直播带货运营指南

直播带货，是直播娱乐行业在直播的同时带货，其形式在不断变化，出现直播带货的原因是电商的兴起，引起一些娱乐行业的人跟进所致及演化而来。

直播带货运营指南

• I. 直播前
  • 1.直播团队架构
    • 主播
      • 主播：主要活动介绍、介绍产品、统筹全场、粉丝互动
      • 副播：带动气氛、介绍促销活动、提醒活动、卖点提醒、引导关注
      • 助播：实时了解销售额、订单数、提醒主播，画外音互动
      • 主要辅助主播介绍产品特性、特点、种草产品同时协助主播与用户互动
    • 中控
      • 负责现场产品秒杀改价、库存核对、活动优惠设置、小店后台设置、PC直播端产品讲解配合
    • 运营
      • 负责直播数据运营、推广，全盘节奏等，
      • 负责直播数据运营
        • 停留
        • 互动
        • 粉丝灯牌
        • 转粉
        • 点赞
        • 评论
    • 拍摄剪辑
      • 负责直播前，视频拍摄及剪辑工作
    • 客服及售后
      • 负责直播过程中客户售后问题、产品解答、售前咨询等
  • 2.选品
    • 引流款：又名“钩子款”、“秒杀福利”，一般指价格低的产品，帮助直播间拉新。
    • 利润款：又名“高价款”，产品以盈利为出发点，利润高。
    • 主推款：有利润，有性价比，或者有数据依据的款式
    • 次推款：搭配用，或是直播间为迎合客户群体，季节等所产生的款式
  • 3.直播脚本策划撰写
    • 直播流程图：包括时间安排、直播内容、主播安排
    • 产品卖点：团队一起沟通，寻找产品卖点
    • 优惠措施：发放红包、优惠券等促销措施
    • 口播话术：主播要讲的话整理成小卡片
  • 4.直播预告：可以给直播间引流
    • 账号昵称：直播前添加直播时间预告；
    • 短视频预热：提前2小时发；
    • 日常短视频：时长20-30秒以内，
    • 预热短视频：直播前制作预告短视频，增加直播日期、时间点，但是要避免提及秒杀、折扣、福利、优惠价等营销信息。
    • 数量：2-3条预热短视频；
    • 评论：评论区维护直播时间、引导其他用户发起评论；
    • 花絮短视频：第三视角拍摄的花絮短视频
    • 字幕：添加字幕信息，如职场白领必备等，增加用户直播间点击率
    • 数量：直播过程中发布2-5条；
    • 短期：通过发花絮短视频，增加直播间流量；
    • 长期：固定直播，逐步增加直播推荐流量占比
  • 5.直播dou+：助推直播上热
    • 投放时间：开播就投放dou+，前期增加直播间人气；
    • 观众类型：投放给男性还是女性、选择合适的年龄段，引导精准下单群体进入直播间；
    • 短视频选择：手动选择近1个月内播放高的短视频进行投放，提升直播dou+投放效率；
    • 期望曝光时长：结合直播时长选择时间
  • 6.直播场景搭建
    • 背景
      • 挑选多直播背景备用，避免某些背景曝光。需配合品牌或直播主题
      • 搭建货架背景：商品在场景前方，有重点的陈列商品（在屏幕中央的醒目位置），背景增加纵深展示更多商品
    • 灯光
      • 灯光确保均匀，不会造成过度曝光，增加移动补光灯进行灯光调节
      • 背景曝光：提前测试，确保背景不会过度曝光
    • 收音
      • 确保话筒收音清晰
    • 网络
      • 确保网络稳定性，提前测试好，避免直播中断情况，备用网络卡
    • 画面
      • 建议多个角度直播，例：近景讲解商品，远景放置站台，增加全身角度（根据品类制定）
    • 直播设备
      • 建议用iphone8及以上手机进行直播或者摄像头、单反、摄像机
    • 道具
      • 活动提示板：时刻提醒吸引人的活动主要内容，字体尽量大、醒目，增加产品秒杀成单量。
      • 产品手卡，直观告知用户如何选择SKU
      • 突出产品优势的展示
  • 7.开播前网络测速及硬件检查
    • 使用正式开播设备和正式网络环境，登录低粉账号，将账号设置为私密，开播进行以下测试，避免产生未知影响。
    • 硬件要求（手机满足以下两项之一即可）：ios：建议iPhonex以上；Android：建议使用品牌旗舰机。PC：系统：建议Windows 10、内存：8G以上、CPU：intell7，测试不卡即可。
    • 上传带宽要求>=10Mbps，如果有网络主备方案，主备网络上行均需要测试。
    • 同一网络状况下保持仅有主播设备连接，不要有其他设备抢占网速
  • 8.直播测试：账号开播测试，POC进观众端直播间走查直播效果
    • 测试账号开播，观众端观察是否可以正常看到直播；
    • 测试主播活动中会用到的直播间功能，观察直播基础功能是否正常；
    • 测试主播露出人像，观察直播清晰度（关注环境光线和主播画质）是否满足活动需求；
    • 测试主播说话、放音乐，观察直播声音（关注音量、音质）是否正常；
    • 主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受；
    • 保持当前直播测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察直播是否有卡顿现象
  • 9.连麦测试：完成步骤8后，需要额外一名测试同学继续与主播连麦
    • 主播连线是否可以正常连接，无黑屏、无流、连麦失败等问题；
    • 连麦双方下麦一次，再重新连线，观察是否有连麦上下麦卡顿；
    • 双方测试主播露出人像，观察连麦清晰度是否满足活动需求；
    • 双方测试主播对话，观察直播声音是否正常（关注音量、回声）；
    • 主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受；
    • 保持当前连麦测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察连麦是否有卡顿现象；
    • 如无其他测试项，可以下播
• II. 直播中
  • 1.直播过程循环强调以下因素：引户关注、评论、活动
    • 贯穿整场直播，每xx分钟进行简单循环，需要流程化、标准化设计。
    • 互动话术：增加主动性互动引导、话题引导、关注引导，话术需要简单循环、增加疑问句的口头神，尽量选择疑问句，多用是不是？对不对？有没有？等
    • 发红包、福袋：还有几分钟就发出了，还有几分钟开抢；
    • 促单话术：一定要买，手速一定要快，慢了就抢不到
    • 循环提示话术：宝宝们，原价XX的产品，今天直播间只需要xxx元......
  • 中控，助播
    • 全程观看直播情况，确保用户端观看正常，需要关注的点包括但不限于：上述直播场景包含全部的重点，尤其重点确认收音、网络、灯光等基本点。
    • 电脑操作上下架商品：直播过程中通过PC后台
    • 需要与主播分工明确，比如主播讲商品，助理循环提示关注主播；
    • 需及时提醒主播节奏，相关产品情况及时配合；
    • 主播空档时候，助播说话；
    • 时刻提醒关注主播；
    • 直播间改价；
    • 直播间控评：提前设置管理员，敏感词提前设置屏蔽
    • 直播内容合规：提前了解直播规范，确保直播过程中话术符合直播规范
• III. 直播后
  • 1.按时发货及处理售后
    • 如果没有按时发货，可能会收到平台处罚。详细处罚标准可以参考《小店虚假发货处理标准》
  • 2.二次沉淀推广
    • 可将直播的业绩数据、精彩花絮等做成视频，发到抖音、朋友圈、社群等进行二次宣传
  • 3.数据复盘
    • 下播后复盘数据，根据数据不断优化直播内容，主要复盘数据包括：UV、PV(*uv直播收看人数，pv直播收看人次）是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等