客单价下降的因素

下图是一个关于客单价下降的因素的思维导图。从人货、场三个方面作了分析，人从员工和顾客两个方面分析；货从商品、价格、连带销售三个方面分析原因；场从卖场、渠道、促销三个方面来分析。

客单价下降的原因

• 人
  • 员工
    • 老员工流失，新员工太多
    • 员工缺乏对应技巧培训
    • 绩效考核规则发生变化影响了销售积极性
  • 顾客
    • 高质量顾客流失
    • 某种原因顾客需要拆单购买
• 货
  • 商品
    • 商品缺货，特别是畅销商品缺货
    • 天气太热，不利于高单价商品销售
  • 价格
    • 新上市的商品价格偏低
    • 低单价的商品销售太多
    • 产品降价
  • 连带销售
    • 连带率下降
    • 商品间的关联性降低
• 场
  • 卖场
    • 卖场的某种原因使顾客的停留时间长缩短
    • 卖场陈列不利顾客多买
    • 卖场陈列利于顾客买低单价的货品
  • 渠道
    • 竞争对手的市场活动
  • 促销
    • 促销折扣力度太大降低了件单价
    • 促销活动够烂，顾客不愿连带销售