国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论

国际商务谈判 第一章 国际商务谈判概述 以黄卫平、董丽丽主编的《国际商务谈判》第3版为教材制作，有一些删减。

理论

• 经济学理论基础
  • 比较利益学说模型
  • 相互需求理论模型
• 心理学理论基础
  • 因势利导
  • 需求
    • 马斯洛需求层次理论
    • 需求是多方面的
      • 物质需求&精神需求
      • 初级需求&高级需求
    • 正是需求推动人们进行谈判，需求越强烈，谈判的动因就越明确
    • 谈判双方的需求是既统一又对立的
  • 遵循
    • 公平原则
    • 信息原则
    • 合法与自愿原则
  • 措施
    • 从对方的需要入手，为对方着想
    • 让对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足己方的需要
    • 兼顾双方的需要
    • 抛弃自己的需要，满足别人的需要
      • 目的是加强双方的友好关系，为今后关系的进一步发展奠定基础
      • 舍眼前小利，顾长远大局
    • 不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情，从而达到某种目的
  • 谈判中需注意的一些心理因素
    • 对商品大加赞美的人未必就是买主
      • 挑剔是买主
    • 潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心地探讨时，交易可能会达成
    • 潜在客户详细询问商品的售前、售后服务时，极有可能达成交易
    • 真正想进行交易的客户会关心细节
    • 卖方——激发买方的购买欲望，减轻其付款时的心里负效应；买方——明了欲购商品的基本功能，理性对待商品的附加功能，以最小的投入获得最大的效用满足
    • 在生活中，很多商品的买回之时也是其被束之高阁之期（买回来后很久都放着没用）
      • 避免买回自己并不真正需要的商品
    • 交易达成后可不用理会对方要求减价或加价的最后努力
      • 侥幸心理
      • 想顺手牵羊
• 双赢原则
  • 意义
    • 如果谈判者抱定了双赢的思路来进行谈判，那么在谈判中就会注重合作，注重互惠，在自己的利益得到满足的同时尽量让对方也有所收获
  • 赢
    • 谈判的利益
      • 指谈判中目标实现的程度，或谈判者预期目的的完成程度
      • 可从3方面考虑
        • 远期目标的实现
        • 眼前的财务目标
        • 商务关系的维系与发展
    • 谈判的成本
      • 谈判中所做的让步
        • 预期目标与实际实现目标之间的差距
      • 谈判中所涉及的人、财、物等资源的耗费
      • 谈判中所占用资源的机会成本
        • 所占用的资源用于其他用途所能够创造出的最大收益
  • 具体做法
    • 避开利益冲突
    • 为对方着想，最终达到自己的目的
      • 当对方被迫推出谈判的时候，自己所应该获得的利益也随之全部丧失
    • 消除对立
    • 求同存异，缩小不同点
      • 在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异
    • 分中求合
      • 分是手段，合是目的
• 诚信原则
  • “诚”偏向于内在，偏向于生命主题
    • 目的单纯
      • 不能怀着不可告人的目的
    • 真诚合作
  • “信”偏向于外在，偏向于行为表现
    • 言而有信，出口有据，言必信、行必果
    • 对于自己的失言，最好的挽救办法是承认错误