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销售精英思维导图
下图是一篇关于销售的精英思维导图，这个思维导图从岗位总裁销提升、销售32字真言、客户没有购买原因、业绩表格格式要求等方面来介绍。
编辑于2022-08-02 13:02:42- 销售方法
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- 大纲
岗位总裁
精英销售培训
岗位总裁
区域
时间
方式
渠道
决策
方案
客户
客户导向，权利导向
销售提升
公司目标提升30%
可能性
方法与目标，突破瓶颈
销售32字真言
以终为始
指哪打哪
让客户
涨价
提前下单
增量
增项
转介绍
留住
挽回
对标
锁住
无限细分
客户
时间
产品
单据清单
无限细分
有哪些可能性？将所有可能性列出来，哪些先做，哪些紧急
全员营销
所有人可以通过自己的联系
有客户
有相关
有竞争对手
结合公司全员力量完成业绩
全员渠道
行业关联性的联系，例如瓷砖
卫浴
中央空调
地板
门窗
与相关行业业务员交流探讨
借力，借势
实行焦土战略，占领所有市场
岗位总裁
把自己的思维换一个维度，把自己放在总裁的高度
业务的思维是线性的，总裁的思维是立体的。
发现盲区
放弃过去的做法，发现更多的新方法
公司提升30%销售时候，需要改变以往的经营模式或方法
不要盲目的认为行业或者公司一定是对的，要提升业绩就需要改变
突破瓶颈
销量没有增加，是你的瓶颈没有突破
客户没有购买原因
没钱花
买直接产品
买间接产品
买替代品
不买
业绩表格格式要求
明确要求
准确数据
0删除
客户
新客户开发策略
发现客户
客户群体
9类客户产值优先级
选对客户群
你想针对所有客户是不现实的
集中在哪
5个精准鱼塘
还有谁在找
8个杠杆借力匹配
关联企业质量
金额大
难度大
关联企业链接强度
匹配
距离，45分钟车程
选择客户
数量大
集中
消费力
竞争程度
发展潜力
匹配度
吸引客户
为什么见你
3句话让客户无法拒绝
给客户一个无法拒绝的理由，占领客户认知
聚焦一点，讲一百点不如讲10点，讲10点不如讲1点
价值相关：给客户带来什么价值
差异化：唯一性，独特性（时间，地点，性能，对象）
数字化，能用数字就不用形容词
口语化，尽量表达口语化，接地气
20字内，用20字说清楚，慎用否定词
客户需要的并不是全面的平庸的多功能商品
存在的问题
问题清单8条
问题和痛点
销售不是站在自己的世界里向别人大喊产品有多好，而是要走进别人的世界里
罗列问题，并总结
人会经历一下过程
刻板
扭曲
删减
归纳
有什么痛苦
痛苦清单7条
客户的问题清单
一款产品以盈利为目的而不是以解决客户的问题，一定会被抛弃
客户的疑问
客户常见问题清单
不要让客户带着疑问离开
客户没有提出疑问并不代表客户没有问题
消除客户疑问的方法是主动提出客户疑问
客户的障碍
影响客户决策的7个因素
举例
个人或部门利益没有满足
领导没有表态，部门意见没有统一
旧的不好处理
使用的惯性，重新学习麻烦
最近精力不够
一次拿不出这么多钱
申请费用流程复杂
对以前的销售人员有感情
付钱痛苦
举例：现在未购买
不愿意借钱
精力不够
老公反对
舍不得花钱
旧的不好处理
重新学习麻烦
要求
销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化
3句话让客户驻足思考
3分钟引发客户兴趣
7次直击客户内心
15分钟挖局客户需求
客户类别
决策
组织利益
回报
账期
外部（同行））
风险
管理
部门利益
成本
短期
内部（过去））
好处
操作
个人利益
升职
加薪
权威
职业美好
好资料满足3个条件
看到资料想打开
翻开资料有兴趣
看完资料想购买
客户交易流程
意向
立项
方案
决策
黏住客户
涂胶水
跟踪流程，价值传递
精准传播
精准传播，4个水龙头
目的
提醒客户，加深印象
传递心意，是对方产生亏欠心理
判断对方对我的态度
建立客情关系，希望老客户在同等条件下优先购买我方产品
举例：男追女
加微信
发有价值的事情（生活+工作））
约咖啡
看电影
约饭
逛街
送礼
周边人
产品知识
加深印象
传递心意
判断意向
成交客户
证据清单
8种证据
主要竞争对手
比竞争对手优势
帮助客户建立购买标准，强调我们是客户的唯一，而不是之一
子主题
风险清单8条
情感的，就是打动别人
客户购买产品中，有哪些风险
样品费，设计费
差旅费
浪费时间
未达到效果
价格比别人贵
出问题没人管
正品保障，材质保真
交付不准时
破损，发错，漏发，买错
领导不满意
子主题
传播客户
打台球，传播的6种方式
找精准客户
想要抓住所有客户，最后什么客户都抓不到
下手不能四面出击，跟所有人竞争是失败的原因
要做大概率的事情，而不是小概率的事情
选择比努力重要，要找消费能力强，匹配度高，竞争度小的客户
不区分客户会让你压力变大，精疲力竭
找客户的三个要点
谈第一个客户要为第二个客户做准备
谈第二个客户要为第一个客户二次拜访做铺垫
谈一个合作客户为合作伙伴铺垫
找客户的5个原则
谨慎试点
重点进攻
有效复制
及时放弃
迅速出动
工作计划目标
必答目标
力争目标
挑战目标
浮动主题