销售工作流程思维导图

复杂的B2B销售通常有8个步骤：寻找潜在客户，对潜在客户进行评估和分类， 针对不同的客户搜集他们的信息制定销售策略，拜访潜在客户的计划和安排，有效展示产品和方案，合同商定和谈判，实施等合同执行，售后服务。通过分解8个步骤，可以将责任落实到不同部门的人员中，从而提高销售效率，实现准确的流程管理。

销售工作流程

• 处理订单问题
  • 待检查
    • 均不能超过48小时未处理，常见的六种报错及处理方法
  • 缺货
    • 计视做好产品销量统计，并且计视更新库存情况，合理安排采购和调拨
  • 退款
    • 后台退款默认选择（General adjustment）,OA和后台退款同步进行
  • 定责
    • 依照公司相关规定，每日处理交寄订单，未处理者按责任事件流程进行处理
• 在售处理
  • 目标销量
    • 由Amazon在手的容错量决定，具体还需依照每日出单，存货维持天数订
  • 调拨
    • 系统自动调拨
  • 利润率
    • 主要由于产品定价巨顶，一般控制在28%-40%左右
  • 广告
    • 打造爆款时效果显著，用于优化Listing相关数据采集，控制ACOS数值
• Review
  • Facebook邀评
    • 在线发帖联系Review完成送样，获得优秀Feedback和review的过程
  • 国内Review直评
    • 联系国内直评团队，通过Amazon测评进行上报的过程（成本低但不推荐）
  • 删差评
    • Amazon删除低量Feedback；通过review评价找到客户协商删除Review
  • 处理纠纷反馈
    • 24小时内联系客户进行处理，遵循点谱ODR优先的原则
• 优化listing
  • 标题
  • 关键词
  • 图片
  • 特征
  • 描述
  • 价格
  • 1.每周选3款产品为周期，review达到10个后，再重新选3款产品 2.标题：首字母大写，含有产品多个热门关键字 3.关键字：保持每行至少6个关机子，把整行写满 4.图片：主图白底清晰大气，辅图多放细节、功效、体验感觉 5.特征：参照TOP100竞品，根据自己产品特色，增加描写亲和力 6.描述：内容详尽，格式方正整洁清晰可用 7.价格：根据定价公式控制利润率，分析对手价格线条找价格优势
• 广告
  • 产品上架
    • 产品上架后，依据广告报告数据优化Listing主要要包含（关键字、价格）
  • 推新品
    • 产品优化后，增加新品曝光率，达到高出单转化率的效果
  • ACOS指标控制
    • 新品广告ACOS不能超过40%，热卖品控制再15%一下
  • 竞品分析
    • 通过店铺了解竞品，分析竞品库存，日销量从而了解其产品销售走势
• 促销/秒杀
  • 关联促销
    • 用于清货，消减库存。注意控制Buy Box室活动是否成功的关键
  • 送样
    • 通过邀评，秒杀，促销等活动增加店铺评级的手段
  • 清货
    • 针对滞销品，占用库存造成损耗的情况进行让利性质的手段
  • PBA死库存
    • 由于前期调研不准确导致FBA仓库未出单的滞销品（季节性、时效性）
  • 秒杀
    • 筛选店内滞销品，定点低折扣促销的一种手段，多用于清货或者节庆日
• 店铺状态
  • 好评率
    • 店铺好评率保持在98%以上
  • ODR
    • ODR不能超过0.8（店铺状态关键性指标＜1九个指标超标有关店的风险）
  • 侵权处理
    • 对品牌、专利、版权、标题描述进行查询验证。防止被投诉引发责任事件
  • 责任事件
    • 店铺受损或者利益亏损，由组内发起责任事件。公司受损各层级接受处罚
• 进阶推新
  • 关注竞品
    • 了解目标产品市场份额，选购产品价格区间段，找寻低价产品供应商，借高review产品来制定优化策略，持续整个推新过程
  • 针对优化
    • 留意自己热卖产品的类目排名，关注Best Sellers, Hot New Releasea等栏目的产品，是否有新产品涌进来，分析类目排名对手
  • 操作流程
    • 新品SKU-上架-Listing优化-转FBA-邀评-广告-再优化-开单
  • 新品评估
    • 分析产品的销售趋势，实时调整销售策略，保证产品的走势良好，否则应该计视进行相应的让利优惠处理