《输赢》读书笔记

《输赢》是一部可用于销售培训的精彩商战小说。有这样一些人他们巧妙布局，不择手段为了赢取订单，可以舍弃一切为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼这也许是你闻所未闻的^

《输赢》-销售过程

• 销售六要素
  • 情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格、客户使用后的体验
• 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
• 关键技巧
  • 提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等
• “摧龙六式”
  • 情报收集 （线索）
    • 发展内线收集线索
      • 相关产品的使用情况，客户的组织结构， 关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等
      • 个人资料分析例子： 诺曼底登陆，1944年6月6日，德军大西洋防线的元帅在参加夫人生日；
    • 消化和分析
    • 对客户的组织结构进行分析
      • 从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色， 将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索
    • 销售机会分析
      • 客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
  • 建立联系/信赖 （客户）
  • 挖掘需求 （商机）
    • 潜在需求产生并且决定表面需求
    • 例子：婆婆买酸李子
  • 呈现价值和竞争分析 （报价）
    • 围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁
    • 例子：教师追求知名主持人
  • 谈判，赢取承诺 （合同）
    • 例子：母亲分橘子；水的价格；
  • 跟进服务 （回款）
    • 监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
• 谈判
  • 双方妥协和交换并达成一致的过程
  • 过程
    • 第一步：了解对方的谈判立场；
    • 第二步：进行妥协、交换并让步；
  • 销售谈判中，价格是核心要素，产品决定了价格。 但，决定谈判最终价格是客户的需求；
    • 为价值买单，而非价格买单；