书籍：影响力

影响力武器为什么能发挥作用？互惠原则——先给一点好处，更容易获得别人的回报。承诺和一致——先想办法让对方做出承诺，即使是虚的承诺也会对人的行为产生很大影响。

书籍|影响力

• 作者：罗伯特·西奥迪尼
• 影响力武器为什么能发挥作用
  • 原理：为了在极端复杂的情况下快速做出反应，人和动物一样都形成了很多固定的行为模式，借助这些模式可以有效地影响甚至控制别人
  • 深层次动力：人类社会的基础是分工，有分工就需要交易。人们为什么需要影响力？本质上是寻求更多的交易机会、更好的交易机会，并且尽可能降低交易成本
  • 例1：雌火鸡只要听到发出小火鸡「叽叽」声音的东西，就会把它当小火鸡一样照顾，即使是天敌臭鼬
  • 例2：艾伦·兰格复印机插队实验
    • 无理由要求插队，成功率是60%
    • 理由是自己赶时间，成功率是94%
    • 只是说「因为我想复印点东西」，实际上还是无理由，但成功率达到93%，因为有「因为」这个词，触发了人们的固有行为模式
• 互惠原则
  • 原理：先给一点好处（即算是硬塞的、没用的），更容易获得别人的回报
  • 实验：兜售彩票之前，先给对方搭讪并提供一瓶免费可乐，成功率大幅提高
  • 实例：林登·约翰逊当总统时，之所以法案容易被通过，是因为他在参众两院多年，积攒了很多人情账
  • 让步式互惠：先提一个比较高的要求，然后再让一步，往往能够成功
    • 水门事件中共和党的行动方案可谓愚蠢，之所以被通过，是因为策划人先后提了100万和50万预算的复杂方案，最后被通过了25万预算的窃听方案
    • 如何告诉爸妈自己是同性恋？先提出自己很痛苦想自杀，父母反倒可能会开导同性恋不可怕，双方各退一步，皆大欢喜
  • 思考：人们为什么遵守互惠原则？因为一旦破坏互助原则，就得不到别人帮助，就很难在社会上生存，过去现在都是如此。
• 承诺和一致
  • 原理：先想办法让对方做出承诺，即使是虚的承诺，也会对人的行为产生很大影响
  • 实验：先请求业主在自家草坪前竖「安全驾驶」的公益广告牌，大部分人会拒绝。但是如果先发起一项公益签名活动，过一段时间再提要求，将近一半的人同意了
  • 实例：最团结的部落，有着最严格、最戏剧化的成年仪式。因为通过这些仪式，成员会建立更强的认同感。各种社团、协会、兄弟会莫不如此。
  • 延伸：认知失调，当人的认知和行为发生矛盾的时候，人人往往不是去改变自己的认知，而是改变自己的行为，以与认知（即算是错误）保持一致
  • 思考：人们为什么追求言行一致？本质是为了降低交易成本，互惠本质上是一种交易，但往往是异步的交易，如何让对方相信现在帮了我，以后会有回报？那就是长期保持言行一致，建立个人信用。
  • 应用：1、诱使用户打卡立 flag；2、先让用户迈出一小步；
• 社会认同（从众心理）
  • 原理：人们在做判断和决定行动时，别人的意见和行为是非常重要的影响因素
  • 实验：如何改变怕狗的小孩，让他们观看喜欢狗的小孩跟狗玩耍，电影也行
  • 实例：每次自杀被大肆报道后，当地的自杀率大幅提升，因为相似境遇的人，会把别人的自杀行为作为自己的行动参考
  • 实例：人民圣殿教事件，900多人在邪教领袖的号召下，大规模有组织地从容自杀
  • 思考：人们为什么有从众心理？一方面跟着大部分人走，大很多情况下确实是对的。另一方面，通过从众获得别人的的认同，才能获得更多交易机会。
  • 应用：1、放出其他用户（尤其是意见领袖）的评价；2、显示已经有 xxxx 人做了 xx 行为。
• 喜好影响
  • 原理：不言而喻，我们的喜好会影响我们行为
  • 现实：颜值的影响力超出我们的想象，73%的人强烈地认为自己投票不会受外表影响，但是外表更有魅力的政客的票数高出外貌平平的人两倍多。面试、陪审团判决都受当事人的外貌影响。
  • 思考：喜欢与其说是一种原因，不如说是一种结果，人类的各种喜好，背后都是长期自然选择的结果：喜欢甜食和油脂，因为热量高，利于生存；对女性的审美一直在变，但是丰乳肥臀是一直不变的标准，因为利于繁衍；
• 服从权威
  • 原理：服从权威，往往能带来一些好处，但是有时候也会带来一些不好的后果
  • 米尔格拉姆电击实验：随着电压不断升高，大部分实验者还是选择了服从权威，一次次对假想中的实验对象进行电击
  • 实验：得知对方不同的头衔，实验中目测的身高都不一样，头衔越高，人们眼中的形象都更高大！
  • 思考：人们为什么尊重权威、服从权威？还是偷懒思维，因为一方面权威往往是对的，服从是明智之举，另外不服从权威往往会受到惩罚。
• 追求稀缺
  • 原理：越是得不到，就越觉得珍贵
  • 实验：罐子里分别有10块饼干和两块饼干时，实验者对后者的美味评分更高
  • 现实：疯狂的比特币，疯狂的房价，太多了……
  • 思考：通过获得的难易程度判断价值大小，虽然是常见的思维定势，但是往往也是对的，说白了还是思维偷懒。
  • 应用：1、数量稀缺，仅限 xxx；2、时间稀缺，限时 xxx；3、属性稀缺，xxx 顶级大师