销售管理

阿里销售管理法则总结，要学会有目标的管、有方法的理，还介绍了阿里铁军管理方法，有兴趣的同学可以看一下哟。

阿里销售管理法则

• 有目标的管
  • 执行
  • 顶级销售这样管理目标和团队
    • 目标管理
      • 设定共同达成目标
    • 有效达成
      • 衡量可达成的具体行动
    • 管理者能力的大小，决定团队业绩增长的天花板
    • 做好销售过程管控，培养高效执行力
  • 有效资料收集
    • 竞争对手的客户就是精准客户
    • 画出客户画像，目标搜索精准客户
  • 管有效新增客户数
    • 有需求；有预算；
    • 根据自己的行业，工作确定好自己的新增客户数量
      • 目标科学
      • 执行到位
      • 人员能力
      • 辅导效果
  • 有效拜访量
    • 团队量变到质变的沉淀能力
  • 管理新增ABC类新客户
    • 对每次新增客户做分类
  • 管签单客户是谁
    • 首要任务
      • 培养sales每天都有签单的意识
        • 清库，清理客户资源的库存
      • 推进团队每人每天都有签到单客户
        • ABC类客户滚动管理，运转起来
      • 培养sales形成有效新增拜访一次性签单的思维
        • 拜访前就定好目标，让自己尽可能一次签单
    • 方法
      • 清楚团队的A类客户
      • 通过系统找出已成熟但sales但觉得未成熟
  • 管好拜访记录
    • 建立铁打的营盘，流水的兵
    • 怎么管
      • 建立兵走客户带不走的客户资源保护系统
      • 促使客户资源转换为资产
      • 促使团队以有效拜访为评估的依据
      • 建立预防客户冲突的有效管理机制
      • 建立拜访制度的数据化管理体系
• 有方法的理
  • 管理者通过别人拿结果
    • 自我管理
    • 帮扶sales
    • 实战；学以致用；知行合一；管理流程
  • 找到准确客户
    • 潜在客户
    • 去哪里收集
      • 精准客户画像
    • 如何理
      • 客户源头开发，事半功倍
  • 销售工具
    • 体现内容
      • 公司实力
      • 产品价值
      • 让客户眼见为实
      • 体现产品创造价值的证明
    • 详细内容
      • 自身
        • 公司实力
        • 解决的客户痛点
        • 客户担忧问题的解决方案
        • 售后如何保障
      • 竞对
        • 我们具备的优势
        • 不选择我们会损失什么
        • 客户选择我们可能得到什么
        • 目前能为客户创造什么价值
        • 中长期能创造什么价值
    • 入心；走心；向心；非大而全；创造对手不具备的价值
  • 梳理产品价值
    • 重要性
      • sales拜访客户前的底气
      • 拜访中传递价值的自信
      • 和竞对价值PK时的勇气
    • 自我价值分析
      • 相对于竞品，我们的独特优势
    • 产品价值分析
      • 现有的方案能解决对方什么样的痛点
    • 验证价值
      • 产品的MVP（最小化可行性产品）是什么？
      • 产品模式成功，易于复制
      • 推荐书籍：《精益创业》，《从0到1》，
    • 数据化；视觉化；传达
    • 顾客价值
      • 感知利益
        • 感知品牌形象
        • 感知产品功能
        • 感知产品可靠性
        • 感知服务对象
        • 感知服务可靠性
      • 感知成本
        • 感知产品价格
        • 感知时间成本
      • 价值体系
        • 基本价值
        • 期望价值
        • 需求价值
        • 未预期价值
      • 我们要做的是超出顾客未预期的价值
    • 管理层如何做
      • 关心sales是否真的理解
      • 关系sales是否真的会说
      • 关系sales面对质疑时是否敢说
  • 梳理客户担忧
    • 解决阻碍签单的核心因素
    • 具体沟通
      • 望闻问切
      • 开场白要好
      • 提问题
      • 不时赞美
      • 抓住客户的心
      • 不说负面的话
    • 解决方案
      • 给予客户经济安全感
      • 给客户吃定心丸
        • 保证书，承诺书等
      • 外在形象有安全感
      • 坦诚告知风险
      • 凭专业让客户放心
    • 做顾问式sales
  • 梳理有效沟通
    • 了解客户
      • 客户渴望
      • 客户担忧
      • 传递目的 达成共识 付诸行动
    • 如何评估是否有效沟通
      • 看数据（拜访次数过多，有效沟通有问题）
      • 现场陪访
        • 是否和客户抢话
        • 是否注意倾听
        • 是否答非所问
        • 是否会提问
        • 是否会总结和客户确认话题点
        • 是否会对症下药给客户解决方案
        • 是否有专业能力去征服客户
      • 方法：16字辅导真经，一起梳理讨论决定
  • 让每个销售价值最大化
    • 帮客户做决定 （99%客户不会主动找你）
      • 制造紧迫感
        • 现在做和未来做的价值差异
        • 我是你唯一，你只是我的其一（销售激情）
        • 现有方案带来的商业优势
        • 列举本同行在竞争的例子
        • 销售人员的气势（理直气壮）
      • 让客户对产品有兴趣且保持信心
      • 以客户利益为重，理清价值和前景
      • 把握销售工作的效率和节奏感
      • 签单前和客户的关系不需要搞得太频繁（浪费时间，增加客户服务压力）
    • 管理者需思考
      • 你团队的签单利器？
      • 客户选择你公司的理由？
    • 快乐销售
      • 保持高效
      • 不要纠结
      • 不仅让客户爽，自己更爽
      • 说人话
      • 与其痛苦不堪不如干脆利落
• 阿里铁军管理方法
  • 早启动，团队的目标安排
    • 不停的暗示自己，你可以，你的目标在哪里
    • 每日清晰的销售奋斗目标
      • 及时了解每个人对“达成今日奋斗目标”是如何细致规划
    • 管理者如何开展
      • 每个人的目标是？
      • 为达成目标每个人的具体安排是？
      • 奋斗目标安排不妥的怎么及时有效辅导？
      • 发现有问题的人如何及时解决？
      • 安排妥当的人应该如何鼓励？
  • 晚分享，提高团队做事效率
    • 销售是一个每天都要被拒绝无数次的工作
    • 销售人员每天都要吸收充分营养
  • 抓陪练，做团队的镜子
    • 到第一现场，去做团队的镜子
    • 传统公司陪访
      • 形式主义
      • 官僚主义
      • 蜻蜓点水
      • 基本没有
    • 为什么要抓陪访
      • 提升sales技能
      • 盯过程
      • 激励
      • 拿结果
    • 销售业绩公式
      • 过程*技能*状态
    • 闭上你的嘴，张开你的耳，带上你的本
    • 陪访三分法
      • 陪访前
      • 陪访中
      • 陪访后
  • 拿结果，业绩自然水到渠成
    • 方法
      • 管理层
        • 建立m0-m1.5人才培养体系
      • sales层
        • 参与管理会议
        • 参与决策讨论
        • 参与互帮互助，分享
      • 如何衡量
        • 价值观
        • 管理能力
        • 辅导能力
        • 拿结果能力
    • 管理者身份
      • 公司文化落地的传播者
      • 践行企业价值观的传承者
      • 公司放心；领导省心；下属安心
  • 企业内训该怎么做？
    • 最好的内训
      • 能够立竿见影的培训效果
      • 训后团队学以致用
    • 步骤
      • 评估受众
        • 明确受众，精细化人群定位
        • 公司内训部门主管梳理能力模型需求
      • 渠道
        • 企业内部
          • 根据相应部门管理者提出的能力模型内部筛选
        • 外部
          • 只选行业前三的公司
            • 实战老师
            • 有真实好战绩的老师
      • 筛选老师
        • 评估标准
          • 实战拿到好结果
          • 经验可梳理、可复制
          • 成功复制成功案例后得到了好的结果
        • 选老师
          • 一定不能选
            • 未成功的吹牛者
            • 从未实战的学者型讲师
            • 心灵鸡汤讲师
          • 必选
            • 同领域实战有超强结果，定制化内容100%匹配
            • 最贵的往往是最便宜的
        • 拿结果
          • 针对性
          • 定制化
          • 有方法
          • 训后知行合一的行动计划
          • 具备上下一致的日常数据干粒工具，检测效果，监督结果
  • 挽救团队案例树标杆
    • 团队主管自己找人
    • 对sales做了摸底，清楚他的客户谈判能力，性格，价值观
    • 时常盘点sales情况
    • 和sales一起确定好目标，并做好计划
    • 精准开发，有效开发，过程管理严格管控
    • 高目标，高要求