导图社区 B2B客户价值思考
基于贝恩咨询，结合我在B2B市场部中的工作经验，总结出来的一些想法，未必正确，欢迎参考、指正。
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B2B客户价值思考
客户（酒店）关注的三类人
客户的客户<br>（与市场机会相关）<br>
客户的需求
如何进行营销推广，市场开拓，提高营收、利润率，提高客户满意度
含义
销售人员基于自己的产品和营销资源，与客户一起工作，最终帮助客户搞定他们的客户，从而达成交易
设法找到客户的客户，让他们认可你的产品或者服务，反过来帮你搞定你的直接客户，推动交易达成。
客户的客户是谁
外部客户：市场最终用户（住客）
内部客户：如果客户采购人员是直接买家，采购人员的客户是自己公司内部的各运营部门，比如客房部、洗衣房
我们能提供的价值
怎么做？
关注客户市场，找到其痛点，并提供产品或服务资源
例如帮助新手客户快速开发产品
内容设计
行业趋势，旅游行业个性化趋势
市场报告，消费者洞察或OTA平台发布的报告
市场机会，新的转型机会或市场机会
原材料价格趋势，原棉和羽绒等材料的价格波动
客户的竞争对手<br>（与竞争资源有关）<br>
如何建立竞争优势，突出差异化，产品创新，巩固或提高市场地位行业排名
你能提供的价值
产品线问题（客户在售产品的品种分布）
创新性问题（换代周期）
差异化问题（功能设计）
竞争力问题（相对于竞争对手而言还存在哪些短板）
竞争格局分析
如何搞定竞争对手（帮助客户分析产品差异化和卖点）
导入优秀同行企业的成功资源（同行案例）
客户自己
布草标准参谋
康乃馨提供不同登记酒店布草配置数据，帮助酒店选择合适的产品方案
关联
客户接待
配置方案
1，整理不同星级，精品酒店，民宿的布草配置数据，供参考。
帮助分析最终消费者行为，指导布草配置
2，分析不同等级酒店消费者对布草偏好，整理数据
保障平稳运营
准时交付，避免紧急状态
关联【生产】【物流】
及时检查布草状态，适时提醒酒店更换布草
关联【销售动作】
稳定品质，避免布草质量问题引发的住客投诉<br>（与洗涤高度关联）
提高工作效率
采购效率
采购前高效反馈配置方案、报价
关联【配置方案】【自动报价】
使用效率
合理的产品设计，提高铺床效率
关联【研发】
优异的产品质量，降低洗涤要求，提高洗涤效率
财务价值
降低采购成本
标准化产品，降低单价
集中采购，提高买方议价能力
房券抵货款，降低直接采购成本
需要找到房券消化方式
更长货款期
有损我方利益，且酒店常常出现故意延迟付款
优异的产品质量，提高使用寿命
降低采购风险
避免品质不达标造成财务成本上升
增加营收
获取更多的旅行社资源，增加营收渠道
新零售，增加收入
品牌溢价
较强的床品知名度，体现酒店高档
定制化设计，彰显酒店特色
舒适产品，提升睡眠体验，进而支持入住体验
组织成长
专业的培训，提升酒店的组织能力
关联【培训】
市场前景参考
提供供应端的信息，为酒店判断市场前景制定经营策略提供参考
社会责任联盟
建立联盟关系，共同应对灾情
与同样有社会担当的企业合作
完成集团下达的指标
对于采购人个人
保障声誉
品质、价格、规格，服务都能符合单体酒店或集团的要求
供应商无行贿等负面信息，维护采购者的职场声誉
职场竞争力
高工作效率<br>节省时间
定义
采购人员在采购与使用全程感知的响应时效
快速与供应商取得联系
品牌宣传
内容
渠道
健全宣传渠道，提升知名度
广泛建立人脉，销售员主动提前联系到客户
快速了解企业资质、实力
营销人员培训
自媒体
各类广宣工具
快速取得符合要求的样品
样品管理
完善/制定样品管理规定，如销售员提出样品需求时的详细要求，并且此要求需传递到检验人员。
快速流转合同
标准合同
随时了解订单进展
售后问题及时取得联系并解决
投诉
微信底部导航增加投诉入口
询盘采购改为“联系我们”
“联系我们”的下拉菜单
“在线咨询”
“采购询盘”
"建议/投诉"
“微商城”
业绩指标
合理压价，达成采购的降本指标
销售员商务谈判
报价与议价技巧
拓展人脉
扩展人脉建设的渠道，比如康乃馨微信群，为跳槽等职业需求铺设道路
减轻焦虑
乐趣与福利
支持职场发展的正当培训等福利
其他福利
客情关系
B2B价值要素金字塔<br>（贝恩咨询）
理想价值
意义
愿景
希望
社会责任
社会捐赠
武汉雷神山医院紧急订单-江苏卫视报道
武汉抗疫捐赠
保护环境
原生态漂染工艺-发明专利
员工安全保障与发展
商学院建设与职工技能培训帮助养老金提升
个性价值
职业
拓展人脉
及时拉客户入微信群，提供交流平台
定期组织地区性聚会活动，参照桂林培训会
介绍给协会，由协会邀请他们出席活动
职业竞争力
提供有关布草鉴别、洗涤、存储等方面的专业培训<br>可供客户自学，或培训新人
适当的让利，让客户做出成绩
给出更优产品方案
保障声誉
邀请客户讲课，给客户贴专家标签
个人
设计和美学
定制化产品设计与产品方案，匹配酒店品牌定位
成长和发展
提供布草相关知识/培训
释义
规避大额采购的决策风险
行为
客户背书
【工具】推荐信收集
希尔顿集团推荐信不足，需补充
同类/地域客户推荐信整理、展示
民宿类型客户推荐信/视频暂缺
万豪酒店集团的推荐信较多
客户推荐信墙材质需更换
【文章】新开业酒店宣传
实力展现
乐趣和福利
行动
节日问候
组织区域客户-体育联谊活动
便利价值
效率
节省时间
节省客房部人员时间
节省采购部人员时间
采购人员在采购与使用全程获得反馈的时间
减少劳动
优化设计，简化操作
联合酒店客房部，联合布草产品设计，提高效率，专稿报道
减少麻烦
信息
竞争群布草情况
基于品牌定位与竞争群的布草配置情况，制定适合的布草方案
透明度
资源
可用性
多样性
产品装配
关系
响应能力
专业知识
采购员：扩展专业的酒店布草采购方面的<b><u>专业知识</u></b>，提升职场的专业形象，提升职场竞争力
采购管理者
管理技能，团队培养技能
谭经理的客户曾出现过这样的需求，集团采购总监需要培训采购人员
酒店采购管理体系
酒店总经理等职务技能
投入度
稳定性
文化契合
战略化
防控风险
市场范围
灵活性
配件质量
业务化
条理化
简化
联结
整合
功能价值
经济
增加收入
酒店OTA培训
【免费】
阿尔法
【收费】
酒店邦
削减成本
替换性方案
低价产品研发
性能
产品质量
扩大规模
创新
基本价值
伦理标准
遵守法规
价格合理
符合要求
产品
卫生安全，无病菌污染
关联【生产】
尺寸、缝制、标签等外观符合集团标准
强力、色牢度等内在指标保障使用寿命
不知道酒店集团标准中是否存在此要求，如果没有，可讨论是否建议补充
流程
如锦江集团禁止私下交易
价值分类
二级分类/释义
康乃馨价值拼配
补充到销售工具，包含内容营销
补充到客户接待/销售话术
补充到营销动作
