直播运营管理

唯有具备全局思维的意识，良好工作习惯，系统的思维，才能在运营管理中规避风险，控制细节，成为一名优秀的直播运营管理者。

直播运营管理

• 人员管理
  • 店铺/员工摸底评估
    • 团队结构
      • 店长能力、超级卖手匹配度
      • 店长能力打几分？超级卖手占比多少？是否合理
    • 人才梯队
      • 常见的存在问题：
        • ① 对缺编现象麻木，没有办法，经常性顶班
        • ② 对C类员工太“纵容”
        • ③ 对A类员工关注度不够（A类个性员工需要一对一关注）
      • 员工类别盘点（打造全"明星"团队）：
        • 店铺人员评估维度（表单实时记录）：
          • ① 编制状态
          • ② A类店长占比及明细
          • ③ A类导购占比及明细
          • ④ 稳定性
          • ⑤ 流失率
        • 需要思考的问题：
          • ① 多久时间提升店铺人员能力？
          • ② 若A类员工离职或者不足，是否有人才梯队替补？
          • ③ 对管辖店铺的A类员工关注外，也要及时关注周围其它店铺A类员工（为挖人提前做好充足准备）
        • A类员工（店长/导购）重点关注：
          • 定义：
            • 店长：
              • A类：连续3个月店铺均值完成率在110%以上
              • B类：连续3个月店铺均值完成率在90%-110%之间
              • C类：连续3个月店铺均值完成率在90%以下
            • 导购：
              • A类：连续6个月个人业绩完成率在120%以上
              • B类：连续6个月个人业绩完成率在90%-120%之间
              • C类：连续6个月个人业绩完成率在90%以下
          • 工具表单：
            • ① 满编率及员工评估表
            • ② A类员工流失率/增长率表单
• 商品管理
  • 商品管理中常见问题
    • ① 商品自然销售，无主推
      • 现象：导购喜欢什么就只卖什么、顾客想买什么导购就只推什么
      • 根据销售情况要有“主推”：
        • 主推方式：陈列、海报、导购着装、氛围营造·····
        • 影响：
          • ① 主推款（卖什么）决定了库存是哪些？
          • ② 有主推，实时影响货品“售罄率”
    • ② 不关注毛利率
      • “销售折扣”不是销售提升的最好方法
      • eg：将7.5折销售出去的货品，通过8折售完，一定程度上对毛利率、净利率都有提升
    • ③ 不关注售罄率
      • 看库存：巡店中货品关注的核心
      • 关注维度：
        • ① 库存金额
        • ② 存销比
        • ③ 合理库存
        • ④ 季节分析
        • ⑤ 类别分析
        • ⑥ 补/调建议
      • 工具表单：补货/调拨建议表
  • 注意要点：
    • ① “滞销款”
      • 习惯性误区：放到角落，彻底沦为滞销
      • 正确操作：想尽一切办法卖掉
        • ① 对滞销款摆正心态，不能因为是滞销，就对其有偏见
        • ② 畅销款、滞销款的数据分析是指导我们下一期的工作进行的依据
    • ② 周期临近款
      • 定义：可售/可穿周期20天以内的款式
      • 售卖特征：
        • 上半年：从厚到薄、下半年：从薄到厚
        • 厚外套难卖系数：以当下气候举例：eg:现在卖4分、下周卖6分、下个月卖10分
      • 充分利用橱窗陈列等方式，吸引顾客购买欲望
    • ③ 库存量大款
      • 定义：单款库存量在XX件以上的款式
      • 建议：库存量大的款优先销售，这样方可提升货品售罄率、毛利率
    • ④ 断色断码款
      • 定义：至少一个颜色缺2个码的款式
      • 建议：
        • 误区：单独设置专区降价销售，此举易造成本该齐全的码也变成断色断码款
        • 可行操作：对断色断码款式熟练于心，根据顾客码数大小，优先销售断色断码款
• 会员管理
  • 顾客管理中常见的问题
    • ① 缺乏提升VVVIP贡献率的目标及方法
    • ② 未了解VIP的回头率
    • ③ 无VVVIP的个性管理
  • 关注VIP顾客“前3问”
    • 一问：2022年店铺/导购名下的前10名顾客是谁？
    • 二问：你对VIP顾客的信息了解有多少（哪些）？
      • 姓名
      • 家庭住址
      • 喜欢的风格类型
      • 购买习惯
      • 顾客类型
      • 其它·····
    • 三问：店铺前30名的VVVIP顾客的个性化管理做了哪些行动？
  • 常见误区
    • ① 你的品牌定位决定了你的顾客群体，与城市区域无关
    • ② 永远不要给顾客群发消息，务必要有“针对性”
  • 注意要点
    • ① 发信息优先发给近期到店的顾客
    • ② 告知给顾客的消息一定要是顾客“感兴趣”的，否则会面临被顾客拉黑
    • ③ 折扣商品尽可能推偶给来店频率高，且消费单价低的顾客
    • ④ 价位越低、到店频率越高；价位越高、到店频率月低
    • ⑤ 打折一定是对于部分针对性的打折，而不是所有款式以偏概全
  • 工具表单
    • 顾客RFAVD分析及应用（1）
      • 五要素
        • R：最近到店时间
        • F：半年内购买频率
        • A：平均单次购买金额
        • V：当年购买总金额
        • D：购买平均折扣
    • 顾客RFAVD分析及应用（2）
      • 顾客标准
        • 近期冲业绩顾客
        • 潜在大单顾客
        • 新品及大件顾客
        • 折扣顾客
      • 顾客类型
        • F值高？低？
        • A值高？低？
        • V值高？低？
        • D值高？低？
      • 顾客姓名
• 业绩管理
  • 常见问题
    • ① 不了解业绩好/差的原因
    • ② 对业绩提升没有具体办法
    • ③ 无法持续提供提升店铺经营内功
  • 工具表单
    • 表1（总）
      • 工资预算
        • ① 目标完成率
        • ② 目标
        • ③ 可得工资
      • 员工认领
        • ① 姓名
        • ② 认领目标
        • ③ 可得工资
    • 表1（细）
      • 姓名
      • 认领月度目标
      • 可得工资
      • 累计完成
      • 累计完成率
      • 日均差额
      • 第一周目标/实际完成
      • 第二周目标/实际完成
      • ······
    • 表2：门店经营数据表
      • 横向维度
        • ① 日均进店人数
        • ② 进店试衣率
        • ③ 进店完成率
        • ④ 连带率
        • ⑤ 客单价
        • ⑥ 老客销售占比
      • 纵向维度
        • ① 本店数据
        • ② 平均数据
        • ③ 最高数据
        • ④ 公司排名
        • ⑤ 数据分析
        • ⑥ 整改方法
    • 表3：店铺经营管理分析总表（周报表）
    • 表4：区域主管的每时间管理
      • 月度工作流程/安排
      • 周工作流程/安排
      • 日工作流程/安排