
粉丝运维
粉丝画像
粉丝分层
通过粉丝等级分层：VIP1-5
通过粉丝地域进行分层：上海群-苏州群-南京群
通过客单价进行分层：新粉宝宝-核心粉丝群-高价值粉丝群
粉丝活动
粉丝群活动
粉丝红包召回
直播间活动
直播间抽奖/福利
线上线下联动
策划举办
做转化
决策五阶段-消费者心理学在直播间的运用
认识需要
需求引导-进行人群敲打，引导粉丝产生对当下产品的需求
场景代入实现
构建预期
激发粉丝对美好生活的向往
人群敲打
对现状的不满，抓住痛点。
需求因子
换季/年节/空气/温度/时事
收集信息
讲解模型-运用产品讲解模型有效的输送给粉丝想要的讯息
信息收集三大来源
来源个人
家庭朋友，邻居同事
来源经验
体验过，经历过
来源商业
广告，测评，媒体
产品讲解模型
品
产品的外观，体积，包装方式，品牌历史，设计理念，使用方法，基础价格
例如：这个是小袋分装，适合携带
竞
产品特色，竞争品类的差异分析，优势，不足
感
使用感受：观感（看上去），触感（摸上去），嗅感
这个香味属于淡香，有点像客厅里的一束百合花
利
产品优惠，产品搭配，折扣的计算，赠品的获得
帮助计算价格，减少比价
产品的价值
产品的有用属性+购买体验
共-共享体验
情-情绪传递
抢-限时、限量、限价
产品的展示
陈列展示
细节展示，功能展示。可以充分展示产品做工色泽，质地等等
使用展示
更多展示使用方法，性能效果。如食品的试吃，衣服的试穿
评估备选
报价模型-利用合理的报价方式影响粉丝对购买方案的评估
切片报价
常用于高客单价的产品，将总价很高的产品拆成小的计数单位来报价，让粉丝产生可以接受不贵的感觉。比如常见的每袋茶叶才1块钱
比较报价
一方面是将本产品和价格高的产品比较，比如某即食套餐和去店内用餐比较。或者和日常开销去比较。
拆解报价
将产品的生产成本、赠品等全部计算出，告诉粉丝实际没有利润空间。比如化妆品的售卖会赠送小样，例如原料成本，包装成本，物流成本，每个赚的不多
负正报价
价格虽然高一点，但是产品质量过硬。可以把正负两面都很明显的产品放一起来说，然后放大直播产品的优势面
购买决策
决策心理-利用粉丝在决策过程中的心理活动，加速购买决策
从众心理
得失心理
损失厌恶
购后行为
消除疑虑-主动构建购后行为，以消除粉丝顾虑，完成下单
买家秀展示-买过的人都说好吃。举例某个粉丝，主播发言
售后政策-坏果损坏包赔
会员群组-忠实粉丝都已经回购好几次了
