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用户增长方法落地方案

用户增长方法落地方案：第一阶段：产品前的用户增长找到用户增长的根本动因；第二阶段：产品生命周期内的用户增长快速引爆用户增长；第三阶段：突破产品生命周期的用户增长找到用户增长的第二曲线。

编辑于2022-04-27 21:55:40

用户增长
用户
落地方案

贾小乐

用户增长方法落地方案

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贾小乐

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大纲

用户增长方法落地方案

3个阶段

第一阶段：产品前的用户增长找到用户增长的根本动因

确定用户痛点

3个要素

用户

定义用户的3大步骤

确定目标用户

细分用户群体

按用户目的划分

举例：商务出行、亲子出行、蜜月出行等

按用户行为划分

举例：价格敏感型、追求品质型等

按用户的消费能力划分

举例：海量、高净值等

创建人物角色的8大关键（加入细节）详细参考示例图

关键差异信息（目标、行为、观点）

个人信息（性别、年龄、婚否、籍贯、学历、职业、性格、兴趣爱好等）

互联网使用习惯（时间、频次、喜好等）

人物角色简介

附加属性

通过人物角色想达到的商业目标

人物角色优先级

场景

创建人物角色的3大方法详细参考用户研究矩阵

定性人物角色

经定量验证的定性人物角色

定量人物角色

考虑用户、客户及利益相关方之间的关系

用户与客户的关系

①用户就是客户：滴滴、饿了么等

②用户和客户完全不同：百度、微信等

③部分用户是客户：爱奇艺会员等

用户与利益相关方的关系：父母、妻子、子女等

场景

场景的3个“间”

时间 when

空间 where

心间 who why what

场景是同理心：还原用户行为，站在用户立场，发现用户痛点（凯叔讲故事的案例）

场景是冲突感

问题

越迫切的问题越痛，要发现问题的迫切性

5个维度

生存

痛点方向(不安全、不健康、不可靠、不专业等)

与生命相关

与财产安全相关

主要行业：医疗、餐饮、化妆品、财产等衣食行行业

支付宝解决支付不安全的问题

王老吉解决“怕上火”的问题

新氧解决“整容不安全”的问题

案例详情--新氧 ①真实消费者感受展示，增强消费者体验感知（整形日记）； ②建立评价体系（整形日记）； ③严格准入机制，打造安全防护标准。

产品属性：功能&功效

公牛插座

效率

时间：太花时间，帮助用户思考如何更好地节省时间

①内容太多，帮助用户快速决策，找到想要的：大众点评

②速度太慢，让用户更少等待：滴滴、美团、高德地图

③时间有限，利用碎片化时间，1分钟当2分钟用：喜马拉雅、得到等

距离：距离太远，帮助用户思考如何更少地消耗体力

vipkid

体验：体验太差，帮助用户思考如何使用更简约方便

①多与用户沟通，了解用户的认知模式

②通过用户的心理模式调整自己的心理模式

价格：让用户觉得“占便宜”很重要，但低价通常需要其他支撑

①以量取胜，薄利多销：强化渠道、提升效率、扩大宣传，比如小米

②模式创新

案例详情：costco 模式创新：用低价吸引用户，靠会员体系挣钱 ①所有商品毛利不超过14%，沃尔玛是20-25%； ②对于供应商，若他们提供给别的地方的价格比costco低，该供应商的商品永不上架；降低成本： ①一个品类提供2~3种爆品，品类少，管理成本低，单量高，议价空间大； ②简单的仓储式布局，取消导购

③降低成本

角色“外显性”1.展示：人们通过使用产品去展示和向外传递自己的声望、地位、权利等；2.表演“理想自我”

身份角色痛点，名牌衣服、汽车、表

个性角色痛点：“百事可乐，年轻人的可乐”、“哈雷精神”、|“MUJI的极简主义”

关系角色痛点

精神“内显性”实现自我精神的满足与完善1.实现更好地自己‘2.现在可能不好：无聊、孤独，需要通过某种东西去填补精神的空白’

用户增长的价值分析

迫切性

成长性：让你的产品处于增长的势能上

现有规模预估

TSM预估法方法论

1.总有效市场（total available market）：即潜在市场规模，指一款产品潜在可达到的全部市场总和； 2.可服务市场（Served available market）：一款产品可覆盖的人群和地区，即你的渠道可达到的市场总和； 3.目标市场（Target market）：即一款产品实际可服务到的市场范围，收到价格，功能，竞品行业发展，用户细分等的影响。

竞对分析预估法

行业分析预估法

增长空间

企业市场营收=人数*频次*客单价

用户增长的成长性收到市场持续性和变化性的影响

替代性

没有替代品，增长策略：快速进入该市场，比如：滴滴、共享单车

有显性替代品

产品体验好，市场份额高：竞品处于绝对领先地位，慎重进入

产品体验好，市场份额低：快速进入市场，强化用户体验

产品体验差，市场份额高：慎重进入①市场价值小，进入企业少②前期靠价值、资本等手段快速占据的市场③垄断性特殊行业，比如12306

产品体验差，市场份额低：快速进入

有隐性替代品

第二阶段：产品生命周期内的用户增长快速引爆用户增长

制定增长指标

确定增长指标不同类型的业务第一关键性指标不同

增长指标介绍： 1.DAU，Daily Active User，日活跃用户量； 2.MAU，Monthly Active User月活跃用户量； 3.ARPU，Average Revenue Per use，每用户平均收入； 4.UV，unique Visitor，独立访客； 5.PV，Page view，访问量，每打开一次页面算一次访问量，刷新也是； 6.点击数 7.APP下载量 8.新增用户量如何判断你的指标是否是第一关键性指标？ 1.你的产品的盈利模式是什么？这个指标是否可以体现？比如爱奇艺靠会员体系盈利，那它的日活跃，月活跃，用户量在高，付费率低就有问题； 2.这个指标是否可以反映当前用户增长的现状与症结所在； 3.指标是否具备可执行，可操作性。

内容类：内容量级、(用户停留)时长等，比如：抖音

电商类：GMV，比如：淘宝、拼多多等

游戏类：ARPU，付费率，比如：王者荣耀，吃鸡等

工具类：用户活跃度，比如：万年历、墨迹天气等

大部分工具类产品的商业模式一般包含两种： 1.通过免费提供给C端用户使用，获取B端的广告收入实现盈利； 2.通过为更高需求的用户提供付费服务方式盈利，比如MIX的滤镜。

社交类：互动，时长，比如：微信、陌陌

增长指标拆解

定量指标拆解

以电商GMV为例：销售总额=购买用户数x客单价 =（访问活跃用户数x购买转化率）x客单价

定性的用户反馈分析以流失用户分析为例

1.确定分析对象：一定时间内的流失用户

2.流失用户细分：一次性购买后的流失、老用户流失

3.分析原因

老用户：

产品改版，不喜欢

没有发布对老用户的运营措施

使用太久，无变化，失去吸引力

......

一次性用户：

被促销吸引，后续无促销活动

产品体验不好

低价值用户，非核心目标用户

物流问题

......

4.采取相应措施

产品端

运营端

市场端

......

AARRR增长模型分析：获客、激活、留存、变现、推荐

AARRR相关的注意事项

1.非先后顺序

2.推荐贯穿获客、激活、留存、变现环节

获客环节：因传播创意引发共鸣

激活环节：用户下载使用后发现产品不错推荐

留存环节：用户使用几次后发现产品不错推荐

变现环节：促销或者价格激励，比如滴滴、每日优鲜的分享红包

3.AARRR模型需要整体设计

4.多业务形态的平台需根据业务不同对用户进行分层分析

5.AARRR模型在不同的产品发展阶段其关注重点不同详细见图

影响AARRR的重要因子渠道、产品、创意

获客

渠道：线上、线下

产品：社交化的产品功能、裂变功能能帮助产品获客，比如滴滴的红包分享、拼多多的拼团模式

创意

激活

渠道：不同渠道带来的用户质量不同

产品：好的产品是用户激活的基本要求

创意：端内活动落地页，新客激活策略和措施设计

留存

渠道：不同渠道带来的用户质量不同

产品：产品功能的持续优化

创意：不同群体的精细化运营设计（持续的节假日活动、大型促销）、用户成长体系、积分体系等

变现

渠道：不同渠道带来的用户质量不同

产品：产品本身盈利模式的设计，产品的特权、升级服务等

创意：满减活动、捆绑销售