《小马鱼：做自己的首席运营官》内容提炼

《小马鱼：做自己的首席运营官》内容提炼思维导图。本档课程，小马鱼老师将在携程和阿里做运营时，所洞见的大厂运营心法，结合创业公司的低成本高效打法和盘托出。这套课程不追逐速红速死的潮流，而是教你按自己的节奏成为一个对大部分事都有掌控力的全栈运营。赶快收藏学起来吧！

小马鱼：做自己的首席运营官。【喜马拉雅音频】 （运营：所有人为、加速目标结果来临而用的手段）

术语

GMV=成交额，sense=思路，SOP=标准作业流程，，KOL=关键意见领袖， KBL=关键行为领袖，BD团队=商务拓展，PM=项目经理，CAC=用户获取成本， head count：人员编制，MVP=最小可行性产品 灰度发布=通过小部分初测发现、调整问题，对比指标、结果，进行决策。

小马鱼的私房心得：成为不可替代的运营关键点

主人翁精神：赋予工作价值感、荣誉感...对用户对团队葆有敬畏之心

平常心做非凡事儿：享受带着镣铐跳舞的感觉

深耕垂直行业，不做泛场景的无差别运营

打造个人品牌，建立自己的护城河

拥有让人倾囊相授的能力

培养运营sense，提高运营觉知力

善于发现“运营点”

“项目化”事务

工作方法（五种）

KPI的制定与拆解

KPI：让战略落地的梯子

SMART制定原则

S=具体

切中特定的工作指标，不能笼统

M=可度量

验证它的数据或信息是可以获得的

A=可实现

避免目标过高或过低

R=相关

与本职工作相关联

T=时限

有明确的时间范围，deadline

拆解

晒KPI

战略落地的一个高质量沟通工具：让每个角色明确目标及行动

二八法则，找抓手

二八法则

重要的20%，其余80%都是次要的。 多次重叠使用。

找抓手

找到影响全局的东西，助力掌控感。 阶段性变化。

四象限分析法 （告别打杂）

把事物的两个重要维度作为分析的依据，设为横轴和纵轴，把要分析的对象投射到四个象限上，对不同象限的对象施以不同的针对性手段

横轴=紧急程度（左→右）

纵轴=重要程度（下→上）

波士顿矩阵

市场占有率和销售增长率两个指标可以把公司的产品分为四个象限

双高

明星类产品

双低

瘦狗类产品

销售增长率高

问题类产品

市场占有率高

金牛类产品

漏斗分析法 （死磕关键路径）

电商公式：销售额=流量×转化率×客单价

概念：指通过记录一个场景下不同关键节点的用户转化率，发现用户流失环节，定位用户流失原因，找到提升转化率的方式。

关键路径：把由始至终的步骤提炼出来

怎样建立漏斗分析模型

确定转化路径

流失原因分析

选取显著影响因子进行改进

运用注意事项

尽可能放大漏斗开口

优先优化提升空间大，对结果影响显著的因子

精简关键路径上的步骤，一步都不要多

复盘 （把经验变成组织能力）

概念：复盘这个概念来源于围棋界，一盘棋结束后，把对弈过程重新演一遍，查漏补缺，扬优乘势。 直面问题→推演过程→刮骨疗伤。

现代语境：把做过的事情重新演绎一遍，从而获取对这件事更深的理解，让下一次做得更好。

核心价值：巩固成功，改正错误。

复盘三步骤

回顾目标，评估结果

深入分析差异，也就是为什么没完成

导出经验总结，制定后续计划：提炼出有规律性的东西，避免问题再次发生

tip：理性之余抓showcase讲故事

把经验变成能力，把优秀变成常态，让复盘成为一种习惯，并购别人的有点，夯实自己的核心竞争力

运营思维（三阶段）

基础思维

流程化思维

横向-流程推进

甘特图

SOP

节奏、主题、玩法等

精细化思维

纵向-细节精细

细节

个性化

将渠道、用户分层施以个性化的有针对性的手段

进阶思维

杠杆化思维

借势助推-两方交手

适宜：活动运营

生态化思维

做局坐庄-多方交手

适宜：社群运营

高阶思维

数据化思维

数据说话，提炼规律，验证需求，拿到反馈，说服协作部门

产品化思维

用产品去规模化解决一些基础的运营工作，着力更具挑战性的问题

高阶运营必备：如何培养数据意识

多看数据，身处实境找感觉

大数据产品

BAT

百度指数（网民行为）

微信指数（社交）

阿里指数（交易、支付）

区域指数

行业指数

公众号排行

https：/www.newrank.cn

APP排行

https：//aso100.com/rank

小程序排行

阿拉丁

短视频排行

卡思数据

刻意训练，用数据说话，不盲信数据结论，多思考提问

趣味数字竞猜

用数据做一些实用小物件

时刻用数据说话

看到数据先思考，剖析解读

用数据做具有传播性的内容

天猫双11，运营人学习之道

为什么电商网站那么爱做活动，活动的意义？

集体练兵：暴露问题，如系统稳定、产品体验、商家配合、运营效率等

于商家而言：获取新用户效率最高的方式。

外行拆解活动

节奏

造势期

发布PR稿透漏活动亮点，吊足胃口...

预热期

活动亮点和利益点公布

正式期

把流量最大程度地转化为销售额

尾声期

对内：复盘总结，汲取经验； 对外：宣告活动成果，包装活动全程中的亮点、爆点，利用剩余流量做返场促销

噱头和利益点：两者软硬兼施，不可分割。

活动玩法：活动的放大器，不让你白白得到利益点，变着花样把利益点发出去。

其他关注点

重视内容营销带来的湿流量

根据数据挖掘爆款和潜力商品，引领需求

赛马机制

利用杠杆化思维和生态化思维，把商家联合营销做到极致

互联网大厂需要的人才

硬性技能方面，满足企业的需求

软技能：思维方式、个人特质、目标导向、结构化思维、思考与学习能力

四个关键点

聪明：双商皆高

皮实：内心强大

乐观：深度了解之后，仍葆乐观心态

自省

两条能力曲线

技能曲线

思维认知曲线

创业初期，如何搭团队

常见问题

先做产品，运营最后

运营先行：是产品和用户之间的纽带

运营同销售

运营是产品与用户之间的连接，第一要务是打通用户对产品的感知

崇尚运营的团队比崇尚销售的团队会走得更稳，用户体验更好

团队分工

内容运营

提炼产品卖点，填充各处文案，制作产品详情页，产品海报等物料

附带做一些新媒体工作，摸索适合公司的语言风格与调性，规划公众号菜单栏，欢迎语，更新频率，内容矩阵...

用户运营

建种子用户的社群，设计社群内的内容和玩法，营造一个有价值观的独特氛围

全网挖掘关键人物，最好是无费用可置换的

公司小号的朋友圈维护，人设打造

实习生

成本适宜，双向成长

线下地推、群内水军、整理订单、发货

运营到底考不考核销售额？ KPI怎么定？

运营事务的关键项

拉新

留存

转化

如何给运营作KPI

首先，运营绝非销售，不能仅以销售额进行考核，需要过程与结果双向评判

考核步骤

把工作中与关键三项有关的事项提炼出来，赋予权重

如内容运营100%

原创文章

视频创作

社交媒体分发

粉丝数增长

个人号涨粉

销售转化

没有转化能力的十万+就像没有繁衍能力的性高潮

社群运营100%

新群建立

群内日常内容

群内活动

销售转化

奖惩制定依据SMART

明确性

可衡量

可实现

相关性

时限性

说明和备注

KPI与OKR

KPI：关键绩效指标。

强调对人事的高效组织，如何保质保量的完成预定目标

OKR：目标与关键成果法。一套明确和跟踪目标及其完成情况的管理工具和方法

强调项目的推进； 要求的是如何更有效率的完成一个有野心的项目

无法取代，可两者结合

定制渠道，找到你的流量价值洼地

根据目标人群等因素定制渠道，而不是借力热门盲投

流量价值洼地

指的是价值高但价格低的流量入口

哪里去寻找流量价值洼地

寻找行内人才知道的精准流量

放眼新平台，大胆尝试

不要放弃大众认为过气了、红利消失的地方，再精细化运营一段时间试试。

别人不愿意做的，你愿意去做可能就是蓝海

保持并优化线下流量的玩法

引流沉淀在自己的流量池，通过多次触达实现购买转化。并且通过老带新裂变，带来新流量。

通过流量池三件套沉淀流量，再接入有赞或者微店或者定制开发的小程序作为成交阵地实现闭环。

公众号

微信群

个人微信号

向媒体、渠道买流量已经行不通了，现在要拉拢用户和用户身边的好友。

周喆吾：每个时期，每个产品80%的获客来源于同一渠道，叫金水管。

三步低成本增长方法

广撒网

把“金水管”开到最大，同时把周围的“银水管”也打开

“金水管”快要用坏之前，重复前两步

CAC（用户获取成本）的3个定律

时间定律

精准定律

量级定律

自建流量池，私域流量撬公域流量

私域流量：代表自己专属，不与其他商家共享的流量

微信不仅是流量价值洼地，更是一个绝好的养私域流量的鱼塘

能挖掘更多需求

能触达更广的人群

社交关系能裂变

可随时启用，可反复触达的广告位

直面用户，培养网感和用户洞察力

常见问题

急

思维要变：从流量思维转向用户思维。先利他，先输出价值，再想着转化。

单

微信三件套配合到位

个人号做成交

微信群做留存复购

订阅号做品牌

内容营销，创造湿流量

干流量：没有情感基础，阻力大，容易流失。 湿流量：经过底层情感打动过润过的，对转化率和客单价都有积极影响

内容即流量，流量即成交

内容营销

内容矩阵

围绕内容的生产和消费，搭建起一个良性循环，持续提升各类跟运营相关的数据。

内容有吸引流量/培养潜在用户和引诱转化三重目的。 不在多，而在精。

分发矩阵

内容生产后还要进行分发（消费）

先选既能做内容又能做成交的渠道

其次选只能做内容但有办法引流到微信私域流量池：微博、知乎等

最后选不能外链只能曝光，离成交路径很长的平台

tip：最后留下钩子，帮助沉淀在自己的私域流量池

种子用户：万丈高楼始于此。

产品的重度使用者，乐于反馈和分享，追求精神成就感高于其他。

通过他们达到验证需求、口碑推荐、氛围打造三重目的

获取方法

社会化媒体、社区、论坛等长期耕耘，定向挖走

换位思考，测试自己是否会被打动

两条话术随机发给两组被邀请人，测试响应率

创始团队社交圈中邀请

从竞品处挖墙脚

干货资源引诱

知识问答营销

精准线下推广

众筹：【开始众筹】

维护

走心、真诚、超出预期的对他们好

关键人营销：KOL好用还不一定花钱

挖掘关键人

细心、敏锐、好眼光

通常满足以下三点

拥有更多、更准确的产品信息

为相关群体所接受或信任，比如他的社交媒体账号上有一群人follow他的品味...

对该群体的购买行为有较大影响力的人：种草、带货能力强

工具：新榜、西瓜数据、卡思数据

建立链接

梳理公司理念&价值观，产品卖点，活动吸引点，再去匹配对方的诉求

日常维护要走心，目的性不要太强，先成为朋友

直接促成体验

用好关键人

帮发海报

推崇他

给予参考文案

突出尊享感，杜绝“标品”

CPS销售分成，用利益点来推动

社群运营，良性发展5要素

找到社群对用户的价值

在社群搭建的时候，必须要明确社群价值输出

找到同类人

明晰用户画像，他们在哪里，然后散发你的价值观去吸引他们

转介绍

内容营销

线下活动

去混用户重合的社群

发掘社群里的核心人

《小群效应》：用户更希望做小池塘里面的大鱼。

核心人的价值

分担工作量

具有一定影响力和价值输出能力

让社群里的内容产品化

从用户需求出发，避免自嗨

线上

早报、午报、分享会、每日一技、朋友圈互推

线下

脑暴会

规则人性化

引导合规软广，如：固定时间段、参谋增加数据量

tip：做一个社群一定要有生态化思维，深刻理解先利他，再利己的法则

品牌人格化，玩粉丝不如玩自己

品牌人格化

拟人化，通过一个立体的人格形象来传递i牛排的价值观、格调和情怀等

为何要将品牌人格化

官媒公信力下降，个人力量崛起的时代

罗振宇：移动互联网时代，品牌是基于人格魅力带来的信任与爱！

好品牌案例分析

各大公司的ceo纷纷走向前台

企业的各种社交媒体账号开始有统一的昵称、形象、语言风格调性，和用户打成一片，而非上传下达

裂变增长：不是活动而是体系

常见4大裂变方式

社群裂变

任务宝裂变

小程序裂变

个人号裂变

用户分享的需求依旧存在，只是没有找到刺激他分享传播的关键点

微信生态裂变十字诀：

帮、拼、砍、集

发挥人与人交互的动力

比、邀、炫

发挥人爱玩、爱攀比的动力

送、抢、赚

发挥人贪婪、爱便宜的动力

要想达到裂变式传播的效果，前提是必须提供利益诱导或社交货币，并且在传播链条中努力降低每个环节用户决策的门槛

一支好的增长团队

进度把控的人

快速推进MVP测试

超强网感的人

有助于挖掘新的裂变方式

善于研究用户的人

提出创新方案

运营人快速学习四步骤

拆解

把自己当作用户去体验别人做的裂变活动，画出详细的用户路径图，然后分析并总结出吸引到你的裂变环节

模仿

在你的裂变活动中，套用别人案例中你认为优秀的流程设置，观察并记录数据

复盘

分析这些裂变活动得到的数据反馈，挑出适合自己产品的方式，进一步优化

创新

在复盘中挑选出的裂变路径基础上，不断迭代新的玩法，直到数据情况优于模仿阶段，再进入快速启动期

裂变不仅是会用工具做一个活动而已，而是一种思维，一套体系。 不是一味堆砌用户，享受数字增长的虚荣指标。

杨飞：一切产品皆可裂变，一切创意皆可分享。前提是把产品的核心价值做足；在连接用户和产品价值中每个流程都植入裂变分享的点；如此，才是健康的，生生不息的增长。

好用的工具推荐，创业公司装备升级

小马鱼喜马拉雅课工具集合

可多人实时协作的云端文档与表格

石墨文档

有道云笔记

幕布（可一键生成脑图）

调研投票

腾讯问卷

海报制作

创客贴

二维码转换

草料

社群管理

个人号管理：wetool

机器人转播：一起学堂...

小U管家

裂变营销

媒想到

爆汁裂变

醉赞

运营指南

分销工具

小鹅通

千聊

有赞

运营工作管理工具

新媒体辅助

新媒体管家

壹伴

微小宝

西瓜公众号助手

手机管理公众号

公众号：微信公众平台

公众号：公众平台安全助手

小程序：公众号数据助手

小程序：公众平台助手

微商城管理

有赞

微店

微盟

脑图工具

Xmind、MindManager、百度脑图

ProceaaOn

手机端：幕布、mindly

内容制作类工具

内容排版工具

秀米

I排版

135编辑器

手机端写作工具：字里行间、简书

内容搜索

搜狗微信搜索、新榜-号内搜、数英网

线上傻瓜设计平台

创客贴、图怪兽、搞定设计

百度短网址

短网址生成工具

二维码生成器/美化工具

草料二维码、第九工厂

信息收集工具

麦客、金数据、问卷网、表单大师

图标网站

iconfont.cn、easyicon、flaticon

配图、海报设计网站

花瓣网、堆图网、千图网、包图网

拍图识字

在线识别文字小程序

动图工具

美图秀秀、GIF工厂、soogif、LICEcap

批量修图、批量加水印工具

美图秀秀、LightRoom

配图网站

版权

视觉中国、摄图网、图虫网

免版权免授权

http：//pixabay.com

http：//foter.com

ssyer.com

unsplash.com

视频制作

PC

Adobe Premiere（PR）、Adobe After Effects（AE）、iMovie、Final Cut、爱剪辑

手机

猫饼、大片、VUE、一闪、美拍、秒拍、黄油相机

移动网站建设

搜狐快站、腾讯风铃、凡客建站

其他运营类工具

活动发布平台

活动行、互动吧、活动家、活动酷

社群分享工具

红点直播

活码管理系统

草料：http：//cli.im/news/system

线下活动互动

微弹幕、微现场、Hi现场

社群管理

小U管家

H5

iH5、MAKA、易企秀、兔展、初页 哇呸网

热点信息收集

百度指数、新浪微指数、微博热搜、微信指数、清博指数、百度搜索风云榜、知乎热搜榜、新榜有数、爱微帮

学习渠道

学习类

课工场、网易云课堂、馒头商学院、插坐学院、混沌大学、喜马拉雅

资讯类

站长之家、亿欧网、TOPYS、虎嗅网、36氪、新榜、鸟哥笔记

兴趣也需要运营：赢得职场差异化

用天赋在喜欢的领域尽情玩，未来会越来越有竞争力

善用你的好奇和冲动，开启斜杠青年旅程

保持主业不变，同时利用闲暇时间，利用好奇和冲动，去发掘喜欢且有天赋的东西

花钱花精力去投资提升，使之变成主业之外的优势

尝试价值交换，以互相免费的形式，测试自己是否能通过输出技能获得免费体验的权益，反哺自己的兴趣爱好

混进业内人的圈子

封装自己的技能为某种产品并为之定价

精力管理：做好转化率，再去混圈子

销售额=流量×转化率×客单价×（复购率×转介绍）

”混圈子到加微信达成目的“场景拆分转化率

加好友通过率

回复率

成交转化率

学习力，不焦虑又高效的学习方法

输入

渠道

跟对牛人成长快，做中学的成长最扎实

找到知识的源头，与高手建立连接，直接与智者交谈

重要紧急四象限定位学习优先级

学习要进入场景，思考中学习，固定时限专攻一个领域

输出

水平高低是相对的，只要分享给有需要的人就是有价值的

把握好每一次机会，攒经验攒口碑

让知识结晶，形成晶体。 结晶密度：书＞课程＞分享会＞文章＞聊天

小白成长路径

通过刻意训练某项单项技能，拿到高手圈子的入场券

持续高质量的输入和输出，和高手联机放大优势

保持长期专注、持续迭代、维持住优势，建立高手的护城河

打造个人IP，实现知识变现

借力个人IP的收获

更高的溢价

更低的信任成本

更多的合作机会

更低的流量获取成本

更多的收入渠道

更多人生的可能性

打造个人IP的5步骤

找准定位，正确的差异化

独特性

相关性

一致性

建立自己的内容矩阵及分发矩阵（重复、强调、曝光)

自媒体

微信公众号、微博、知乎、今日头条、百家号、简书、豆瓣、喜马拉雅、映客、抖音

投稿平台

人人都是产品经理、鸟哥笔记、插坐学院、运营研究社

专业知识分享平台

馒头商学院、混沌商学院、在行、分答、网易云课堂、知乎Live、荔枝微课、千聊

线下

社群聚会、沙行业会议里做分享嘉宾、输出观点、圈粉

给自己策划标志性时间，搞事儿

内容基础上，给自己做事件营销

MVP初探市场，从免费到收费。

产品化及产品组合

PDCA（戴明环）

Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)、Act(处理)

循环优化→扩大影响力（引流）→打磨迭代产品（转化）

建立人设，死磕一个角度

建立人设→提炼标签→输出价值观→圈粉

人设来源

价值观（内在-虚空）

价值观影响粉丝类型和质量。 是直抵内心的东西，需要多次叩问内心。

标签（外在-实际）

选取角度：尖锐、垂直。 根据场合组合，根据成长迭代

讲个好故事，给自己做内容营销

内容矩阵

三重目的拉新-留存-转化

建议

死磕一个领域，做深做重，厚积薄发

专题稳扎稳打

总结

符合日常的朋友圈碎片化内容+精心策划的公众号长图文+精品专题

分发矩阵

把合适的内容推送到不同的地方，延续内容的生命周期。 埋梗引流拉新。

分发百分比

80%

依托微信三件套传递价值观，引诱转化（朋友圈+公众号+社群）

20%

让内容走出去

把自己打造成一个产品，价值变现

两大重要特征

满足市场需求

交付给市场确定性

全栈运营

内容运营

内容生产和分发，继续势能

活动运营

借力造势，提高个人影响力

电商运营

做产品组合，流量转化、变现

用户运营

留存用户，提高用户生命周期价值

数据运营

获得反馈，复盘总结，持续优化

思考

提炼自己技能，为之命名、定价，明确利他价值。

提高朋友圈势能，得体有面儿还能变现

朋友圈营销价值

提高自我要求，进行刻意、积极有效的训练

有效的搜索工具和用户调研、洞察的好地方

根据人设、长处、标签、内容去圈粉，然后根据用户去选产品。

做朋友圈的出发点是个人品牌而不是赚钱； 做朋友圈的关键是提高势能而不是直接卖货。

提升朋友圈势能的内容

把朋友圈当成一本杂志来运营。

有质感。 设立王牌栏目+符合调性的日常

利用杠杆化思维

摆脱低级趣味，高级而不刻意。

旁观检视，定期清理。

朋友圈势能打分

硬广-2分

软广=0分

有价值的高质量内容+2分

朋友圈运营精力分配

20%：拉新

70%：内容

10%：收割

【对话金璞】十年运营路，想告诉运营人的宝贵经验

明确目标

全力以赴解决问题

听需求，而非记答案

抛弃情绪，和规则做朋友

以管理者角度思考

0-3岁运营人的职业规划

普遍问题及对策

全部想去大厂→深耕细分领域

无对口经验→向前一步的勇气和勤奋

分析报告

用户需求报告

产品、产品分析报告

新媒体获客计划

用户增长计划

社会实践

自身是重度用户并擅长用社交媒体去传播影响力

备战运营岗的简历、笔试、面试技巧

运营是进入互联网最好的切入点之一

运营岗缺口大

流量转精细化

能力提升快，不断突破、升级迭代

助力个人品牌运营，实现价值变现

如何靠近运营岗

找到自己现有的核心技能和资源与某种互联网运营岗契合之处

简历技巧

案例

内容运营

活动运营

用户运营

细节

真实、突出亮点

数据

对比：以前、对手、平均、目标

笔试技巧

关于公司创新业务的

关于行业的

关于自己的案例描述的

答题思路

先搭结构，一般是总分总

填充答案，倒推出题者的意图

多用术语，行语，专有词汇

大量阅读，搜索各渠道资讯报道

遇到有价值的内容随时保存记录

经常自问自答：纵向考深度剖析，横向对比竞品优劣

强化专有术语，了解含义与运用场景

面试经验

活动运营

举例子：活动描述，行为描述，细节填充，结果论证

表达看法、想法，复盘优缺点

内容运营

分析微博、微信、今日头条等各自的特征，及各自针对的品牌或内容

自身举例，说明原因

用户运营

用户画像

获取种子用户精准高效的渠道

微信群活跃思路与方法

我的自由秘密：个人IP+私域流量结合起来用

个人IP帮助私域流量变现、提高溢价

不破不立，不断地更新迭代

私域流量帮助个人IP日趋成熟

私域流量池有包容性，可以反复触达验证反馈，试探迭代个人定位与标签，让故事与内容有机会持续被看到，提升用户的信任与留存