华为销售法思维导图2

华为销售法思维导图2：第一个是客户经理，或者叫作销售经理，简称为AR（account responsible，客户负责人），主要负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款。一个真正优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与...

华为销售法

• 华为高价值战略规划
  • 产品研发
    • 从市场活动到销售线索
      • 去哪里
  • 产品销售
    • 从线索到回款
      • 怎么去
  • 售后服务
    • 从问题到解决
      • 反推
  • 拆解竞争对手
    • 确定竞争对手名单
    • 研究竞争对手的客户分布区域和类型
    • 研究竞争对手如何发展客户关系
    • 研究竞争对手赢得订单的打法套路
    • 研究竞争对手的渠道政策
    • 研究竞争对手的团队风格
    • 研究竞争对手的组织结构情况
    • 研究竞争对手的人才激励政策
• 市场洞察与拓展
  • 5看（市场洞察）
    • 看行业/趋势
      • 政治，经济宏观环境
      • 行业发展趋势
      • 行业产业链
      • 风险分析
    • 看市场/客户
      • 调研潜在行业客户
      • 理解客户的发展计划
      • 发现客户的痛点和难点
      • 客户购买行为分析（全价值链）
    • 看竞争
      • 主要竞争对手分析
      • 竞争对手主流产品竞争力分析
      • 学习竞争对手的长处，便于提高自己，同时找出对手的不足予以打击
    • 看自己
      • 分析自己的优势和劣势
      • 商业模式是否需要优化
      • 核心竞争力究竟是什么
      • 竞争壁垒情况如何
      • 自己的战略短板是什么，如何补齐，需要什么资源支持
    • 看机会
      • 通过以上4步
      • 了解外部机会和威胁
      • 思考内部优势和劣势
      • 发现新的战略机会窗
      • 确定新的机会点
  • 8法（市场拓展）
    • 行业分析报告
      • 目的
        • 是使我们大体上对市场情况有个初步了解，有个框架上的概念
        • 用数字说话，更有信服力。
      • 做什么
        • 目标区域的基础信息
        • 目标区域的数据走向
          • 市场容量
          • 客户分布
          • 产品性能对比
          • 技术发展趋势
    • 网络搜索引擎
      • 怎么做
        • 关键词或者关键词组合
          • 初步获得第一层信息
        • 从第一层信息
          • 梳理新的关键词
        • 第二次搜索
        • 第三次搜索
          • 深入剖析
        • 。。。
      • 做什么
        • 针对竞品活动分析
          • 什么时间在哪里举办了什么市场活动
          • 针对哪些行业
          • 哪些客户参与
          • 和哪个代理商举行
          • 和哪个媒体合作
    • 向行业咨询公司咨询
      • 目的
        • 一般这类公司在当地发展多年
        • 有人脉
        • 提供基础数据
        • 通过拜访会谈等途径，建立客户关系
    • 行业协会，商会
      • 第一
        • 通过协会秘书处，了解会员公司发展情况等关键信息
      • 第二
        • 通过赞助协会活动，一次性认识行业客户
      • 第三
        • 商会一般是区域性的，通过商会秘书处了解会员
    • 咨询政府相关部门
      • 找产品分属于政府的相关部门
        • 农业
          • 农业口
        • 工业
          • 工信部
        • 科技
          • 科技厅
          • 经信委
    • 参与产品相关的社交圈子
      • 每个产品或服务都有小圈子
        • 客户圈子
        • 厂家圈子
        • 代理商圈子
        • 产品经理圈子
        • 销售经理圈子
    • 组织或参加展会等会议
      • 自己组织
        • 易树立公司形象
      • 参与
        • 愿意交流
        • 同类客户很多
        • 效果大于登门拜访
    • 关注竞争对手的圈子
      • 通过对手的代理商等作为切入口
  • 3定（战略制定）
    • 定战略控制点
      • 研发能力40%
        • 研发以及优化的效率
        • 敏感度
      • 营销能力35%
        • 销售团队
    • 定目标
      • 原则
        • 结合公司愿景和使命
        • 注意目标是否合理
    • 定策略
      • 策略定在自己的核心优势基础上
      • 通过学习竞争对手来发现自己的短板并弥补
      • 定策略——跟策略——超越
• 品牌价值与市场探索
  • 市场洞察
    • 竞争对手是谁
    • 竞争对手的价值是什么
    • 了解对手强势在哪里
    • 了解我们强势在哪里
    • 通过5看，寻找自己独特的优势
  • 确定品牌定位
    • 避开竞争对手在顾客心智中的强势
    • 利用对手强势中蕴含的弱点
    • 确定品牌优势位置
    • 子主题
  • 为定位提供可靠证明
    • 证明自己选择的品牌定位
  • 全面贯彻品牌定位
    • 整合运营的方方面面
    • 做好市场宣传
    • 广告推广
    • 让品牌形象深入顾客心智
  • 品牌建设三要素
    • 品牌理念
      • 品牌愿景
      • 品牌核心价值
      • 品牌定位
      • 品牌口号
    • 品牌传播
      • 传播内容
      • 传播渠道
    • 品牌管理
      • 品牌组织
      • 品牌管理制度
      • 品牌执行
  • TO B品牌传播需要影响的群体
    • 客户内部各类相关人员
    • 行业组织与行业媒体
    • 渠道商
  • MTL流程（战略思维模式）
    • 市场洞察
      • 客户
        • 市场洞察，解决客户商业诉求与痛点，帮助客户商业成功
    • 市场管理
      • 战略
        • 基于市场洞察，制定战略规划
    • 联合创新
      • 研发
        • 与客户联合创新，千叶产品与解决方案规划，提升竞争力
    • 销售赋能
      • 品牌
        • 营销要素开发，提升客户的品牌认知
    • 需求发现
      • 销售
        • 培育市场，生成线索，推进机会点，促进增长
  • 销售培训内容
    • 产品知识培训
      • 产品系列，产品功能与技术参数，产品行业解决方案
    • 销售技能培训
      • 销售心态建设，项目运作技能，市场活动策划，销售案例等
    • 销售管理培训
      • 商机，项目特价审批制度等
    • 商务礼仪培训
      • 商务英语，商务礼仪
• TO B项目客户关系管理
  • TO C客户采购特征
    • 不规律采购
      • 零星采购，小额采购居多
    • 决策链简单
      • 主要是个人意见
    • 个人事物
      • 个人用途，私人需求
  • TO B客户采购特征
    • 长期重复采购
      • 单位业务需求，长期合作，优先和优质合作伙伴合作
    • 流程复杂
      • 决策链复杂，立项，预算，审核，招标
    • 机构要求
      • 产品性能与指标要求，投标公司资质，准入条件，公司实力，成功案例等
  • 拜访10大要点
    • 肢体语言
      • 眼神，走姿，坐姿等
    • 握手
      • 时间
      • 握手力度
    • 交换名片
      • 礼仪
    • 落座
      • 客随主便
    • 寒暄
      • 寒暄第一原则
    • FABE提问原则
      • F特征
      • A优势
      • B利益
      • E证据
      • 强调给客户带来的益处
      • 突出成功案例，引导客户认可
    • 探寻需求
      • 开放式提问
      • 封闭式提问
    • 提出阶段性方案
    • 预约下次见面事宜
    • 10，拜访后
      • 及时反馈信息，保持沟通联系
  • 介绍宣传
    • 细节探寻拜访10大要点中的，1，2，3，4
  • 挖掘和引导客户需求
    • 以封闭式，开放式提问挖掘需求
  • 建立互信关系
    • 信任基础主要来源
      • 公司实力
        • 突出公司的实力，背景，品牌，成功案例
      • 个人品牌
        • 个人素质，如踏实，诚恳
        • 以客户为中心，重承诺，守信用
        • 个人成功案例
      • 产品价值
        • 让客户获得产品的价值感知，百闻不如一见，免费体验等
  • 成交并维护客户关系
    • 普通关系
      • 客户的组织中普遍存在的比较容易接触的关系，如普通干部，普通员工
    • 关键关系
      • 客户决策链重要的个人关系
    • 组织关系
      • 公司与客户之间基于各级组织建立合作关系
  • 在客户方发展支持者
    • 用户线
    • 技术线
    • 管理线
    • 采购线
    • 财务线
• TO项目销售从端到端的运作
  • TOB项目销售流程管理
    • 产生采购需求
    • 内部准备
    • 方案设计
      • 人无我有的服务
      • 独特的技术
      • 价格优势
    • 评估和比较
    • 投标竞争
    • 购买和实施
  • 尽早了解，深度参与
    • 展会
    • 拜访
    • 技术交流
    • 测试和样机
    • 赠送礼品
    • 商务活动
    • 参观考察
  • 华为从线索到回款的流程
    • 4件大事
      • 产品研发和生产
      • 市场推广
      • 销售
      • 售后服务
    • 运作流程
      • 运作
        • 1：集成产品开发
        • 2：从市场活动到销售线索
        • 3：从线索到回款
        • 4：从问题到解决
      • 运作流程：直接面对客户，端到端定义为完成对客户的价值交付所需的业务活动
    • 使能
      • 使能
        • 5：开发战略到执行
        • 6：资本运作
        • 7：管理客户关系
        • 8：服务交付
        • 9：供应链
        • 10：采购
        • 11：管理合作伙伴
      • 使能流程：相应运作流程的需要，用于支撑运作流程的价值实现
    • 支撑
      • 支撑
        • 12：人力资源
        • 13：财务管理
        • 14变革与IT
        • 15：业务支撑
      • 支撑流程：确保公司日常高效，安全运作的基础性流程
  • LTC流程介绍
    • 管理战略
      • 理解客户
      • 制定战略规划
      • 制定业务计划
      • 执行与监控
      • 评估规划执行绩效
    • 管理线索
      • 收集和生成线索
      • 验证和分发线索
      • 跟踪和培育线索
    • 管理机会点
      • 验证机会点
      • 标前引导
      • 制定并提交标书
      • 谈判和生成合同
      • 管理决策链
    • 管理合同执行
      • 管理合同接受和确认
      • 管理交付（验收）
      • 管理开票和回款
      • 管理合同/变更
      • 管理风险和争议
      • 关闭和评价合同
    • 管理授权和行权
      • 管理销售评审
      • 管理销售决策
      • 管理销售授权
  • 华为准直销销售模式
    • 4P营销组合战略
      • 产品，价格，促销
        • 利用这三点战略来获得竞争优势已经变得越来越困难
      • 渠道
        • 营销渠道难以在短期内被模仿
        • 比其他要素更能提供潜在力量，原因在于：
          • 渠道战略是长期的
          • 渠道战略通常需要一个组织结构
          • 渠道战略是基于关系和人的
          • 由于分销商日益增强的力量，减少分销成本的需要，企业增长的压力，新技术增长等因素，所有这些发展趋势都需要制造商或经销商发展一种有效的营销渠道战略
      • 厂家渠道架构
        • 分销
          • 区域分销
            • 小型客户
          • 地市分销
            • 地市客户
        • 一级行业代理
        • 行业代理
          • 银牌代理商
            • 行业用户
          • 金牌代理商
            • 行业用户
          • 签约代理商
            • 行业用户
• TO B项目销售团队管理
  • 狼性团队特点
    • 嗅觉敏锐
      • 善于发现机会
    • 结果导向
      • 目标第一
    • 团队作战
    • 遵守原则
      • 规则明确
  • 6要素
    • 企业文化
    • 将军是打出来的
    • 一切为了胜利
    • 培养人才
    • 有效的评价体系
    • 多样的礼仪分配激励
  • 干部要求
    • 领导干部是企业文化和价值观的传承者，要有使命感与责任感
    • 领导干部是业绩目标的第一责任人，直接承担结果与责任，带领团队实现组织目标
    • 领导干部要洞察客户需求，抓住业务增长，不断提升组织业务水平和管理水平
    • 领导干部要给予下属全面支持和指导，监控过程，发现和培养人才
  • 三个一切
    • 一切为了胜利
    • 一切为了业务服务
    • 一切为了前线
  • 721原则
    • 能力提升70%来自于实践
    • 20%来自于学习课题和讨论
    • 10%来自于培训