第一季度述职报告（赵鹏飞）

第一季度述职报告（赵鹏飞），主要包括业务策略、业绩结果、过程分析、团队情况、工作计划等等。

第一季度述职报告（赵鹏飞）

• 业务策略
  • 市场情况分析
    • 1，类目：服装
    • 2，平台：淘系为主，占比90%，抖音，平多多和其他10%（数据来自电商协会）
    • 3，数量：10000家淘宝加天猫注册店铺，勉强能推软件的2500-3000家左右
  • 竞对情况分析
    • 1，头腰部客户软件使用聚水潭为主，共计900家客户，占比90%以上，年营收近3000万
    • 2，尾部客户打单软件为主，基本以需求少的小客户为主，基本覆盖到尾部的90%
    • 3，快麦，超群，其他，占比不足10%
  • 市场打法
    • 第一阶段：通过代拿服务切入市场，做口碑，增加客户粘性（已初步完成，高峰时100家服务中客户，目前60+）
    • 第二阶段：结合代拿业务，配合软件的使用，养成客户的习惯，先让小体量客户用起来，同时不断迭代软件功能，满足大体量客户的需求。建立3-5家有影响力的标杆客户，同时储备聚水潭待切客户（正在进行中，5月底前完成）
    • 第三阶段：待产品力提升差不多，通过标杆客户，影响圈子内的头腰部客户，陆续切掉一部分聚水潭到期客户和单量用完的客户。形成更强的规模效应。
    • 第四阶段：结合我们的代拿代发服务，产品的性价比优势，发起全面冲锋，完成切换聚水潭至少100家客户（新增客户PK我们有一定优势）
• 业绩结果
  • 目标设定
    • 总目标
      • 子主题
    • GMV分解
      • 子主题
    • 单量分解
      • 子主题
  • 结果展示
    • 子主题
  • 分析
    • 完成情况：第一季度GMV未完成设定目标（68%），单量刚刚及格（58单），代拿代发8万上下
    • 未完成原因
      • 1，时间问题，1月10号接手超群，销售团队和市场都需要一个适应过程。加上过年和疫情，实际工作日减少。市场认可和教育时间不足
      • 2，分期原因：目前签约客户主要以发的快存量客户为主，当时是免费，而且用的体验不好，变收费，所以对产品的怀疑态度比较强，为了打消客户顾虑采取分期，导致总体GMV不达标
      • 3，客户结构：目前除了4家3万的客户（2家标杆），其余都是体量较小的客户，所i付费能力较差，核心头腰部付费能力强的客户还没有正式打开局面，而且头部客户受经济和疫情影响下滑明显，后期增长乏力
      • 4，销售力：销售团队的底子本来就不太好，团队来回整合了多次，业务开始后有又输送了2个专业度最好的到做实施，后期入职的都是新人
      • 5，产品力：由于产品之前很久未更新，加上和代拿X端对接，频繁出现问题，还有体量稍大客户的新需求，对标聚水潭有不少差距，有待完善。
  • 改进计划
    • 团队端
      • 1，严格执行271标准，做好团队的快速迭代，每个组至少培养1-2明销售明星出来）
      • 2，通过不定期培训，情景演练，陪访等，以提高销售专业度
      • 3，做好销售实施的有效协同，配合，比如搭伴跑客户，售前。
      • 4，通过团建，一对一等方式，增加销售团队的凝聚力，归属感
    • 市场端
      • 1，盯住标杆客户的使用体验，做好圈子运营和口碑传播。继而增加大体量付费能力强的客户培育和转化
      • 2，尽快提升客户的触达，尤其新客户的找寻（不让竟对有机会）和聚水潭客户的储备，为下阶段的转化做准备
      • 3，外围新市场的开拓（如大朗的毛织），不仅限于服装客户，只要软件适配，都可以作为业绩产出的来源。
    • 产品和运营端
      • 及时和产研以及售后实施做好协同，把客户需求和问题能高效解决，快速提高产品力，客户使用体验。
      • 不断完善运营端代拿和代发的服务流程和体验，不断提高服务质量和减少错误率，加强运营测和销售以及产品的配合
• 过程分析
• 团队情况
  • 团队基本功
    • 1、早启动为工作日早上９前点到达公司，迟到者根据各小组情况处罚（请假需提前两个小时）
    • 2、晚分享为每周一．二．三．四晚上６．３０分
      • 子主题
    • 3、每天拜访要求为８６２１，确保每日6个有效沟通为核心关键点。（记录要求清晰．需包含客户有无使用软件．五要素．软件版本．收费模式．到期时间）
    • ４．每人制定一个客户收集资源表．每天进行更新（要求每天最少增加一个．需包含客户有无使用软件．五要素．软件版本．收费模式．到期时间．客户情况．若能推进需要标注为红色同时私海进行更新）
    • 每天上午外呼客户联系表收集３０个联系人．（要求．不能是企查查客户与私海客户）
      • 子主题
    • ６．每天上午每人提供三个超过一分钟录音各自小组群
      • 子主题
        • 子主题
    • ７．拜访计划明确目的发到小组群．与主管过完拜访计划方可出门
  • 入离职
    • 入职：第一季度总入职10人
    • 离职：第一季度总离职8人（优化6人，主动离职2人）
    • 计划：再招募5人，优化1-2人，达到3个团队1+7的配置
  • 人员培养
    • MO:一季度结束培养2个MO，预计2季度再培养2-3个MO
    • BDM：计划4月晋升一个BDM（已有初步人选），第二季度争取再扩1-2个团对（1-2个BDM）
    • 核心销售：每组培养至少2个销售骨干，作为业绩产出保证
    • CM：争取3季度初能晋升至少1名CM
• 工作计划
  • 团队目标
    • 4月：计划再培养3家标杆客户（产品完善的前提下）
    • 业绩：20单（努力一把有希望），GMV48万（有难度）
    • 代拿业务量：增长30%，问题不大
  • 团队建设
    • 文化：办公室布置，人文关环，互帮互助，凝聚力提升
      • 子主题
    • 团建，聚餐，拓展，游戏
      • 子主题
    • 学比赶帮超：不断学习产品知识，组内组外PK业绩，生活和工作中互帮互助，不断超越自己
  • 业绩产出保障
    • 1，老客户服务要有保障，收尾款，要转介绍
    • 2，新市场，新客户的不断开发和储备，通过每日新增，拜访量做基础保障
    • 3，管理团队要求都冲在一线，把自己定位一个BD来开发，跟进和推进签单，MO以及几个核心BD的赋能，扛起大部分业绩。
    • 4，新人的快速成长，通过师徒制和陪访，提高破蛋率，作为业绩补充
    • 其他渠道，比如协会，三方友商
  • 其他
    • 上传下达，做好产研和运营以及实施端的高效协同