导图社区 国际商务谈判三
国际商务谈判思维导图,商务谈判人员的素质包括:政治素质、文化素质、业务素质、心理素质。需要同时拥有洞察力、表达能力、社交能力等。
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国际商务谈判三
国际商务谈判的基本流程
谈判准备阶段
收集资料的内容
1、与环境有关的因素
包括对方国家所有客观因素,包括政治状况、宗教信仰、商业习惯等
政治状况
谈判对方国家的政治背景
是友好还是敌对;是否有政治目的;权力如何;那些领导人较为关注
谈判双方国家对企业的管理制度
主要涉及企业自主权大小的问题
谈判对方国家的经济体制
主要涉及计划经济体制和市场经济体制
谈判对方国家政局的稳定程度
政局是否会发生变动;有无爆发战争的可能
政治制度与政府政策倾向的影响
保守还是开放;扩张还是萎缩?
2、与谈判对手有关的资料
客商身份的调查
对谈判对手资信的调查
对谈判对手合法资格的审查(参与谈判的企业组织必须具备法人资格)
对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
了解对手的谈判时限
了解对手谈判人员的权限
如何评估谈判对手
对方的习惯,这样可以顺着他引导他;对手的需求,这样可以说服;对手的弱点,这样可以让他有所畏惧;对手的喜好,这样可以支配他。
3、与谈判者自身相关的资料
1、己方经济实力的评价2、己方贸易谈判人员的实力评价3、谈判项目的可行性分析4、己方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位5、己方拥有的各种相关资料的准备状况
人员准备
一、商务谈判人员的素质
基本素质:政治素质、文化素质、业务素质、心理素质
知识结构
1、将基础知识与专业知识结合起来2、将自然科学和社会科学和谐统一起来
能力特征
洞察力、思维与应变能力、表达能力、社交能力、协调能力、创新能力
二、商务谈判组织的构成
谈判小组人员构成的原则
1、知识具有互补性2、性格具有互补性3、分工明确
谈判小组的人员构成
谈判首席代表
职责:负责挑选成员;合理分配职责;制定谈判计划、谈判目标及谈判策略;全权签订合同和协议;请示上级引导谈判小组工作
商务人员
技术人员
财务人员、法律人员、翻译人员及其他辅助成员
内部人员的分工和配合
主谈和辅谈的配合(当主谈需要修改意见无法开口时,辅谈可作为主谈过错的承担者,维护主谈的声誉)
台上、台下人员的配合
策略的准备
确定谈判目标
谈判目标就是谈判过程中解决的实际性问题
最高期望目标
也称理想目标,是指满足某方的实际利益之外,还有一个额外的增加值;特征:很少有实现可能性;积极作用:谈判开始时的话题,会带来对自己有利的谈判结果
可接受目标
也称立意目标,是指谈判人员根据主客观因素考察种种情况后,预测和核算之后确定的目标;特征:是一个区间或范围,是己方可努力争取或做出让步的范围,讨价还价就是争取进入可接受目标,他的实现往往意味谈判取得成功。
最低限度目标
也称现实目标,是指人们从事谈判活动必须达到的目标
按照形式分为实质性目标(金钱或结果)、无形的目标(取胜或双方关系的改善)、过程性目标(谈判桌上争取发言权)
谈判目标的制定需要注意的问题
1、遵循实用性、合理性和合法性2、分清谈判目标的不同内涵,区别掌握,灵活应对3、谈判目标的底线和死线要严格保密
拟定谈判方案
谈判方案的内容
确定谈判的基本策略
分三步:一是分析对手在此次谈判中的目标,包括最低限度目标、可接受目标、最高期望目标;二是分析己方争取最需要的利益时,将会遇到那些障碍,对方会提出什么样的条件;三是确定对策,明确己方在哪些条件可让步。
合同条款或交易方面的内容
分辨那些条款是可接受的,那些是经过双方协商可以解决的,那些是必须按照己方意愿来改变
价格谈判的幅度问题
对价格幅度有明确的看法和意见
商务谈判的期限
商务谈判的议程
时间的安排
谈判主题、目的及议题
谈判主题是参加谈判的目的,对谈判的期望值和期望水平
谈判目标是谈判主题的具体化,分最高、可接受、最低限度目标,考虑谈判目标的优先顺序
谈判议题是双方讨论的对象
确定谈判议程
通则议程
谈判双方共同遵照使用的日程安排
细则议程
己方根据通则议程拟定的对谈判事项涉及的细节安排
谈判议程的三个顺序安排
先易后难,先难后易,混合型安排
议程安排原则
1、在程序上能避己所短,扬己所长
2、谈判议程要能够体现己方谈判的总体方案
3、己方不应该放弃利用拟订谈判议程的机会来运筹谋略
4、议程的安排也要考虑对方的利益习惯,内容简介