导图社区 餐饮新媒体营销，引流必杀技
- 202
- 32
- 3
- 举报
餐饮新媒体营销，引流必杀技
餐饮企业如何全面建立自己系统的营销能力，打造自己的引流，全面指导餐饮企业，做好线上与线下的结合。
编辑于2022-04-19 21:57:01- 餐厅新营销
- 餐饮企业…
- 营销力打造
- 互联网餐厅
- 相似推荐
- 大纲
餐饮新媒体营销，引流必杀技
一、餐饮营销的概念
营销≠销售≠促销
一切不以转化为目的的营销都是“伪营销”
一切仅以销售为目的的营销都是“短视”
营销五大价值
1、市场调查员
2、餐饮销售助推器
3、餐饮品牌保鲜剂
4、品牌文化价值的传递者
5、企业与用户的沟通渠道
营销与产品的关系
好产品源于营销
在研发产品时，不仅要盯着产品本身，应当组织市场营销人员一起参与前期研发创意，倾听消费者对产品的真实反馈
研发部门一旦确定一道菜的研发思路，一定要走访市场，对市场同类产品考察，从产品或食材源头挖掘产品的深层次价值
如：西贝
13个流程
走20个城市
调研90多家水盆羊肉店
骨汤测试13次
煮肉测试45次
骨料油测试11次
香料测试18次
酒曲测试16次
盐度比测试20次
羊后腿测试12种
牛羊骨测试13次
中央厨房作业指导书修订25次
门店作业指导书修订48次
培训鉴定74场次
三大中央厨房测试25次
羊肉缓化测试34次
产品为1，营销为0
产品是根本
好产品是最好的营销
餐饮营销与组织体系
销售效果有赖于组织管理
组织力与营销力须并驾齐驱
餐饮营销
出于品牌战略发展的层面，将营销的工作拓展至包括产品、服务、定价、品牌、市场战略等多个运营层面
8大餐厅营销陷阱
1、低劣煽情
改：把握好度，与用户的情感链接，加深品牌印象，促进用户情感交流
2、脱离产品的营销宣传
改：要专注转化率，给产品带来流量
3、赔本赚吆喝
改：策划之前算好成本，控本和作好游戏规则，在活动策划环节设置对流量作二次转化的环节
4、夸大其词的宣传
5、一味追求话题爗光度
6、过分依赖营销而忽略产品
7、营销=销售
8、忽略会员数据库的建立
二、必修课
（一）吸营销
通过具有吸引力的营销内容与形式，化推力为吸力，吸引用户主动关注，并由受众角色变身为”参与者“和传播者”，从而实现营销信息裂变式传播，驱动流量转化的一种全新营销思维
营销吸引力公式
F=（Mm1m2）/r2=GBCPm1 m2/r2.
“吸营销参数”，用字母”M”代替，M=GBCP，G代表“用户吸引力”，B代表“品牌吸引力”，C代表”内容吸引力”，P代表“渠道吸引力”，这四个要素的大小与M成正比，任何一个模块吸引力提升，都会为“M”加分，反之会减分。
万有引力定律公式：
F=（Gm1m2）/r2”来理解“吸营销”，m1应当代表营销主体的“产品力”，m2应当是目标用户对产品的“需求力”；r应当是营销信息与目标用户之间的传播路径。
如：江小白
表达瓶文案风潮
m1
产品力：江小白自然发酵的高梁酒
m2
需求力：定位客户群体对白酒的需求
r
渠道：年轻群体常用的新媒体渠道
M
营销指数：用户营销力+强有力的产品力+内容营销力
如：丧茶
反其道而行
（二）吸营销和个关键点
1、产品，是否与市场需求相匹配
成功产品的根本在于与市场需求相匹配
2、内容，营销内容是否走心
让内容走进用户内心，引起情感共鸣与价值认同
忘掉自我，从用户的角度换位思考问题
3、创意，品牌营销是否够新意
用户对餐厅形成深刻的品牌记忆
串联产品与用户的营销创意
让用户对品牌产生信任与好感
4、用户，是否激发目标用户某种欲望
激发用户的欲望，促使用户产生购买行为
5、渠道，跟用户接触通路是否够便捷
传统
线下餐厅
超市
专卖店
电商平台
外卖平台
新媒体
微信
微博
抖音
直播
（三）吸营销的4大法则与价值
1、吸眼球
第一步：锁定与洞察
第二步：发掘创意
2、吸流量
线上
线下
私域
3、吸传播
语言的共情
趣味性
载体的筛选
双微一抖
短句、文章、漫画、H5
4、吸金
变现能力
（四）吸营销对餐饮企业的价值
战略
1、提升品牌影响力
2、塑造独特的品牌形象
3、帮助餐企抢占有市场地位、获得话语权
战术
1、获取用户
2、提升顾客满意度
3、提升餐厅盈利能力
（五）吸营销与传统营销区别
传统
驱动力：广告推动
营销主体：产品
用户角色：被动接收
吸营销
驱动力：价值吸引
营销主体：产品+体验
用户角色：主动参与传播
三、营销力打造五步骤
从推销到营销，从产品到顾客的转变
从产品思维向用户思维转变
从用户角度去重构产品和价值
让用户参与到企业经营中来
让品牌与用户沟通
让用户感受到产品这外的品牌温度
（一）我是谁
三个问题
1、我能为顾客提供什么差异化产品？
2、我的价值主张是什么？
3、何以见得
如：西贝筱面村
四次更换招牌
2009年前：西贝筱面村
第1次：西贝西北民间菜
2010年
口号：90%的原料来自于西北的乡野与草原
原因：很多不人不认识“筱”字，不利于顾客记忆与高传播度
第2次：西贝西北菜
2011年
口号：草原的牛羊肉，乡野的五谷杂粮
原因：民间菜不符合大家习惯性的分类方法
第3次：西贝中国烹羊专家
2011年
口号：做羊肉的专家
基于单品分类
第4次：西贝筱面村
2013年
品类：筱面
我能给顾客提供什么差异化产品？
口号：闭着眼睛点，道道都好吃
我的价值主张是什么？
品牌背书：天然无添加，两次代表中国美食走进联合国，登上CCTV《舌尖上的中国》
品牌命名的8个方法
1、历史典故
如：三国烤鱼
2、品类
如：XX火锅
3、地域
如：川菜、湘菜
4、文化
如：酸囧
5、人名
如：陈记、周黑鸭
6、IP
如：孟非小面、明星餐厅
7、口味
如：麻辣
8、情怀
如：70后、8090
特性与共性
差异化，有鲜明的辨识度
挖掘文化属性
挖掘自身优势
1、供应链资源优势
2、分品类优势
3、品牌影响力优势
4、竞争对手的空白象限
5、跨界创新
挖掘未被满足的用户需求
与品牌、产品定位一脉相承
简单易懂、易记、易传播
差异化品类定位的3大陷阱
1、自嗨式定位
2、过于小众化
3、恶意跟风抄袭
营销力品牌口号的3大特征
1、直击用户痛点，容易口碑相传
如：王老吉----怕上火喝王老吉
2、让竞争对手“恨之入骨”
如：巴奴----服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是
3、成为内部人员的“口号”
如：做宇宙第二好吃的酸菜鱼---太二酸菜鱼
信任状
1、消费者证明
如：阿五黄河大鲤鱼
连续3年入选大众点评必吃榜
累计售出370万条黄河大鲤鱼
网上探店文章，评分
2、自我证明
如：西贝筱面村
天然无添加，拒绝任何鸡精、味精、色素的承诺
食材到调料，从烹饪技艺到大厨团队自我证明
将产品特色以最直观的方式展示给顾客看
3、第三方权威背书
如：西贝筱面村
中央电视台上榜
世界十大健康食品
走进联合国
（二）我的消费者是谁
舍得原理：学会选择你的消费者
如：太二酸菜鱼
原九毛九餐厅的一个热卖单品
舍弃其他餐口而聚集一个单品并成就一个品牌
力捧“酸菜比鱼好吃”的产品口号，推行酸菜文化
制作3000年历史的酸菜探索报告
开中医馆快闪店、开酸菜探索基地快闪店
与冰淇淋品牌合作推出酸菜冰淇淋
成为顾客心中酸菜博物馆与酸菜探索基地
二是太二倡导的文化，也迎合了年轻人自我调侃的精神
对优质资源进行筛选
主动选择的过程
取舍消费者与差异化品类定位一脉相承
四步锁定核心消费群体
1、预设泛消费群体
基于品类定位、售卖渠道等维度对消费群体的初步筛选
如：酸囧酸菜鱼米饭
品类定位：酸菜鱼米饭快餐
主打：囧文化
人群：白领
2、用户信息收集
饿了么、美团、大众点评等平台大数据
通过自有会员系统，精准分析用户画像，如：客如云、二维火、哗啦啦软件
3、锁定核心消费人群
累积数据库信息，进行分析，锁定人群
如：酸囧酸菜鱼米饭
泛人群：白领
年龄：19-36岁
性别
男：32.4%
女:67.6%
偏好菜品
男
卤制品
女
酸奶饮品
4、洞察消费行为习惯
三大维度
1、消费习惯
2、消费心理
3、消费能力
（三）设置消费与营销场景
消费场景：餐厅为消费者打造的体验感知
1、空间层面
2、时间层面
3、心理需求
搭建场景的四大方向
1、解决消费痛点
如：胡桃里
从消费者角度出发
闺密：闺蜜之夜
情侣：红酒情人节
2、满足猎奇心理
如：故宫角楼火锅
皇家礼映客
专人将客户带入“朕的火锅场景中”
菜单制作成“圣旨”样子
用餐完毕有专属明信片赠送，有皇家趣味印章
处处展示宫廷文化，还原宫廷御食消费场景，满足猎奇
3、迎合占便宜心理
如：眉州东坡
新冠疫情期间，将春节大量的食材以零售方式门前搭建促销摆菜台
与超市相同的价值标签促销，吸引客户抢购
搭建多维场景塑出一个吸引用户占便宜消费心理
4、抓住粉丝效应
如：肯德基与薇娅直播
消费场景与营销场景的关系
1、一致性
2、关联性
3、互为补充
（四）找到消费者的吸引点
四点吸引点法则
1、痛点
日常消费行为中没有被满足的消费需求
如：奈雪之茶
产品组合：果茶+软欧包
来源：女性在美容院做美容时，同步做睫毛+指甲
调研：烘焙面包市场，软欧包受年轻人欢迎，与茶饮调性吻合
解决产品单调的痛点，拓展茶饮品类的消费场景
在午餐+晚餐时间段，提升客单量和营业额
2、痒点
消费者的兴趣点，因有趣、新奇吸引消费者注意，进而驱动消费点
如：星巴克
以杯子为主题的文创产品
城市限量款、季节限量款、联名合作款等各类定制杯子
猫爪杯引爆抢购，炒至千元
其他相关：徽章、玩偶、帆布包
3、兴奋点
在潜意识里所具有的受到刺激后极易兴奋的敏感区域
如：胡桃里
每晚9点开始音乐献唱表演--实力派歌手出现
4、利益点
关税消费者利益的点，占便宜心理
如：酸囧酸菜鱼
主题：天冷了，囧动起来
游戏活动：凭实力吃霸王餐，顾客可以通过参与跳远游戏获得相应的吃霸王餐机会
活动二：会员充值送礼
四大载体
1、产品
2、场景
3、文化
4、方案
（五）规划吸营销方案
明确
1、目的
2、时间
3、地点
4、预算
规划
1、明确4点
目的
时间
地点
预算
2、确定吸营销策略
商圈分析
时间分析
营销策略
3、创意吸营销方案
4、输出吸营销传播方案
5、列出执行流程与计划
如：


四、产品营销力修炼
（一）如何设置免费产品
免费：降低用户的行动门槛
尽量要设置任务障碍
用户并不喜欢便宜的产品，喜欢占便宜
让用户在付出的过程中感受到强烈的参与感和占有便宜后的满足感
如：湖南米粉店
推广公众号，关注送电动小风扇
支付1元或转发朋友圈
免费产品与适用场景
1、霸王餐
2、免费菜品
3、免费体验券
4、免费自助小吃
5、免费增值服务
5个原则
1、尽量设置任务门槛
2、控制好量和成本
3、免费产品一定要有品质保障
4、免费产品要与尖刀产品有关联性
5、免费“≠定价为0
（二）、引流：如何设置引流产品
免费产品价值就是吸引流量，但不是所有的的免费产品都是为了引流
必须要把公域流量导入私域流量
流量产品是触发羊群效应的按钮
如：1元1碗酒
湖南小饭馆
对餐厅用户进行分析，了解当地人喝酒习惯，当地酒的受众人群
自家酿酒，标价1元/碗引流，勉强收回酒的成本，酒的品质好，受当地人喜欢
餐厅回头客增加，酒可以外卖，按40元/斤出售
单日酒水的收入达千元，餐厅日销售额破2万元
如：西贝
搭建会员体系（私域流理体系）
通过公众号、扫码点餐、储值、排队、支付等获得会员
流量产品3价值
1、提高营销吸引力
2、吸引餐厅客流
诱饵的重要性
3、积累用户数据
设置流量产品
1、高价值产品
不以价值作为核心吸引力的价值驱动型产品
如：旺顺阁鱼头泡饼
差异化价值
向客人传递“越大越好吃”的核心价值
向客人传统“吃法有讲究”
1、先吃鱼划水
2、鱼唇
3、鱼眼
4、鱼脑
5、鱼肉
6、吃泡饼
向客人传递“产地有来头”
杭州千岛湖、辽宁大伙房水库
用餐体验
等位区有鱼头王魔方体验，拼好会有奖励
顾客点超过8斤以上鱼头，会有隆重”鱼头王“上鱼仪式，招轿子上桌，敲锣送祝福
广告渠道宣传
二次登上央视《舌尖上的中国》
公交、户外广告宣传
每年销售41万元个大鱼头，每分钟卖2个鱼头
2、低价高品产品
如：豆腐、饮料等特色小吃
3、极致性价比套餐
如：烧烤店20元啤酒套餐
20元卖100瓶啤酒
啤酒只能在店内消费，不可带走
顾客至少需要4-5次才能喝完
计算：人均消费100元，每次4-6人聚餐，单均500元，总超过2000元
20：2000
4、超值赠品
如：深圳某酒楼
中秋节大礼包，980元充值送超值赠品
价值1100元红酒4瓶
300元酒店入住券
300元月饼代金券
300元西餐现金券
300元洗浴券
3个关键点
1、高价值
2、针对性
3、关联性
（三）如何设置尖刀产品
4大法则
1、用户法则
拥有一定数量用户基础
销量居餐厅销售榜前三
2、痛点法则
从市场竞争对手和用户需求分析，找用户的痛点产品
3、差异化法则
专属自己的差异化优势产品
4、三有法则
有品质
有颜值
有故事
如：阿五黄河大鲤鱼
原名：阿五美食，更名为阿五黄河大鲤鱼
对市场进行2个月调查，1万份调查问卷，找出黄河鲤鱼
统计12年共卖出黄哥鲤鱼350万条，决定聚集黄河鲤鱼
定位：尖刀产品----黄河大鲤鱼
食材：在黄河边建立15000亩的生态鲤鱼养殖基地
用地下20米的黄河沙滤地下活水养殖，自然放养，喝豆浆长大，没有土腥味
烹制：独创烹制工序，给鱼按摩、解10刀，160度油温浸炸，不低于38分钟烧制
品牌影响：阿五=黄河大鲤鱼=豫菜IP
2017年走进联合国
2018年走进香港赛马会
结构标准
如：酸囧酸菜鱼结构
菜品
招牌酸奶昔
流量产品
销售占比：80%
菜品
番茄酸菜鱼
尖刀产品
销售占比：20%
菜品
招牌老坛酸菜鱼
尖刀产品
销售占比：40%
4大价值
1、吸引消费者
2、优化资源配置，提升效率
3、建立竞争壁垒
4、占领品类市场
尖刀产品=品类=品牌
（四）如何设置狙击产品
狙击竞争对手的产品
狙击产品的策划流程
1、竞对调查
2、分析竞对产品线
3、锁定狙击对象
4、规划狙击产品
5、产品研发
6、市场验证
三个问题
产品定价
产品结构
菜单设计
原则
1、对标尖刀产品
2、成本定价法
3、极致性价比
三大禁忌
1、狙击目标错误
2、狙击范围过大
3、狙击力度太弱
（五）如何设置跨界产品
三个维度
1、商业模式跨界
2、产品/服务跨界
3、品牌营销跨界
如：奈雪的茶
1、茶饮跨界欧包
软欧包占有50%
2、茶饮跨界居酒屋
2019年在深圳、北京开三家奈雪酒屋”Bla Bla Bar"
群体：25-35岁女性消费者
轻奢风，风款香水鸡尾酒，设计口味独特
3、软欧包+火锅=火锅底料包
与重庆人气火锅卤校长联名“火锅底料包+联名跨界礼盒”
4、奈雪的茶X旺旺=旺仔宝藏茶
2019年六一节，与旺旺联手推出“新品旺仔宝藏茶+旺仔QQ芝士杯”
5、奈雪的茶X人民日报新媒体=“报款”红石榴
2019年9月，文化内涵展现国潮茶饮魅力
6、奈雪X李宁
2019年10月推出联名限量礼盒，只赠不卖回馈参与者
7、奈雪X雅诗兰黛
2018年推出“hello sister"礼盒，包括产品券和口红，面向会员赠送
三种类型
1、场景跨界产品
海底捞：美甲
胡桃里：音乐演唱会
2、IP跨界产品
喜茶+百雀羚、小龙坎+冷酸灵牙膏
3、文创跨界产品
艺术收藏品
生活实用品
旅游纪念品
如：星巴克杯子、伏牛堂文化衫
作用
1、打造产品差异化标签
2、IP流量共享
3、多维度盈利模式
四个原则
1、功能属性不冲突
2、品牌调性相符
3、用户群体匹配
4、跨界产品互补
八、渠道营销力修炼
（一）外卖：如何打造外卖营销力
外卖品牌力打造
1、争取店铺品牌标签
2、外卖包装彰显品牌品位
3、拍出有传达力的菜品照片
让食物有层次，打造立体感
用高光打造光泽感，让美味感倍增
用不同的色彩来呈现，凸显食欲感
动态抓拍瞬间，打造临场感
强吸引力店铺打造
1、店铺门头吸引力
2、店铺命名规则
品牌名+品类名
3、丰富活动各类
4、配送费合理
高曝光店铺打造
1、提升店铺排名方法
1）延长营业时间
2）起送价不要定太高
3）确认你的主营品类有无错误
4）经常参与平台活动
5）确保销售额足够高
6）提高店铺评分
2、提升搜索排名的方法
顾客点餐情况分析
1）直接输入店铺名称，找到店铺
2）输入品类名称，选择店铺
3）点击搜索框查看热门搜索推荐
1）店铺名中加上品类名
如：酸囧酸菜鱼、太二酸菜鱼
2）菜名大众化
如：暖胃豆腐汤
3）商品标签
食材、做法、口味
3、利用额外的曝光渠道
为你优选
优惠专区
店外发券
4、策划活动提升曝光
营销场景
1）线上营销
如：满减、首单减、免配送费
2）线下营销
地推、门店线下推广宣传
时段
1）开业营销
2）节日营销
3）特定季节、特定人群的特殊场景营销
高转化率店铺打造
1、店铺视觉系统打造
视觉系统
菜品图片
店铺背景
店铺焦点广告
2、菜单栏设置
1）控制菜单长度
2）规划菜单栏目
3）菜单栏名称最好4个字
3、全方位打造爆款
4、管理评价系统
回复注意
1）不同的评价给出不同的回复
2）给出一个具体的预防/改善/补救措施
3）提到详细的人或事，增加可信度
4）回复长于5行字，让人感受到自己的认真态度
提高综合评分
餐品评价
1）根据大数据及平台评价找出问题餐品，订立标准制作规范
2）设立门店奖励及晋升机制
3）设立0投诉日
体验感评价
1）餐具不够用
设计打包台，设计流程
2）送餐慢--制作慢
减少人力成本大、利润低的菜，增加培训，将制作时间作为考核标准
3）送餐慢--平台送餐慢
回复不能推卸责任，积极回应
4）做错产品
马上重新做，制定废弃指标，与店长绩效和奖金挂钩
5）漏送餐品
设立客户情况记录表，接到投诉马上记录并致电客户，金额高的马上补送，小的原价退回并记录损耗与店长绩效挂钩
高复购率外卖打造
1、卖相
2、菜品特色与口感
3、性价比
（二）直播：利用直播渠道卖货
1、品牌宣传
2、引流+销售
餐饮直播的特性
1、门槛低，成本低
2、传播速度快
3、线上线下联动
4、跨界联动
直播人员选择
1、请网红直播
2、创始人直播
3、员工直播
4、自媒体直播
直播的4大技巧
1、人选
选择粉丝区域匹配度高的网络主播
尽量选择跟品牌调性相匹配的网红主播
2、内容
融入品牌、产品内容
场景布置
真愁高潮点
3、推广
官方微博、微信、会员粉丝群、员工朋友圈
外部渠道、美食自媒体、平台推广
4、锁粉
凭借直播截图线下消费领取礼品
当场发放一定数据的免费/折扣福利券
直播注意
1、硬广嫌疑
2、直播失误
3、内容不当
4、卫生隐患
（三）短视频：用短视频营销
四步走
1、定好位
2、设目标
3、创内容
八字
热
热点视频
炒
炒作视频
娱
娱乐视频
情
情感主题视频
奇
奇趣视频
特
特色视频
亮
对产品服务环节的亮点展示
颜
颜值模特
4、推广互动
撰写一个有吸引力的标题
尽量结合抖音热门话题
视频利和现有的内外部渠道进行推广，群发、分享
如何创作
1、新奇特色吃法
2、店内拍摄搞笑段子
3、餐厅员工绝活
4、高颜值店员
推荐机制短视频
1、完播率
2、点赞率
3、互动率
4、转发率
5、复播率
四步走
1、冷启动流量池曝光
2、数据加权
3、加大推荐
4、进入精品推荐池
七、内容营销力修炼
（一）、价值：为什么需要内容营销
内容营销：通过生产、发布有价值的、与目标人群有关、持续性的内容来吸引目标人群改变，以产生商业转化为目的的营销方式
1、内容表现
1、根据投放载体分类，如微博、微信、视频、新闻、软文、广播
2、根据实际应用来分，如热点内容、及时性内容、故事性内容
2、平台选择
传统媒体
电视、报刊、印制品、广播
新媒体
双微一抖、小红书、B站
如：西贝筱面村
微信
西贝筱面村
西先生和贝小姐
品味早读
西贝品味
西贝餐饮
店长朋友圈
店长微信群
通讯员群
知乎
今日头条
微博
西贝莜面村
西贝顾客关怀中心
秒拍
搜索引擎
网媒
论坛
贴吧
问答平台
自媒体
官网
大众点评
其他渠道
爱奇艺、腾讯视频、优酷、企鹅号
网易号、大鱼号、一点号
内容营销特性
1、低成本
2、多样性
3、价值导向
4、效果佳
内容营销价值
1、连接用户最好具价值的沟通链条
2、打造品牌差异化标准的有力工具
3、构建餐厅私域流量的核心办法
4、提高品牌适度度的放大器
（二）走心：怎么做好内容营销
1、讲故事就是最好的内容营销
2、内容营销须传递品牌价值和主张
3、高频互动+持续输出是关键
4、UGC+EGC是最好内容生产方式
UGC：用户生成内容
EGC：员工生产内容
内容营销流程
1、定方向
确定内容的表现形式
软文
视频
H5
确定内容的创作方向中
针对方案创作
确定内容的调性，共鸣煽情，娱乐互动
2、创内容
3、引导转化
4、形成IP
（三）、爆文：如何打造10W+爆文
如：西少爷
1、一个诱人的标题党
2、一个代入感很强的切入点
3、一个快速传播的载体
三项准备
1、全面了解企业状况（CPCNT）
企业文化
使命、愿景、价值观
产品
招牌菜、有故事的菜
CEO领袖
代言人的创业经历、行业地位、人生格言
企业新闻
促销或市场活动，行业奖项评选
行业趋势
行业大事，目前发展趋势，较好的品牌是谁
2、全面研究目标消费者
关注点
消费者人物画像，关注什么信息，对什么感兴趣
兴趣点
兴趣爱好是什么，餐厅的哪些东西能引起他们的兴趣
行为习惯
通过哪些渠道选择餐厅，与哪些人用餐，通过哪些渠道获取资讯
消费心理
哪些决定他们选择餐厅，什么因素让他们对产品产生好感，什么原因决定他们再次选择来餐厅就餐
3、了解发布的载体
1、自媒体
今日头条、微博、微信
2、新闻类媒体
一线全国性媒体
新浪、腾讯、凤凰网
地方资讯媒体
深圳新闻网、深圳之窗
垂直行业媒体
餐饮界、职业餐饮网
3、论坛
百度贴吧、天涯论坛、猫扑
4、问答类平台
百度问答、知乎
构思7种方法
1、借热点新闻式
2、名人式
3、悬念式
4、故事式
5、采访式
6、观点式
7、盘点式
10类吸引力标题
1、新闻类
2、诱惑类
3、疑问类
4、恐吓式
5、名人类
6、类比类
7、拟人类
8、热点类
9、逆向类
10、盘点类
注意
1、词汇
动态结构
2、数字
多用，字数15字以内
3、句式
陈述句，比喻、比拟、夸张
4、逻辑
先主后次，先整体再局部
分享传播的推荐机制，互动越多分发流量越多
方案功底相当重要，不与法律抵触，不诋毁竞对
六、品牌营销力修炼
（一）、玩跨界
如：新辣道跨界《小时代3》
电影热炒时，让微博大V转载一条新辣道的媒体广告
新辣道官方微博发布系列海报，爆光剧照的形式引发网友猜想
新辣道在郭敬明生日当天将门店打造成小时代主题餐厅，为郭敬明办庆生会
将产品与电影角色挂钩：四个套餐匹配四姐妹个性
官方微博曝光创意拼图，竞猜神秘定制礼物
倒计时海报，召开新闻发布会，与《小时代3》跨界联姻
1、互为媒体，传播对方
餐厅
终端
客流
注意力
电影
话题
内容
流量
噱头
2、线上线下，粉丝互动
3、联合推出，销售分成
4、顺势众筹小时代主题餐厅
热门游戏的跨界
IP流量共享变现
真功夫与《剑网3》
国潮跨界营销：以文化做符号塑造价值
故宫火锅
跨界营销2个原则
1、资源匹配
2、品牌效应叠加
优势互补
受众群体一致
（二）、傍大咖
1、名人点赞菜品
2、为名人送礼品
3、定制名人菜品
傍大牌
所傍大牌必须是竞争对手
制定周密的公关应对措施
需要规避法律风险
（三）、造话题
如：老乡鸡疫情事件
董事长手斯员工联名信视频曝火
卖车、卖房也要确保1.6万员工有饭吃，有班上
亮出公益牌，为抗击新冠疫情，留守武汉员工坚持免费给医院人员送餐
1、极具冲击力的标题党话题
2、采用了当下比较流行的VLOG形式，视频录制淳杆、接地气，从员工视角出发具有代入感
3、充分借力疫情热点，抓住了疫情期间部分企业出现的”员工联名减薪“焦点，出奇制胜
4、制造的话题具有传播力，前后强烈的反差冲突感让视频极具传播力
关键点
话题制造
炒作价值
话题要刺激、新鲜
品牌价值
对餐厅的长远发展产生良性影响
话题传播
引起围观群众的传播
借力媒体推波助澜
（四）、讲故事
用名人、名菜为餐厅添故事
技巧
1、品牌故事
2、创业经历
3、企业文化
4、招牌菜品
5、名人进店/开店
打动人的故事
1、契合
2、接地气
3、有噱头
4、抓重点
（五）、曝内幕
曝企业人事内部
曝企业创业内幕
注意
挖掘内幕新闻价值
塑造内幕的神秘价值
远离虚假内幕
（六）、玩饥饿
1、排队等位
2、限量供应
3、预约式饥饿营销
注意
1、产品要硬
2、控制好产品
3、要控制好节奏
4、有利益引导
（七）、造节日
再造已有节日，融入品牌核心价值
选个好日子创造一个品牌专属节日
注意
1、节日与品牌完美结合
2、餐厅活动与节日呼应
3、有吸引眼球的主题活动
（八）、发布会
1、时间选择妙处
周末召开发布会，人流多，造成开业排位盛况
新品借助品牌发布会节省二次宣传成本
过了品牌初期的磨合艾薇儿，具备全面推向市场的条件
2、邀请嘉宾有大咖站台，有媒体造势
3、创始人及核心团队各司其职发表演讲
4、现场模特菜品走秀、魔术表演兼顾观众兴趣
如：乐见.榴莲比萨
1、以比萨之名，招募50名资深乐粉
2、盛宴形式发布10大新品
3、世界比萨冠军花式抛饼表演
4、行业大咖站台，畅聊餐饮展望未来
5、携手壹基金，启动海洋天堂公益计划
三大关键
1、形式
新闻发布会
媒体见面会
品牌发布会
2、要素
想法创意
活动执行
传播
视频沟通
发言人讲话
公关宣传
新闻通稿
采访和展示
二次传播
（九）、秀公益
如：新冠疫情期间的公益
喜茶：向中国红十字基金会捐100万元
百胜中国：捐款300万元，肯德基免费为武汉医院送餐
胡桃里：支援武汉抖音直播义演
形式
1、关照弱势群体
2、志愿者活动
3、慈善捐赠
关键点
1、关联性原则
2、长期性原则
3、适时性原则
五、用户营销力修炼
（一）搭建强吸引力会员体系
为什么要建
如
山姆会员260万
西贝会员200万
1、消费行为习惯在改变
选择方式发生改变
先去大众点评看餐厅评分和评价
再去各大外卖、团购平台找优惠券、团购券
足不出户采用外卖
2、会员体系的四大价值
精准定位目标客群
充当品牌的传声筒
了解客户需求的参谋长
实现更精准的营销
会员金字塔结构
1、普通会员
入门级粉丝，对价格、优惠较敏感，忠诚度低
2、积分会员
消费会员，有积分累计，需重点维护，活跃度较高，进升为充值会员，退降为普通会员
3、充值会员
5%-10%，忠诚度普通较高，成为餐厅免费的自媒体
4、收费会员
1-3%，价值最大，购买会员卡的费用不能作为储值金额使用，星巴克需88元购买
搭建四步骤
1、会员系统选择
SAAS系统者可以提供
系统：客如云、哗啦啦、二维火、排队网
平台：饿了么、美团点评、微信、支付宝
功能：会员管理、匹配收银、用户数据分析、日常营业结构分析
2、会员等级与权益设置
如：西贝
普通会员
加入条件
关注公众号，填写注册资料
权益
门店普通会员价
甄选产品
消费30元获得1积分
VIP会员
加入条件
支付299元/年，购买VIP会员，并享受5项权益
权益
门店菜品VIP价
甄选产品VIP价
积分加速：消费20元获取1积分，可兑换物品
免费参与亲子莜面体验营
VIP服务专属经理
开通送310元现金券
3、会员推广
菜品会员价
加入有礼
储值送
会员日
4、会员管理与营销
会员激活与唤醒
高级别会员
给予尊崇感、独特感、服务的个性关怀
居中会员
礼品和优惠券引导客户提高消费单价，周期性活动和积分情况
沉默会员
分析沉默原因，48天内回来消费的比例最高，半年后会进入沉默期
赠送优惠券进行唤醒
量身打造营销方案
财务系统
CRM客户系统
进销存
（二）数据矛：对用户精准营销
数据五大价值
1、判断市场机会
2、数据指导选址
3、指导餐厅xxap
4、沉淀会员，打造私域流量池
5、精准营销、提升活动转 率
四大表现形式
1、产品销售数据
点击排行榜
菜品类型销售占比
2、用户行为数据
会员画像
消费次数
距上次消费过去XX天
口味有XX属性
主要点的菜品
何时来用餐
消费金额
3、营销活动数据
特价菜
优惠券
投入产出比分析
4、口碑数据
1、新老顾客占比
2、店铺评分
3、投诉、错餐率
数据化精准营销
1、描绘用户画像
2、基于数据，展开精准营销
3、防患示然，做预知性营销
4、外卖平台的精准营销
（三）中奖箭：吊起用户的胃口
如：21克老人手机
每天送出10台老人手机
价值13万元的奔驰SMART大奖
吸引140万人参与，曝光量1.6亿
如：烤串吧
研发一套嵌入餐厅的抽奖系统
撸串喝酒，将签投入桌面抽奖孔可抽奖
奖品：玩偶、酒卡、口红、小米手机、苹果手机
在门口设置奖品展示区，让用户看，中奖后可拿走
后面可以卖签，一把30根卖10元
常见方式
1、盲盒
如：瑞幸
推出刘昊然系列盲盒，购买吸管杯就送
如；奈雪的茶
猫咪瓷杯和瓷盘
玩法
不断推出盲盒新款
设置盲盒专用隐藏款
设置高价限量款
适合有品牌影响力的连锁餐饮品牌
2、抽奖箱
抽奖券/抽奖球
如：酸囧酸菜鱼
消费即可抽奖
生活奖品：华为P30、茶礼盒、咖啡机、果汁机、现金券
3、红包墙
将不同的奖品或现金放入红包内
4、大转盘
5、砸金蛋
6、刮刮卡
7、摇骰子
8、抽奖系统
规划设置
1、关注即可参与
2、消费满相应金额
3、消费即可参与
4、答题式抽奖
5、会员抽奖
三大策划原则
1、明确活动目的
提高人气？
提升营业额？
提升知名度
提升满意度
提升公众平台关注度
制定相应目标并最终分析
2、设置有吸引力奖品
品牌属性：品牌标识、吉祥物、公仔
用户一致性，如：麦当劳玩具
高价值感：不一定贵，要有附加值高，避劣质产品
3、简化抽奖规划
（四）、任务鞭：激发用户比拼
游戏传递品牌价值，激发用户主动传播
借力热门游戏，营造比赛气氛
简化比赛规则，设定排名是关键
1、游戏教育成本低
2、游戏参与规则简单
3、设定游戏排名
4、游戏场景布置
（五）倒贴钩：谨慎倒贴引爆口碑
1、意见领袖
传统媒体（报纸、电台、电视台）
餐饮美食类新媒体，微博、微信、今日头条、抖音、小红书等自媒体
美食行业协会
2、团餐大客户
宴请大客户，送满减券、现金券、品尝券
3、捆绑顾客
如：面馆
开业期间：举行免费吃面、充值100送1000元倒贴营销
写软文：《老板疯了，开业请全城人免费吃面》，转发朋友圈即可到店参与
3小时，从O到5000，中午排队2小时，全天接待1000人
抽奖：电视机、电动车、豆浆机，消费充值后抽奖
充100送800元
100元储值（面馆）
700元异业联盟
200美发烫染卡
100元茶叶代金券
100元儿童游乐园门票
200元洗车卡
通过门口广告位免费展示换取
效果：1个月吸引1万名会员，收100万元现金，周边2-3公里业态互补的异业联盟