《销售就是要玩转情商》读书笔记

这本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高！

《销售就是要玩转情商》 读书笔记

书籍信息

作者: 科林•斯坦利

美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁

其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧

书籍简介

99%的人都不知道的销售软技巧

销售精英都在学习的销售宝典，全球多家商学院力荐的销售圣经

出版社: 武汉出版社

出版年: 2015-9

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一、情商销售策略

情商是什么

所谓情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力

以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因

情商的重要性

销售训练到销售结果

情商弥合认知与行动的鸿沟

情商低的影响

善唱独角戏

跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈

容易激动

客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单

容易让步，客户刚⼀张口质疑，马上就给对方打折

喜欢做无用功

就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备⼯作

容易放弃

⼀遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人

提高情商的步骤

第⼀步：放空自己，自查自省

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力

我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己

第二步：做回原始人，创造⼀个与技术无关的地带

销售员必须应培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出⼀段时间

在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己

第三步，正确判定自身的情感

当你对自身认知与行动分析时，⼀定要对自身情感做出正确判定

二、搞定客户的秘密

杏仁核

房间里住了一头大象

杏仁核是⼤脑里“最古老”的部分

能及时帮助我 们发现威胁，进而本能地产生⼀种抵抗、逃避的反馈

当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避

杏仁核本能反应：抵抗或逃避，忘记所有销售技巧

有情商的反应：通过自我观察和自我肯定保持冷静

“以退为进”的销售艺术

成功的销售员会察觉到消极负⾯的触发点，很好地管控自己的情绪

他能意识到在察觉威胁之后，身体产生的自然反应

清楚地意识到触发点是什么，从而有意识地选择运⽤“自我察觉”和“ 自我肯定”的情商技能，冷静分析

穿上客户要买的鞋子走上一里路

销售员有杏仁核，客户当然也有杏仁核，当客户感知危险时，他同样会做出逃避或抵抗的反应

以向客户呈现⼀种更加安全的销售方式，从而让客户感觉到自己的安全

提升自身影响力的有效步骤

做出改变、成长与提升的决定

认清情感的触发点，改变你做出的反应

训练、训练、再训练

小结

经验丰富的⽼销售通过创造出⼀条全新的神经通路，将短期记忆最终变成长期记忆的⼀部分

就像在竞技体育中，教练要求队员不断地训练，直到形成⼀种新的神经通路

三、畅通你的销售渠道

开发客户

每⼀位销售都知道客户资源对业绩的重要性

用心理学的理论达成开发更多有效的⽬标客户

在有鱼的地方钓鱼

重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决

他们将教育与培训视为⼀种投资，而不是⼀种无用的花费

当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%

掌握技能

棉花糖实验与即时满足心理

通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑

拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”

销售应用

现象

大多数的销售都是在5—12次的接触之后才达成的

那些大多数的销售都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的

方法

先花时间时间进行客户分析，有目的、高效的开发客户

运用延迟满足手段，通过情绪管控规划工作，为你的工作去努力

抗压

面对逆境时学习经验与教训

明智地选择朋友

利用幽默缓解压力与紧张

用“图画般的语言”与客户沟通

销售员需要将自己的价值主张传递给客户

优秀的价值主张需要创造出⼀种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用

提升步骤

下定决心

向自己提出棘手的问题

为成功做规划

管控自身情绪

找一个问责的伙伴或是导师

提升好感度

做人真实

让自己受欢迎的第⼀步就是要接受自己

接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，⾃然也就受人欢迎了

同理心倾听

讨⼈喜欢的销售员⼀般都具备很强的同理⼼销售技能

这种能力可以帮助我们站在别⼈的视角去看待这个世界

从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实

提升他⼈对你好感的有效步骤

审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他⼈

创造属于你自己的“麦基66条法则”

就是掌握客户的信息

展现自己的能力，快乐地工作

小结

在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能

这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和

制定与管控自己的期望

把客户当合作伙伴

合作双方都应明确期望

与客户进行第一次接触前，设定好期望

建立合作关系，而非买卖关系

你可以为客户提供价值

明确自己见客户的目的

如果想要与客户建立⼀种合作而非买卖关系的话，那你需要去追求事实真相，去做正确的事情

不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若

在销售过程中客户经常会反驳，这其实是我们最好的解释时机

做好事实检查，明确事实与期望

有效提升步骤

审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现

用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望

重新回想你给客户带来的价值

询问技巧

我们之所以有⼀张嘴，而有两只耳朵，原因是你要听的该比说的多⼀倍

做销售最关键的是倾听能力

学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利

当客户表示反对意见时

认同与联合技能

自我觉察防止反驳对方，运用同理心同意对方立场

3W法则

第⼀个W：为什么（Why）

引导客户审视自己的状况，发现客户问题背后隐藏的真正问题，诱导客户的潜在需求

销售员应该提出的问题就是：为什么客户在意这个问题？找出事实真相

第⼆个W：什么（What）

分析这个问题给客户带来的影响

你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价

第三个W：什么（What）

客户⾯临的问题可能衍生出其他问题

举例：要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响

有效提升步骤

认真审视你约定销售会⾯的过程

多问，少说教

考验客户愿意做出改变的决心

了解客户的故事

顺利搞定决策者

找准决策者

自我实现，终身学习，培养自信

给客户带来越来越多的价值

与决策者会面时

简单地说出你需要什么，充满自信

事先处理好潜在问题

设定与管控期望

是每个销售都应学会的功课

“DISC”沟通模式

强人领导型（D）

代表动物：老虎

直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质

他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短

活泼开朗型（I）

代表动物：孔雀

他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值

稳定成熟型（S）

代表动物：考拉

性情随和，态度沉稳，容易与人相处

应发挥同理心，先建立好关系再提供合适他的解决办法

深思熟虑型（C）

代表动物：猫头鹰

这⼀类客户经常被称为“分析型买家”

他们喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据取做决定

针对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作

有效提升步骤

认真审视你与不同个性类型的人的交流方式

与自己进行⼀场实话实说的对话

问⼀下自己到底是否擅长做出决定

小结

如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户⾯前游刃有余

提升你议价能力的情商

相信的力量

相信自己

相信公司

相信产品

敢于谈钱

销售员首先要了解客户的预算

找到你在价格上让步的情感触发点

修炼好谈钱的能力，解决这⼀点对你和你的公司都是⼀个双赢的结果

“转身离开”的思维方式

销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协

很多时候顾客不买产品，并不是因为价格贵，⽽是销售员差劲的情感管理能力

销售员很好地管控住了自己的情感，运用“要买就买，不买拉倒”的强大策略，从而掌控整个局⾯

有效提升步骤

认清你在金钱方面的情感触发点

接收谈判策略方面的培训

审视你对公司以及自我价值的相信程度

四、情商销售文化

情商销售文化特征

推崇学习

终身学习型的销售组织，注重对员工个人素质与专业技能进行投资

保持学习的人才会有改变的可能，⼀般接受过教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作

重视团队合作

去掉“我”，推崇“我们”

表达感恩

具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建⼀个“销售村”才能屹⽴不倒

鼓励慷慨大度

⾼绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区

慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力

有效提升步骤

创造⼀个学习型的环境

摆脱“自我”的思想

认识与肯定他人的的努力

为你的社区做贡献

改变销售⽂化才能打造⼀个优秀团队

五、勇于成为团队领袖

标准

行为始终如一

始终如⼀是领袖的重要特征

始终如⼀与⾃我察觉和冲动控制能力紧密相关

言行一致

重视员工价值并用实际行动表示

人际交往技能

你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不能说⼀套，做⼀套

言行不⼀致会很快摧毁销售经理个人信用与正直品质的途径

设定高的期望值

关⼼团队的每⼀位成员，根据实际情况为他们设定⼀个清晰地目标

当团队成员抱怨设定的期望太高时，销售经理不应该对此妥协

适当降低自己的标准

⾼效的销售经理并不是⼀味的严厉，也需要适当给员工⼀些赞美，制定⼀些奖励员工的项目

⼀旦你发现了某位成员在某件事上做得好，你可以在销售会议上专门讲这件事，增强他们的自信

提升员工销售技能

延迟满足技能，以耐心和自律聆听员工的问题并做出指引

同理心技能，认真聆听与提出问题表示对员工的重视

欢乐配额

快乐是销售中最容易被忽视但有效的激励手段

快乐的销售团队总会给客⼈带来欢乐，在同等条件下，顾客会优先选择他们

有效提升步骤

放弃你被人喜欢的愿望

表现出同理心与礼貌

成为⼀名导师

将快乐放入每周的待办事物里