《尬聊终结者》PART 4

主要内容有：一、如何介绍自己；二、如何宣传和推广新观念；三、如何强调产品优势；四、不同的观点如何达成协议。辨色沟通、换挡无碍、知己知彼、百战百胜。

《尬聊终结者》 作者：庄舒涵 PART 4 辨色应用·换挡演练，沟通更上手

• 一、 如何介绍自己
  • 【辨色应用】
    • 你在一个聚会现场，在活动休息时间与其他人做交流，你该如何向别人介绍自己，并让他对你留下好印象？
    • 下列（1）～（8）的自我介绍内容，对于初次见面的人分别适用于什么颜色性格，请将数字填入下页的表格中。
    • • （1）.给予对方适度的关心，告诉他在你的专业领域方面，有哪些是你随时可以协助、支援他的地方。
      • （2）.以轻松自然的语气、用词和他聊自己最近的生活，或一些无关紧要的话题，同时也可以请他分享看法或建议。
      • （3）.和对方聊聊自己的工作、生活中有哪些特别或有趣、惊奇的事情，也请他与你分享他的部分。
      • （4）.谈自己的工作、专业代表作，以数字或是得奖实绩让对方知道你在工作上的专业或杰出表现。
      • （5）.先谈自己现在的状态，再分享过去的经历，说说这些规划的缘由，最后才聊接下来有些什么目标或想法。
      • （6）.聊最近的新议题或新书，简单陈述你的观点，让对方也能做一番阐述。
      • （7）.让对方知道你很久以前就知道他这个人，具体说出你曾看过他的脸书、博客，或听谁提过他的任何近期事迹，展现出终于能见到本人的兴奋。
      • （8）.通过对话内容，频频展现出你的负责、忠诚、专业、可被信赖的具体事迹。
  • 【换挡演练】
    • 自我介绍的方式
      • 案例一
        • “我是程瑶，我是幼儿园的管理者兼共同经营者，跟随我的老板已经有23年的时间，目前我们幼儿园一共有五间，我的工作角色是管理好老板的园所，并且确认所有老师都在实践他的经营与教育目标，达到孩子、家长、老师三者共好。在这样的工作环境下，沟通显得更加重要，我善于沟通的技巧，有很多成功案例可以和大家分享。”
        • ——面对（ ）色家长
      • 案例二
        • “Emily，你好，好高兴今天终于有机会见到你了，我从来没想过有机会参与这次活动，而且还可以见到你，我是空姐报报Emily Post的铁粉，超级爱看你到世界各地的直播。我是门诺医院的护理长，柔如，我和你一样喜欢接受挑战，所以选择专科护理师的工作。可以和你合照吗？”
        • ——面对（ ）色网红
      • 案例三
        • “您好，我主要负责智慧城市发展研究，在台湾“中山大学”攻读硕士时主修信息管理，专长研究领域是网络建置，您可以直接叫我妤溱就行。”
        • ——面对研讨会上（ ）色的与会人员
      • 案例四
        • “大家好，我是小花，是机械公司的国外业务员，因为平常工作压力大的关系，所以闲暇时喜欢和朋友、家人去看电影。我最近看了电影《大娱乐家》，推荐大家可以约朋友一起去看，这部电影会激发我们对梦想的坚持，以及随时想着初衷。此外，我也很喜欢看书和进修，很高兴有机会在社团里认识大家，希望可以和大家多多交流。”
        • ——面对（）色为主的社团成员
  • 【换挡演练】
    • 依据上述因应不同性格特质的对象，以不同的表达方式和技巧来介绍自己，下面这些案例，分别面对的是什么颜色的人呢？
    • 自我介绍后如何引发互动
      • 案例一
        • “您好，我是庄舒涵，是‘出色沟通’企业讲师。这三年在台湾透过公开班和各大企业内训，累计已有接近7000人学过Colors这套工具，今年我将这套以颜色性格应用在沟通上的技巧整理成书，预计在四月底出版，如果可以，再请您多多给我指教和建议。方便请教您的工作涉及哪些研究领域吗？”
        • ——面对（）色人
      • 案例二
        • “我是庄舒涵，你叫我卡姐就好。我的工作主要是教大家辨别别人的颜色性格，以及如何与不同颜色性格的人进退应对。这两个月我都没日夜地在写关于这方面的新书，写到头皮三不五时就会红肿，有时还会像长痘痘那样痛，这不知道是什么状况？”
        • ——面对（）色人
      • 案例三
        • “我是庄舒涵，喜欢大家叫我卡姐，从事讲师工作。在担任讲师之前，从事的是人力资源工作，后来转战校园讲师、职业生涯顾问，也曾在大陆各城市担任讲师，这三年才回到台湾地区发展。我的职涯算是一路走来始终如一，不过也是有些起伏。您呢？很想听您分享您的人生职业规划。”
        • ——面对（）色人
• 二、 如何宣传和推广新观念
  • 【辨色应用】
    • 如果你是一位主管，要推行一种完全颠覆过去的全新观念和工作方式，你要怎么和部属沟通，才能让他们愿意接受并加以落实？
    • 下列（1）～（8）的沟通方法，分别适用于什么颜色性格的部属，请将数字填入下页的表格中。
    • 子主题
      • （1）.提起你正在负责宣传推广一事，与他分享你在推广上遇到的困难或挫折。
      • （2）.精简说明要宣传的观念，强调不同于过往之处是基于什么问题或理由而设立的。
      • （3）.恳请他在应用后，若有更好的方法或观点可提出建议和反馈。
      • （4）.肯定他过去的付出或遵守规定的良好表现，再点出旧观念所面临的问题与困境，而新观念推广又是因应什么政策或规定而生的。
      • （5）.以请求协助的口吻清楚告诉他新观念与工作方式为何，期待他如何帮忙或因应。
      • （6）.说一个代表性人物在听了你倡导后实践力行的案例，然后明确指出要他怎么配合新观念的推行。
      • （7）.特别提出新观念与过去最大的不同之处，并告知新工作方式的流程与步骤，同时提供自我检视完成与否的指标或依据。
      • （8）.说出对他在应用新观念后的成效与期待，并希望邀他做见证或代言人。
  • 【换挡演练】
    • 新系统上线使用推广
    • 依据上述因应不同性格特质的部属，以不同的表达方式和技巧来进行新观念的宣传和推广，下面这些案例，分别面对的是什么颜色性格的同事呢？
    • • 案例一
        • “以前的纸本公文，大家在归档都做得很详尽，不过办公室柜子有限，加上五年内的资料都必须留存，所以让大家相当困扰，尤其是去年在导入精实管理项目时，还得去仓库把十年前的资料一箱箱找出来。现在电子公文系统正式上线，未来只要是你经手过的签呈都会留存在系统数据库里，需要时上线就可以立刻查阅。”
        • ——面对（ ）色同事
      • 案例二
        • “电子公文我随时都能签，不一定要回办公室才能看，同仁也不用站在会议室外请我出去签名了。接下来全公司都要上线了，麻烦大家直接在系统上完成公文签送即可。”
        • ——面对（ ）色同事
      • 案例三
        • “各位同仁，电子公文系统已正式上线，我们除了请各厂区的信息部门做过单元测试，也请各厂区一两个部门做了整合测试，不过我们期待未来在座的大家，在使用时如果遇到操作不顺手的问题，或哪些功能可以再做升级的建议，都请反映给我们。系统永远没有最好，只有更好。”
        • ——面对（ ）色同事
      • 案例四
        • “我们在测试公文电子化时遇到一个很棘手的问题，现场班长他们在操作上不是很流畅，写到一半会不小心就按到送出，然后主管也签了，但因为内容不完整只能再重写一次。那个星期我每天从早上七点半就开始接电话，一直到下午四点半，简直就像是噩梦，我都快变线上客服了。”
        • ——面对（ ）色同事
  • 【换挡演练】
    • 新工作变动的安抚
    • 依据上述因应不同性格特质的人，以不同的表达方式和技巧来进行新人事、政策的说明或安抚，下面这些案例，分别面对的是什么颜色的对象呢？
    • • 案例一
        • “这次的人事升迁很可惜，我们未能让你晋升为八职等，不过你的专业能力毋庸置疑。我们都相当看好你的潜力，期待你明年能担负起营业处新进员工的引导和陪伴者角色，协助他们上轨道。明年的职等升迁，我们希望能继续推派你接受考核评鉴。”
        • —— 面对（ ）色同事
      • 案例二
        • “在新的人事公告尚未出来前，我想先让你知道，这次部门改组直到早上才拍板定案，部门内大家都有轮调的可能，我非常需要你的帮忙，请你写下轮调部门意愿的排序，让我来做最后的评估和决定。我也会在公告发布前，让你提早知道老板最后的决策。”
        • —— 面对（ ）色同事
      • 案例三
        • “下周起有两件事要请各位配合，最近大家饱受老鼠乱窜之苦，而食物是引来老鼠和蟑螂的主因，所以，第一，不留任何食物在办公室，无论开封与否；第二，下午六点前请清理垃圾，并将垃圾桶倒扣。这两件事多少会造成大家不方便，但为了办公室的卫生清洁，请每日切实做好，并和同事互相提醒。”
        • —— 面对（ ）色同事
      • 案例四
        • “厂长，去年我们因为组长将一个色号输入错误，导致整批货必须全部销毁，总计损失了三成的利润。为了避免疏忽再次发生，未来改成组长输入后，需由主任再次确认，还请厂长协助，让组长和主任都能确实遵守。”
        • —— 面对（ ）色主管
• 三、 如何强调产品优势
  • 【辨色应用】
    • 如果你是一个产品销售者，在面对不同性格的顾客时，该如何与顾客进行沟通互动、如何强调自家产品优势呢？
    • 下列（1）～（8）的沟通方法，分别适用于什么颜色性格的顾客，请将数字填入表格中。
    • • （1）.强调专业技术或领先规格，并展示该产品使用者所获得的具体成效或收益。
      • （2）.塑造产品的使用情境，或让对方亲自体验，强化产品符合其服务对象各层面的需求。
      • （3）.强调质量或成分优势，提供使用者见证或口碑等相关证据。
      • （4）.说明与其他品牌相较之下，本产品的独特之处与优势为何，并在强调成效和数据时以放大的方式来形容。
      • （5）.告诉对方产品的各项功能，简单操作并示范使用给他看。
      • （6）.赞美对方过去的成果，强调产品可以如何帮助他更好地展现。
      • （7）.专注听对方遇到的困难，先认同他面临的问题，再提出你的对策。
      • （8）.以数据来呈现出使用产品前后的比较差异和对照说明。
  • 【换挡演练】
    • 向顾客推销产品
    • 依据上述因应不同颜色性格的顾客，以不同的表达方式和技巧来强调产品优势的差异，下面这些案例，面对的分别是什么颜色的顾客？
    • • 案例一
        • “第三代的单晶硅太阳能电池，我们成功领先研发出×××新技术，转换效率在量产上可从19.2%提升至20.6%，性价比非常高。”
        • ——面对（ ）色顾客
      • 案例二
        • “这些是术后的脸部保养产品，瓶身上的1、2、3就是使用顺序，先使用1卸妆凝胶，这不含酒精成分，抹上后用卸妆棉擦拭即可；再来用2洁颜慕斯，质地偏水状，除了洗后不紧绷之外，还能加强保湿；最后用3柔肤水，再次提升肌肤的保湿力。”
        • ——面对（ ）色顾客
      • 案例三
        • “很多年轻人都被钱追着跑，而你还这么年轻就懂得多元理财，看看你对于财务管理的理念和这些年的成果，我们银行应该要请你来跟时下年轻人做分享才对。对了，现在看的这张投资型保单，你应该研究过。你这么年轻，可以买到年缴保费一百倍的寿险额度，也就是240万元。但50岁的中年人，却只能买到50倍的寿险，也就是花同样的保费，却只能买到最高120万元的额度。”
        • ——面对（ ）色顾客
      • 案例四
        • “现在接触消费者的管道十分多元，就如同你说的，广告很难达到成效或是接触到想要的顾客族群，辛苦你了。我们推出的×××方案，上周顾客就跟我们分享，投了广告后，他们现在的顾客层不再只是中年妇女，还增加了30～40岁的轻熟女，你所面临的状况，我强烈建议你可以尝试这个方案。”
        • ——面对（ ）色顾客
  • 【换挡演练】
    • 让顾客认同你的服务
    • 依据上述因应不同颜色性格的顾客，以不同的表达方式和技巧来说明自己服务的特色与价值，下面这些案例，面对的分别是什么颜色的顾客？
    • • 案例一
        • “我们不单是在课堂上让你学会Colors，课后你还可以加入专属学员的社群。在社群里，我们会以不同的方式让你复习颜色特质，也让你更加了解Colors的应用，而且大家在社群里也都能互相交流。”
        • ——面对（ ）色顾客
      • 案例二
        • “上次有位学员私信询问，她先生很绿，要怎么给予他反馈，才能让他听得进去。当时我人在香港，录了一段三分钟的反馈示范传给她，她听了之后立刻领悟，之后换挡沟通，顺利地让先生听进了她的反馈。当你在换挡应用上遇到困难时，我会亲自告诉你应用上的技巧与应对方法。”
        • ——面对（ ）色顾客
      • 案例三
        • “上过‘出色沟通’课程的工程师这样说：‘Colors堪称沟通上最好的口袋工具。’我们在课堂上就让你学会辨别各种颜色的性格与行为展现，并提供一套八张的小卡，让你可以随身携带作为辅助工具。”
        • ——面对（ ）色顾客
      • 案例四
        • “这堂课是从课后才真正开始，我们办一系列的‘出色’活动，从淡水骑脚踏车谈目标设定、吃火锅分享出色专书，再到每年的大聚会复习活动，都可以自由弹性地依据自己喜好的时间来参加。我们的目的很简单，就是让‘出色’不断地出现在你身边。”
        • ——面对（ ）色顾客
• 四、 不同的观点如何达成协议
  • 【辨色应用】
    • 在会议室里说明你负责的项目时，同事们对于某件事看法不一致，未能取得共识，主管请大家回去搜集一些信息做研究，明日再开会做决议。会后，你打算私下去找那位不认同你观点的同事做协调与讨论。
    • 下列（1）～（8）的协议方式，分别适用于什么颜色性格的同事，请将数字填入表格中。
    • • （1）.用“我认为”来陈述自己的观点，展现你理性思维的一面。
      • （2）.指出哪些人非常支持你的做法，并说明他们支持和认同的观点或原因。
      • （3）.强调若没有照你所说的将会产生哪些严重的后果，请他给予支持。
      • （4）.等他心情不错时，带上一杯咖啡或简单却刻意准备的点心。
      • （5）.先表示若之前有让他不满之处，请他见谅，再具体说出你的观点。
      • （6）.以拜托的口吻请求他的指教，并请他给予大力支持。
      • （7）.全心专注倾听，让他说出不赞成的理由为何。
      • （8）.直接提出你想解决的问题和做法，再询问他的建议，私下先取得他的背书。
  • 【换挡演练】
    • 依据上述因应不同性格特质的对象，以不同的表达方式和技巧来跟对方达成共识，进而取得支持，下面这些案例，分别面对的是什么颜色的人呢？
    • 寻求对方的支持
      • 案例一
        • “经理，跟您报告一件事，我认为A厂商的市场占有率是90%，在收款上也能配合我们的财务核算时间，相较于B厂商，他们的价格虽少2%，但保固期相对也少了半年。我认为在我们导入平台后，A厂商后续的服务支援最为完善。如果可以的话，恳请经理在会议上支持我的提案。”
        • —— 面对（ ）色主管
      • 案例二
        • “Cindy，我跟你说，这白樱桃是我每年必团购的，非常好吃，昨天晚上终于拿到货了，我知道你爱吃樱桃，特地跟你分享。对了，早上我们讨论下周日来值班的事，我这次只能拜托你了啦，你就帮我这一次，下次你有什么需要我的地方，只要你开口，我一定都说好。”
        • —— 面对（ ）色同事
      • 案例三
        • “校长，上星期五提出的媒体进驻校庆活动的提案，我假日特别花了时间整理，去年我们没有广发媒体来做校庆报道，最后只有当地报纸的一小篇纯文字报道。今年评鉴时，我们若能展示出媒体的报道，相信会让审查委员印象更加深刻，期望校长能给予支持。”
        • —— 面对（ ）色校长
      • 案例四
        • “美云，你昨天在电话中提到关于货品销货折让的时间点，我这边很难做调整，希望你多体谅，不过我想听听你们公司无法依照现有办法，期望延后的原因和考量是什么呢？未来如果我们在天数上有做调整时，我可以提供给公司参考。”
        • —— 面对（ ）色顾客
  • 【换挡演练】
    • 依据上述因应不同性格特质的对象，以不同的表达方式和技巧来说服对方接受自己的新观点，下面这些案例，分别面对的是什么颜色的人呢？
    • 意见不同时的协调
      • 案例一
        • “Peter，今天对你摆臭脸，很抱歉啦！因为我们已经和设计师更改过很多次图稿，不想再做调整，希望可以快点动工。我想跟你说，之前我们训练教室的储藏室很大，可是几乎有一半的空间未使用，所以现在才会决定取消储藏室的设计，改以储藏柜的方式做在开放空间里。”
        • —— 面对（ ）色同事
      • 案例二
        • “Peter，我告诉你，我之前去外面上公开班，他们的教室有130多平方米大，储藏室只有3平方米！他们说储藏室拿来堆放东西太可惜了，宁可教室大一点，也不想把空间让给储藏室。我就是参考他们教室的设计，所以没有留空间给储藏室，你看101大楼的新教室也都是这样设计的。”
        • —— 面对（ ）色同事
      • 案例三
        • “Peter，储藏空间越大，就越容易让大家养成坏习惯，把东西都往里头塞。如果我们把储藏室的空间挪给教室使用，让教室更舒适，你不觉得这样很好吗？这样我们未来办活动和课程就不需要一直挪动桌椅，你就会支持我这个提议啦！”
        • —— 面对（ ）色同事
      • 案例四
        • “Peter，我从没有空间设计的经验，几乎什么都不懂，你有过相关经验，今天你提到储藏室的空间太小，但我们没有很多东西需要堆放，所以不想浪费太多空间在那上面，你比较会规划利用空间，你觉得怎么样比较好？”
        • —— 面对（ ）色同事