影响力

怎么样才能让自己更受欢迎，怎么样提升个人的魅力，《影响力》一书来告诉我们这个谜底

影响力

• 怎么样才能够影响到其他人？为什么容易上当受骗？
• 固定行为模式影响我们行为
  • 正如火鸡通过声音辨别敌友好坏，人们通过固有模式做出反应。比如当别人解释原因而插队，我们更容易允许他们。
• 6大心理学原理
  • 互惠原理
    • 定义：如果一个人帮了我们一次忙，我们会觉得我们应该帮他。如果一个人送了我们一件礼物，我们就会觉得我们一定得还她一件。
    • 我们总觉得自己有义务回报自己收到的恩惠、礼物跟邀请，如果不偿还，会觉得压力很大。
      • 压力的原因
        • 1.内心的愧疚：不偿还会觉得自己不是好人
        • 2.外部的压力：不偿还在群体中不受欢迎
    • 应用1：让对方答应请求，可以给他点好处、帮忙或送礼物，利用互惠原理，让对方在偿还的心理压力之下答应
      • 例子：超市产品推销，利用试吃促进消费
    • 应用2：促成相互退让。起争执时，有时候先退一步，反而可以达到自己的目的。当你退一步的时候，对方会觉得我也有义务往后退一步，这个时候两个人可能反而能够达成合作。 或者 如果你在第一个请求上让了步，那么这时候你提出第二个请求，对方可能会答应。
      • 例子：买东西时想要讲价，店家不允，买家同意不减价，进一步提出让店家赠送小礼物的请求，店家往往会答应。
    • 作用：1用它来影响别人，2用它来抵制上当
  • 承诺和一致
    • 定义：希望自己前后的说法、做法是一致
    • 好处：保持同样的认知和想法，减少大脑做选择的困扰和精力
    • 坏处：为保持一致性，而做一些明显的、违背自己利益的事情，可能是被别人诱导的，或自己不想面对，需要深入思考的事
      • 比如婚内出轨，女方为保持自己相信丈夫的认知一致，妥协而不离婚
    • 核心：承诺
      • 应用：销售，管理，协调等
        • “我跟公司申请一下，如果行的话，您能当场拿对吧？”回答“能”，一般情况下你就买了，其实这就是引诱你在做承诺。
    • 一个人一旦公开选择了某种立场、公开做下了某种承诺，他马上就有一种压力，去维持这个立场，维持承诺，因为他想在别人眼中显得前后一致，这就是承诺一致原则。
  • 社会认同
    • 很常见，比如
      • 喜剧配笑声，因为有些人会被别人影响，发现大家都在笑，他就会不由自主地觉得很幽默、很好笑
      • 综艺会切换观众流泪的镜头，让其他观众受渲染而感动
    • 原理：进行是非判断的一个标准，就是看别人怎么想的，尤其是当我们不知道什么是正确行为的时候
      • 电影院留有爆米花盒子不带走，有些人也不带走
      • 公园地上没有垃圾，自己也不敢扔垃圾
      • 做慈善者列一堆名字来鼓励你也捐钱，寺庙列功德碑在捐款箱里放钱来鼓舞人捐钱
    • 原因1:相似性
      • 我们会被谁影响，会认同谁？
      • 比如中学很多小孩都抽烟，他们觉得大家都抽烟，这是个很酷的行为
    • 原因2：隔离性
      • 和外界缺少联系后，只能看周围环境决定，很可能依从周围人行为
      • 一个邪教的教主，把他的教徒都吸引一个陌生的地方，后来邪教发生了那种集体自杀的现象
      • 洗脑组织特别喜欢在郊外找一个特偏僻的地方，在那给你强洗脑，这样你会很容易被影响，因为那时你是孤立的，即孤岛效应
  • 喜好
    • 很容易被喜欢的人影响
      • 喜欢长得好看的、外表有吸引力的，还有相似的人，跟对方接触跟合作的可能性，喜欢那些喜欢我们的人
        • 远亲不如近邻，多开口称赞别人，别人就会喜欢你
      • 比如自我介绍报家乡，容易寻求归属感和认同感
      • 用来解决：“为什么周围的人不喜欢我？为什么同事排斥我？”，关于怎么样才能够被喜欢？等问题
    • 关联性
      • 如果你总是传递坏消息，人们就会把你跟坏消息关联在一起，就没有办法喜欢你
        • 所以少说坏消息，多说好消息，比如美国登月那段时间广告商将产品与登月联系起来更能畅销
      • 广告商利用关联原理的方法，把名人跟产品联系起来。 比如很多牛奶的广告找的都是奥运冠军，他会希望你把奥运冠军身上的特质，健康、努力，联系到牛奶上
  • 权威
    • 象征权威的外部特征：头衔，衣着和外部标志（比如珠宝，汽车，手表，包）
      • 穿白大褂成医生形象让人更能信服对方推销的产品和方法
    • 一旦意识到对方权威后，人会下意识地把大脑当中的那种行为模式打开，即不用对他怀疑，他说什么，我就怎么做
      • 是人进化来的一种本能，减少犯错的机会
    • 看到权威性特征时，我们要学会提问
      • 这个头衔是真的还是假的？
      • 这些特征是不是你的？是你自己赚来的？还是假的？
      • 这个头衔跟他所证明的事情之间的联系性到底是紧密的、还是微弱的？
  • 短缺
    • 数量限制和时间限制
      • 这东西已经缺货了。
      • 子主题
    • 原理：大脑节省计算思考的时间，会有一个思维模式是这样的：一个东西一旦大家都在抢，一旦是稀缺的，它肯定是比较好的。
    • 因为这个机会不再像以前那样多，不再像以前那样容易得到的时候，其实我们是失去了一部分自由。
      • 失去自由是我们最讨厌的事情，因为为了维护这种自由，我们就会产生更强烈的需求
      • 教育孩子有经验的父母都知道，怎么样让孩子去做一件事？告诉他不要做。
      • 成年人也有抗拒性，比如“罗密欧与朱丽叶效应”
      • 一个牛肉的销售商，他让销售人员给顾客打电话分为三种话术： 第一种话术就是普通销售告诉顾客：“这个牛肉特别好，现在在优惠，我们店里有卖。” 第二种话术就是告诉顾客说：“这牛肉特别好，现在有优惠，三天之后优惠停止，而且我们不再补货了，然后哪里有卖”。 第三种话术是我们牛肉现在在优惠，质量特别好，然后告诉顾客说：“牛肉之后就会缺货。”同时跟他讲：“这个消息是独家消息，别人都不知道，是我们公司从专门的渠道得来的。” 第三种方法更好
    • 当我们已经知道了稀缺性对人的影响之后，我们就要学会防范这种影响，我们要提高警惕，发现别人用稀缺来控制我们的时候，一定要问一下自己：为什么我一定要买这个东西？