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10-可比战略大纲
同一个战略群中的企业在许多方面彼此相同,例如可比的产品线宽度,相似的价位、档次,相似的分销渠道,相似的目标消费群体,相似的技术手段,相似的服务和技术支持。
编辑于2022-06-21 22:33:03- 可比战略大
- 市场拓展
- 样版打造
- 模式复制
- 产品模式
- 相似推荐
- 大纲
可比钻石战略框架
商业模式
【商业模式梳理】
【可比产品模式】
业务为中心
产品模式
模式复制
市场拓展
样版打造
产品模式
产品模式
工厂：优品精工
定价策略
传统工费：60-150元（5-6万件）
可比工费：80以上（8000件以上）
研发策略
研发出利润
模仿：
行业老大——梁氏（经典）
番禺（时尚）
香港款式（潮流）
工费
传统：40-60
优品：50-70
创新（自己个性化）
款式
工艺（从手工——科技）
工费
80-150
生产工艺
80%市场份额
女戒、男戒：80%
5分-30分：80%
20%市场份额
30分-100分
展厅：可比
产品规划
1、女戒（你是我的另一半）
5-30分
30-50分
2、情侣戒
3、男戒
4、第二枚钻戒
50（个性产品）
100分（更大）
异型
5、小分数：车花工艺
产品配套
产品策略
销售模式
客户分类
1、业外客户
2、业内10年客户，以做黄金为主（80%黄金，20%其它类）
3、业内老大，以钻石为主
第一阶段
了解客户
了解客户背景
定位客户
入行多少年
客户经营什么品牌
多少个店
结论：提问挖痛
黄金为主，提问：
黄金销售如何？
金价下跌，利润减少，竞赛加剧
利润从哪里来？
结论：钻石机会
引出钻石
钻石的经营现状
引导市场
钻石有市场
钻石不好做
钻石不好找做的原因
没用心做
不会做
消费者是谁
找对象
80-90后
客户分类
婚庆：80%
其它：20%
他们的需求是什么？
如何抓住80-90后的需求
第二阶段
引导需求
消费者关注什么？
抓需求
佩戴效果
消费者的特征
收入：5000-20000元
购买价位：
5000-2万
2万以上占比：20%
5000—2万店面能买多大钻石
15-30分（5000-2万）
50分-100分（2万以上）
多大的钻石佩戴效果最好
款式要好
50分佩戴效果最好，最好配搭款式
钻石的材质
钻石的大小
钻石的价格
钻石的切共
钻石的颜色
结论：客户的需求与佩戴效果不匹配
匹配客户需求，让客户买的想要的钻石
月销售现状如何？
销售策略：卖快
钻石
5-10万
10-20万
能不能卖：50-100万
利润是多少？
黄金每个月卖多少钱？
10-20元
利润是多少？
黄金搬运工
找到卖不好钻石的原因
1、产品跟消费者不匹配
2、销售人员不会买
定位不清晰
人员对销售不专业
黄金卖“价格”
钻石卖“情感”
钻石卖“文化”
现状钻石的市场份额很大
如何把黄金客户转化成钻石客户
如何让女性喜欢钻石
喜欢——爱——拥有
第三阶段
可比如何做钻石的：轻资产运营模式
轻资产：投入少
重销售：多卖货
强体验：提升氛围，满足消费感觉
可比的发展
09-至今
可比的发展画册
可比的模式
客户的重资产经营
行业的现状
珠宝展上看到的行业趋势020模式
可比的轻资产模式
可比的产品模式
佩戴效果最好：搭配：（50分）（5千-2万）
产品的搭配
80%戒指
女戒：70%
引出主题产品：你是我的另一半
卖情感：附带画册
单身人群：寻找
恋爱人群
结婚人群：责任
婚后人群：磨合
情侣戒：20%
引出主题：“我和你”0.004
道具要求
销售话术要求
情感诉求更高
画册配合
手寸号的解决
男戒：10%
引出话题：“十力派“
价格合适
小男戒——大男戒
时尚——传统
小男戒：时尚+低价
20%其它（吊坠等）
款式搭配：
经典款：60%
时尚款：10%
个性款：20%
流行款：10%
根据市场搭配
结论：聚焦产品：做精80%份额产品
可比的轻资产运营模式组合：现货
3+1组合
女戒柜
40件：22万
情侣戒柜
25件：6万
男戒柜
30件：6万
圆柜20%其它产品
个性形象款：10万
钻石陈列
30分
50分
100分
轻资产模式定制区：定制需求
解决问题
货多，不代表多卖
货少，不少销售
库存少，货品多
库存转移
定制规划
现货补充
现货库存：立即出货
大量现货：5000件
款式补充
裸石补充
研发定制
香港潮流款
自有研发与工厂
超级导购机
”轻资产运营“营销模式（6大要素）
模式
空间
主题产品
虚拟产品（超级导购机）
培训
一级培训
模式
产品
钻石
营销
老板人群：解决任何赚取
二级培训
定制销售培训
店长培训
终端销售：解决卖货
营销
营销团队
样板市场
解决现有库存消化
节假日营销
落地运营
项目负责人
团队组合
可比的定位：
品牌服务商
解决终端销售
协助运营落地
盛先堂
产品模式总结
可比模式解决什么？解决行业矛盾
高保值——好效果
高价格——好效果
高投入——高回报
高投入——销售好
客户价值
消费者价值
产品核心
佩戴效果
性价比
商品意义
产品策略
洞察消费者
消费群体
消费习惯
消费能力
消费者价值：超值+超赞
价值X（佩戴效果）
克拉钻
产品规划：产品体系+主题产品
5+1全系列
全品类
权客群
终端客户价值
产品核心
好销售
利润高
投资低回报高
产品策略
客户价值：销售+利润
产品X(工艺)
车花CNC
投资价值：成本+回报
产品实货X(虚拟定制)
服务价值：配套+供应链
展厅X(工厂)
独特性
销售复制
拓展规划
市场规划
单位成本：40-60万
做2000家
样板市场
西安
宝鸡
遂宁
市场划分
梅英组
老吴
老袁
张总
行动策略
客户选择
当地老大、老二
批发商
终端客户
客户策略
建样板
渠道政策
唯一：每个城市只选一家
投资
风险
退货
服务内容
客户拜访（新客户）
客户培训（老客户）
提交成果：
政策
机器
产品
物料
营销
培训
合作备忘录
样板市场
单店营销
店面规划
SI
VI
货品规划
营销体系
店铺促销
商场导购
销售体糸
FAB
销售培训
团队打造
规避风险
产品线
销售线
市场规划
【轻资产运营模式】
“第一代模式”
“体验终端模式”
“第二代模式”
轻资产“体验终端＋产品”模式
商业模式
模式定义：体验终端+产品模式
模式特点：
1、产品实物+虚拟结合（降低运营成本）
2、丰富产品线（实物产品+虚拟结合）
3、个性化定制
卖点：
多
丰富
快
定制，交付快
好
产品好
省
电商比现货便宜
渠道客户
客户需求
合作形式
品牌
产品
渠道
需求类型
长期利益
短期利益
客户类别
符合公司长期利益的
符合公司短期利益的
阶段性的客户选择
终端客户投资回报是多少？
终端客户的风险如何规避？
代理商渠道如何掌控？
渠道的控制在品牌
随时可以切断渠道
渠道二级系统监控
运营系统客户运营
客户价值
培养个性化自有品牌
定制设备、系统、产品、招商、培训、营销
增强零售加盟商粘性
增值服务（培训、营销）
给客户增加新的利益点
终端客户
1. 降低货品投入
2. 降低运营费用
3. 销售模式多元化
4. 提升销售额
5. 品牌年轻化
6. 吸引年轻顾客
7. 提升品牌竞争力
带来什么
投资回报测算对比：
传统模式投资回报（库存）
新模式投资回报（库存）
风险管控：
“零”风险
消费客户
给客户带来的价值
卖点：
多
丰富
更丰富的选择，现货+电商模式
针对时间阶段的量化
快
定制，交付快
好
产品好
省
电商比现货便宜
更高性价比（价格优势）
广告语：
实体体验，网络价格
营销整体解决方案
宣传画册
店面装修
营销策略
。。。。
体验感受是什么？
现货与虚货针对客户价值价差异化是什么？
虚拟模式的给客户带来什么样的优越感？
捆绑价值是什么？
“第三代模式”
产业链＋供应链模式
特点定位
捆绑终端
销售产品
收取服务费
平台加盟费
代理产品
代理品牌
供应链销售
供应链金融
整合产业链资源
模式关键词
产品的多元化
形式的多元化
影院模式
品牌或连锁？
资本模式
杠杆
资源放大
风险转移
大系统——平台模式
分利模式
【供应链服务平台】
采购供应链
生产加工
产品规划
批发销售
终端设计
培训公司
营销策划
销售托管
品牌推广
采购供应链
可比
品牌策划
盛轩堂
品牌整合
MI
VI
品牌推广
产品推广
营销推广
空间推广
运营思考
角色定位
产品的定位与组合
运营模式
盈利模式
空间设计
平面设计
道具设计
生产加工
一品精工
产品规划
美英娜
培训公司
远鹏世纪
营销托管
【可比商业模式】
客户为中心
消费者
终端客户
六大需求
佩戴效果
性价比
商品意义
好销售
利润高
投资低回报高
产品为中心
消费洞察
消费价值
产品体系
产品策略
产品模式
产品配套
外围配套
供应链
品牌策划
空间设计
平面设计
道具设计
生产加工
产品规划
培训公司
营销托管
诊断工具
市场定位
客户定位
产品规划
产品策略
团队管理
产品营销
营销机会点
主题产品营销
【独特价值主张】
【轻资产】
【重营销】
【强体验】
【商业价值定位】
【可比模式核心】：
020模式
线下
现货
采购
自有（自由）
线上
虚拟
预定
可比
份额渗透
模式成功
【产业链定位】：
国外批发商
一级批发商
终端零售商
终端品牌商
二级代理商
终端加盟商
全国品牌商
二级代理商
终端加盟商
【独特优势】：
思维力
创新的经营思维
拓展力
优势的市场拓展能力
营销力
读一无二的招商体系
产品力
核心的产品运营能力
【产品定位】：
产品一：轻资产模式
1、为客户带来轻资产的经营模式
2、终端体验机
产品二：货品与销售体系
提供产品
现货
丰富化
差异化
下单
丰富化
差异化
积分
基本服务
方案分类
系列一：体验终端模式
系列二：改造模式
系统三：全新开店模式
模式落地解决方案
空间改造
产品规划
机器操作流程培训
终端物料
定制销售培训
产品三：专业营销服务
营销增值服务
根据品牌设计不同系列
服务机构
运鹏世纪培训
盛轩堂策划
【盈利模式】：
1、产品：产品利润
2、服务：增值服务利润
【战略定位】：
可比的定位：
打造珠宝行业新型供应链服务平台
可比的使命：
创造一站式全程无忧的轻资产运营模式
可比的核心竞争力：
整合行业优势资源，打造新型供应链服务平台，助推传统店铺的轻资产运营
可比的愿景
通过科技转型传统，利用智慧开创未来
【业务关键流程】
【业务关键流程】：
寻找合作商
招商课程
销售服务
销售产品
形成依赖
【节点分解落地】：
【寻 找 合 作 商】
1、合作商的分类
钻石类
非钻石类
品牌商
50家渠道以上
代理商
2、合作需求设计
推合作商品牌
争强代理商的渠道粘性
可比提供的增值服务
卖产品盈利
品牌挂签盈利
渠道借力
开发新客户零售商
带动客户展厅产品销售
提升客户团队成长
其他价值互换
3、合作机制设计
1. 可比的谈判筹码是什么？
2. 合作的互补性
3. 利益的共享
3.1. 短期利益
3.2. 长期利益
4. 如何建立合作的信任
4.1. 清晰的定位
4.2. 利益的互补
4.3. 清晰的合作条款
4.4. 合作商的风险管控
4、确定代理模式
省级独家代理
市场总量要求
区域独家代理
市场总量要求
5、洽谈关键内容
1、市场规模预期设计约定
网点拓展计划，指定区域数量
2、邀约客户预期约定
开课场次
大客户质量
指定关键客户
大客户数量
分类大客户（非钻石类、钻石类、等）
3、成交大客户预期约定
4、活动收益预期约定
产品合作
利益分配
保底销售
5、现场参与互动大客户人数与内容约定
6、责任分工
7、约束条款
代理商退出机制
8、风险规避
3、费用设计安排
课程费用：客户承担分摊
6、签订合作合同
省代理
品牌客户合同
代理商客户合同
区域代理
品牌客户合同
代理商客户合同
7、成立专项小组
合作专项责任人
对方的人员分工
可比驻省代表
人员安排计划
网点20以上派遣驻省人员
费用安排
双方各出一半，达标后返利扣除
提交成果
《项目介绍、谈判PPT方案》
《项目合作合同》
《项目推进计划》
《省系统操作手册》
【 招 商 课 程 】
1、销售商利益设计
客户机制设计
消费客户
体验感受是什么？
现货与虚货针对客户价值价差异化是什么？
虚拟模式的给客户带来什么样的优越感？
捆绑价值是什么？
带来什么
卖点：
多
丰富
更丰富的选择，现货+电商模式
快
定制，交付快
好
产品好
省
电商比现货便宜
更高性价比（价格优势）
广告语：
实体体验，网络价格
营销整体解决方案
宣传画册
店面装修
营销策略
。。。。
营销整体解决方案
终端客户
降低货品投入
降低运营费用
销售模式多元化
提升销售额
品牌年轻化
吸引年轻顾客
提升品牌竞争力
带来什么
投资回报
投资回报测算对比：
传统模式投资回报（库存）
新模式投资回报（库存）
解决风险
风险管控：
“零”风险
提交成果：
《模式宣传单张》
《渠道合作机制单张》
2、课程节点与控设
1、明确课程目的
拓展市场
建立新客户资源
销售设备
销售产品
销售增值服务
准备工作
公司介绍
模式介绍
产品介绍
2、可选课程主题
成就变革的新零售密码暨XXX品牌发布会
成就变革的新零售密码暨XXX公司（主题）会
成就变革的新零售密码大型总裁聚训会
营销思路
培训会
模式创新主题
模式落地项目
落地方案
签约
3、合作运营模式
单一合作商模式
多合作商
同业
代理商
品牌商
婚纱影楼
婚庆公司
美容院
终端商
专家
异业
媒体
酒店
俱乐部
商业mall
商会
3、解决核心问题
信任
1. 成功案例（客户显身说法）
2. 能力问题
3. 落地问题
4. 风险问题
5. 二级培训
6. 互动环节
7. 顾问环节
价值
销售
稀缺性
4、课程内容设计
第一天
上午
《轻资产运营模式》
销售环节加可比模式
下午
《体验营销》
销售环节加可比模式
晚上
吴
《模式呈现》
主题内容：
可比模式
珠宝店铺轻资产运营模式
销售环节（明营销）（吴总）
成功案例（客户显身说法）（嘉宾）
客户风险规避（袁老师）“零风险”
《意向表单》（主持）
《可比、轻资产模式宣传单张》
吴总介入第一天
第二天
上午
《产品规划》
销售环节加可比模式
上半节：产品规划
后半节：可比模式
合作政策发放，意向引导（主持人）
下午
《钻石营销》
销售环节加可比模式
素转非
合作政策发放，意向引导（主持人）
晚上
吴
《模式落地》
落地运作（20分钟）
空间落地
产品落地
营销手段
团队打造
二级培训
操作示范
《定制班》推广
合作政策发放，意向引导（主持人）
《签约仪式》
第三天
上午
《门店促销》
销售增值服务
下午
卖货
5、课程成果预期
课程成果——台上（一级营销）：
主持：
老师：
专家：
营销成果——台下（二级营销）：
会务团队
提前分组
按照业务人员客户分组
分组号码写在学员牌上
准备台卡
销售团队
销售身份体现，与学员区分（挂牌）
工服
工牌（销售顾问）
举止
顾问团队
信息收集
意向表收集
问题解决
客户引导
销售促成
台上互动
后期跟进
签约营销——三级营销
客户代表签约
提交成果：
《课前准备》
公司介绍资料
模式介绍资料
产品介绍资料
《课程主体》
课程主题
课程内容
《意向表单》
3、环境布局与互动
1、环境关键要素
2、气场氛围设计
3、导购机现场互动
4、客户预期与邀约
1、客户分类选择
投机者
设备代理商
投资者
产品加盟商
设备订购商
气氛烘托者
2、利益预期设计
机制设计
课程前签约
对应机制
课程中签约
对应机制
课程后签约
对应机制
现场设计
主持人现场引导
销售人员现场植入
3、客户邀约安排
邀约前
《客户资料整理分类》
《邀约内容、工具、话术、推广、渠道》
《目标与激励设计》
人员培训与客户分配
邀约中
分三次邀约
邀约后
提交成果：
《客户资料整理分类》
《邀约内容、工具、话术、推广、渠道》
《目标与激励政策》
《零售商销售合同》
《签约政策》（会前，会中，会后）
《落实气氛烘托者方案》
《人员邀约的数量、质量控制表单》
大客户质量
指定关键客户
大客户数量
分类大客户（非钻石类、钻石类、等）
吴总
5、现场安排与控制
郑江江
营销线
吴总
黄梅英
陈飞进
会前营销
会中控制
授课（洗脑）——1次营销
意向（意向表）
锁定销售——催化（2次营销）
签约仪式——氛围营销（3次营销）
会中营销小组
主持人
组教
《每日成交表单与控制》
确定组织关键人
会后跟踪
跟踪推进
会务线
袁老师
会前安排
1、邀约学员统计、分类、分组
《学员统计分类、分组表》
2、酒店、会场、接待确定
《酒店会场接待餐饮标准》
《酒店会场接待餐饮统计表》
3、物料准备
《物料清单表》
4、人员安排
《人员分工进度表》
会中控制
信息录入
会后跟踪
确定组织关键人
组织线
承剑
“项目经理责任制”
袁老师
人员定向
项目会议与培训
每晚总结
会后总结考评
提交成果：
《组织分工表》
《活动推进流程控制表》（包括关键营销节点控制安排）
授课（洗脑）——1次营销
意向（意向表）
锁定销售——催化（2次营销）
签约仪式——氛围营销（3次营销）
《物料清单控制表》
《学员统计分类、分组表》
《酒店会场接待餐饮标准》
《酒店会场接待餐饮统计表》
《每日客户成交表单与控制》
【体验营销服务】
1、客户管理体系
合作商客户
终端客户
客户管理
设备技术服务
客户销售服务
客户产品服务
2、销售运营体系
专业销售团队
区域技术人员
区域销售专员
专业销售方式
二级培训课程
店长课程
销售课程
促销摸式
营销推广（阶段性）
关键节点
能落地
有服务
3、连锁运营模式
操作标准
设备操作流程
设备维护
陈列标准
销售标准
话术标准
4、销售服务管理
团队
公司团队
合作团队
管理
分工
5、后台运营体系
网络后台
公司官网
公司销售网站
iPad销售平台
手机销售系统
服务后台
设备维护人员体系，标准
销售服务人员与体系、标准
提交成果：
【捆绑销售产品】
1、产品战略规划
产品的分类
产品的组合
产品的定价
2、产品竞争战略
提交成果：
【形成长期依赖】
1、嵌入产品
2、嵌入服务
3、嵌入销售
4、嵌入品牌
提交成果：
组织模式
卓越行动小组
一：管理制度
统一思想
统一心态
统一方向
以项目组长为领导的管理方式
小组名称
“卓越行动小组”
行动口号
卓越行动、几生无敌！
行动目标
解决阶段性目标：
行动准则
1. 行动原则：无条件服从，积极配合、结果导向，事毕有果
2. 小组精神：有责无界，无私奉献
3. 工作态度：敢于挑战，敢于担当
组织人员
组长
职能:
组织、统筹、管理、安排、检查、监督、联络
名单：郑江江
书纪员
职能：
记录、整理、发布、存档
名单：秦承建
顾问
职能：
指导
名单：骆新中
督导
职能：
项目建议、目标建议、要求提成、监督、检查、评估
名单：张顺飞
成员
职能：
提出问题、参与讨论、执行、监督、检查、评估
常任名单：
张总
郑老师
吴总
袁老师
黄总
秦总
陈总
周总
Subtopic
临时成员
工作方式
提成项目——立项通过——确定责任人——组织研讨——实施行动——检讨问责
推进三要素：事件、时间、责任人
管理办法
会议方式：每周一下午5：00—7：00
未参与：请假组长同意，成员表决半数通过表决，未通过100元乐捐（现场交）
未按时完成：未完成任务每次每人100元（现场交）
完成质量差：民主评价，俯卧撑男60个，女20个（重复问题乐捐数量翻翻）
争议处置：集体表决，服从集体决议
工作流程
1. 统计会议人员名单（书记员进行）
2. 项目负责人汇报工作进度
3. 项目讨论
4. 决议
5. 执行。。。。
6. 问题收集
二：项目推进
1. 《梳理商业模式》
【项目主题】：三大客户需求设计
《消费者需求层面终端解决方案》
带来什么
卖点：
多
丰富
更丰富的选择，现货+电商模式
快
定制，交付快
好
产品好
省
电商比现货便宜
更高性价比（价格优势）
广告语：
实体体验，网络价格
营销整体解决方案
宣传画册
店面装修
营销策略
。。。。
营销整体解决方案
责 任 人：
吴剑飞
完成时间：
未定
【项目主题】：如何增加客户粘性
讨论结论
增加iPad、手机移动端
上传
支付
增加主题产品、品类、性价比
增加后天系统的灵活性，品牌商
增加增值服务品类、质量
培训
营销
增加支付功能
品牌客户合同
项目成果：
延迟讨论
2. 《业务流程关键节点落地方案》
【项目主题】：寻找代理商
项目成果：
《谈判PPT方案》
4份《合同》
《项目推进计划》
《操作手册》
责 任 人：
吴剑飞
完成时间：
8月6号
【项目主题】：招 商 课 程
项目成果：
《课程设计》
提交成果：
《课前准备》
公司介绍资料
模式介绍资料
产品介绍资料
《课程主体》
课程主题
课程内容
《意向表单》
《客户预期》 《人员邀约》
提交成果：
《客户资料整理分类》
《邀约内容、工具、话术、推广、渠道》
《目标与激励政策》
《零售商销售合同》
《签约政策》（会前，会中，会后）
《落实气氛烘托者方案》
《人员邀约的数量、质量控制表单》
大客户质量
指定关键客户
大客户数量
分类大客户（非钻石类、钻石类、等）
责 任 人：
吴总
完成时间：
？
《现场控制》
提交成果：
《组织分工表》
《活动推进流程控制表》
《物料清单控制表》
《学员统计分类、分组表》
《酒店会场接待餐饮标准》
《酒店会场接待餐饮统计表》
《每日客户成交表单与控制》
责 任 人：
袁老师
完成时间：
？
项目关键检查
所有成果完成后的成果检查，当前结果是否能解决目标问题，反思
各个小组针对项目目标达成，组织相关人员讨论解决问题
3. 轻资产模式落地
1、项目指标
提升开机率
提升出单率
2、解决思路：
落地体系
二级培训
店务输出，驻店指导
销售体系
标准化体系
3、执行方案：
4、阶段跟踪：
项目负责人：袁老师
方案完成时间：9月1号
配合人：承剑
4. 现有业务推动
1、项目指标
2、解决思路：
3、执行方案：
4、阶段跟踪：
项目负责人：黄美英
方案完成时间：9月5号
配合人：
5. 二级教练技术
1、项目指标
打造“高绩效狼性团队”训练计划
目的
1. 打造团队文化
1.1. 强化团队精神
1.2. 塑造团队文化
2. 形成工作方法
2.1. 提升业务技能
2.2. 掌握管理方法
3. 提升销售业绩
对象
市场业务团队
内容
统一思想
了解公司
骆
公司发展
认识自己
黄
职业性向测试
自我SWOT分析
规划未来
黄
职业目标及职涯规划的重塑和明晰
重建团队
组建高绩效狼性团队
吴
团队名称
团队口号
团队目标
专业技能
公司模式
袁
熟悉模式
关键业务流程梳理和强化
模式导入
产品规划
业务技能
店铺诊断
沟通技巧
谈判技巧
裸石销售
成品销售
工作方法
目标管理
销售目标
关键业绩指标
每月的人均业绩和人均收入
每月新增客户量和成交量
新客户首购金额
老客户重购金额
单个客户年累计金额
拜访客户平均成交比率
客户开发数量目标（客户增长指标）
总结现有客户的数量和类别
对现有客户群进行成长性分析
分析每个客户的成长性
确定市场-客户的成长计划
市场占有量目标
客户服务目标（客户满意度）
工具表单
工作类表单
工作日志
周工作计划表
月工作计划表
季度工作总结表
年度工作总结表
市场类表单
客户档案表
客户漏斗表
市场调研信息表
例会管理
每日早会
周例会
月例会
学习分享会
老师
骆老师
人员心态、目标管理模块
黄梅英
关键业务流程、关键业务指标、产品规划、成品销售模块
吴建辉
团队组建、沟通技巧、谈判技巧模块
袁勇吉
模式讲解、模式导入、店铺及市场诊断模块
陈飞进
裸石销售模块
秦承剑
管理表单、例会管理模块
2、解决思路：
3、执行方案：
4、阶段跟踪：
项目负责人：黄梅英
6. 珠宝展项目
1、项目指标
可比品牌推广（新型供应链服务平台）
供应链
产品公司
科技公司
培训公司
策划公司
品牌公司
空间公司
道具公司
终端托管
可比模式推广（珠宝店铺轻资产运营模式）
2、解决思路：
展位
金龙展位
电子屏幕广告
合作公司展位
单张
易拉宝
工作人员流动广告
“印有模式字样”的红绸带
接待“兔子耳朵”头饰
单张
宣传册内容：
“推出新型供应链平台”、“轻资产运营模式”
一、“轻资产运营模式”
“轻资产”
“重销售”
“强体验”
二、“新型供应链服务平台”
供应链
产品公司
科技公司
培训公司
策划公司
品牌公司
空间公司
道具公司
终端托管
三、战略蓝图
协助打造“全国性品牌：1-2家”
协助打造“每个省扶持1个品牌”
协助打造“每个城市扶持1个品牌”
四、合作伙伴介绍
五、平台发展历程
六、招商表
可比展厅
氛围呈现
专业接待
模式介绍
产品介绍
合作条件
珠宝网
推广
酒店合作
宣传册
易拉宝
3、执行方案：
4、阶段跟踪：
项目负责人：江江组长
时间节点：
宣传册设计稿（初稿）：
宣传册设计稿（定稿）：
7. 合作商客户落地
1、项目指标
2、解决思路：
3、执行方案：
4、阶段跟踪：
项目负责人：吴总
方案完成时间：9月3号
配合：梅英、承剑
8. 微信事件营销
1、关键要素
1、主题新颖突出
2、有转载价值
3、便于转载
2、操作流程
1、推出微信号、微信二维码
2、建立微信群：主题群
圈人
围绕小组添加
添加游戏
3、微信公众平台发主题信息
设计亮点
新闻式主题
标题
传播正能量
内容
与自己相关
图片
4、主题信息转发到主题群
引起兴趣
提醒信息有“您”
3、营销节点
热场：新闻主题
开始：活动主题
过程：推进主题
成果：展示主题
项目负责人：承剑
方案完成时间：9月9号
9. 珠宝展项目拓展
1、项目指标
2、解决思路：
3、执行方案：
4、阶段跟踪：
项目负责人：陈飞进
方案完成时间：9月9号
10. 珠宝展大客户拓展
1、项目指标
2、解决思路：
3、执行方案：
4、阶段跟踪：
项目负责人：吴总
方案完成时间：9月9号
11. 产品模式与规划
12. 形成标准化轻资产运营体系
13. 打造区域、品牌试点
14. 全国模板复制
15. 打造可比品牌
三、可比文化
可比精神
事件文化
主题行动月
环境文化
组织文化
视觉文化
环境改变
行为文化
开展竞赛
组织活动
树立标杆
制度文化
文件规范化
制度规范化
组织职能划分
组织管理规划
经营管理体系
一：经营理念：经营权管理权分开
经营权
张
郑
吴
袁
陈
黄
秦
管理权
布局
拓展
会销
销售
产品
生产
管理
二：管理方式：建立会议制度与经营模式
股东会
管理会
定位核心高层的岗位与职责
制度管理规则
结果导向
责任制
管理导向
三原则导向（事件、时间、责任人）
战略规划
公司战略规划
一、公司战略
战略方向：
打造新型珠宝供应链服务平台
可比发展规划
推出可比模式
小部分客户尝试
模式解决客户销售
大面积推广
客户产生依赖
可比品牌
可比战略路径
批发
坐商
行商
渗透
品牌
两年目标：
1、扶持全国性品牌：1-2家
2、每个省扶持1个品牌
3、每个城市扶持1个品牌
2014目标：
第一季度：
第二季度：
第三季度：
第四季度：
二、市场战略
三、产品战略
营销体系
营销战略布局
打造成功试验田
区域性的试点
全面复制
市场战略规划
市场战略规划
市场拓展
一组
陕西
大客户：5
戴梦得
团队
黄翔（服务、行业经验优势）、
二组
内蒙
大客户：1
北京
大客户：3
河北
大客户：1
天津
山西
团队
张兴平（拓展优势）
胡文涛（业务优势）
三组
湖南
湖北
团队
林杨（服务、综合优势）、马海军
四组
福建
江苏
广东
团队
袁路霞（综合能力强）、徐建斌
五组
山东
凯旋（态度好）、杨博瑞
客户分类
不同客户的沟通方式与资源
目标客户
市场预期
激励机制
产品政策规划
50万——3道具——机器（底座）2%
40万——3道具（成本2000/个=1.5%）
25万——2道具
20万——送机器——道具（押金/续货退押金）
营销策略规划
五类客户形态
零售大客户
传统客户
老客户
新客户
批发的客户
主题营销项目
管理摸式
目标管理体系
职能战略
市场部
节点目标标准
第三季度：
第四季度：
任务完成时间节点：
责任人：
培训部
节点目标标准
第三季度：
第四季度：
任务完成时间节点：
第三季度：
责任人：
销售部
节点目标标准
第三季度：
第四季度：
任务完成时间节点：
责任人：
产品部
节点目标标准
第四季度：
任务完成时间节点：
责任人：
采购部
节点目标标准
第三季度：
第四季度：
任务完成时间节点：
责任人：
服务部
节点目标标准
第三季度：
第四季度：
任务完成时间节点：
责任人：
过程管理体系
监督机制
1. 建立监督机制的原因与目的
1. 减少官僚主义，责任层级承担
2. 落实各项改善项目的实施
3. 解决实施监管问题
4. 建立合理的奖罚分明机制
5. 解决自己的兵不帮自己打仗的问题
6. 让各中基层也要建立监督机制
2. 责任分级
1. 经营委员会
2. 副总
3. 经理（副经理）
4. 主管
5. 班组长
6. 员工
3. 责任分级连带关系（百分比）
1. 副总
%
2. 经理（副经理）
%
3. 主管
%
4. 班组长
%
5. 员工
%
4. 监管制度
1. 例会监管
1. 月度经营例会
1. 提出重点指标，设定红线
Subtopic
Subtopic
Subtopic
2. 对上一月经营例会的任务检查
对标
奖惩
2. 月度分项例会
销售月度会议
销售月度会议（销售额）
红线：
销售回款会议（回款额）
红线：
销售库存会议（库存量）
红线：
生产改善会议
检查重大问题是否提出改善
红线：
检查推行项目结果
红线：
3. 周例会
公司销售业绩
各区域销售业绩
红线：
新客户数
红线：
2. 会议召集执行
1. 会议体醒召集人
2. 会议记录人
3. 处罚发布人
4. 违规执行人
5. 会议监督人
结果管理体系
薪酬体系
激励机制
考核体系
晋升体系
管理步骤
归位法
设计框架
完善现有版块——归位
管理方法
明确思路
挑战思想
目标管理
过程控制
激励机制
市场拉动
规范体系
过程跟进
9月：核心工作
1. 轻资产模式的“提升开机率与出单率”时间表？
2. 可比的执行力？
3. 可比文化建设
4. 新模式落地
4.1. 两个PPT
4.2. 市场规划
4.3. 一级培训
4.4. 二级团队培训
4.5. 进入市场
10月：工作重点
思考
市场
客户定位
客户需求
产品
优势
价格
产品系列组合
付款
服务
定位
性价比
稀缺性
。。。
模式
作用
营销手段
生意
老客户持续进货
新客户开发
产品线持续规划
团队
团队的优势？
团队的特点？
运作方式
目标管理
体系建设
大客户诊断体系
产品规划体系
产品销售体系
培训体系
营销体系