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精益管理-筹建篇
商业地产的基本术语，目的，价值构成，全流程，拓展期的立项标准，选址指标，项目市调，定位与策划，招商与管控，推广与造势。
编辑于2022-07-08 08:28:29- 价值构成
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购物中心
商业地产
基本术语
投资回报率（ROI）=EBITDA/总投资成本，开业第5年≥5%
EBITDA=收入（租+管+多经+停车场+其它）-成本(人工+营销+物业+能源+管理+工程改造+其它）
内部收益率（IRR）
财务净现值等于零时的折现率
投资静态回收期
计租面积
商铺间隔墙到墙的中线围合成的面积，误差5%
得铺率
总计租面积占建筑面积的比例，一般介于45~55%间
租金
分固定租金、提成租金（营业额扣点7~12%），一般保底租金+扣点两种取高的模式
开业率
开业的店铺面积（或数量）占总计租面积（或计租店铺数量）的比例
销售坪效
销售额/营业面积
租售比
（租金+物业费）/营业额
提袋率
实际购买商品的客户数量占进店顾客数量的比例，一般正常区间是30%~40%
掉铺率
商户退出经营的面积占总出租面积的的比例，20%是警戒线
目的
满足消费者购物、娱乐、休闲等需求
赚钱
投资回报，资产增值
价值构成
房地产价值
地理位置和规模、入客便捷程度、建筑结构形式、配套设施、内部装饰
商业价值
吸引消费者能力（人），转化销售的能力（货），市场影响力（场）
全流程
投：发现价值，投资建设
融：利用金融工具筹集更低更长期的资金
管：通过运营管理实现资产增值最大化
退：直接出售或以REITs的形式上市
拓展期
立项标准
静态投资回收期不超过租赁期的一半，且最长不超过7年
当年经营净现金流为正时间不超过经营期第2年
全投资收益率IRR≥12%
选址指标
选址要素
选择消费市场
选择交通和有利位置
选择合适的物业建筑条件
城市
三线以上城市，保利发展深耕城市
传统商业核心区或新区核心区
区域
人均GDP≥7万，增速≥6%
人均社零≥8万，增速≥8%
人均可支配收入≥4万
人均消费支出≥2.7万
城镇化率≥60%
第三产业占比≥40%
商圈
0.8m2≤人均商业面积≤1.2m2
10万方≤未来3年新增竞品体量≤20万方
20万≤商圈常住人口≤30万，3年增10万，核心商圈范围内的人口数量占比40%
交通
四周无河流、高架桥、公园绿地、山等自然阻隔
项目不临街视线无遮挡
主要临街面为双向4车道
距地铁口步行距离≤300米
公交线路≥5条
本体
体量≥6万方
单层建面≥1.5万方
得铺率介于45~55%间
柱距≥8.4米
消费
预估日均客流>2万人
预估单方消费力>每平营业额
项目市调
城市/区位宏观经济分析
城市级别及特色
GDP及增速
城市总人口
社零总额及增速
人均消费性支出
人均可支配收入
三产结构
地方政策（城市规划、金融政策、人口政策、交通规划）
交通状况分析
项目可见性
车行交通
轨道交通
公共交通
城市道路规划
消费属性分析
消费水平
消费结构
消费喜好特点
项目本体分析
项目指标：体量、面积、层高、柱网等
物业条件：停车位配比、功能用房、机电各系统总量
项目动线：进出口参数、平面动线参数、电梯设置
商业状况分析
现有商圈及重点项目
项目与当地各个商圈的关系
筹备期
筹备
定位与策划
市场调研
调研意义
为商业定位提供详实依据，调研的结果将直接影响项目定位是否精准，关 系到招商规划、招商政策、租金水平、品牌目标和招商策略的制订
调研要点
真实、准确、科学
调研步骤
明确任务：清晰调研目的、范围、内容、质量
团队分工：明确任务分工及相互协作关系
资料预热：通过公开信息等渠道取得调研相关资料
配齐工具：调研表格、问卷、访谈提纲等
调研内容
消费环境（1.5km内）
消费结构：常住人口数量、人群结构、性别、年龄段
消费水平：教育水平、职业状况、收入水平、消费能力
消费行为：消费金额、频次、消费半径、消费时间
消费习惯：消费者的品牌偏好
人口增长：开业5年内常住人口增长
商业环境（3 km内）
商圈资源：商场布局、经营规模、业态组合、重点品牌、客流状况、经营情况
新增增量：开业5年内新增开业项目
竞争项目：地理位置、建筑面积、商业面积、交通状况、市场定位、开业时间、楼层分布、业态布局占比、具体品牌、租金水平、直营代理情况、租赁年限、消费客群、经营策略、经营业绩、经营趋势
挑战与机会：各业态品牌进驻意愿
调研报告
消费客群画像及消费力
与竞品差异点及品牌意向摸底
项目定位
定位意义
项目战略规划的起点，决定了项目的整体档次和主要功能。
定位要素
关联性：跟项目的区位、商业环境及商业业态和谐统一
差异性：跟所处商圈的商业业态有差异，具有自己的特色
震撼性：要在市场上形成较大的冲击力，让市场、消费者认可定位及乐于到此消费
定位方法
消费定位法：从消费需求选择业态
市场定位法：竞争型/竞和型/差异化业态选向
现状工程条件定位法
以招商意愿代定法
租金收益法
定位报告
商业趋势研究
城市宏观环境发展研究
城市宏观经济、城市人口规模、发展定位
城市经济发展水平、居民生活和消费发展趋势等
城市发展规划、政府政策方向
城市商业市场发展研究
城市商业总体现状
各传统和新型商圈的布局、现状和特点，包括不限于客群特点、租金水平、商业发展特点
城市各商圈竞争情况和发展趋势
案例借鉴和分析
可比案例分析（外地2个、本地2-3个）
参考和借鉴点分析和应用（项目亮点、业态分布、项目成功要素）
商业市场研究
区域商业环境研究
区域板块和项目3公里范围内的商业现状和发展趋势（未来3-5年内）
区域内竞争对手现状和趋势，包括但不限于体量、租售、主题定位、租金水平等
项目自身情况分析，包括不限于地块价值、市场定位、SWOT分析、价值点提取、未来商业发展策略
周边客群研究
未来3-5年片区人口预测
潜在消费人群消费特征分析
总体消费需求和消费习惯研究，日常消费、购物、餐饮、休闲娱乐等业态需求
商家访谈
商家对项目板块现状和未来发展趋势的看法
商家对项目入驻时间、租金水平等方面的建议
项目商业建议
项目定位
产品定位
主题定位
客群定位
业态定位
形象定位
项目租金及成本测算
租金测算
成本测算
收益测算
招商运营建议
人员编制
节点铺排
物业设计建议
整体规划设计思路
商业布局和体量建议
动线建议（外部动线、内部动线、垂直动线、平面动线、人流动线、车流动线等）
商业配套建议（停车建议、卸货平台建议、广告位设计建议等）
特殊业态工程物业条件预留建议
业态规划
关键指标
得铺率≥52%
面积小于200m²的商铺数≥60%
规划要素
定位优先、功能完整、业态相关性
业态组合
业态选择
符合项目整体定位、硬件条件及当地居民的消费习惯
业态配比
完善品类结构，扩大消费需求
根据不同业态的要求，提供适用的工程条件
在满足工程条件的基础上，提高销售坪效
注重业态间的关联消费，符合目标消费群的需求
业态衔接
要素
确保客流动线流畅、提高商铺到达率
方法
充分考虑人流量、形象及定位的要求，不同楼层的定位错落有致
在展示性最强的楼层和区域打造出凸显整体定位的主题氛围
利用目的性消费业态带动人流往高楼层，并使得上下楼层的人流有所互动
目的性消费业态尽量安排在动线末端以拉动人流
同一楼层中不同业种的定位应尽量一致，并能形成有效互动
组合
超市可与生活便利相关的业态以及休闲餐饮等集中布置
影院周边可配置休闲餐饮及时尚零售
餐饮在平面动线端头，垂直方向集中布置，可根据其档次在周边布置相应定位的零售
零售放在热区，品牌级次和客单价高的品牌店放置在热区主入口，首层是奠定项目整体定位高度，要充分利用内外立面，塑造明确的购物氛围，其余楼层注意区域零售主题氛围的打造
娱乐属目的性消费，放置在冷区，通过业态自身带动周边客流
体验作为业态补充，目的性消费强，但承租能力差，可放置在冷区次通道
招商与管控
招商思维
营运为招商背书，招商是营运的基础
招商目的
开业率95%以上
达到或超过租决
品牌有级次、产品线丰富
招商准备
商家资源
收集
招商团队个人资源
商家主动上门、介绍
区域在营项目商家信息
赢招商等大数据筛选
主动上门邀请
建库
按“需求”分类分档
按“合适”选择“有效”商家
品牌落位
落位要素
须结合目标消费者的品牌偏好及品牌本身的拓展意愿
落位方法
从项目定位的消费群体筛选出符合的品牌
摸清不同品牌不同的产品线战略，筛选符合项目的品牌产品线
从项目硬件（面积、层高、机电条件等）选择适合相应品牌
从品牌的租金承受能力选择合理的业态规划，以达到租金收益的最大化
品牌筛选
品牌背景
全国/区域/本地品牌
直营/代理
档次定位
产品风格
公司背景
经营管理能力
全国拓展计划
市场口碑
与项目配合度
定位契合度
稀缺性
与项目业态定位的匹配度
与项目业态组合的互补性
品牌形象
店铺形象
商品陈列
市场形象
业绩预期
营业额预期
增长潜力
租金承受
租用面积
租金结构
租金水平
提升空间
租决文件
制定原则
总收益不得低于招商通知的收益指标
每个铺位单独定价
租金不可遵循具体品牌的承租能力来分解
以3年合同期为限滚动调整
租金测算方法
项目指标测算法（招商通知）
市场比较法（同等级别3-4个可比项目对比）
商家反馈法（3个以上目标商家反馈租售价格对比）
租决文件内容
项目总体指标
租金分解方案
租金收益测算
租金调研分析表
平均租金测算公式
招商制图
类别
项目定位阶段业态规划方案图
报项目解读品牌落位图
报审租赁决策文件租金分解方案图
招商阶段招商进度三色图、外发客户图
要求
采用模板，不要改动模板内字体字号，特别是封面标题
各业态色块填充须与图例内色块颜色一致
外拉线以及品牌框需为红色
铺位边框与外拉线衔接处需添加黑色标注点
外拉线使用直线或折线（视实际情况而定），不可使用曲线或者斜线
外拉品牌框需平行对齐排列，若一排位置过于拥挤，可做两行排列
外发客户推荐落位、报价图纸的租金、物管费皆为首年月单价
租决方案版图纸审批后，各铺位对应的租金、备选品牌不可改动
招商手册
项目商业名称
项目商业定位
商业意境描绘，商业定位描述和相对应的商业氛围图片
项目概况
商业项目的效果图、项目概述、必要经济指标
项目区位
项目地理位置（区位平面图）、商圈、人流、消费力等简介
项目环境
项目周边商业环境和商业发展规划
建筑设计
物业设计理念及产品亮点、细节介绍（建筑设计效果图、项目景观意境图、中庭、商业步行街内景图）
商业规划
重点是商业规划介绍（业态分区平面图并标明主力店）主力店及合作品牌介绍
综合管理
介绍商业管理的专业性，给予经营者以信心保障
公司品牌
公司品牌、形象、实力展示（布局全国及案例）
招商资讯
管理公司、垂询电话、地址、网站、附件（资料光盘、平面图插页等）
招商说辞
招商分工
总部、区域与项目界定清晰各铺位招商分工，明确各铺位的招商责任人
谁先洽谈谁跟进报价，商务谈判，项目跟进完成签约
租赁合同及各类协议文件
商务条款（意向书）+法律条款
对外报价单
在租决的基础上，制定每个铺位的对外出街价格
出街价格原则上应在租决价格的基础上浮20%~50%不等
商铺工程条件清单
招商管理
招商政策
主力店租赁期限不超15 年，租金每两年递增不低于 3%，免租期不超 6 个月，采取不低于押一付一方式
次主力店租赁期限不超8 年，租金第二年开始递增，每个合同年递增不低于 2% ，免租期不超 6 个月，采取不低于押一付一方式
餐饮、儿童、体验配套（面积≥150㎡）租赁期限不超5 年，第二年开始递增，每个合同年递增不低于 5%，免租期不超 3 个月，采取不低于押二付三方式
餐饮、儿童、体验配套（面积＜150㎡）、零售（面积＜200㎡）租赁期限不超3年，第二年开始递增，每个合同年递增不低于 5%，免租期不超 3 个月，采取不低于押二付三方式
招商实施
招商要素
自身实实在在认可项目，看好项目前景
充分了解，清楚项目的优势和劣势
围绕“商家开店是真赚钱”回答项目赚钱的模式机制
吃透前期招商资料，不定期开展讨论，研究
拟好说好项目故事，逻辑性要强
招商手段
地毯式访问（扫街）
优点：能够比较客观和全面地了解客户需求情况可以扩大招商市场的影响
缺点：相对盲目性
通过自身资源或现有商家介绍寻找商家（以商招商）
优点：赢得商家的信任，成功率较高
缺点：难以制定访问计划，招商较被动
借助商会等机构联络渠道
优点：无需对每一位做招商说服工作
缺点：需反复向中心人物做工作，易弄巧成拙
举办或参加各类招商会议及活动招商
优点：针对性强，影响大，实效性好
缺点：投资资金较大
利用媒介宣传
优点：大规模传播招商信息
缺点：无针对性，难以测定实际效果
通过赢招商等大数据筛选商家
招商策略
招商次序：主次力店→餐饮→零售，先大面积后小面积
各业态重点突破具有市场知名度和号召力的头部品牌
首层是对外第一印象，首层商铺级次是关键
主次动线上的商铺先覆盖
招商策略不同时段动态调整
通过优惠方式促进其它品牌进驻
租户介绍新租户可获得营销推广扶持
可获得一段时期免费外墙广告位
采用保底分成或者纯提成的租赁条件
招商技巧
接触
了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度、其他店铺的业绩、合伙人情况等）
确定自己利益（想要、企图、必须），了解商家的利益
清晰自己（定位、规划、服务、处理程序等），了解对方（业务、承租能力、档次、硬件要求、在其它地方租约情况，有可能发生哪些争执）；
列出可能涉及的商务条款问题（租金、租期、免租期、调租、付款方式、开业日期、硬件要求、经营内容、续租权）及可能作出的任何让步（让步的价值是什么？）
决定什么信息释放，什么保留着
洽谈
介绍项目市场竞争力的优势是什么，主动回避项目劣势，减少商家不重点关注内容
认真地听，找到商家真正关注的内容及诉求
谈判
消除商家顾虑
地理位置是否适合
未来发展，交通配套，周围商业业态及营业状况
客群消费是否支撑
周边人口，客群属性，消费力
品牌组合是否匹配
项目定位，品牌组合、领头羊品牌
投资回报是否盈利
投资回报账，开门费、盈利点
营运推广能力是否强
体系运营，营销推广
物业服务是否质优
管理类型，服务方式
解决分歧
多提议方案
适当做出承诺，但一切给予都是有条件的
坚持主要条款，灵活特殊条款，所有条款都要作为一个整体而接受
从商家的角度考虑让步，但要规避商家认为是他们应有的权利
掌握谈判的节奏
何时争，何时止，争什么，干什么
态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松
签约
总结签约
快速完成合同签约，收取费用
让步签约
认可对方要求的主要部分
认可主要障碍条款
认可那些小问题
认可一个新的让步，来吸引对方
招商管控
招商分解计划
招商台账
建立台账，记录洽谈进度
招商节奏
主力店
开业前480~280天（周期200天）
次主力店，次主力店，面积>300餐饮，面积>500零售
开业前420~220天（周期200天）
面积≤300餐饮店
开业前330~150天（周期180天）
面积<500零售店
开业前245~65天（周期180天）
招商红线
不增加、调改特殊业态（儿童、影院、健身、电玩） 位置或扩大特殊业态范围
除内装美化设计需要外不调整公区边界
不调整防火分区、楼板结构
项目业态提资确认后，水、电、气、供冷、供热总量不再增加
改造成本在一合同期内能覆盖，最长不超过5年
招商日例会
昨天新增外拓商家数量、信息；洽谈商家进展
昨天招商工作完成情况
今天招商工作安排
讨论或协调事项
合同管理
意向书转签约、合同收款设置提醒
意向确定
主次力店、大餐饮、特殊品牌（含洋快餐及部分服装精品类品牌）意向确认以双方公司邮件确认为准
一般商户意向确认以意向金到账为准
商务、工程条件确定
所有品牌商务条件需提前报备至区域招商
主次力店商务条件确认以总部会议审议为准
低于租决品牌，需提交汇报文件给招商中心，报总部会议审批后才执行
合同呈批
所有合同由项目在OA上发起
安排专人跟进审批流程
涉及工程改造，应评估改造费用
合同签署
商户基本信息收集及录入
海鼎系统合同录入及呈批
快速与商家签订合同、缴收定金、租金，同时进行工程技术对接、审核装修图、催促商户及早进场施工及场外柜台道具制作
推广与造势
推广要素
通过造“势”，达成“建市”的目的
在推广中始终统一、强化，形成记忆
主题
色彩
推广策略
充分到达，确保项目招商信息及优势传达至所有目标招商群体
引起项目商圈甚至更广泛区域的业界及消费者对项目的了解
根据招商进度和重点要求配合宣传
提炼亮点
提炼方向
区域价值：以发展远景和配套优势表达项目独特性和唯一性，体现项目区域价值
产品价值：突出项目的核心竞争力，传达项目最本质的素质
形象价值：以设计风格和文案表达客群的独有气质，体现项目形象内涵
服务价值：项目除去租赁，提供给顾客的各种附加服务
提炼内容
企业品牌及其背景资源分析
企业的品牌影响力
企业资金实力
项目开发能力及模式
项目及区域发展背景分析
城市的发展规划
城市经济、文化底蕴，城市消费力及消费习惯
区域在城市规划中的定位与承载功能
区域自身的产业结构与人群特征，以及与其他区域的竞争关系
项目交通条件及周边配套分析
项目四至（周边四个方位的地形、资源及大致映象）
交通条件分析（道路规划、公交配套等）
区域内的市政配套体系，主要通过对重点杰出配套的宣传或整个区位配套属性
项目市场及竞品分析
所在区域市场现状，市场容量及空间
区域客群基本特征及消费偏好
目标竞品，业态、品牌构成，客群属性差异化优势
消费者画像分析
消费客群画像
舆情（含触媒习惯和内容偏好等）
现有及潜在消费者对于品牌及消费行为偏好
营销活动偏好
运营管理服务分析
设备硬件配套
各种附加服务（带客引流、营销推广、工程物业、会员系统等）
创新经营方式（智能化管理等）
道具包装
招商手册
app推介书
案场包装
招商中心
路口树立导视牌
门头有显著标识
接待洽谈区设置展板（包括效果图、业态平面图）、大屏幕彩电及宣传片、项目模型、招商进度表、招商手册、茶水等
签约区设置成独立小房间
招商人员统一服装
项目现场
主流导航软件精准定位项目
工地围挡宣传广告
楼体内宣传标语
商家装修围蔽画
户外广告牌、地铁/高铁出口广告牌
版面设计
视觉冲击力、调性、主题、诉求清晰到位
内容（项目名称、主题、核心指标及诉求）
宣传片 广告片
推广节奏
招商造“势”
推广目的
扩大项目在本地区的影响力和知名度，吸引商家入驻
推广重点
突出品牌形象以及项目的目标定位、亮点，向目标商家精准提送
媒体选择
公众号、短视频（抖音、视频号等）、自媒体矩阵（今日头条）、网络平台、推介会、新闻媒体发布会等
推广形式
招商中心氛围包装
招商启动媒体发布会
项目定位、亮点等信息自媒体推送
入驻品牌签约仪式
工程进度里程碑信息
招商大会、茶话会
异业合作公关公益活动
装修造“势”
宣传目的
鼓励商家进场装修，促进招商收官
宣传重点
营造时间的紧迫感
推广形式
项目现场氛围包装
商家进场装修仪式
项目亮灯仪式
招商答谢会
商家社区路演
开业造“势”
宣传目的
吸聚人气，推动和引爆商业气氛，引导市民消费趋向
宣传重点
开业造势，轰动性强，吸引眼球
媒体选择
报纸、电台网络、户外挂旗、公交车体、开业典礼及氛围包装
推广形式
社区人文关怀、多元化活动
联动政府等机构举行公益性质的惠民联动活动
各商家主题促销、商家新品消息发布
限时快闪、趣味巡游
盛大启幕倒计时
计划与管控
计划构成
要素
计划设置应是可执行，目标是可达成
前后工序有严谨的逻辑关系
类别
总控计划
启动会后10天内
分解计划
人员编制及到岗计划
启动会后一个月内
项目培训计划
项目行政到岗后一个月内
招商分解计划
品牌落位图确定后一周内
招标采购计划
项目行政到岗后一个月内
营销推广计划
项目推广到岗后一个月内
商家装修计划
招商分解计划确定后一周内
管理策略
事前管理
锁定目标
具体的、可量化、可达到、有时间的
制定计划
做什么？
谁去做？
何时开始、完成？
怎样才是做好？
分级实施
极重要20%
关键节点及紧急事项
重要的35%
重要事项，时间上不很急
一般的45%
要去做的工作
预判可能性
可能出现的问题
采取相应策略
事中管理
跟进检查
谁负责这项任务
完成状态，存在问题
问题怎么解决
需要使用什么资源
过程控制
熟悉计划内容
抓重点
抓计划开始时间
严格按流程走
问题不过“夜”，揪住问题至解决为止
结果导向，提倡“没有借口”
及时沟通
掌握工作情况和工作心态
判定工作方向和工作结果是否正确
全面、公正地评价业绩
提高员工的参与感、工作积极性和满意度
帮助员工提升能力
计划管控
总控计划
管控要点
工程
主体结构封顶
外立面完工
园林园建完工
需求提资落图
场地按时交付
公区亮灯
消防、竣工验收
筹开
项目定位
公司成立及项目总到岗
业态品牌落位图
租决、开办费审批
提资及时准确
主力店招商收口
招商率达50%、85%
主力店进场装修
进场率达50%、85%
组织实施
挂钩考核
月度节点达成率≥95%，系数为1
85%≤月度节点达成率＜95%，系数为0.9
75%≤月度节点达成率＜85%，系数为0.8
60%≤月度节点达成率＜75%，系数为0.7
月度节点达成率＜60%，系数为0.6
上线系统
项目周报
协助项目实时掌握计划、工程、招商、商家装修、人员到岗情况
对项目数据进行采集，减少项目汇总的工作量，为项目进度分析提供依据
通过当前进度与基准线对比，为项目预判风险点提供参考，辅助项目及时采取应对措施
信息共享信息，及时采取防范措施
项目例会
周例会
未完成事项及制约因素
解决方案及要求
风险预警及计划提醒
月总结
进度执行总结
问题剖析及改进建议
风险预警及计划提醒
招商分解计划
管控要点
铺责任到人
洽谈开始时间
意向确认时间
工程条件提资
双确完成时间
合同签署时间
海鼎录入完成
组织实施（详见招商与管控-招商管理）
商家装修计划
铺内条件达到交付要求
费用完成缴交
商家全套图纸完成审核
消防报审
商家进场装修
进场时间
装修周期
达到验收条件
商铺达到开业条件
开业保障
全力敦促商户进场装修
消除制约商家进场因素
漏水
隔墙砌筑
上下水安装
电缆、光纤敷设
天花内设备、管道安装及保温
玻璃、疏散门框
垃圾、材料
建立每天商家装修管控会
招商收口补位
开业前3个月除预留得力干冲刺招商收口，其他人员到营运压商进场装修
开业前2个月确定顶铺、围蔽方案及费用
首层顶铺原则上不建议引进特卖临铺，应以知名品牌形象佳的快闪店或通过内退1.5m，打造精致的美陈橱窗形式展现
场内外氛围打造
项目全员氛围打造
全员动员，以开业结果为导向无退路
通过每天晨会、晚会等方式推进事项落地
场内外的氛围打造
开业时间出街
场内照明、场外LOGO、泛光亮灯
场内外悬挂条幅、海报等
背景音乐、LED屏定期投放
商家优先店招施工、亮灯
推广活动全面启动
社区、广告、网络等推广活动实施
启动会员系统
建立开业前沟通机制
外部
与甲方、施工单位增加互动频率，坚持线下沟通，在上会前双方达成共识
坚持每天问题销项会，问题要按轻重缓急分类，要直指问题，突出严峻、紧迫性
反馈的问题有跟进，有反馈，实时掌握进度现状
每周至少一次联合巡场，引导到问题所在点
建立各方高层信息群，定期反馈进度、问题，善用“借力打力”
内部
三天内必与区域沟通，一周内必与总部沟通
加强与政府的互动频率
清晰办证流程及要求
通过甲方等引荐建立联系
主动沟通汇报，争取开通绿色通道
开业准备
营业准备
商家营业准备
商家证照办理
商家营业员招聘
商家货品陈列
商家促销活动
营运管理者营运准备
导购、会员手册下发培训
确定顶铺、围蔽方案
营运物料准备
实施开业美陈、开业庆典方案
营销企划
商业氛围营造
美陈装饰
美陈装饰要遵循计划性、整体性原则
美陈装饰要素点位
空间规范要求：面积、高度
巡检维护管理
制作评估
设计方案的还原度
工作施工计划性和协调性
细节执行品质
与整体美陈系统性
橱窗陈列
场内宣传品
规范设计，格式统一
形式多样，统一中彰显风格
市场营销推广策划
预热期活动策划
前期媒体造势
早启动
分波段
全覆盖
重整合
有策略
社区活动
主题贴近大众
活动突出系统性和公益性
社区活动要适时传递商业信息
开业活动策划
开业活动
基本调性：欢乐聚会
主动诉求：互动体验
时间跨度：为期一个月
开业后活动延续
借势节庆热点推广
紧扣品牌拉动客流销售
市场推广活动实施与管控
活动实施
依据年度计划，有序开展活动
按照预算计划，实施市场推广
活动管控
环境形象管控
媒体发布管控
活动现场管控
安全保障
安全管理体系构建
安全管理规范的建立
政府职能部门对接
开业安保方案的制定
岗位设置及人员调配
突发事件的预案及演练
现场突发事件的评估
突发事件预案制定
实施消防、开业演练
开业现场及庆典安保组织
现场安保人员组织
内外资源有效结合
庆典现场活动管理
人员密集区域的客流疏导
工程保障
设备运行方案建立
设备运行方案建立前期准备工作
了解设计意图
了解当地的环境
了解合同约定和营运需求
设备运行方案内容
制定运行计划
编织操作规程
编织维修保养方案
编制应急预案
进行运行方案培训
设备接管
接管工作要求
设备接管的首要任务是保证设备完好
严格清点记录
提前熟悉机电设备
接管期间严格控制现场人员进出
接管期间涉及安全的设备操作
遗留问题处理
遗留问题分类方式
遗留问题处理方式
发函给甲方公司
得到甲方认可实施整改
对设计中未考虑 经营中需要解决的问题 申请甲方维修经费整改
设备调试
关注重要的大型配套设备，如电梯 中央空调 监控系统 消防报警系统
在详细阅读设计图纸和现场检查建筑空间位置及外形尺寸的基础 易于维修 保养 便于调节匹配 系统管线布置
详细记录调试步骤 调试数据加以总结
变配电系统重点关注低压柜 母线 各接线的紧固
空调系统调试时 在水管道冲洗时应着重跟踪 确保无杂色
关注客流人数统计
机电系统满负荷测试
变配电系统通过供电符合有组织加载
中央空调系统满负荷测试和调试
给排水系统通过给各商家和卫生间给水系统 排污系统 雨排系统有组织满负荷测试
水电气等过户
环境和交通保障
保洁开荒及环境管控
开荒准备阶段
开荒实施管理阶段
日常保洁的平稳过渡
交通管理
交通组织规划
车辆引导
货物和垃圾运输管理
商家的货物运输
建筑垃圾和生活垃圾运输
项目复盘
项目复盘时间
开业6个月后
项目复盘内容
技术偏差
设计周期
技术指标
筹建偏差
筹建周期
计划达成
开业率
工程物业偏差
需求提资
改造工程费用
营运偏差
开业活动
开业7日收入
开业6个月收入
招商偏差
租决达成率
品牌达成率
财务偏差
开办费执行率
工程投资执行率
合同收入达成率
经验及警示
互通
设计提资
管控意义
满足商家经营需要
体现专业价值
降低投资建设成本
管控原则
时间原则
每版业态图签确对应一版房产技术条件
严控提资收口时间（详见-提资内容及时间）
四不原则
不增加、调改特殊业态（儿童、影院、健身、电玩） 位置或扩大特殊业态范围
除内装美化设计需要外不调整公区边界
不调整防火分区、楼板结构
项目业态提资确认后，水、电、气、供冷、供热总量不再增加
合理原则
小于300平方米铺不调整
充分利用原有条件，少增加、少变动
回报原则
改造投资成本在合同期内能覆盖，周期最长不超过5年
审核原则
涉及改造商铺均需提资审批
提资内容及时间
项目定位报告
建筑概念设计前（新建）或合同签署后60天内（在建）
建造标准；业态平面图；外立面灯光亮化
建筑平面稳定后15天内（新建）或定位报告后30天内（在建）
交场标准；房产技术条件
建筑施工图设计前（新建）或定位报告后30天内（在建）
多经点位、铺面做法、广告标识点位；智能化需求、主力店提资
室内装修平面稳定后15天内
确认商铺砌墙平面
商业结构封顶15天内
铺面玻璃安装区域
装修单位进场后15天内
店铺提资收口
开业前5个月
内外场导向标识、软装方案
开业前6个月
公共物业条件控制
设计评审
方案设计
重心：项目商业定位、业态布局、业态体量分配和交通动线组织应明确
总图平面
整体业态组合和功能空间布局
项目与周边客流动线和交通组织
主出入口、地下车库出入口、地铁接驳口的位置和朝向
兼顾市政道路交通条件，合理布局出租车位、公交港湾以及非机动车停车区等设施
面积指标
各经营业态的体量分配和位置布置
总体经营面积与功能面积之司的面积分配匹配
满足各业态需独立设置的功能配套及设备设施面积需求
楼层平面
商铺铺型、面积划分和层高要求，保证其满足商业功能定位
商铺划分，开门位置、面宽和进深应满足目标商家的需求
垂直梯、扶梯的设置应满足单层平面的动线合理、自然，又保证其存各层的可达性，特别是与地下停车场的连通
公共大空间区域或中庭应满足未来举行室内活动的需求
廊桥及挑空区域的变化应满足商业动线和休闲空间需要
配套设施设置满足功能服务要求，避免影响商铺划分和商业动线设计
停车场及交通规划
出入口的数量与停车位数量相匹配，入口应设置在主要来客道路方向上，出口位置应便于离场客户快速疏散
货运通道满足货车通行要求，考虑宽度、净高、坡度、转弯半径、荷载等
地下停车场交通组织主动线应闭合成环
客货电梯与卸货区在地下交通网的组织顺畅行车
地下服务设施的安全配置
非机动车停车区配置
管理用房即各种功能配套
确定管理用房面积、位置、标准
功能用房配置及面积要求
扩初设计
重心：确定房产技术条件及功能点位需求，外立面、内装、景观方案提资
室内平面优化
复核方案设计提资是否落实
对公共区域的平面设计复核确认
功能区域平面优化
机房位置及布局
竖井位置、数量及开口尺寸
地下室功能布局设计确认
明确货流动线和客流动线、垃圾清运动线
确定客梯厅开口位置、扶梯方向及竖向组织
确定公共功能条件位置和要求
确定经营功能点位
商业管理用房设计深化
管理用房布局、机电条件要求
施工图设计
重心：招商对接图纸和面积依据
室外
建筑外围
人防、通风井、管井的隐蔽设计
整体铺装坡度控制及地面排水设计
无障碍设计
市政设施路由及管线综合设计
屋面
雨檐及挡水设计
通道门门禁与监控设计
屋面管线综合设计
幕墙及采光顶与建筑收边设计
室内
公区
各层平面商铺、开口、通道、楼梯、卫生间等功能要素的详细尺寸、面积及结构要求
初步设计阶段所提各项设计要求的复核
各类竖管井、机房位置和面积复核
对不同营业时间各业态分区控制的设计及防盗设计
室内整体管线综合设计标高控制
建筑变形缝、伸缩缝等施工节点设计控制
地下室
地面整体排水设计
人防、消防设计与动线优化布置
人防、地下室管线综合与标高设计控制
卫生间、主力店及设备机房等结构降板复核
公共物业机房
各类公共物业机房设计复核
功能评审
评审内容
冷热源和供电方案
外立面、景观、导向标识、内装、弱电智能化、夜景照明
评审要点
外立面
建筑外围及屋面
内装
满足经营使用者提出来的设计要求
商业公共区域及地下室客用部位的设计优化
景观
公共管理需求类
广场管理需求类
夜景照明
夜景照明控制
灯具选型
控制箱安装
夜景照明
航空障碍灯
楼体动画楼体轮廓灯
成本分析
导向标识
驾车消费者动线分析
其他消费者动线分析
导视牌功能和定位
导视牌布局及设置指引
导视牌设计规格
导视牌效果
弱点智能化
安防监控系统
防盗报警系统
门禁系统
综合布线系统
背景音乐
电子巡更系统
停车场收费系统
楼宇自控系统
移动通信系统
弱电设备和数据托管机房
客流统计系统
能源管理平台
公共物业条件落实
熟悉图纸
施工跟进到位
商家技术条件的对接与落实
商家技术条件对接
提前熟知铺位工程条件
了解本铺位预留的建筑结构、机电条件
了解相邻铺位的工程条件，在本铺位不能满足的情况下，是否有可借用的条件
各业态商家技术条件要点
电影院
防火分区划分及疏散通道设置
总用电量及用电分布点
空调冷量及延时需求
给排水管径及位置
影厅起坡梯级、高度、宽度
电梯延时需求
LOGO位置、尺寸、重量
超市
防火分区划分及疏散通道设置
总用电量及用电分布点
空调冷量及延时需求
给排水管径及位置
LOGO位置、尺寸、重量
餐饮
总用电量
空调冷量
厨房排油烟
给排水管径及位置
燃气需求及总量
零售配套
商家技术条件落实
提资提前、准确
商家技术条件的现场预验收
预验收问题的销项和跟进
商家装修基本施工条件的准备
卫生已清理，铺内无垃圾、废料，无施工材料
铺内楼板、隔墙、地面、管井无渗水
间隔墙已隔到顶，所有机电管线穿越隔墙、楼板孔洞已封堵
穿越商铺机电管线已安装到位，管道已完成试压、保温
按交付需求机电条件均已安装到位，铺内电箱、给水已通正式水电
商铺与公区分界线，门楣（如有）、面向公区隔墙基层骨架已完成
沟通协作
沟通原则
沟通前先做好准备
你希望对方帮你做什么事？
你认为他会要求你做什么？
如果对方不同意你提出来的做法，有没有其它选择方案？
如果双方没共识，你会有什么后果？对方又会有什么后果？
换位思考，从对方角度考虑取得平衡点
开诚布公，不怕冲突
呈现事实，专注中心议题
多提选项，确保沟通信息无误
确定共同目标一起合作
尊重沟通对象的权力
内部沟通
清晰事项对接部门及流程
多沟通、多催促
外部沟通
会议机制
首次沟通
建立项目通讯录，明确后续项目对接人，沟通频率和方式
定期会议（每半个月至少一次）
双方工作进度介绍
待协调事项沟通，落实解决方式、责任主体及完成时间
下一步双方分工
专项会议
滞后节点、存在的问题及建议采取的补救措施
逐条事项落实解决方案、责任主体及完成时间
问题跟踪机制
周或日反馈
指定问题跟踪人，定时跟进问题状态，直到问题解决
建立问题销项台账，及时更新
重大问题、已制约项目进度应函件沟通
信息发布机制
日常沟通
定期会议
项目月报
商家装修机制
每天巡查，能当天解决事项不过夜，不能当天解决的事项通过内部管控会。
项目每天内部管控会，建立信息共享及问题跟进机制。
重大问题约谈商家负责人或函件沟通。
政府沟通机制
提前了解业务办理部门、流程及要求
建立联系，加强日常互动
进度衔接
场地交付
招商与工程进度匹配
建设
工程设计
规划设计阶段
建筑方案阶段
建筑扩初和施工图阶段
室内装修设计阶段
园林景观专项设计
泛光照明专项设计
幕墙专项设计
燃气专项设计
工程施工
商家装修
成立装修管控小组
招商营运经理
负责商铺装修的总体把控
营运部
负责商户进场手续的办理
负责组织店招及效果图的审核
负责与商户沟通问题整改
参加装修现场的联合巡检
参与商户装修完工验收
装修档案的归档
工程部
负责装修施工单位资质审核
负责商户装修图纸的审核
负责商户装修技术交底培训
负责商户装修材料审核
商户装修用水、用电管控
组织装修现场的联合巡查
负责商户装修完工验收、隐蔽工程验收
物业部
负责商户装修材料及设备的进场管控
负责施工人员的进场管控、出入证、施工许可证办理
负责动火管控
施工人员的交底培训
负责施工期间的安全检查
参加装修现场的联合巡检
参与商户装修完工验收
管控方式
编制商家装修整体计划及明确各部门职责和管理要求
商家图纸审核
商家进场装修交底会
现场设置装修管控板
施工许可证、动火证
施工平面图、装修进度表
人员登记表、培训记录
消防安全责任书、疏散图
装修管理规定
装修巡检表
应急联系人
装修材料
工程部建立本项目材料品牌库，每种材料选用品牌不宜超过3种
进场材料需有相关的合格证及等级证书方可进场
物业部做好材料进场通道的管控，专人专管
现场巡检
小组按楼层分工，每层设楼长
每天不少于2次巡检
检查进度与计划偏差，材料施工质量、安全落实情况，发现问题及时制止、整改
主动了解商家需求，积极处理解决商家需求
利用场内监控探头进行监控
装修管控例会
频率：每天
要求：责任到具体人员，任务有安排有反馈
内容：
（营运）5天内计划进场商家通报
（营运）工程制约商家装修问题及要求时间
（工程）商铺装修变化与计划的偏差
（工程）商铺装修进度、工种、人数、材料预警
（物业）材料质量、安全文明情况
跟进事项销项情况
完工验收
商家申报完工
组织验收
验收报告表签收
整改内容项目
通过验收
公区装修
施工准备
施工图
施工单位
图审、施工许可证办理
施工总平面图布置
现场准备
场地围蔽
现场勘查
施工单位进场准备
技术准备
图纸会审
施工组织方案
施工计划
办理保险
施工组织方案
项目管理目标
项目组织架构
施工进度计划
施工平面布置方案
主要工序施工方案
项目实施的重点、难点分析及解决方案
与其他单位配合协调措施
施工安全文明保证措施
施工质量保证措施
成品保护措施
图纸会审要点
工程进度管理
施工总进度计划符合工期目标
建立全面反映工程进度机制，及时采取采取调控措施
细化周或日计划，有反馈、跟进、落实措施
定期组织召开例会，会议有决议有落实
减少外界因素对工程进度的影响
通过行政、经济和管理方法进行进度干预
工程质量管理
质量事前控制
施工人员质量控制
工程原材料质量控制
施工所需机械设备质量控制
施工、检验方法质量控制
施工现场、技术、管理质量控制
质量事中控制
施工过程中设计及图纸审查
施工安装工艺过程控制
过程质量检查控制
质量事后控制
竣工质量检验
工程安全管理
落实安全生产管理架构及职责
识别项目作业危险源清单及应对措施
确定生产规章制度和安全操作规程
安全教育学习及检查机制
特种作业工种持证上岗
应急预案及演练
竣工验收
专项验收
节能验收
取得《节能验收（设备）分部工程验收登记表》
环保验收
取得《环保验收合格文件》
室外排水
取得永久排水证
永久电
送电
永久水
通水
燃气
通气
电梯验收
取得使用合格证
联合验收
验收原则
一次申报、统一验收
验收内容
防雷验收
规划验收
消防验收
人防验收
档案验收
园林绿化工程验收
水土保持设施验收
通讯设施工程验收
质量、安全竣工验收
验收前提
工程已完工，具备法定竣工验收条件
取得技术审查机构出具建设工程规划条件核实测量成果
设计、勘察、监理单位出具的工程质量检查、评估报告
白蚁防治单位出具《白蚁防治验收报告》
取得建设工程安全监督机构出具《建筑施工项目安全生产标准化评定结果告知书》
取得工程质量监督机构出具工程质量监督意见
《建设工程城建档案验收报告》
取得专业检测机构出具的《光纤到户通信设施工程检测报告》