挖掘需求

B端客户挖掘需求思维导图日常使用电脑或个人电脑遇到的小问题、要到负责该事务专人的联系方式、及时反馈进度，适当体现专业度

挖掘需求

• 找对人（关注点）
  • 老板
    • 大老板（200人以上）
      • 是否正规/厂家
      • 有专人负责整个事务
      • 有决策权
    • 小老板（200人以内）
      • 价格如何
      • 售后怎么样
      • 决策人
      • 半罐水啥都知道一点，啥都不是很懂
  • IT
    • 配置
    • 售后
    • 价格
  • 采购
    • 价格
    • 售后
    • 采购通路
  • 使用者
    • 使用是否方便
    • 日常使用电脑或个人电脑遇到的小问题
• 说对话+做对事
  • 老板
    • 大老板（200人以上）
      • 表明厂家身份
      • 要到负责该事务专人的联系方式
      • 及时反馈进度，适当体现专业度
    • 小老板（200人以下）
      • 表明厂家身份及价格对比优势
      • 对比友商和京东的售后优势
      • 联想品牌的光辉形象
      • 体现专业度，制造危机感
  • IT
    • 历史采购型号配置及使用体验
    • 我方产品性能优势
    • 我方售后服务优势减轻运维压力
    • 定制化服务（快速交付机型+CTO）
  • 采购
    • 价格优势
    • 售后服务优势
    • 原厂产品的保障
    • 引荐现有的渠道商/供应商，实现共赢
  • 使用者
    • 使用是否方便
    • 帮助解决日常使用电脑或个人电脑遇到的小问题
    • 通过小恩小惠的方式发展成线人，要到采购/IT/老板的联系方式
• 故事多
  • 公司所有的案例皆可化为己用，熟记熟背，将客户的痛点串联起来
• 方法多
  • 直接询问法
  • 旁敲侧击法
  • 一刀一颗糖法
  • 放长线钓大鱼法
  • 乱拳打死老师傅法
  • 化功大法
• 有节奏
  • 敌方节奏
    • 组织架构
    • 内部流程
    • 联系人影响力
    • 联系人性格
  • 我方节奏
    • 主/被动无缝切换
    • 每次沟通末尾设置下一次沟通时间节点，让客户有参与感，加快进度
    • 评估客户价值，不吊死在一棵树上
    • 每次被拒绝后，再争取一下