导图社区 斡旋
斡旋流程——提前沟通客户和提前沟通业主,提前沟通客户提醒见面时间,地点。与客户预期交易条件再次确认,提醒客户做好签约准备。
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斡旋
提前沟通客户
提醒见面时间、地点
客户预期交易条件再次确认:报价、付款方式、交房时间、佣金点数及支付时间
提醒客户做好签约准备:携带身份证、银行卡、定金+佣金的费用、
铺垫斡旋流程:先单方沟通、后三方沟通
通过铺垫客户对斡旋的预期
提前沟通业主
确认交易条件:签字价、产权人、付款方式、交易时间流程节点及付款金额、佣金点数及付佣时间
携带材料:身份证、银行卡、产证、产调
确定是否收定金及金额
铺垫斡旋流程:先单方沟通、再三方沟通
通过铺垫降低业主对斡旋的预期
客户
若斡旋成功、安排签约;若斡旋失败,继续跟进:
①安抚客户情绪
②根据此次谈判中得到的信息精准推荐其它合适房源
③铺垫交易风险及链家保障
业主
①安抚业主情绪,给予业主在链家售房的信心;
②铺垫交易风险及链家保障,帮业主预防风险;
③维护人争取送业主回家,并再次争取成交机会
斡旋后跟进
三方斡旋之四种情形
①客业双方极度不信任——见面解决疑虑后再分开沟通
②差距过大通过单边沟通确定无法谈成——简单见面(或不见),告别
④经过单边沟通后,差距较小但长时间无进展——见面打破僵局沟通细节
③单方沟通成功消除差距,统一交易条件——见面签合同
回顾看房历程,突出筛选到合适的房源来之不易
突出板块、小区、房源的优势;根据客户购房原因描绘买房后的美好前景,如婚房、学区房、租金还贷、房屋增值等
分析同类型房源挂牌价、成交价、引导客户提高预算
再次计算购房成本:定金、佣金、首付、税费、尾款等
梳理购房交易流程,明确付款方式和周期
铺垫三方斡旋的注意事项:①若对方提出加微信留联系方式请拒绝!②注意成交价含1%的佣金③若不擅长谈判,可交由经纪人主导沟通,过程中及时跟经纪人联系④若谈判效果不理想不要着急,经纪人会想办法推动。
回顾售房历程、突出匹配到合适的客户来之不易
突出客户优势及诚意度、根据售房原因描述售房后的好处:如理财、摇新房等
分析同类型房源挂牌,成交价、成交周期、引导业主降价
梳理售房交易流程、重点明确拿钱的时间节点、交房时间、户口迁出时间、佣金支付时间等
铺垫三方斡旋的注意点:①若对方提出加微信留联系方式请拒绝!②注意成交价含1%的佣金
单边沟通
斡旋准备
确定主谈人、辅助人、协助人
预约交易管家到场
准备2个会议室并清理干净通风
准备物料:纸笔、成交数据、水果、车位等