导图社区 销售管理
阿里销售管理法则总结，要学会有目标的管、有方法的理，还介绍了阿里铁军管理方法，有兴趣的同学可以看一下哟。
专业的商务谈判原理及技巧分享，本图知识全面详细，干货满满，现在不收藏，还在等什么呢。
这是一篇关于阿里内训的思维导图，主要内容销售入门、客户开发、客户拜访、客户跟进、客户签约等。
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项目时间管理6大步骤
项目管理的五个步骤
电商部人员工作结构
电影院包场服务流程
暮尚正常运转导图
产品经理如何做好项目管理
培训计划思维导图
车队管理
七夕活动策划
供应链类型
阿里销售管理法则
有目标的管
执行
顶级销售这样管理目标和团队
目标管理
设定共同达成目标
有效达成
衡量可达成的具体行动
管理者能力的大小，决定团队业绩增长的天花板
做好销售过程管控，培养高效执行力
有效资料收集
竞争对手的客户就是精准客户
画出客户画像，目标搜索精准客户
管有效新增客户数
有需求；有预算；
根据自己的行业，工作确定好自己的新增客户数量
目标科学
执行到位
人员能力
辅导效果
有效拜访量
团队量变到质变的沉淀能力
管理新增ABC类新客户
对每次新增客户做分类
管签单客户是谁
首要任务
培养sales每天都有签单的意识
清库，清理客户资源的库存
推进团队每人每天都有签到单客户
ABC类客户滚动管理，运转起来
培养sales形成有效新增拜访一次性签单的思维
拜访前就定好目标，让自己尽可能一次签单
方法
清楚团队的A类客户
通过系统找出已成熟但sales但觉得未成熟
管好拜访记录
建立铁打的营盘，流水的兵
怎么管
建立兵走客户带不走的客户资源保护系统
促使客户资源转换为资产
促使团队以有效拜访为评估的依据
建立预防客户冲突的有效管理机制
建立拜访制度的数据化管理体系
有方法的理
管理者通过别人拿结果
自我管理
帮扶sales
实战；学以致用；知行合一；管理流程
找到准确客户
潜在客户
去哪里收集
精准客户画像
如何理
客户源头开发，事半功倍
销售工具
体现内容
公司实力
产品价值
让客户眼见为实
体现产品创造价值的证明
详细内容
自身
解决的客户痛点
客户担忧问题的解决方案
售后如何保障
竞对
我们具备的优势
不选择我们会损失什么
客户选择我们可能得到什么
目前能为客户创造什么价值
中长期能创造什么价值
入心；走心；向心；非大而全；创造对手不具备的价值
梳理产品价值
重要性
sales拜访客户前的底气
拜访中传递价值的自信
和竞对价值PK时的勇气
自我价值分析
相对于竞品，我们的独特优势
产品价值分析
现有的方案能解决对方什么样的痛点
验证价值
产品的MVP（最小化可行性产品）是什么？
产品模式成功，易于复制
推荐书籍：《精益创业》，《从0到1》，
数据化；视觉化；传达
顾客价值
感知利益
感知品牌形象
感知产品功能
感知产品可靠性
感知服务对象
感知服务可靠性
感知成本
感知产品价格
感知时间成本
价值体系
基本价值
期望价值
需求价值
未预期价值
我们要做的是超出顾客未预期的价值
管理层如何做
关心sales是否真的理解
关系sales是否真的会说
关系sales面对质疑时是否敢说
梳理客户担忧
解决阻碍签单的核心因素
具体沟通
望闻问切
开场白要好
提问题
不时赞美
抓住客户的心
不说负面的话
解决方案
给予客户经济安全感
给客户吃定心丸
保证书，承诺书等
外在形象有安全感
坦诚告知风险
凭专业让客户放心
做顾问式sales
梳理有效沟通
了解客户
客户渴望
客户担忧
传递目的 达成共识 付诸行动
如何评估是否有效沟通
看数据（拜访次数过多，有效沟通有问题）
现场陪访
是否和客户抢话
是否注意倾听
是否答非所问
是否会提问
是否会总结和客户确认话题点
是否会对症下药给客户解决方案
是否有专业能力去征服客户
方法：16字辅导真经，一起梳理讨论决定
让每个销售价值最大化
帮客户做决定 （99%客户不会主动找你）
制造紧迫感
现在做和未来做的价值差异
我是你唯一，你只是我的其一（销售激情）
现有方案带来的商业优势
列举本同行在竞争的例子
销售人员的气势（理直气壮）
让客户对产品有兴趣且保持信心
以客户利益为重，理清价值和前景
把握销售工作的效率和节奏感
签单前和客户的关系不需要搞得太频繁（浪费时间，增加客户服务压力）
管理者需思考
你团队的签单利器？
客户选择你公司的理由？
快乐销售
保持高效
不要纠结
不仅让客户爽，自己更爽
说人话
与其痛苦不堪不如干脆利落
阿里铁军管理方法
早启动，团队的目标安排
不停的暗示自己，你可以，你的目标在哪里
每日清晰的销售奋斗目标
及时了解每个人对“达成今日奋斗目标”是如何细致规划
管理者如何开展
每个人的目标是？
为达成目标每个人的具体安排是？
奋斗目标安排不妥的怎么及时有效辅导？
发现有问题的人如何及时解决？
安排妥当的人应该如何鼓励？
晚分享，提高团队做事效率
销售是一个每天都要被拒绝无数次的工作
销售人员每天都要吸收充分营养
抓陪练，做团队的镜子
到第一现场，去做团队的镜子
传统公司陪访
形式主义
官僚主义
蜻蜓点水
基本没有
为什么要抓陪访
提升sales技能
盯过程
激励
拿结果
销售业绩公式
过程*技能*状态
闭上你的嘴，张开你的耳，带上你的本
陪访三分法
陪访前
陪访中
陪访后
拿结果，业绩自然水到渠成
管理层
建立m0-m1.5人才培养体系
sales层
参与管理会议
参与决策讨论
参与互帮互助，分享
如何衡量
价值观
管理能力
辅导能力
拿结果能力
管理者身份
公司文化落地的传播者
践行企业价值观的传承者
公司放心；领导省心；下属安心
企业内训该怎么做？
最好的内训
能够立竿见影的培训效果
训后团队学以致用
步骤
评估受众
明确受众，精细化人群定位
公司内训部门主管梳理能力模型需求
渠道
企业内部
根据相应部门管理者提出的能力模型内部筛选
外部
只选行业前三的公司
实战老师
有真实好战绩的老师
筛选老师
评估标准
实战拿到好结果
经验可梳理、可复制
成功复制成功案例后得到了好的结果
选老师
一定不能选
未成功的吹牛者
从未实战的学者型讲师
心灵鸡汤讲师
必选
同领域实战有超强结果，定制化内容100%匹配
最贵的往往是最便宜的
针对性
定制化
有方法
训后知行合一的行动计划
具备上下一致的日常数据干粒工具，检测效果，监督结果
挽救团队案例树标杆
团队主管自己找人
对sales做了摸底，清楚他的客户谈判能力，性格，价值观
时常盘点sales情况
和sales一起确定好目标，并做好计划
精准开发，有效开发，过程管理严格管控
高目标，高要求
