导图社区 商务谈判准备
商务谈判准备包括商务谈判目标的确定、谈判情报的收集和筛选、制定谈判计划、谈判方式的选择等等。
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商务谈判准备
商务谈判目标的确定
确定谈判的主题
主题必须简单明确，尽量用一句话来概括和表述
例: 以最优惠的条件达成某交易
确定谈判的目标
一. 最高目标
最高目标也称最优期望目标，它是己方在商务谈判中的最高追求，也往往是对方能忍受的最大限度
简式: Y +△Y＝E
Y为需方的实际需求资金数额
△Y 为多报价，即增量;
E为需方的最优期望目标。
二. 实际需求目标
秘而不宜的内部机密，一般只在谈判过程中某几个微妙阶段提出。
是谈判者“坚守的最后防线”。如果达不到这一目标. 谈判可能陷人温局
一般由谈判对手挑明，而已方则“见好就收”或“给台阶就下”。
该目标关系到读到一方的主要或全部经济利益。例如，若得不到将无法更新主体
三. 可接受目标
现实态度
资金多元化
四. 最低目标
商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求
谈判目标的优化及其方法
分清主要目标和次要目标
分清哪些可以让步，哪些不能让步
设定谈判对手的需求
谈判情报的收集和筛选
信息情报收集的主要内容
与谈判相关的环境因素
气候因素
有关谈判对手的情报
资信情况，包括对手的商业信誉以及履行能力资本累积状况
对手的合作欲望
对方谈判人员的情况，包括人员组成，地位，身份等
竞争者和己方情况
方法途径
1 直接派人去对方企业进行实地考察，收集资料
2 通过各种信息载体收集公开情报
3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查了解信息
4 通过专业组织和研究机构获取调查报告
5 电子媒体收集法
6 观察法和实验法
制定谈判计划
制定谈判计划的原则
简明扼要，要尽量使谈判人员容易记住其主要内容与基本原则，能根据方案的要求与对方周旋。
明确具体，谈列方要求简明拒要，但也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础
富有弹性。谈判过程中各种情况都有可能发生，要求谈判方案具有一定的弹性。
制定谈判的基本策略
第一步: 确定双方在谈判当中的目标是什么
第二步: 确定己方争取最重要条款的时候将会遇到哪些阻碍
第三步: 针对以上情况采取怎样的策略
确定谈判地点和时间
主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判
谈判方式的选择
直接谈判和间接谈判
直接谈判
(1)参加谈判双方或一方重礼节， 以直接谈判形式表示对对方的尊重。 (2)较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。无法解决。 (3) 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决 (4) 其他各种需双方直接进行交往的情况。
间接谈判
(1)谈判一方或双方对对手的情况不了解。 (2)在冲突较大的谈判中，为避免双方直接冲突。 (3)谈判出现僵局，双方又无力解决。
横向谈判和纵向谈判
横向谈判的优点
议程灵活，方法多样，有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，不容易形成谈判僵局
纵向谈判的优点
程序明确，复杂问题简单化;每次只谈一个问题，避免多头牵扯，议而不决，适用于原则性较强的谈判
