解除客户抗拒的四大法门：
第一大法门就是找到客户产生抗拒的七大原因---没有分辨好准顾客、没有找到需求、没有建立信赖感、没有针对价值观、塑造产品价值的力道不足、没有准备好提前解除抗拒的方法、没有遵照销售的程序。
分辨客户精准度的四大标准：
1.有理由产生兴趣2.有经济能力
3.有决策权4.有意愿度
解除客户抗拒分为两种：一种是预料中的抗拒，一种是客户提出来的抗拒。
第二大法门：
预料中抗拒处理的三个步骤：主动提出、夸奖赞美问题、把抗拒转化成有利条件。
已经提出抗拒处理的6个步骤：套出真相、确认是唯一的真正抗拒点、再确认一次、测试成交、以完全合理的解释回答、继续成交。
第三大法门：
客户常见的11个借口的解除方法：我要考虑考虑、太贵了、别家更便宜、超出预算、我很满意目前所用的产品、某某时候再买、我要问问某某人、经济不景气、不跟陌生人做生意、不买就是不买、没时间。
我要考虑考虑
破除“考虑考虑”借口三大方法
中的第一个方法：借坡下驴反败为胜
在销售过程当中最忌讳的就是和
客户去争论，我们一定要先认同对方。
客户：“我要考虑考虑。”
你：“张女士，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？”
客户：“是的”
你：“这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量？”
客户：“不用了。”
你：“你非常的有主见，我非常欣赏你。”
客户：“客气客气，哪有”
你：“你这么说不会是想赶我走吧？”
客户：“没有没有，不会。”
你：“那我就放心了，表示你会很认真的考虑我们的产品的，是吧？”
客户：“是的，我会认真考虑的。”
你：“既然这件事情这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑呢？你一想到什么问题我就马上回答你，这样也比较公平，你说是不是？坦白讲你最想考虑的一件事情是什么呢？请问是不是钱的问题呢？
客户：“是的”
你：“请问除了钱的问题，还有别的问题吗？”
客户：“没有了”
你：“换句话说，要不是因为价钱高，你就会买了是吧？”
客户：“是的”
你：……
接下来为大家分享破除“考虑考虑”
借口的第2个方法：
打破砂锅问到底
假如你的顾客说：“我今天是不会买的，我今天要考虑考虑，你放心，我真的是以后会考虑的，会找你的，你先走吧。”某某先生，我听你这样讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我很想知道到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里真正的话吗？
破除顾客“考虑考虑借口”的
第3个方法：
欲擒故纵回马枪
据相关资料统计，80%的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的
太贵了
是的，我们的产品的确很贵。那么你想不想知道这么贵的产品还能卖得这么火爆的原因吗
价值法:不会解除价格问题的销售
人员是永远赚不到钱的，不会解
除价格问题的销售人员是无法完成
成交的。
顾客买单是因为顾客感觉到了产品的
价值大于价格。
客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。
在顾客提出借口提出抗拒的时候，我们要先同意，然后再慢慢的改变他的思想。
一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。你认同吗？
你要给顾客计算出你产品能给他带来的价值，就像我刚才说的我《解除客户抗拒四大法门》这系列课程能够帮他赚多少钱，要算出具体的金额。
代价法
话术：客户先生，让我跟你说明你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间呢，你就会在意这个产品的品质。
话术：难道你不同意宁可比原计划的投资的额度多投一点点也不要投资的你应该要花的钱少一点点吗？你知道使用刺激产品，到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？
品质法
话术：客户先生，我完全同意你的意见，我想你一定听说过好货不便宜便宜没好货吧，身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，让使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品呢会比较贵一点点，但是呢，所投的钱可以分担到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则呢，到头来你得为那种次级产品付出代价不是吗？所以呢，你为什么不一开始就选用最好的呢？
第2个方法话术如下：客户先生，大多数的人包括你我都可以很清楚的了解到好东西，不便宜而便宜的东西也很少有好的客户呢，有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？
第3个方法话术如下：客户先生你也知道，在很多年前我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了。
再给大家补充一个品质法的方法，话术如下：顾客先生，我们的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到，最好的价格当然也只有最好的人才才能进入到最好的公司，我已代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道好货不便宜便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为你第1次就把东西给买对了，不是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品，如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，你同意吗？
分解法
第4个步骤：将每年多花的钱数除以52，然后再除以7。
计算出每天贵多少钱，数字很小，可以忽略不计。
第5个方法如果法（这个方法适合价格可以
调整降低的产品）
话术如下：客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？那你要买几套呢？你要现金还是刷卡呢？
明确思考法:这种方法适合口头禅
喜欢说太贵了的顾客！
1.跟什么比？
2.你觉得是为什么呢？
让他自己找答案，让他自己把自己说服。
到xx时候再买
七大步骤
第2个步骤，当他说会之后，你就问他现在买和过×个月后买有什么差别？
如果他给出的解释有道理，那么就继续往下，没有道理你就推翻他，证明他是借口。
第5个步骤：你自己计算出，现在买跟×个月后买可以节省多少钱或多赚多少钱？
第6步你要明确的告诉他这个数字让他清晰的知道现在买可以节省多少钱或多赚多少钱，如果×个月之后再买，会多花多少钱或少赚多少钱。
不跟陌生人做生意
第1句话：我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意对不对？
他一般都会说对的，然后你就说第2句话：同时你知道吗？当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？
不买就是不买
某某先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，不是吗？
身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他们自己说，不对自己的未来，说不对自己的健康，说不对自己未来的幸福，说不对自己未来的快乐说不。
如果你是我，你忍心看着某某先生某某女士因为一点小小的问题，而对他们自己的未来的保障和健康说不吗？你忍心吗？
经济不景气，我要问问xx人
主讲人
某某先生/某某女士，很多年前呢我学到了一个真理，当别人卖出的时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出，最近有很多人跟我说市场不景气，但在我们公司绝对不会让不景气困扰我。你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立了他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生/某某女士，今天你也有相同的机会，你也可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？
七个步骤
第1个步骤：某某先生/某某女士，如果说你不用问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？
第3个步骤：那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？
第4个步骤：也许是多余的，但请允许我都问你几句，对公司的产品品质你还有问题吗？对公司的服务你还有问题吗？对产品的价格你还有疑虑吗？你对我们公司还有别的问题吗？你对我个人还有别的问题吗？那你还有没有问题了呢？
第5个步骤：太好了，那我们什么时候可以跟你的某某人见到面呢？
第6个步骤：你与顾客见到某某人之后，再对某某人介绍一次产品。
第7个步骤：让顾客在中间做担保与推荐:
第7个步骤是世界最顶尖的解决这个问题的方法，再也没有比它更好的方法了。
第四大法门：客户常见的11个抗拒点的解除方法 ---价格太高、不想买了、条件不允许、我不需要、有不愉快经历、好好考虑一下、下次再说、效益不好或我没钱、还没做好购买准备、不感兴趣、发资料。
一、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。
只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！
例：习主席的内心对话是＂钓鱼岛＂；老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂。
找到对方内心对话的四个步骤！
1.走出自己的世界！
2.走进对方的内心世界！
3.将对方带到他世界的边缘！（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）
4.将他带进你自己的世界！
让客户主动找你！
案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！
一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！
二、永远不卖承诺，只卖结果！！你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！
所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！
例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！
把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！
描述结果的关键点：
1.让客户最轻松达到结果！
例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥！
2.让客户最快速达到结果！
例：10天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28天勾回男人的心！
3.让客户最安全达到结果！
例：可以喝的洗面奶！
三、没有营销，只有人性！
营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！
例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家！
人性的悬机：
1.身份感！
人性最大的不满是对身份的不满！每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距！要学会给员工身份，给客户身份感！！
例：世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份！让公司没有员工，都是有身份的人！
2.渴望！
产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望！！所以先公关，后广告！
3.好奇心！
瞬间启动对方好奇心的3个秘方！
销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍！
四、理由！
不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！
任何事情的开始都会有个理由！转自ziyuanzhenghe888
必须要找到成功的理由！根本不要总结失败的理由！
必须要找到让业绩好的理由！根本不要总结业绩差的理由！
一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度！
沮丧是昂贵的浪费！
低潮是最致命的伤害！
抱怨是最大的无能！
让企业基业长青，永不倒闭的秘决！
1.找到让企业做大做强做久的7大理由！！挂在墙上！！让你快速从低潮中跳出来！！
2.帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由！
面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由！
如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由！
3.帮客户找到购买你产品的7个理由！！每次都告诉他这7大理由！
例：告诉老公：＂我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的七个理由！＂反复问，老公一定越来越爱你！）
4.营销就是打破对方的平衡！
让对方意识到问题的严重性！
在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的！他只知道肤浅的，表面的！所以要走进客户心里，帮他认识问题，找到需求！
每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子！因为客户没有安全感！
客户最需要的是在付款瞬间的服务！每次在客户付款后马上要做的事：
1.给他一次梦想成真的体验！
2.给他意料之外的惊喜！
3.用服务触发他的内疚感和自豪感！让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感！
例如：一个外贸搜索软件，使用关键词可以搜索138个国家的客户资料。使用了这个软件只花一天的时间就比使用前用一年的时间才能搜索到的目标客户资料，这样开发客户，一天顶一年，谁都想使用。这个软件的广告词只用了：搜索快车成就您的梦想。
五、客户见证
永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！！一个客户见证胜过你的千言万语！！
客户见证要素：
1、名人见证；2、见证结果，不要见证过程；3、购买理由；4、数字化见证；5、同行见证。
六、不卖产品只卖方案！
1.方案要无懈可击！
2.要让客户无法抗拒！解决客户抗拒的最好方法是不去解决！要让客户在一开始就无法抗拒！
3.是客户要买，不是你要卖！帮助客户意识到找你购买是最好的选择！！
4.让购买的人惊喜、内疚与自豪！让不买的人遗憾、失落、后悔！
