导图社区 核心大客户实操运用
核心大客户实操运用的知识导图，讲述了核心大客户如何开发、核心大客户关系维护、大客户业绩粘度增长、差旅行业的发展趋势。
稻盛和夫管理经验分享，重点讲解。 公司不再是一个人的梦想，不再是公司领导者一个人的天堂，而应该是所有职员的生活所依。——稻盛和夫
人际交往--人格分析，如客户的性格分析与沟通技巧（四型人格），具体是分析（完美型）、权威（力量型）、表现（活泼型）、老好人型(合群型）。
人际交往--与不同性格人沟通的窍门，DISC中如何界定人的性格类型，如诸葛亮：知人七观 一、问之以是非而观其志 二、穷之以辞辩而观其变 三、咨之以计谋而观其识 四、告知以祸难而观其勇 五、醉之以酒而观其性 六、临之以利而观其廉 七、期之以事而观其信
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核心大客户实操运用
一、核心大客户如何开发
大客户开发共性问题
1、客户档案欠缺系统化管理
2、欠缺大客户销售数据分析与支持工具
3、无大客户管理机制及服务差异性化
水果
欢迎卡
车接送
……
4、缺乏大客户业务开发技能
5、区域与分店客户开发缺乏联动性
你的大客户是谁
客源组合及细分市场分析：
常住客（商旅会员+个人会员）
旅游散客（OTA）
旅游团队
会务会展
企业因公及因私
结论：80%的精力关注20%的客户
大客户是能够给全网品牌带来巨大收益和长期发展的稳定客户
大客户开发销售作战模式
事前
定义大客户，目标收集，量化指标
事中
聚焦开发，策略引导，线上线下机制
事后
客户差异化服务，系统过程监控
全民关注，结果导向，重奖重罚
核心大客户开发
外部/内部调研
同行竞对分析：SOWT分析
合作价格
合作优势
合作短板
合作年限
合作口碑
品牌定位
目标客户信息收集
行业大客户
差旅匹配大客户
区域百强
客户分析与评估
预估消费
关键人员信息
组织架构
同行对手
目前合作分店
需求匹配
年度差旅量--各层级标准
地理位置
会务/餐饮
预定习惯
财务/发票需求
大客户开发作战计划--精准开发
讲重点、重逻辑、说简单
二、核心大客户关系维护
工作关系
关键人四层级维护
签约人
签约人信息资料收集，投其所好成，个人利益，成为内部合伙人
把关者
把关者信息资料收集，洽谈优先体现公司利益，感受合作便捷性
使用者
使用者渠道来源，服务品质，感受优先便捷性
决策人
主体体现合作双赢，全国合作优势，感受集团优先便捷性
大客户差异化三层次服务
拓客指引
拓客渠道指引
线下拓客：
1、A拓B：上下游开发
2、沉淀激活：CRM梳理
3、需求关注：二次追踪
4、中介转化：送小礼物
线上拓客：
1、微博、抖音、平台宣传开发
2、名片王、钉钉等软件拓客
3、微信/QQ/城市商业网拓客
拓客策略指引
短期激励：
1、住房激励--住N送M
2、预存激励--存N送M
3、复工激励--凭证打折
长期激励：
1、转介绍激励--住N返M
2、软件/平台开发激励--住N返M
特殊激励：
1、捆绑产品--会议折扣券等
生活关系
两类别
送礼
不在贵、在于心
宴请
对其口味、食之舒服
大客户危机公关处理
大客户在意的不是价格，而是他的企业在这个酒店、门店、品牌得到什么样的服务
做一名倾听者
三、大客户业绩粘度增长
合作模式全网化
总对总
全品牌
预定模式线上化
APP
API直连
大数据
深度挖掘层次化
大客户
总部（签约人/使用人）
子公司（使用人）
上下游产业链（使用人）
服务定制差异化
个性化服务
需求化服务
四、差旅行业的发展趋势
现状
全球经济冲击
国际货币基金组织（IMF）4月14日发布新一期《世界经济展望报告》，预计2020年全球经济将萎缩3%，衰退程度远超2008年国际金融危机引发的经济下滑，为上世纪30年代大萧条以来最糟糕的全球经济衰退
展望
迷雾亟待驱散
另据经合组织报告指出，过去两年来，全球增长已经处于放缓阶段，新冠病毒疫情的打击将导致世界经济进一步疲软。这次疫情对世界各地的负面溢出较大、旅游业、供应链中断、商品需求以及消费者信心会受到影响
风险
多重挑战叠加
“不确定性”是影响2019年世界经济的关键词。制造业缩进、贸易争端、英国脱欧等不确定因素减缓了全球贸易的增长。2020年新冠疫情“黑天鹅事件”导致全球贸易需求锐减，旅游业也因此受到沉重打击
应对
经济刺激模式
2019年，多国中央银行纷纷降息，欧盟等部分经济体央行甚至采取负利率政策来刺激经济。针对新冠疫情对全球经济的冲击，美国、欧洲、日本纷纷酝酿出台更多经济刺激措施，进入新一轮经济刺激模式以抵御下行风险
