销售精英思维导图

下图是一篇关于销售的精英思维导图，这个思维导图从岗位总裁销提升、销售32字真言、客户没有购买原因、业绩表格格式要求等方面来介绍。

岗位总裁

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    • 区域
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    • 方案
    • 客户
    • 客户导向，权利导向
  • 销售提升
    • 公司目标提升30%
      • 可能性
        • 方法与目标，突破瓶颈
  • 销售32字真言
    • 以终为始
      • 指哪打哪
        • 让客户
          • 涨价
          • 提前下单
          • 增量
          • 增项
          • 转介绍
          • 留住
          • 挽回
          • 对标
          • 锁住
    • 无限细分
      • 客户
      • 时间
      • 产品
      • 单据清单
    • 无限细分
      • 有哪些可能性？将所有可能性列出来，哪些先做，哪些紧急
    • 全员营销
      • 所有人可以通过自己的联系
        • 有客户
        • 有相关
        • 有竞争对手
      • 结合公司全员力量完成业绩
    • 全员渠道
      • 行业关联性的联系，例如瓷砖
        • 卫浴
        • 中央空调
        • 地板
        • 门窗
        • 与相关行业业务员交流探讨
      • 借力，借势
      • 实行焦土战略，占领所有市场
    • 岗位总裁
      • 把自己的思维换一个维度，把自己放在总裁的高度
      • 业务的思维是线性的，总裁的思维是立体的。
    • 发现盲区
      • 放弃过去的做法，发现更多的新方法
      • 公司提升30%销售时候，需要改变以往的经营模式或方法
      • 不要盲目的认为行业或者公司一定是对的，要提升业绩就需要改变
    • 突破瓶颈
      • 销量没有增加，是你的瓶颈没有突破
  • 客户没有购买原因
    • 没钱花
    • 买直接产品
    • 买间接产品
    • 买替代品
    • 不买
  • 业绩表格格式要求
    • 明确要求
    • 准确数据
    • 0删除
  • 客户
    • 新客户开发策略
      • 发现客户
        • 客户群体
          • 9类客户产值优先级
            • 选对客户群
              • 你想针对所有客户是不现实的
        • 集中在哪
          • 5个精准鱼塘
        • 还有谁在找
          • 8个杠杆借力匹配
          • 关联企业质量
            • 金额大
            • 难度大
          • 关联企业链接强度
            • 匹配
            • 距离，45分钟车程
        • 选择客户
          • 数量大
          • 集中
          • 消费力
          • 竞争程度
          • 发展潜力
          • 匹配度
      • 吸引客户
        • 为什么见你
          • 3句话让客户无法拒绝
            • 给客户一个无法拒绝的理由，占领客户认知
              • 聚焦一点，讲一百点不如讲10点，讲10点不如讲1点
              • 价值相关：给客户带来什么价值
              • 差异化：唯一性，独特性（时间，地点，性能，对象）
              • 数字化，能用数字就不用形容词
              • 口语化，尽量表达口语化，接地气
              • 20字内，用20字说清楚，慎用否定词
              • 客户需要的并不是全面的平庸的多功能商品
        • 存在的问题
          • 问题清单8条
            • 问题和痛点
              • 销售不是站在自己的世界里向别人大喊产品有多好，而是要走进别人的世界里
            • 罗列问题，并总结
          • 人会经历一下过程
            • 刻板
            • 扭曲
            • 删减
            • 归纳
        • 有什么痛苦
          • 痛苦清单7条
            • 客户的问题清单
              • 一款产品以盈利为目的而不是以解决客户的问题，一定会被抛弃
        • 客户的疑问
          • 客户常见问题清单
            • 不要让客户带着疑问离开
            • 客户没有提出疑问并不代表客户没有问题
            • 消除客户疑问的方法是主动提出客户疑问
        • 客户的障碍
          • 影响客户决策的7个因素
            • 举例
              • 个人或部门利益没有满足
              • 领导没有表态，部门意见没有统一
              • 旧的不好处理
              • 使用的惯性，重新学习麻烦
              • 最近精力不够
              • 一次拿不出这么多钱
              • 申请费用流程复杂
              • 对以前的销售人员有感情
              • 付钱痛苦
          • 举例：现在未购买
            • 不愿意借钱
            • 精力不够
            • 老公反对
            • 舍不得花钱
            • 旧的不好处理
            • 重新学习麻烦
        • 要求
          • 销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化
            • 3句话让客户驻足思考
            • 3分钟引发客户兴趣
            • 7次直击客户内心
            • 15分钟挖局客户需求
        • 客户类别
          • 决策
            • 组织利益
              • 回报
              • 账期
              • 外部（同行））
              • 风险
          • 管理
            • 部门利益
              • 成本
              • 短期
              • 内部（过去））
              • 好处
          • 操作
            • 个人利益
              • 升职
              • 加薪
              • 权威
              • 职业美好
        • 好资料满足3个条件
          • 看到资料想打开
          • 翻开资料有兴趣
          • 看完资料想购买
        • 客户交易流程
          • 意向
          • 立项
          • 方案
          • 决策
      • 黏住客户
        • 涂胶水
          • 跟踪流程，价值传递
        • 精准传播
          • 精准传播，4个水龙头
        • 目的
          • 提醒客户，加深印象
          • 传递心意，是对方产生亏欠心理
          • 判断对方对我的态度
          • 建立客情关系，希望老客户在同等条件下优先购买我方产品
        • 举例：男追女
          • 加微信
          • 发有价值的事情（生活+工作））
          • 约咖啡
          • 看电影
          • 约饭
          • 逛街
          • 送礼
          • 周边人
          • 产品知识
            • 加深印象
            • 传递心意
            • 判断意向
      • 成交客户
        • 证据清单
          • 8种证据
        • 主要竞争对手
          • 比竞争对手优势
          • 帮助客户建立购买标准，强调我们是客户的唯一，而不是之一
        • 子主题
          • 风险清单8条
          • 情感的，就是打动别人
          • 客户购买产品中，有哪些风险
            • 样品费，设计费
            • 差旅费
            • 浪费时间
            • 未达到效果
            • 价格比别人贵
            • 出问题没人管
            • 正品保障，材质保真
            • 交付不准时
            • 破损，发错，漏发，买错
            • 领导不满意
        • 子主题
      • 传播客户
        • 打台球，传播的6种方式
      • 找精准客户
        • 想要抓住所有客户，最后什么客户都抓不到
        • 下手不能四面出击，跟所有人竞争是失败的原因
        • 要做大概率的事情，而不是小概率的事情
        • 选择比努力重要，要找消费能力强，匹配度高，竞争度小的客户
        • 不区分客户会让你压力变大，精疲力竭
    • 找客户的三个要点
      • 谈第一个客户要为第二个客户做准备
      • 谈第二个客户要为第一个客户二次拜访做铺垫
      • 谈一个合作客户为合作伙伴铺垫
  • 找客户的5个原则
    • 谨慎试点
    • 重点进攻
    • 有效复制
    • 及时放弃
    • 迅速出动
  • 工作计划目标
    • 必答目标
    • 力争目标
    • 挑战目标
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