白酒直播销售重点

这是一篇关于白酒直播销售重点的思维导图，包括了视频展示、信任、成交这几个部分，对白酒直播销售感兴趣的小伙伴可以收藏起来。

白酒直播销售重点

• 海报视频展现
  • 消费者的心智决策力来自于进入直播间之前
    • 决定了主播说的话客户从一开始是信还是不信，如果一开始是拒绝的心态难以改变
    • 从展现层面无论进入海报或引流视频，都要以“引起兴趣、诱发行动”为唯一准绳
  • 更精准的人群标签
    • 基础、兴趣、行为为基础
    • 高客单价白酒人群、节假日消费人群等
    • 有消费能力，有品质需求，有节假日突击用酒需求
  • 更走心的引流视频
    • 客户关心的到底是什么，我们才拍什么
    • 不是我们想展示什么，我们就拍什么
    • 演员演技的精深，情绪引发兴趣，兴趣触发行动
• 信任
  • 洞悉痛点，放大痒点
    • 贪婪
      • 甩不掉的低价买高货心态
    • 自私
      • 一旦遇见低价高货主观上并不愿意分享给更多人
    • 犹豫
      • 高客单客户还是会纠结
    • 虚荣
      • 喝酱酒是身份地位的象征，这也是产品附加值的原力
    • 胆小
      • 对待没听过的牌子，还是拿不下主意
    • 猜忌
      • 主播说的每一个字，他的态度都是不采信
    • 膨胀
      • 客户自我感觉良好，喝过几次酱酒就觉得自己对酒已经全知全懂，看不起发展中的品牌
    • 悲观
      • 因为在直播间被割过韭菜，杯弓蛇影
  • 根据不同用户的心智决策点做破冰营销
    • 常喝酱酒
      • 逢饮必喝酱酒
      • 对酒水要求大于颜值
      • 通过宝贝评价来判断酒质
      • 自主搜索品牌信息观察舆情
      • 善于理性思考，对活动不敏感
      • 创始人是否资深是否值得信赖
    • 偶尔喝酱酒
      • 仅在高端招待喝酱酒
      • 喝不太懂但觉得喝着挺好
      • 习惯通过品牌实力判断酒质
      • 看主播的话术自恰体系如品牌唯一性
      • 对酒水兴趣内驱力所以对活动的临门一脚敏感
    • 听说过酱酒想尝试
      • 愿意自我破冰尝试但怕踩雷
      • 对销量、评价、价格本身都是敏感的
      • 之前没喝是嫌贵，幻想低价买高品的韭菜体
      • 赠品可能引发决策力
  • 用户关心什么我们就呈现什么
    • 卖点的可视化
    • 在用户进入直播间之前就将其拿下
    • 走心话术的设计
    • 必须呈现我品牌的唯一/稀缺性，绝不能把用户推回流量池
• 成交
  • 酱酒符合高复购/高溢价/终身锁客等属性
  • 因高客单的成交周期较长，所以须延长与客户的服务周期，直至终身
  • 订制、大宗、代理代播等，在直播间是几乎不可能发生的
  • 口碑是品牌的一部分，而口碑的沉淀及延续集中在后端
  • 通过公域转私域的逻辑
    • 开源与节流的关系
    • 线上营销本质是我的客户我看好，别人客户我抢来的强盗逻辑
  • 后端作为前端的延续，做强IP的延展
    • 头像
    • 封面
    • 真人酒水艺术照
    • 简介
      • 品牌-个人是因果关系
      • 个人-品牌是延续关系
    • 朋友圈
      • 正能量
      • 诗词等传统文化
      • 生活照
      • 高端财富高级审美高端品位
      • 成功见证（如晒订单、晒代理经营状态等）
    • 要让用户感受到真实的人
      • 作为品牌活体的延续，要会和客户交朋友
      • 个人品牌化，在亲密关系下刻意保持一定神秘距离
      • IP文化本身也是追星文化，当品牌活体为个人，那么人就成了酒水以外的转化因素
      • 个人承载了客户对于品牌好感的继承