导图社区 《麦肯锡教我的谈判武器:从逻辑思考到谈判技巧》思维导图
如何跟老板争取升职加薪?如何说服你的客户采用你的方案?如何与房东砍价?……沟通场景中的谈判和说服,无处不在。掌握下面这套麦肯锡的逻辑方法,我们就能熟练使用MECE、SCQA等有力模型武器,把对话主动权握在手中。
很多人认为,“沟通好”就是“哄人高兴”、“见人说人话,见鬼说鬼话”,而外向的人更容易成为沟通高手?但脱不花,一个17岁高中毕业就摸爬滚打成为罗振宇的合伙人的职场范本,告诉我们,这不是沟通。沟通,是通过展现自我的同时与他人建立良好的关系,塑造更好的自我。在《沟通的方法》一书中,我们能学会职场沟通的四种疗法,让自己的升职加薪之路如虎添翼!
出版至今超30年的经典之作,豆瓣8.9分作品《沟通的艺术》是我们学习人际关系管理的最佳读本。相比其他书籍,《沟通的艺术》给我们展现的理论知识更加全面、系统,不仅适用于日常生活,对付职场中的“信息失真”也是绰绰有余。
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制图作者:小M
制图工具:亿图脑图MindMaster
谈判概述
一
谈判概念
概念
让对方接受己方所期待行为的手段
针对多种要素,通过一系列提问和回答,提高双方满意度的过程
恶性谈判
完全不尊重对方利益的谈判,即便成功,对方也会以其他方式报复
良性谈判
以心怀诚意的姿态,让双方都觉得满意
良性条件
对方都能确信,对方会遵守协议条款
双方都能感到,对方的做法很公平,尊重己方各方面的利益
后勤保障
制订议程
优点
提前安排协议事项
缺点
暴露己方关注点,失去获知对方关注点机会
谈判团队
专业知识增强谈判力,汇报更有说服力
成员间沟通困难
谈判地点
己方
心情放松,方便汇报,便于沟通专家
付出成本,立即决断或让步
对方
便于拖延战术,专心谈判
精神压力大
谈判能力要求
二
控制情绪
精神素质
灵活性,反应力,强韧性,恢复力,持续力
良性思维
很希望如我所想,但也可能失望
符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”
恶性思维
必须式思维
完美主义,脱离现实
随便式思维
催生懈怠的心理
保持低姿态
谦逊、谨慎、诚恳,不愤怒、不畏惧、不沮丧
不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能
坚韧的谈判,是在任何情况下都会坚持去摸索能够提高双方满意度的提案
演示能力
准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张
积极倾听
对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提
成功演示的要素
三
能清晰表达
明确主语、谓语,拉近主语和谓语的距离
使用逻辑连接词
因为,尽管,自……以来,而且
降低表达的抽象度
否则解释权就交给了对方
思维有逻辑
有逻辑性
站在对方立场上确认逻辑性
有明确的主张,主张有论据,论据能够支持主张
金字塔
自下而上法
按主题分组进行信息提炼
自上而下法
不重叠、不遗漏
通过自下而上法提出假说,然后使用自上而下法验证
可视化效果
图表简洁,易读取重要信息,且包含论据
优秀的演员
坚定的目光
洪亮的声音
坦然的态度
注意身体语言
热情和诚实
“这一点无论如何都要告诉你们”的热情及坚韧
说服力故事
故事的开头、内容、结尾
谈判策略
四
收集信息
收集支持自己主张的信息
自己的知识和经验
收集对方的信息
对方时间限制;谈判决裂,对方的行动
收集并整理自己的客观信息
组织的计划
让自己为难的行为
SCQA 需求分析
确认对方具体形象
马斯洛需求层次理论
个人需求和组织需求有时是对立的
尝试描绘对方迄今所经历的稳定情境
Situation
情境
设想破坏稳定情境的情境
Complication
障碍
以疑问的形式,设想对方可能重视的课题
Question
疑问
针对核心疑问,提案中给出提高满意度的答案
Answer Analsis
答案
谈判让步
一点一点让步,控制对方期望值
替代方案
能以强硬的姿态面对谈判,但最佳方案只有一个
提问引导
五
挖掘对方尚未明确意识到的潜在需求,从而增加对方满意度
提问的种类
信息收集型
限定性事实确认型
确认事实,回答具体内容
“是”或“不是”型
为确定具体事件的事实情况
问题发现型
广角型提问
广泛征求对方意见的提问
限定性说明型提问
获得具体事件的理由或见解的提问
隐晦的提问
元芳,你怎么看? 大人,你看得是啥?
不知道想问什么的提问
对策:让对方确认提问的内容
负面的提问
元芳,你为什么理解力下降了? 大人,你是想知道我理解力为什么变化吧?
聚焦于否定部分的提问
对策:消除负面因素,将贬义表达变成中性或褒义表达
难答的提问
元芳,你的佣金为什么比其他人贵啊? 大人,您问的是身价吧,这个身价的战士胜率是相当好的
难以直接回答的提问
对策:消除负面因素,转换提问焦点,间接回答
谈判中的技巧
六
案例1
对方战术
一口价,强硬要求做决定
我方策略
暗示谈判破裂,验证对方坚持程度,扩大谈判项目
案例2
一白一红,搅乱心态
对“红脸”提案评价,不与“白脸”提案比较
案例3
提出“需要继续完善”,却不明确
询问对方的完善要求,强调我方提案优越性,价格或整体优势
案例4
利用其它公司竞争施压
把买卖双方的竞争关系转为解决对方问题的过程
案例5
利用对方希望尽快结束谈判的心理,追加“赠品”
要有强烈的成本意识,面带笑容,毅然拒绝
案例6
表示“预算有限”,希望帮助
若确认预算有限,组合价格及配套服务
案例7
故意制造“没有退路”的局面,强迫让步
摸索保全对方的替代方案,并要求对方协助
案例8
对方充分准备后进行突袭谈判
准备好前不谈判
以上战术都带有威胁性质,通过良性思维化解:如果不觉得受到威胁,威胁就毫无意义