销售营销队伍建设

销售队伍建设思维导图：包含营销团队常见问题，“鹰计划”来自，“鹰计划”，梅花分配，SPIN引导，鉴定和发展需求的步骤，运用SPIN注意，产品展示：特优利证，用好：因为...所以...对您而言...已经...等等

销售队伍建设

• 营销团队常见问题
  • 1.无章法
  • 2.时差错位
  • 3.脱离环境
  • 4.随岗固化不足
• “鹰计划”来自
  • 工作目标
  • 重要程度
  • 典型场景
  • 掌握难度
  • 精英模型
  • 成长周期
• “鹰计划”
  • 雏鹰：入门期
    • 必备知识
      • 公司、产品、流程
        • 知识学习六步骤
          • 预习
          • 提问
          • 讲解
          • 复述
          • 考试
          • 演练
    • 所需技能
      • 表达、写作、社交
    • 观念态度
      • 认同、责任、打基础
  • 展翅：生存期
    • 必备知识
      • 行业、客户、对手
        • 有效开场
          • 1.趣味介绍；别干巴巴递名片
          • 2.赞美；跟拍马屁的区别是否举例
          • 3.借用；路上想到、看到、听到的事情
          • 4.个性提问；临场发挥、穿戴、摆饰，好的方向问
          • 5.拉家常；
          • 6.行业趣闻；
    • 所需技能
      • 计划、问答、了解
        • 技能训练六步骤
          • 1.说给你听；
          • 2.做给你看；
          • 3.你做我看；
          • 4.重点突破；
          • 5.整合练习；
          • 6.养成习惯；
        • 提问四种方式
          • 封闭式
          • 开放式
          • 选择式
          • 铺垫引导式
        • 聆听四种境界
          • 耳旁风
            • 目光游离、呆滞、言不达意
          • 有选择
            • 插画不耐烦、时兴奋、指手画脚
          • 全神贯注
            • 专注、前倾、点头、记录
              • 看鼻梁、前倾15°、判断句、数字、关键点、参数
          • 设身处地
            • 会心微笑、针对性提问、个性看法
    • 观念态度
      • 自信、坚持、磨炼
  • 搏击：成长期
    • 必备知识
      • 竞争、人际、心理
    • 所需技能
      • 分析、信任、谈判
    • 观念态度
      • 换位、辩证、诚信
  • 翱翔：成熟期
    • 必备知识
      • 客户价值、财务、自我管理
    • 所需技能
      • 客户管理、协调、跟进
    • 观念态度
      • 全局、谦逊、长远发展
• 梅花分配
  • 1.首倡者
    • 找有影响力的人物（跟花蕊在一条线）
    • 提供充足的炮弹（数据、证明）
  • 2.技术把关者
    • 对位沟通
    • 调整而非扭转
  • 3.关键使用者
    • 关注对自身的影响
    • 给点阳光就灿烂
  • 4.辅助决策者
    • 范围广泛
    • 滴水穿石
  • 5.内线支持者
    • 找消息灵通的人事
    • 关系保密，近者远、远者近
  • 6.核心决策者
    • 注重目标，不看细节
    • 积极准备
• SPIN引导
  • 鉴定和发展需求的步骤
    • S背景性问题
      • 多用铺垫式引导
    • P困难性问题
      • 产品理解深，此类问题多
    • I暗示性问题
      • 暗示灾难性后果
    • N价值性问题
      • 最后才推产品
  • 运用SPIN注意
    • 发现伤口S
    • 撕开伤口P
    • 伤口撒盐I
    • 敷药包扎N
• 产品展示：特优利证
  • 用好：因为...所以...对您而言...已经...
    • 注意
      • 突出特征
      • 莫忘利益
      • 数字化
      • 探寻需求之后
      • 变扫射为点射
• 异议
  • 分类
    • 犹豫类
      • 让我再好好想想
    • 威胁类
      • 跟我合作就得这样
    • 无奈类
      • 我实在没办法呀
    • 羞涩类
      • 我不好意思直说
    • 愤怒类
      • 以前的事就是你们搞砸的
    • 漠然类
      • 暂时不需要以后再说
    • 怀疑类
      • 真是这样？
    • 误解类
      • 我看不是这样
  • 应对策略
    • 一、过渡：太极“四大招”
      • 同情理解
      • 钦佩赞美
        • 您真是内行，懂得真多
      • 了解细节
      • 原因在我
    • 二、应对：降龙“十八掌”
      • 误解与怀疑？
        • 对比说明
        • 阐述细节
        • 为您所想
        • 罗列证据
      • 无奈与漠然？
        • 提新建议
        • 反问需求
        • 不断骚扰
        • 请求帮助
      • 愤怒？
        • 承认不足
        • 自表苦衷
        • 正在改进
        • 同病相怜
      • 羞涩？
        • 转换话题
        • 做到得到
      • 威胁？
        • 喊冤哭穷
        • 承诺请示
      • 犹豫？
        • 机会难得
        • 诅咒发誓
• 定位
  • 规划者
  • 教练员
  • 好家长
  • 大法官
  • 精神领袖
  • 业务精英
• 队伍建设各环节作用
  • 招聘解决：基础素质问题
    • CASH
      • 1.知识K
        • 学历
      • 2.技能S
        • 完成一项任务的时间、好坏
      • 3.观念态度A
        • 认为什么重要
          • 改变观念态度4步
            • 1.体验
            • 2.观察
            • 3.强制
            • 4.沟通
      • 4.习惯H
        • 行为
        • 思维
          • 遇到事情的第一反应
            • 机会偏好性思维
            • 风险偏好性思维
  • 培训解决：技能提升问题
  • 管理解决：控制行为问题
• 销售人员甄选不当的后果
  • 总感觉群体素质欠佳
  • 有章不循，甚至变形
  • 反复培训收效甚微
  • 食之无味、弃之可惜
• 增加业务员的渠道
  • 内部调整
    • 了解公司业务、文化
      • 主动请缨
  • 平时积累
    • 发现人
  • 内部推荐
    • 推荐人很重要
  • 亲朋介绍
    • 初创期
  • 展会招聘
  • 网络招纳
    • 收费网站 51job、chinahr
    • 3个人至少300份简历，百里挑一
    • 邀约，人事经理+部门经理
  • 人才期货
    • 学校
  • 微信
• 面试（问三个、平均每人30-45min）
  • 过去
    • 1.家庭背景及婚姻状况？
    • 2.最有成就感的一件事？
    • 3.印象最深的一个客户？
    • 4.最成功（失败）的一个单子及原因？
    • 5.请评价一下前一家公司？
  • 现在
    • 1.对时事热点事件的看法？
    • 2.请评价相关产品或是行业？
    • 3.作为一个业务员，认为自己的最大的三个优势（不足）？
    • 4.应聘我公司的原因？
    • 5.如果客户说：“对手的产品便宜，质量比你们好，服务承诺又比你们多”你如何应对？
  • 未来
    • 1.你希望3年后什么状态？
    • 2.上班后的第一个工作重点？
    • 3.估计一下三个月后的结果？
    • 4.如果届时达不到公司要求，你会如何？
    • 5.你还想了解哪些事情？
• 确定对业务员的需求
  • 效能型销售
    • 1.聪明，人际能力强
      • 关注对方感受胜过事实
      • 习惯性换位思考
    • 2.客户关系和背景
    • 3.专业要求高
    • 4.较长时间的销售经历
    • 5.形象气质佳
  • 效率型销售
    • 1.吃苦耐劳，团结自律
    • 2.爱冲动、可塑性强
    • 3.学历不能太高
    • 4.生活要有压力
    • 5.销售经理要短
• 试用期（2个星期）
  • 1.以训带选
  • 2.无为而查
  • 3.断头任务
  • 4.小权小利
  • 5.随手交办
  • 6.过度压力
  • 7.保持距离
• 有效控制销售队伍的“四把钢钩”
  • 管理表单
    • 1.工作动作
      • 工作日志
      • 周工作计划
      • 月度工作计划
      • 周期工作计划
    • 2.市场信息
      • 客户寻宝图
      • 销售大漏斗
      • 客户档案表
      • 竞品资料表
    • 3.时间管理
      • 协调计划表
      • 行事月历
      • 待办清单
    • 4.业务流程
      • 费用计划
      • 应收账款
      • 特价审批
      • 合同管理
      • 退换提请
  • 销售例会
    • 1.计划协调
      • 汇报计划安排、协调工作进度等；
    • 2.强调问题
      • 市场对手、内部运营等；
    • 3.交流研讨
      • 沟通想法、集思广益等；
    • 4.工作汇报
      • 总结过去、发现问题、确定方向；
  • 单独谈话
    • 整体程序
      • 积累：报表观察记录
      • 准备：报表资料问题异议
      • 面谈：六步
      • 跟进：督促观察分析辅导
    • 关键六步
      • 开场
        • 问候
        • 回顾
        • 提问
      • 描述
        • 绩效分析
        • 关键工作
        • 困扰问题
        • 工作建议
      • 探讨
        • 发表意见
        • 倾听
        • 追问
        • 记录
      • 评价
        • 评价
        • 重申建议
        • 跟进计划
        • 承诺
      • 表格
        • 优缺点
        • 问题建议
        • 改进内容
      • 结束
        • 鼓励
        • 跟进动作
    • 十种人
      • 1.总说指标定的太高
      • 2.又说金融危机没需求
      • 3.经常讲对手实在厉害
      • 4.公司失误导致业绩下滑
      • 5.表白自己辛苦已经很不容易
      • 6.抱怨公司支持不足
      • 7.常突发奇想但不着边际
      • 8.总说下月肯定努力
      • 9.哼哼哈哈回避问题
      • 10.撒泼耍赖情绪对立
  • 随访观察
• 招人标准有问题
• 总结：教“企鹅”爬树，不如找只“猴子”
• 令人头痛的四种人:抵触、敷衍、虚假、不利用
  • 1.设计
    • 协同制定
    • 互成体系
    • 互联网+
  • 2.培训
    • 统一思想
    • 提供样表
    • 人人过关
  • 3.推行
    • 逐步推广
    • 及时反馈
    • 趁火打劫
  • 4.使用
    • 对照启发
    • 助力帮扶
    • 配合奖惩
• 例会召开要点
  • 1.目标准备；
  • 2.提前通知；
  • 3.轮流主持；
  • 4.避免打断；
  • 5.控制主题；
  • 6.穿插休息；
  • 7.避免批评个体；
  • 8.控制“负面”；
  • 9.总结回顾；
  • 10.下次核查；
• 十二大招
  • 1.侧面了解，原因期望；
  • 2.从事实或数据入手；
  • 3.打破砂锅问到底；
  • 4.多谈主观，少谈客观；
  • 5.忘记结果，专注过程；
  • 6.侧重不同的事实与个性；
  • 7.替对方分析期望或后果；
  • 8.从对方出发，表达帮助意愿；
  • 9.引导对方想出改进办法；
  • 10.反复话聊，锲而不舍；
  • 11.明确下一步具体计划；
  • 12.观察、督促、辅导、激励；