经营思维

优化商业模式，打造自动化的营销系统，商业经营思维分享！下图详细地介绍了客户是谁、客户在哪、如何吸客、时间约束、四重引导销售等内容。一张思维导图带你轻松赚钱，潇洒生活！

经营思维

• 客户是谁
  • 高需求度
  • 高购买力
    • 优先锁定高收入人群
  • 高决策权
• 客户在哪
  • 竞争对手
    • 卧底、挖角
      • 关注对方的营销方法、广告、渠道、方法
    • 打对方的热线，听听电话营销
    • 学习对方成交的话术和说词
      • 提出各种刁难的问题，看看对方如何反应
    • 成为对方客户
      • 看对方如何服务，改进自己的服务流程
  • 关联商家
    • 买我之前，用户还买谁
    • 买我之时，用户还买谁
    • 买我之后，用户还买谁
  • 你的客户
    • 媒体
      • 买媒体广告
        • 原则：大媒体，小广告
      • 分账
        • 按照名单或业绩分红
      • 置换
        • 以物易物，用零售价或库存换
      • 内容
        • 想办法变为媒体的内容
      • 组合
        • 以上几种灵活组合，例如只付一万，剩下的分账，用产品抵账
    • 关联商家
      • 你的产品一定要对对方有增值，例如：卖门的厂家找卖锁的厂家
    • 意见领袖
      • 例如：百事可乐——迈克杰克逊
    • 老客户
      • 想办法成为别人的社交币，例如：花店感恩节营销策略
    • 竞争对手
      • 民营学校到知名高校买名单分账
• 如何吸客
  • 鱼饵诱惑
    • 赠品
    • 社交币
  • 扫码关注
    • 通过手机注册，留下微信和手机号
  • 完善名单
    • 完善统计有意向的客户姓名、电话、微信
  • 客户倍增
    • 增加单笔销售利润
      • 以单笔销售的毛利作为出发点，依照成交率计算出吸引目标客户的成本
    • 终生价值
      • 以客户终生价值为出发点，依照锁定一个客户的终生价值为参照，计算出对应的客户成本
    • 预期利润
      • 设定好预期完成的利润，计算好销售额，然后拿出部分利润前置，通过销售额与成家率计算客户的成本
  • 高诱惑吸客产品
    • 打造咨询教育类吸客产品
      • 针对目标客户的痛苦和渴望，打造出相关的咨询教材或方案，免费或低价销售给用户，例如：《如何花最少的钱完成电力安装送电》、《毁掉设计师的十大错误设计方法》
    • 打造咨询服务类吸客产品
      • 描述出受咨询能够解决的具体问题及结果
      • 咨询服务必须标注好收费价格
      • 必须使用大量见证
      • 概要
    • 打造诊断检测类吸客产品
      • 诊断检测的内容一定要简单标准化
        • 检测内容要有固定的参数和标准，用选择题而非问答题
      • 诊断检测的内容一定要模块化
      • 做隐患提示和强有力证明
        • 必须做隐患提醒，同时提供大量的反面证明
    • 打造抽奖券卡类吸客产品
      • 奖品越有诱惑力，中奖率越高，抽奖次数越多，越能促使人们参与
    • 打造基础套装类吸客产品
    • 打造前端体验类吸客产品
      • 把主营产品、服务让目标客户没有任何抗拒的免费或低价体验，例如：免费洗一台空调，茶馆免费送5壶茶。
    • 打造关联切入类吸客产品
    • 打造预期排队类吸客产品
      • 所谓排队是指在一定周期内，提供限定数量的免费或低价服务，而持卡者可到对应的日期免费或低价享受。例如 宾馆,KTV,驾校等不便于提供吸客类产品的商家
    • 打造会员资格类吸客产品
• 如何选我
  • 时间约束
    • 礼品的领取时间要考虑到自己与客户的便利性及节奏节凑性
    • 进店停留时间
    • 促销时间
  • 空间约束
    • 接触空间
    • 成交空间
  • 四重引导销售
    • 身份感
    • 稀缺性
    • 紧迫感
    • 从重心理
  • 无法抗拒的成交主张
    • 超值折扣
      • 产品折扣
      • 会员卡折扣
    • 超级赠品策略
    • 增值抵现策略
      • 吸客产品增值抵现
      • 押金增值抵现
      • 成交金额增值抵现
    • 整体部分策略
      • 把产品拆分为不同的部分来卖，核心产品为主卖产品
  • 打造吸引客户的核心卖点
    • 在市场同质化竞争的情况下，必须找到一个让目标客户优先选择和关注你的理由，例如：5分钟上第一道菜，否则免费，20分钟菜上齐，否则半价
  • 核心卖点的提炼技术
    • 区隔竞争对手
      • 竞争对手做不到，不敢承诺，没有喊出来的，你把它做到，给予承诺，并把它提前宣传出来
    • 自身有实力做到
      • 必须经得起市场验证
    • 可感知和衡量价值
      • 必须是消费者渴望得到的，可感知可衡量的价值
  • 提炼卖点的10个角度
    • 价格
      • 打造一款入门产品，作为免费产品，例如：基建电设计
    • 服务
      • 专人审图，无需用户跟进；工代服务2小时响应；客户回访制度，整改到用户满意为止；代驾服务
    • 效率
      • 设计施工图7到15天设计完毕；审图15个工作日完毕，最快纪录3个工作日完毕。
    • 质量
      • 5年以上设计经验，三级校审质量体系
    • 稀缺
      • 企业创始人技术出身，行业内属于技术领导者，业绩：大玉米
    • 方便
      • 免费上面提供咨询服务，免费勘测线路，免费送图
    • 实力
      • 自有办公面积1000平方，行业时间15年，技术人员5年以上经验，局里关系较深，企业业绩都为50强企业
    • 附加值
      • 提供答复的报装或协调、提供航测图、提供管线规划、提供竣工图、提供安装公司招标技术参数，提供施工验收的监理服务
    • 选择
      • 多年的经验，50强地产的成本优化证明，确保用户施工成本最优化
    • 重塑认知