《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》思维导图

如何跟老板争取升职加薪？如何说服你的客户采用你的方案？如何与房东砍价？…… 沟通场景中的谈判和说服，无处不在。掌握下面这套麦肯锡的逻辑方法，我们就能熟练使用MECE、SCQA等有力模型武器，把对话主动权握在手中。

制图作者：小M

制图工具：亿图脑图MindMaster

谈判概述

一

谈判概念

概念

让对方接受己方所期待行为的手段

针对多种要素，通过一系列提问和回答，提高双方满意度的过程

恶性谈判

完全不尊重对方利益的谈判，即便成功，对方也会以其他方式报复

良性谈判

以心怀诚意的姿态，让双方都觉得满意

良性条件

对方都能确信，对方会遵守协议条款

双方都能感到，对方的做法很公平，尊重己方各方面的利益

后勤保障

制订议程

优点

提前安排协议事项

缺点

暴露己方关注点，失去获知对方关注点机会

谈判团队

优点

专业知识增强谈判力，汇报更有说服力

缺点

成员间沟通困难

谈判地点

己方

优点

心情放松，方便汇报，便于沟通专家

缺点

付出成本，立即决断或让步

对方

优点

便于拖延战术，专心谈判

缺点

精神压力大

谈判能力要求

二

控制情绪

精神素质

灵活性，反应力，强韧性，恢复力，持续力

良性思维

很希望如我所想，但也可能失望

符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”

恶性思维

必须式思维

完美主义，脱离现实

随便式思维

催生懈怠的心理

保持低姿态

谦逊、谨慎、诚恳，不愤怒、不畏惧、不沮丧

不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能

坚韧的谈判，是在任何情况下都会坚持去摸索能够提高双方满意度的提案

演示能力

准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张

积极倾听

对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提

成功演示的要素

三

能清晰表达

明确主语、谓语，拉近主语和谓语的距离

使用逻辑连接词

因为，尽管，自……以来，而且

降低表达的抽象度

否则解释权就交给了对方

思维有逻辑

有逻辑性

站在对方立场上确认逻辑性

有明确的主张，主张有论据，论据能够支持主张

金字塔

自下而上法

按主题分组进行信息提炼

自上而下法

不重叠、不遗漏

通过自下而上法提出假说，然后使用自上而下法验证

可视化效果

图表简洁，易读取重要信息，且包含论据

优秀的演员

坚定的目光

洪亮的声音

坦然的态度

注意身体语言

热情和诚实

“这一点无论如何都要告诉你们”的热情及坚韧

说服力故事

故事的开头、内容、结尾

谈判策略

四

收集信息

收集支持自己主张的信息

自己的知识和经验

收集对方的信息

对方时间限制；谈判决裂，对方的行动

收集并整理自己的客观信息

组织的计划

让自己为难的行为

SCQA 需求分析

确认对方具体形象

马斯洛需求层次理论

个人需求和组织需求有时是对立的

尝试描绘对方迄今所经历的稳定情境

Situation

情境

设想破坏稳定情境的情境

Complication

障碍

以疑问的形式，设想对方可能重视的课题

Question

疑问

针对核心疑问，提案中给出提高满意度的答案

Answer Analsis

答案

谈判让步

一点一点让步，控制对方期望值

替代方案

能以强硬的姿态面对谈判，但最佳方案只有一个

提问引导

五

挖掘对方尚未明确意识到的潜在需求，从而增加对方满意度

提问的种类

信息收集型

限定性事实确认型

确认事实，回答具体内容

“是”或“不是”型

为确定具体事件的事实情况

问题发现型

广角型提问

广泛征求对方意见的提问

限定性说明型提问

获得具体事件的理由或见解的提问

隐晦的提问

元芳，你怎么看？ 大人，你看得是啥？

不知道想问什么的提问

对策：让对方确认提问的内容

负面的提问

元芳，你为什么理解力下降了？ 大人，你是想知道我理解力为什么变化吧？

聚焦于否定部分的提问

对策：消除负面因素，将贬义表达变成中性或褒义表达

难答的提问

元芳，你的佣金为什么比其他人贵啊？ 大人，您问的是身价吧，这个身价的战士胜率是相当好的

难以直接回答的提问

对策：消除负面因素，转换提问焦点，间接回答

谈判中的技巧

六

案例1

对方战术

一口价，强硬要求做决定

我方策略

暗示谈判破裂，验证对方坚持程度，扩大谈判项目

案例2

对方战术

一白一红，搅乱心态

我方策略

对“红脸”提案评价，不与“白脸”提案比较

案例3

对方战术

提出“需要继续完善”，却不明确

我方策略

询问对方的完善要求，强调我方提案优越性，价格或整体优势

案例4

对方战术

利用其它公司竞争施压

我方策略

把买卖双方的竞争关系转为解决对方问题的过程

案例5

对方战术

利用对方希望尽快结束谈判的心理，追加“赠品”

我方策略

要有强烈的成本意识，面带笑容，毅然拒绝

案例6

对方战术

表示“预算有限”，希望帮助

我方策略

若确认预算有限，组合价格及配套服务

案例7

对方战术

故意制造“没有退路”的局面，强迫让步

我方策略

摸索保全对方的替代方案，并要求对方协助

案例8

对方战术

对方充分准备后进行突袭谈判

我方策略

准备好前不谈判

以上战术都带有威胁性质，通过良性思维化解：如果不觉得受到威胁，威胁就毫无意义