线下零售门店运营改良方案

促销活动以降价促销为主，没有结合产品功能的深度体验活动，对价格不敏感的用户感知不强，且现场销售中，用户对核心功能点感知较差。

线下零售门店优化改良

• Traffic 提高客流
  • • 1疫情影响客流
      • 1商场疫情关闭，门店不能营业
        • 门店通过线上方式进行经营，京东到家&美团外卖&线上平台直播等方式
        • 门店搭建微信端线上门店，通过经营微信端店铺进行老用户&周边社区覆盖
      • 2周边社区关闭，顾客无法到店
        • 获取更远用户，扩大门店影响力范围，经营门店线上端平台账号，公司统一输出内容门店搬运
      • 3疫情影响，商场客流下降严重
        • 商场有动作（万达等）
          • 参与商场的各种营销动作，会员小程序、商场直播、停车卷资源置换等等
        • 商场无动作
          • 同商场沟通&发函的形式协助SKA进行门店降租的谈判
    • 2选址问题客流
      • 1门店属于街边店&电子卖场、整体门店类型客流下滑较严重
        • 转型售后服务型复合门店，通过售后业务给门店销售带客流
      • 2门店位于商场内，但因落位不合理导致客流极低
        • 参与商场的各种营销动作，会员小程序、商场直播、停车卷资源置换等等
    • 3商场相关问题
      • 1商场内大量商铺闭店导致商场客流降低
        • 同商场沟通&发函的形式协助SKA进行门店降租的谈判
      • 2商场由于临近其他商场竞争，导致客流均去周边商场
        • 门店重新换位置到同商圈中客流较好的商场
    • 3外形象不吸引人
      • 1门头LOGO大小或者亮度低于周边竞品
        • 调整一家门店LOGO的发光字亮度&和门头的LOGO大小
      • 2门店面宽窄，路过客户不能较好发现门店
        • 尝试门店LED屏幕播放时或门店门口放置音响&音乐对路过客流进行吸引
        • 店内静场时，制作门店体验或&小活动DM单页，对路过客流进行邀约到店体验
      • 3橱窗内容单一，没有能让顾客感兴趣的内容&道具
        • 挑选一家门店对橱窗进行调整设计，增加活动&卡通&吸引顾客等设计进行测试
    • 4门店缺少曝光
      • 1门店开业时间较短，周边知晓的顾客数量较少
        • 针对于新开门店，印制DM宣传单页，周边5公里住宅利&办公楼用静场时间扫3遍
      • 2门店开业后从未或较少做周边的广告或媒体投放
        • 针对于门店附近刀旗、灯箱、LOGO指引牌等进行场内的广告投放
    • 5品牌影响力差
      • 顾客接触到周边的信息中，讨论三星并且知晓三星的KOL或者朋友就少
        • 线上各种平台门店联合宣传，总部统一制定有话题的传播内容和城市单位账号经营，所有门店子账号进行搬运即可
        • 做微信端H5三星小游戏，门店导购朋友圈进行游戏推广覆盖老用户玩儿
• Conversion rate 购买转换
  • 1门店销售能力不行
    • 1店员是新店员，对销售经验较差对产品内容了解也较差
      • 强化产品培训&门店内进行一带一帮扶，利用静场时间进行销售演练，反向录制个人销售视频来进行问题排查
    • 2店长属于新晋升店长，店长本身风格佛系对门店销量&管理要求等都比较佛系
      • 强化门店SOP流程标准，对门店早晚会、日常门店规则等做出强制要求，导入标准门店运营流程
    • 3店员学历和综合能力均较低，属于老白兔类型，通过培训及演练等提升效果较低
      • 优化店员
  • 2门店销售意愿不行
    • 1店长对门店管理较轻（管辖多店）、该店面无正式店长
      • 公司导购伙伴晋升副店&店长，代管门店
    • 2导购与店员之间存在利润区分，导购无需主动积极进行卖货，不影响自己收入
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    • 3店员或导购属于躺平类型，对收入&销量无要求，或店员经营副业靠副业提升收入
      • 检查导购经营副业的情况，对经营副业的导购给予相应的处罚
  • 3门店使用促品质量差
    • 1ND成本有限，无法采购较高单价促品
      • 将促品分两类进行规划， 一类较少数量的高单价促品用于头部产品促销，另一类仅为引流使用较低单价促品，对促品进行区隔
    • 2ND由于定制量较小，单个促品成本过高，导致促品采购不到较好的促品
      • 由Cheil统一对天音&实丰促品进行批量采购，通过集采降低成本
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      • 部分门店会自行进行促品的采买和定制，是否可以统一由Cheil来批量采买一些促品，反向给予全国门店进行促品的成本销售（非盈利或低盈利）
  • 4门店服务态度不好
    • 1店员不知道公司要求的服务标准是什么
      • 输出标准服务规则，对店员&导购进行标准服务培训
    • 2对于顾客的服务态度好坏，店员认为哪怕服务不好，公司对我也没有什么办法
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    • 3店长或SKA对于门店店员要求低，认为一般的服务就可以了， 没必要到较好服务让大家都累
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  • 5门店So Program对用户没有吸引力
    • 1店员没有复合型能力，对海报图、门店DM单页、部分平面素材等没有延展能力，且没有相应的要求和权限
      • 门店没有能力定期自主发起一些小型的促销活动，增加店员活动技能培训（PS等）
    • 2门店现场活动或周末销售中缺少销售氛围，门店内长期处于顾客较少的状态
      • 针对一家门店周末安排一定数量的水军&休息店员在店内扮演顾客，定期进行促单购买的行为，提升门店销售氛围
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      • 促销活动以降价促销为主，没有结合产品功能的深度体验活动，对价格不敏感的用户感知不强，且现场销售中，用户对核心功能点感知较差
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      • 促销活动方式单一，对于郊区门店&周边市场门店而言，标准活动对比竞品缺少竞争力，竞品在活动期间堆头、花圈、大包装礼品等，让用户感知较强
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      • 门店反馈缺少针对于门店老顾客的针对性活动，目前购买用户中老用户居多，希望可以针对老用户有标准的活动&长期运维的标准方法
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      • 部分门店反馈希望可以增加一些异业联名的热点活动（比如冬奥活动），门店认为较高频次的热点活动比较有助于门店销售提升
  • 6SKA不主推三星产品
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      • 连锁卖场类型的SES门店中，针对于三星品牌卖场对店员没有任务，综合店员对于三星产品不推荐销售
  • 7门店产品端反馈问题点
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      • 门店缺少部分型号产品（没有低端机型销售或部分产品型号缺货），由于产品部分缺货导致销售机会流失
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      • SES门店中，产品价格 & 产品销售政策对比线上没有竞争力，比如碎屏险、包销型号、定制化产品等
  • 8门店周边存在较近竞品
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      • 门店临近铺位或周边存在其他三星销售点，互相之间价格战来进行销售抢夺
• Average Order Size 客单价
  • 连带销售相关问题
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      • 门店在销售主产品后，没有主动或较少主动向顾客推荐体验其他产品（耳机、配件），加强门店在销售流程中连带销售的相关培训&考核指标
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      • 门店部分壳膜等产品存在缺货情况或产品上市配件滞后的情况，导致部分顾客购买不到相关配件，转而在网上进行购买
  • 门店主推产品相关
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      • 主推产品的核心功能点体验不强，比如折叠屏针对于竞品的折叠究竟如何好，这点用户无法感知，店员也没有明确的认知
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      • 门店部分折叠屏产品中，保护膜上存在气泡缝，用户体验感觉不好，门店没有及时进行洋样机的质量维护
  • 转推高端产品问题
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      • 门店销售产品主要靠产品热度，新品上市存在热度就较好销售，没有热度后顾客购买哪款产品就销售哪款，没有转推的行为
• Repeat Purchase 重复购买
  • 老用户相关问题点
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      • 门店需求增加针对于老用户的固定活动，用来对已经购买的老用户进行二次盘活或到店体验新品，目前有售后的门店老用户到店较多，其他类型门店老用户到店较少
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      • 针对于目前给到老用户传播的内容&频次过高导致老用户反感，门店反而流失老用户，是否可以针对于老用户设置一些相关有趣的微信游戏&老用户活动等提升
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      • 门店导购反馈针对于老用户添加与维护，希望能有标准的运营方法指引给到门店
  • 销售相关问题
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      • 门店目前在售产品以手机/平板/手表为主， 门店希望可以上部分热门&低单价产品（同主产品不冲突类型），来对用户复购和二次到店做提升（比如Vivo的IP娃娃、音箱等）
        • 是否有机会Cheil做第三方产品平台，给与SES门店补充SKU
• Cost Reduction 降低费用
  • 建设费用
    • 暂无
      • 暂无
  • 租赁费用
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      • 部分门店租赁成本&疫情期间经营成本过高，公司统一安排相应降租或指导租赁价格帮助门店合理获取合理成本铺位
  • 运营费用
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      • 针对一些客流量较低的门店，门店增加机模数量，降低真机的出样损耗
  • 人力费用
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      • 门店静场时间段门店冗余人力过多，对门店人力进行合理安排，根据客流&面积&销量等对人员进行规范人数安排
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      • 门店静场时间，员工闲置情况较多，合理发展门店员工的副业情况，指定门店员工的第二职业，比如培养门店员工活动、线上账号经营等不同副业方向