双赢谈判

商务谈判，谈判技巧，主要内容有：动力、要素、分类、接收策略/故做惊讶策略、谈判坚持住、价格策略、让步情况、谈判策略、谈判准备工作最重要。

双赢谈判

• 动力
  • 利益（爽、值、赢）
    • 利
      • 钱
      • 物
    • 名
      • 虚荣心（赞美）
        • 明赞（非正规场合）
        • 暗赞（正规场合，问过去成功的经验和心得）失败的，问未来的打算）
        • 让对方言多
    • 对方觉得（占便宜）赢
• 要素
  • 时间
    • 上午十点（工作尊重）
    • 下午两点（工作习惯）
    • 晚上吃饭（拉进距离）
    • 一定我方准备十分充分之时
  • 地点
    • 打主场第一
    • 打第三方次之
    • 打客场最差
  • 代表
    • 背景
  • 目的
  • 策略
  • 结果
    • 我赢你输
    • 我输你赢
    • 双赢
    • 双输
• 分类
  • 零和谈判/对抗性谈判/竞争性谈判
  • 多赢/双赢/合作性谈判
• 接收策略/故做惊讶策略
  • 客户首次报价永远不接受
  • 什么时候都是选择不情愿的
  • 千万不要为对方的强势而有所动 ，心若止水
• 谈判坚持住
  • 太贵了—为什么贵
  • 竞争对手——为什么值得
  • 谈判僵持——换时间、地点、人物、话题都可（休会政策）
  • 最后，让对方报价，请示老板。。
• 价格策略
  • 老虎钳策略（心中没数）
    • 坚持让对方报最底价格）
  • 分割策略（心中有底）
    • 对方的报价和我方期望值之间的差距需小于或等于我方还价和期望值之间的差距
• 让步情况
  • 象征性
  • 行业习惯
  • 让步不是我说的，是领导，是制度
  • 让步可以但有代价
  • 反悔策略
  • 小恩小惠策略
• 谈判策略
  • 前期布局
    • 开价、还价策略
    • 老虎钳、分割策略
    • 接收、故做惊讶策略
    • 故不情愿
    • 集中精力
  • 中期保持优势
    • 请示领导（一段时间，让对方觉得艰难，后继续no）
    • 异议策略
      • 认同再赞美，其次转移，最后疑问
    • 服务贬值
      • 在需要的时候最值钱
    • 折中策略
      • 少提尽量不提
    • 烫手山芋
      • 不能回答的，踢回去，你说
    • 礼尚往来
      • 再请示，为难合作答应，苦肉计
    • 红脸白脸
      • 虚拟白脸
  • 后期心服口服
    • 蚕食策略
    • 让步策略
    • 反悔策略
    • 草拟合同
    • 小恩小惠
    • 红脸白脸
• 谈判准备工作最重要
  • 时间、人物、地点
  • 谈判的主题和事件的确定
  • 胜算概率多少，优势劣势在哪里（swto）
  • 谈判开价、目标
  • 对可能出现情况要进行预测并对应