导图社区 《四步创业法》读书笔记22.03.14
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《四步创业法》读书笔记22.03.14
《四步创业法》读书笔记，适用于公司初创，职业经理人空降新公司，中高层管理思维蜕变转型。
编辑于2022-03-17 16:01:47- 相似推荐
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《四步创业法》 读书笔记
第一章 毁灭之路：传统产品开发方法
产品开发方法
1. 创意愿景
2. 产品开发
3. 内部/公开测试
4. 正式发布产品
问题出在哪
1. 不清楚顾客在哪里
2. 过分强调产品上市时间
3. 过分强调执行，忽略探索和学习
卖产品的人首先要考虑这样几个问题
1||| 产品解决的是什么问题
2||| 顾客是否迫切想解决这些问题
3||| 如果是企业级产品，它要解决企业里哪些人的问题
4||| 如果是针对大众的产品，怎样把产品卖给顾客
5||| 第一批销售电话应该打给谁
6||| 实现盈利至少要销售多少产品
4. 市场营销活动和销售工作缺少明确目标
5. 用产品开发方法指导销售
6. 用产品开发方法指导市场营销
7. 仓促扩张
8. 恶性循环
9. 忽视市场类型的影响
10. 好高骛远
有以下三种不切实际的期望
1||| 用产品开发方法指导与产品开发无关的经营活动，如寻找市场、发掘客户、制定商业模型
2||| 客户数量会随着产品开发的进度自动增长
3||| 只要产品上市，就会被客户接受
其他选择
技术接纳生命周期曲线
1||| 不同顾客群接纳新技术需要的时间不同
2||| 技术爱好者和产品尝鲜者构成早期市场
3||| 理论上，市场随时间变化的分布图像一口挂钟
客户发展方法
对产品开发方法的有益补充
②不必非必须不，需要具体内容具体选择 。
第二章 顿悟之路:客户发展方法
客户发展方法
四个阶段
1. 客户探索
2. 客户检验
3. 客户培养
4. 组建公司
三种市场类型
现有市场
客户群
已知
客户需求
高性能、低价格
竞争者
已知
风险
竞争激烈
细分市场
客户群
部分已知
客户需求
小众需求
风险
已知
竞争者
竞争激烈，市场不接纳产品
全新市场
客户群
未知
客户需求
待发掘
风险
未知
竞争者
市场不接纳产品
产品开发与客户发展相互配合
双方合作原则
在客户发展模型的每个阶段，召开正式沟通会议，达成一致，再进入下一阶段
在客户探索阶段，客户发展团队的首要任务是检验产品创意的价值，为产品增加新功能
在客户检验阶段，产品开发成员要承担产品的售前技术支持工作，直接与客户打交道
在组建公司阶段，除了要负责产品的安装和技术支持外，还要组织培训
第三章 客户探索
客户探索的理念
先考虑少数客户的需求，避免广种薄收
天使客户：最贴心的客户
根据最初的创意开发产品
客户探索流程概述
一、 争取支持
目标是争取获得公司创始人、董事会的支持。
二、 提出假设
撰写备忘录，就产品创意、市场需求、客户状况、竞争格局、定价策略等提出假设
A.产品假设
1. 产品功能
一页纸，每项功能不超过两句话
2. 产品优势
记录客户使用产品的获益之处（新功能、高效率、高性价比等）
3. 产品发布计划
一版的完成日期，后续版本的完成日期（18个月为限）
4. 知识产权
是否是新发明、专利、商业秘密，申请专利的费用，是否为他人专利等
5. 依赖因素
由客户发展团队和产品开发部门汇总决定产品成功与否的各种客观条件
网络、法规等条件
6. 客户使用产品的总成本
购买产品的费用、产品的成本、客外的成本、培训、开销等
B.客户假设
1. 客户类型
最终客户
影响决策者
推荐者
出资者
决策者
作梗者
2. 客户待解决的问题
有潜在需求
有迫切需求
主动构想解决方案
3. 客户的工作细节
企业级
了解组织结构-运作方式
大众消费者
生活习惯等
4. 客户组织构图和影响关系图
5. 客户的投资回报率
计算客户使用产品的直接成本、间接成本、获益等。
C.渠道和定价假设
该渠道是否带来增值服务
产品的定价和易用程度
客户的购买习惯
D.需求创造假设
如何创造客户需求
销售渠道
谁影响客户的购买决策
如意见领袖、时尚先锋
E.市场类型假设
现有市场
有哪些竞争对手？谁在引领市场？
竞争对手各占多少市场份额
占市场份额最大的竞争对手的营销预算是多少
进入现有市场的代价有多大
客户最看重哪些性能指标？竞争对手如何定义性能
前三年计划占领多少市场份额
竟争对手如何定义市场
是否存在统一的行业标准？标准由谁制定
公司是打算遵守行业标准、拓展标准，还是另立标准
细分市场
低成本策略
小众策略
以下问题
目标客户来自哪些现有市场
目标客户有哪些特征
目标客户的哪些迫切需求是现有产品无法满足的
产品必须具备哪些功能才能打败竞争对手
为什么竞争对手没有提供这些功能
预计细分市场的规模有多大？培养这样的规模的市场需要多长时间
如何培养细分市场？如何创造需求
预计前三年的销售额是多少
全新市场
与新市场相关的现有市场有哪些
潜在客户来自哪些现有市场
潜在客户的迫切需求是什么
产品的主要功能是什么
预计新市场的规模有多大，培养这样规模的市场需要多长时间
如何培养新市场？如何创造需求
预计前三年的销售额是多少
开拓新市场的预算是多少
如果成功，如何甩开蜂拥而至的模仿者
F.竞争优势假设
同类产品有哪些
谁是直接竞争对手
竞争表现在哪些方面？是功能、性能、价格、还是渠道
竞争对手的产品哪些方面让你心动？哪些方面让客户心动
如果暂时没有竞争对手，那么目前客户如何解决他们的问题
客户凭什么选择购买我们的产品
竞争对手的优势是什么？是产品功能、特色、还是服务
竞争对手的宣传口号是什么
相比之下，你的优势是什么
你能提供供更多的功能、更高的性能，还是更低的价格
假设要改进同类产品的设计，你认为首先应该从哪方面下手
三、 检验有关待解决问题的假设
发找潜在客户，掌握客户的业务状况、工作流程、组织结构，理解客户需求和客户待解决的问题
A.约见潜在客户
物色50位调查对象
B.验证客户的问题
问题列表
目前客户的解决办法
你的解决方案
C.深入理解客户
D.收集市场信息
找业界分析师和媒体记者、行业贸易展销会
市场趋势、商业模式、竞争格局、关键数据指标
四、 检验有关产品的假设
请客户检验修改后的产品功能和产品定位。确认产品可以解决客户的问题
A.第一次评估产品假设
首先，制作典型客户工作（或生活）流程图
然后汇报验证客户待解决问题的结果
除非确实无法找到合适的目标市场，否则不要大幅修改产品假设
最少的功能满足成千上万用户的共同需求
最后，回顾并修改第一步提出的产品发布计划
（1） 评估产品功能，经过修改、调整、删除不必要的功能后，确定第一版产品
（2） 产品开发团队撰写未来18个月的产品路线图
（3） 回顾第一步提出的所有假设。根据客户的反馈意见，逐一修改假设
B.准备产品演示
确定产品可以解决客户亟待解决的问题
检验产品功能
C.再次拜访客户
目标客户：购买决策力的客户
虚心聆听客户意见
产品是否能满足他们的需求
哪些功能是必需的
还缺少什么功能
是否需要第三方的额外支持
你的产品是否与众不同
某方面比同类产品表现出色还是毫无特色
定价验证
1. 顾客终生价值概念
指客户未来可能为企业带来的收益总和
2. 询问客户心理价格的技巧
销售渠道和营销渠道的假设
客户的采购流程
非直销渠道销售产品
需要满足哪些条件
货架费
退货情况
媒体广告
销售渠道商的业务流程
资金周转方式
销售提成比例
其他渠道商的产品利润与折扣
D.第二次评估产品假设
所有客户明确表示喜欢产品，无须做任何修改
客户觉得产品还不错，但希望增加这样或那样的新功能
尽量让天使客户先试用再增加功能
必须耐心解释，客户才明白产品的用途，且购买欲望不强
客户觉得产品毫无用处
E.确定第一批产品顾问委员会成员
有创业经验、掌握专业领域知识的人
五、 阶段小结
A. 小结客户待解决的问题
你是否抓住了一个客户愿意付钱解决的问题。简洁的文字写下你的结论
B. 小结产品功能和产品定位
是否有必要修改产品定位
这样做是否值得
能否在潜在客户要求的时间前生产出产品
简明的产品需求文档
C. 小结商业模型
1. 愿意接受的产品价格范围， 是否与原来的商业计划有出入，三年内可售出多少，终生价值是多少
2. 应选择哪种渠道销售，销售成本是多少，销售周期有多长
3. 是否需要第三方为产品安装、配置 、技术支持等服务，服务的客户会为你增加多少开销，原来的商业计划有没有包括这些
4. 宣传途径的选择，采取哪些方式争取客户，平均成本大约多少
5. 市场规模有多大，计划开拓新市场，同类市场规模，新公司生存空间
6. 开发难度和开发成本发生了哪些变化，开发第一版产品的成本大约是多少
7. 如果要大批量生产产品，生产商可选择哪些，生产成本是多少
8. 考虑以上因素后，还有没有盈利的空间
D. 判断下一步走向
1. 抓住了客户亟待解决的问题
2. 确定解决客户问题的产品方案
3. 找到了可行的，可盈利的商业模型
4. 明白客户使用产品前后有哪些变化
5. 能清晰地画出公司、客户、用户、销售渠道的关系图
客户发展团队应具备的能力
善于倾听客户的反对意见，捕捉产品设计、产品演示、定价策略、产品定位存在的问题
充当客户与产品开发团队之间的沟通桥梁
随时准备接受新信息，善于应付变化的情况
擅长换位思考，理解客户的工作，设身处地地替客户着想
第四章 客户检验
客户检验的理念
制定销售路线图
销售策略和销售流程的总称
1. 谁影响购买决策
2. 认能推荐产品
3. 谁是出资者
4. 谁是决策者
5. 谁是作梗者
6. 卖出一款产品要说服哪些人
7. 要打通哪些关节
8. 要打多少个电话
9. 至少需要多少时间
10. 如果客户有特殊需求，满足哪些条件解决
11. 理想的天使客户有哪些典型特征
客户检验团队
CEO或创业者应亲自带团队调研客户，完成检验后招聘销售主管
寻找天使客户
创业团队寻找天使客户，并说服天使客户接受产品
客户检验流程概述
第一步：准备销售产品
A. 提出价值主张
制定时应考虑的问题
1. 让客户最头痛的三个问题是什么
2. 这些问题的共同特征是什么
3. 客户在谈论这些问题时经常使用哪些词汇
4. 客户最喜欢产品的哪些功能
5. 这些功能给客户的工作和生活带来了哪些变化
6. 与同类产品相比，你的产品优势是什么
应注意几点
1. 要具有情感吸引力
2. 要突显优势
3. 要名副其实，不能虚假宣传
4. 要符合市场类型
现有市场-强调比较性优势
新市场-强调突破性优势
B. 准备销售材料
1. 展示文档
注明解决的问题和产品功能
标明价值主张
时间半小时内
根据客户类型 ，多做几套
2. 演示产品原型
产品原型比文字描述效果更好
3. 数据表格
现有市场
强调产品的功能和优势
新市场
待解决的问题和产品前后的对比
细分市场
以上两点都要强调
4. 报价单、合同模板、收费系统
C. 制定渠道策略
1. 销售渠道及其分工
生产商
树立品牌、创造需求
批发商
接、发订单、入库、处理退货
零售商
上架、宣传促销、退货
2. 产品销售分成方式
提成分例等
3. 渠道管理
通过监控销售情况，调整发货速度，维持合理库存，保证供货适量
D. 制定销售路线图
1. 客户组织结构图和影响关系图
解决三个问题
1||| 确保产品切中高层管理者迫不及待想解决的问题
2||| 产品的特点决定其推销顺序应该是先接触高管，然后接触产品的最终用户
3||| 做好对付作梗者的准备
客户组织结构
管理层
业务部门
IT部门
主管
基层
业务部门
IT部门
员工
客户影响关系图
业务主管
IT主管
业务成员
IT成员
2. 销售策略
企业级产品应考虑的问题
销售对象处于什么职位和级别
必须说服哪些部门
是不是每个部门都意识到了问题的存在
应该先拜访谁，后拜访谁，不同职位的人是否用不同的说服策略
哪一步最有可能使推销失败
消费类产品应考虑的问题
销售对象属于什么群体
购买产品是个人行为还是家庭决定，需要哪些人的同意
如果是集体购买，应该先说服谁，后说服谁，需要哪些不同的说服策略
哪一步最有可能使推销失败
3. 后续工作
最好保持与客户联系
对方付款前要办理哪些手续
尽量帮助客户解决
E. 招聘订单处理员
协助团队处理订单 ，管理合同，协助实现回款，协助安排拜访日程，协助客户解决付款前问题
F. 统一内部意见
1. 产品发布日期和产品功能
对比产品开发计划与实际开发进度，确定发布时间
尽快推出第一版的两个原因
1||| 除非看到实际产品，否则用户并不完全清楚自己想要什么
2||| 第一版产品针对天使客户而不是主流客户
2. 销售资料
检查所有的销售资料和宣传资料，产品开发团队逐一确认签字，避免言过其实
3. 开发人员参与售后服务
1||| 客户发展团队负责为既定产品设计寻找目标市场
2||| 产品团队应主动参与售后服务，帮助客户团队解决用户遇到的问题
G. 正式组建产品顾问委员会
角色分工
技术顾问
提供产品研发建议，评估产品
技术专家，越多越好
客户顾问
提供产品建议、提供更多客户
越多越好
行业顾问
行业专家，提高媒体和公众对产品的信任
2人足够
商业顾问
咨询商业策略，提供管理建议，解决不同创业阶段的商业问题
2-3人足够
营销顾问
咨询营销策略，给出公关建议
营销销售各一人
第二步：向潜在客户销售产品
A. 物色天使客户
B. 检验销售路线图
C. 检验渠道策略
第三步：调整产品定位和公司定位
A. 根据市场类型调整产品定位
产品定位策略
1. 现有市场：分析同类产品，突出产品的优势，比如技术指标
2. 全新市场：充分展示产品要解决的问题，避免一味强调产品的技术优势
3. 细分市场：突出价格优势或同类产品不具备的小众特色
B. 根据市场类型调整公司定位
公司定位策略
1. 现有市场：分析竞争对手，凸显公司的优势和信誉
2. 全新市场：无竞争对手，不必强调优势，应该充分展示公司的宏伟愿景和计划
3. 细分市场：凸显细分市场如何使客户受惠，以及公司改变现状的创新思路
C. 向行业分析师和有影响力的人展示产品
哪些公司在尝试生产同类产品
我的产品定位是否符合市场需求和客户需求
公司定位是否合适
产品价格应该定在什么水平
其他公司的产品价格如何
组建公司时会遇到哪些麻烦
对方建议下一步该怎么做
第四步：阶段小结
A. 小结产品解决方案
1. 是否有天使客户愿意预购产品
2. 第一版产品在多大程度上能满足现有客户的需求
3. 潜在客户最看重产品的哪几项功能
4. 是否有潜在客户因为缺少某项功能而拒绝购买产品
5. 是否有潜在客户因为交货时间太长而拒绝购买产品
6. 第一批产品能否在客户要求的日期交货
7. 产品开发团队是否了解以上这些情况
8. 如果不改变现有产品设计，客户发展团队是否有信心持续地把产品销售出去
B. 小结销售路线图
1. 是否摸索出接近决策者、影响者的经验
2. 是否每次都接触到购买产品的决策者
3. 是否因为忽视了作梗者而导致销售失败
4. 组织结构图是否每次都准确再现了客户的内部关系
5. 说服客户的顺序有何讲究
6. 是否有潜在客户认为价格过高而拒绝 购买，如果没有，那么定价是否偏低
7. 除了单一的定价方式，是否应该考虑多样的定价策略
8. 新员工仅仅按照销售路线图的指示能将产品顺利销售出去吗
9. 是否准备好组建正式的销售团队
C. 小结销售渠道
1. 采用现有销售渠道的成本是多少
2. 渠道成本占总成本的比例是否超出了原来的计划
3. 是否出现了预料之外的渠道成本支出
4. 平均销售周期有多长
5. 平均零售价格是多少
6. 能估算每家零售店一年的销售额吗
7. 现有渠道的销售潜力如何
8. 为了进一步创造需求，还应该采取哪些方式
9. 平均每争取一位客户的营销成本大约是多少
10. 如果采用直销的方式，每个销售团队需要哪些人手
11. 如果采用直销的方式，需要多少个销售团队
D. 小结商业模式
1. 产品开发成本是否有变化，第一版产品的开发成本是否增加了
2. 实现批量生产需要满足哪些条件
3. 满足这些条件是否需要支付额外成本
4. 额外增加的成本是否会导致预算超支
5. 估计未来3年可以销售多少产品
6. 客户的平均终生价值大约是多少
7. 计划何时实现正向现金流
8. 在实现盈利之前，还需要多少资金维持公司运转
9. 是否需要再筹集资金用于业务扩张
E. 判断下一步走向
是否找到了愿意购买产品的天使客户
没找到
1. 还没有找到有效的销售策略，重新开展一轮客户检验
2. 已经反复多轮客户检验，说明产品本身存在问题，修改产品设计，重置功能
找到了
1. 产品能按期交付给客户吗
2. 本来可以如期交付，增加功能导至不能如期交付
第五章 客户培养
客户培养的理念
客户培养与市场推广
客户培养是指一系列帮助潜在客户认识产品，并引发购买行为的活动
1. 客户培养意味着客户不是现成的，需要引导
2. 客户培养关注具体客户，而不是仅仅着眼于宏观的市场活动
3. 它是创造性的活动，不是机械地执行任务
4. 它与市场类型密切相关
选择合适的客户培养策略
1. 面对的是哪种类型的市场
2. 定位是什么
如何选择市场类型
新兰切斯特模型与孙子兵法
创业公司挑战垄断企业，市场营销上超过对方3倍
进入现有市场，最明智的做法是进一步细分市场
抓住竞争者的弱点，发挥创业公司的灵活性和创新性，在某一方面做到出类拔萃，抓住特定客户群的需求
客户培养的时机
客记培养与客户发展团队
客户培养流程概述
第一步：准备发布产品
A. 制作市场类型调查问卷
1. 我们是否理解贵公司的业务
2. 我们是否知道您的职位
3. 我们是否知道您亟待解决的三个问题
4. 我们的产品能否解决这些问题
5. 您见过类似的产品吗
6. 如果见过，我们的产品与它们有什么区别
7. 您更喜欢哪款产品
8. 如果没见过，您怎么看我们公司的定位
9. 我们的公司和产品是否独树一帜
10. 您认为哪些公司会是我们第一年的竞争对手
11. 哪些公司是我们最终的竞争对手
12. 我们要与之抗衡，还应该做什么
13. 您知道我们的市场定位，有没有吸引力
14. 如果不妥，您认为应该如何修改
15. 我们应该留心哪些技术/产品趋势
16. 哪些人是该趋势的意见领袖，您最信任谁
17. 我们应该留心哪些商业趋势
18. 哪些人是该趋势的意见领袖，您最信任谁
B. 确定市场类型
进军现有市场，成本更高，营销成本和销售成本
细分市场，产品必须具备超越竞争对手的特色，实现差异化定位
关于先发优势
先发优势不是护身符，要理解市场类型，通过差异化定位和持续进步来赢得市场
C. 设定首年客户培养目标和销售目标
选择现有市场
1. 首先要估计整个市场规模
1||| 如果没有竞争对手，而且产品免费提供，第一年有多少客户愿意用我们的产品
2||| 如果产品还是免费，但是有竞争对手，第一年有多少客户愿意用我们的产品
3||| 现在的定价有多少用户第一年负担得起
4||| 给定一定数量的销售人员，第一年可以销售多少产品
2. 估算用于客户培养的预算
3. 使用新兰切斯特模型的补充规则来检验预算
选择全新市场
面对全新市场，第一年的目标就该是培育市场
1. 让客户了解新产品能解决什么问题
2. 发展天使客户，开展口碑营销
选择细分市场
第一年的目标包含上面提到的两种情况，创业公司既要抢占市场份额，又要培养新客户
第二步：确定产品定位和公司定位
A. 物色公关代理公司
1. 公关代理公司应该熟悉创业公司所在的行来
2. 优秀的公关代理公司应该有一套衡量公关效果的标准
3. 它应该有独立策划和创新的能力，而不是仅仅充当创业公司与媒体之间的传声筒
4. 它要理解市场类型与公关活动的内在关系，不同类型的市场应该采用不同的公关策略
B. 广泛征集定位意见
调查问卷
1||| 你听说过A公司吗，知道它是做什么的吗？
2||| 您见过与A公司产品相似的产品吗？
3||| 如果见过，A公司的产品与其他公司的产品有什么区别
4||| 如果没见过，您怎么看A公司的定位
5||| 您是否了解A公司的目标客户
6||| 您是否熟悉这类客户要解决的问题
7||| 您觉得A公司的产品能解决这些问题吗
8||| 您能说出A公司产品的三项主要功能吗
9||| 这些功能都是必要的吗
10||| 还应该增加哪些功能
11||| 您认为A公司的核心技术是什么，是否具有唯一性
12||| 您知道A公司的市场定位吗，有没有吸引力
13||| 如果不妥，您认为应该如何修改
14||| 您认为哪些公司会是A公司第一年的竞争对手
15||| 哪些公司是A公司的最终竞争对手
16||| A公司要与之抗衡，还应该做什么
17||| A公司选择的销售渠道是否合适
18||| A公司销售策略是否合适
19||| A公司的产品价位是否合适，价格是偏高还是偏低
20||| 您 认为A公司的优势是什么
21||| 您认为A公司的劣势是什么
22||| A公司应该留心哪些技术/产品趋势
23||| 哪些人是该趋势的意见领袖，您最信任谁
24||| A公司应该留心哪些商业趋势
25||| 哪些人是该趋势的意见领袖，您最信任谁
C. 根据市场类型调整公司定位和产品定位
1. 选择现有市场
公司定位确定后，再确定产品定位
强调产品差异的三种形式
1||| 强调产品优势（操作方便、响应更快、价格更低）
2||| 强调渠道优势（送货上门、货到付款、零售网点覆盖面广）
3||| 强调服务优势
2. 选择全新市场
应传达公司的愿景和激情
1. 我们发现了什么亟待解决的问题
2. 我们将带来什么样的变化
3. 选择细分市场
要抓住被现有产品忽略的、客户急于解决的需求，在公司定位上突出开创性，强调愿景
第三步：发布产品
A. 根据市场类型选择发布策略
1. 全面推广
一种全方位开展宣传的方式，它借助一切可以借助的手段进行正面营销推广，是最传统的做法
一定要抓住有限的时间抢占市场，争取在竞争对手反击之前做好充分准备
2. 培养天使客户
成本要低得多，但是周期更长，适合用于开拓全新市场
口碑营销对天使客户更有效
3. 小众发布
适用于细分市场
1||| 一种情况是客户很清楚能解决什么问题
可以采用类似全面推广的方式，需要更精准地定们受众
2||| 客户不太明白新产品的作用
类似天使客户的方式，同样要注意选择目标客户群
B. 选择目标受众
1. 一种错误，即把自己最熟悉、最容易接触的人群当成目标受众
客户发展模型可以帮助避免犯这种错误
2. 二种错误是把所有人都当成目标受众
C. 选择信息发布者
借助个别人物的特殊地位、人脉关系、个人魅力、影响力，信息可以像流行感冒一样迅速传播出去
D. 构思宣传口号
检查是否脱离实际情况
1. 产品要解决客户的什么问题
2. 这个问题是否与其他问题密切关联，是否会产生累积效应
3. 市场有哪些变化，人们怎么看待这种变化
4. 当下与公司和产品有关的热门话题是什么
E. 选择发布媒体
天使客户经常接触哪些媒体
这些媒体能否把信息传递给潜在的主流客户
客户影响关系图上的其他人经常接触哪些媒体
F. 检验发布效果
第四步：阶段小结
第六章 组建公司
组建公司的理念
从学习、探索型的组织向编制完整、反应快速的企业的过渡
准备从天使客户向主流客户过渡
树立企业文化和建立职能部门
树立以目标为中心的企业文化
建立职能部门
组建公司流程概述
第一步：客户过渡
根据市场类型准备从天使客户赂主流客户过渡
A. 全新市场过渡跨越鸿沟
三种风险
1. 跨越鸿沟前针对天使客户的销售策略已经形成而且行之有效
2. 主流客户认为产品性价比不高，不愿意接受产品
3. 风险来自竞争对手
跨越鸿沟的策略
1. 小众市场
以天使客户为基础，专注于特定市场、产品、行业或公司类型，然后转向主流客户群
2. 引爆点
少量关键人物影响着消费者的决定和市场行为。病毒式营销就是典型的引爆点策略
B. 现有市场的客户过渡
限制销售业绩的主要因素
1. 市场占有率
2. 产品的差异化
C. 细分市场的客户过渡
两种风险
公司被天使客户带来的销售业绩所迷惑
采用小众市场策略和引爆点策略来跨越鸿沟
根据销售增长经验曲线准备扩大销量
D.全新市场的增长曲线
只有当赢得了主流客户后，销售业绩才会出现增长
资金需求
在实现盈利前公司需要募集多少资金
现金流/资金使用率
公司怎样管理现金流/使用资金
市场培育计划
要使市场达到足够的规模需要做哪些工作，需要多长时间
招聘计划
E.现有市场的销售增长经验曲线
资金需求
需要多少资金
招聘计划
公司招聘速度能否跟上市场发展的速度
产品周期
是否能不断推出具有竞争力的新产品
竞争对手
如果竞争对手开始反击，那么应该如何应对
F.细分市场的销售增长经验曲线
资金需求
实现正向现金流之前需要多少资金
市场培育成本
公司能否持续提供产品定位和品牌推广所需的开支
招聘计划
在赢得主流客户之前，能否尽量少招聘员工
市场评估
如果细分策略不成功怎么办，很多创业公司就这样倒闭了，如何避免重蹈覆辙
第二步：树立以目标为中心的企业文化
A. 对CEO和管理层进行评估(三个阶段）
1. 学习和探索阶段
1||| 个人角色
个人英雄主义
2||| 工作时间
全部个人时间
3||| 制定计划的方式
以机会为中心、敢于尝试
4||| 对待流程的态度
不予考虑
5||| 管理模式
说一不二
6||| 管理范围
事必躬亲
7||| 关注重点
创新和愿景
2. 以目标为中心的管理阶段
1||| 个人角色
企业领袖
2||| 工作时间
因需而定
3||| 制定计划的方式
以目标为中心
4||| 对待流程的态度
以目标为中心并适当考虑流程
5||| 管理模式
下放部分权力
6||| 管理范围
以目标为中心的协同合作
7||| 关注重点
切实可行的目标
3. 以流程为中心的管理阶段
1||| 个人角色
全面的管理者
2||| 工作时间
相对固定的工作时间
3||| 制定计划的方式
以流程和目标为中心
4||| 对待流程的态度
严格制定并实施流程
5||| 管理模式
严格的等级制度
6||| 管理范围
权力分散到各部门
7||| 关注重点
执行力
B. 树立企业文化
什么是企业目标
服务，收费，理念，关爱员工等
设定企业目标
是否清楚说明了我们的工作目标
为了达到目标我们要做哪些事情
做到什么程度才算成功
贯彻执行
我们为什么工作
要做哪些事情
做到什么程度才算成功
第三步：组建职能部门
A. 设定部门目标
1. 工作目标
2. 怎样实现工作目标
3. 做到什么程度才算成功
4. 收入和利润目标
B. 设定部门职能
1. 现有市场中的部门职能
1||| 销售部门
扩大市场份额
严格按照销售路线图工作
2||| 营销部门
创造需求并将其引入销售渠道
公关、广告、产品展销会等
3||| 业务发展部门
为客户提供完整的产品
寻找合作伙伴，为客户提供方便、有效的解决方案
2. 全新市场中的部门职能
1||| 销售部门
扩大市场份额
持续寻找天使客户
2||| 营销部门
制定针对主流客户的销售路线图
利用小众市场策略或引爆点策略，避免过度使用广告和公关
3||| 业务发展部门
为客户提供完整的产品
寻找合作伙伴，为客户提供方便、有效的解决方案
3. 细分市场中的部门职能
1||| 销售部门
开拓细分市场
销售力量向细分市场转移，逐步增加销售力度
2||| 营销部门
从现有市场中划分出细分市场
利用产品定位和品牌推广创造需求，实现差异化
3||| 业务发展部门
为客户提供完整的产品
寻找合作伙伴，为客户提供方便、有效的解决方案
第四步：提高各职能部门的反应速度
两条原则
分权决策原则
OODA原则
观察
各部门能否做好信息的收集和传递工作
坏消息是否会被员工隐瞒
传递消息的人是否受到应有的嘉奖
判断
各部门是否形成了重视市场、客户和竞争者的文化
能否客观地评估竞争者的产品和自己的产品
是否能正确理解企业目标和部门目标
决策
各部门管理者能否独立制定决策
决策的制定是否以企业目标和部门目标为依据
执行
是否有高效的流程保证政策立即被执行
是否有办法使各部门的行动协调一致
事后能否及时回顾、总结经验教训
做好以下三件事
A. 采用以目标为中心的管理模式
1. 目标意图
完成任务
目标意图
2. 员工主动性
3. 沟通与相互信任
4. 快速决策
5. 协调合作
所有部门正确理解企业目标
各部门目标相互支持
让CEO了解各部门实现目标的方式
B. 创造有利于信息收集和传递的文化
了解市场状况各竞争环境
定期阅读销售数据、市场调研报告、竞争格局分析报告
自问
客户凭什么选择我们的产品
产品到底哪里吸引他们
C. 培养员工的主人翁意识
结语
管理要素金字塔
敏捷企业
企业目标
以目标为中心的管理模式
同上
快速反应
OODA原则
分权决策
信息收集与传递