国际商务谈判三

国际商务谈判思维导图，商务谈判人员的素质包括：政治素质、文化素质、业务素质、心理素质。需要同时拥有洞察力、表达能力、社交能力等。

国际商务谈判三

• 国际商务谈判的基本流程
  • 谈判准备阶段
    • 收集资料的内容
      • 1、与环境有关的因素
        • 包括对方国家所有客观因素，包括政治状况、宗教信仰、商业习惯等
        • 政治状况
          • 谈判对方国家的政治背景
            • 是友好还是敌对；是否有政治目的；权力如何；那些领导人较为关注
          • 谈判双方国家对企业的管理制度
            • 主要涉及企业自主权大小的问题
          • 谈判对方国家的经济体制
            • 主要涉及计划经济体制和市场经济体制
          • 谈判对方国家政局的稳定程度
            • 政局是否会发生变动；有无爆发战争的可能
          • 政治制度与政府政策倾向的影响
            • 保守还是开放；扩张还是萎缩？
      • 2、与谈判对手有关的资料
        • 客商身份的调查
        • 对谈判对手资信的调查
          • 对谈判对手合法资格的审查（参与谈判的企业组织必须具备法人资格）
          • 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
        • 了解对手的谈判时限
        • 了解对手谈判人员的权限
        • 如何评估谈判对手
          • 对方的习惯，这样可以顺着他引导他；对手的需求，这样可以说服；对手的弱点，这样可以让他有所畏惧；对手的喜好，这样可以支配他。
      • 3、与谈判者自身相关的资料
        • 1、己方经济实力的评价2、己方贸易谈判人员的实力评价3、谈判项目的可行性分析4、己方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位5、己方拥有的各种相关资料的准备状况
    • 人员准备
      • 一、商务谈判人员的素质
        • 基本素质：政治素质、文化素质、业务素质、心理素质
        • 知识结构
          • 1、将基础知识与专业知识结合起来2、将自然科学和社会科学和谐统一起来
        • 能力特征
          • 洞察力、思维与应变能力、表达能力、社交能力、协调能力、创新能力
      • 二、商务谈判组织的构成
        • 谈判小组人员构成的原则
          • 1、知识具有互补性2、性格具有互补性3、分工明确
        • 谈判小组的人员构成
          • 谈判首席代表
            • 职责：负责挑选成员；合理分配职责；制定谈判计划、谈判目标及谈判策略；全权签订合同和协议；请示上级引导谈判小组工作
          • 商务人员
          • 技术人员
          • 财务人员、法律人员、翻译人员及其他辅助成员
        • 内部人员的分工和配合
          • 主谈和辅谈的配合（当主谈需要修改意见无法开口时，辅谈可作为主谈过错的承担者，维护主谈的声誉）
          • 台上、台下人员的配合
    • 策略的准备
      • 确定谈判目标
        • 谈判目标就是谈判过程中解决的实际性问题
          • 最高期望目标
            • 也称理想目标，是指满足某方的实际利益之外，还有一个额外的增加值；特征：很少有实现可能性；积极作用：谈判开始时的话题，会带来对自己有利的谈判结果
          • 可接受目标
            • 也称立意目标，是指谈判人员根据主客观因素考察种种情况后，预测和核算之后确定的目标；特征：是一个区间或范围，是己方可努力争取或做出让步的范围，讨价还价就是争取进入可接受目标，他的实现往往意味谈判取得成功。
          • 最低限度目标
            • 也称现实目标，是指人们从事谈判活动必须达到的目标
        • 按照形式分为实质性目标（金钱或结果）、无形的目标（取胜或双方关系的改善）、过程性目标（谈判桌上争取发言权）
        • 谈判目标的制定需要注意的问题
          • 1、遵循实用性、合理性和合法性2、分清谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应对3、谈判目标的底线和死线要严格保密
      • 拟定谈判方案
        • 谈判方案的内容
          • 确定谈判的基本策略
            • 分三步：一是分析对手在此次谈判中的目标，包括最低限度目标、可接受目标、最高期望目标；二是分析己方争取最需要的利益时，将会遇到那些障碍，对方会提出什么样的条件；三是确定对策，明确己方在哪些条件可让步。
          • 合同条款或交易方面的内容
            • 分辨那些条款是可接受的，那些是经过双方协商可以解决的，那些是必须按照己方意愿来改变
          • 价格谈判的幅度问题
            • 对价格幅度有明确的看法和意见
      • 商务谈判的期限
      • 商务谈判的议程
        • 时间的安排
        • 谈判主题、目的及议题
          • 谈判主题是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平
          • 谈判目标是谈判主题的具体化，分最高、可接受、最低限度目标，考虑谈判目标的优先顺序
          • 谈判议题是双方讨论的对象
          • 确定谈判议程
            • 通则议程
              • 谈判双方共同遵照使用的日程安排
            • 细则议程
              • 己方根据通则议程拟定的对谈判事项涉及的细节安排
            • 谈判议程的三个顺序安排
              • 先易后难，先难后易，混合型安排
            • 议程安排原则
              • 1、在程序上能避己所短，扬己所长
              • 2、谈判议程要能够体现己方谈判的总体方案
              • 3、己方不应该放弃利用拟订谈判议程的机会来运筹谋略
              • 4、议程的安排也要考虑对方的利益习惯，内容简介