销售圣经戒律

这是一篇关于销售圣经戒律的思维导图，主要内容有思考，思考思考再思考、成为有信仰的人，增加信服力、交流、发现等。

销售圣经戒律

思考，思考思考再思考

将交易过程装在脑袋里

记录可改善的地方

成为有信仰的人，增加信服力

公司

产品

个人

为什么我相信我公司，为什么我相信我的产品与服务，为什么我相信我自己，为什么我相信产品与服务可以改善客户的生活

交流

诱敌深入原则，关系不好不涉及销售

从了解客户开始

生活或者长大的地方

为什么来到这，为什么选择这个行业

建立关系

寻找两人的共同点

让对方能开怀大笑

发现

客户的理由优先，确定客户因何而买，而不是自己的销售需求

通过提问了解她们的故事

过往经历

喜好憎恶

选择判断

所有权

使用情况

挖掘

购买动机

专业技能，哪方面专家

智慧探索，学过什么，怎么应用

欲望与需求（紧迫性）

激发客户的贪欲

让客户自己心算利润

满足客户的表现欲

减少恐惧，增强购买动机，打消相关风险

发现犹豫不决的风险

知道客户为什么买，或者为什么不买

通过提问“是什么让你……犹豫或者没有做判断”

让客户选择最好的

竞争优势

解决困境

补救措施

最佳方案

提问是销售的核心

询问客户看法，但不直接问“看重什么”，迂回寻找问题答案

每周优化提问方式，日日更新，寻找最大订单/回复量

决策者，雇员

她们的经历与迫切需求

她们去年及现在过的怎么样

十个精心准备的问题，客户的背景调查，对她们有帮助的好想法

观察客户

通过观察寻找谈资，取得思考

找到［不言自明］的线索

随时记录

保持冒险精神

勇于试探客户，拿下订单

从低级别的风险开始

尝试新的销售理念与策略

承担，及时复盘与反思，“不回复，推迟，不成交”自己能否通过调整阻止上述情况。

赢取，建立长期关系，如果客户意识到你急于成交这次交易，她们就会退却，发现你的诚意不足。

佐证，让用户现身说法，发挥视频的力量。这比最优秀的销售演讲力量更强。

销售核心

有效自我介绍

我是谁，做什么

我的主营业务：说到客户心坎里，从客户需求出发，给他提供什么，帮他解决什么问题，避免什么窘境。把这些都交给我来解决

有效提问

引导客户说出自身需求，看能帮他解决什么问题

多提开放问题，引导客户思考，而不是yes or no 引导客户表达对我们的产品或者服务期望

让客户可以确定是否签单，而不是模糊不清

其次，比竞争对手高明，让谈话有深度不无聊

破冰，打开话匣子，聊客户光荣历史

有效陈述，解答客户疑问

为客户解决什么问题，避免什么损失：比如推销汽车：核心是尊贵地位，舒适驾车体验，购车后的便利

体现特色，区分竞争对手：创新生动描述来包装我们的产品与服务。当我的客户有重要的会面或者演讲时，会打开衣橱选择我们的衣服。

可以辅助样品，道具，宣传册，数据与案例，现身说法

面对拒绝

找出拒绝的真正原因

调动资源解决问题

尽可能让客户确定成交

我需要考虑一下 我的预算不够 太贵了，再看看 我得跟谁商量一下 我后面再看看

疑虑不信任

更低价格

没有决策权

想了解更多信息

不想买

考虑一下：太好了，考虑一下，说明您有兴趣对吗？您需要跟xx一起考虑吗？讨论时可以加上我吗，为您解答疑惑。 价格太高：1长期价值，2产品种类调整，3支付方案，4相对优势

更多成交

复制成功经验

已有人脉

现有客户成单率很高，新产品卖给他们

附加服务，身边朋友，也为他们介绍生意扩大她们的生意

现身说法，拍摄视频，或者主动介绍给朋友

扩展人际交际网

同学 同行 同事 家人 朋友

制定具体计划，接触哪些人或组织，多少时间，结交人数，结交技能。

时间花在认识新人上，30s自我介绍，不要急于介绍产品，不然太功利，为他提供帮助。一对一机会，寻找共同点，生意机会也更多。