商业模式画布

商业模式画布：客户细分、价值主张、客户关系、渠道通路、收入来源、关键资源、关键伙伴、成本结构

商业模式画布

• 客户细分
  • 大众市场
    • 基本不区分客户群体
  • 小众市场
    • 具体的专门市场
  • 求同存异
    • 有同样的问题，但需求有些许区别
      • 如一家装修公司分别为政府单位、公司、个人服务
  • 多元化
    • 一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，但采用的方式是一样的，如：百度网盘
  • 多边平台/多边市场
    • 有的组织服务的是2各或多个群体，多是一些网络平台采用这种方式，如：淘宝同时面对商家和消费者
• 价值主张
  • 目标客户
    • 市场细分以后群定的目标客户群体
  • 痛点问题
    • 目标客户想要得到你提供产品
  • 产品和服务
    • 你提供的产品或服务是什么(核心）
  • 用户利益
    • 你所能提供给客户的好处和利益是什么（核心）
  • 竞争对手
    • 主要的竞争对手
  • 竞争优势
    • 区别于你的竞争对手主要的不同之处（核心）
• 客户关系
  • 私人助理
    • 基于人际互动，客户可以与客户代表交流，并在销售过程中以及购买完成之后获得相应帮助，如：客服、导购
  • 专门的私人助理
    • 要求为每一个客户制定一个固定的客户经理，这种关系类型包含为单一客户安排的专门的客户代表，如:私人医生、房产销售
  • 自助式服务
    • 只需为客户提供一切自助服务所需要的渠道，不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件，如：ATM、自助售票机
  • 自动化服务
    • 将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合，如：微信广告定制投放平台
  • 社区、在线社区
    • 供用户交流知识，帮助彼此解决问题。利用用户社区与客户/潜在客户更为深入的联系，并促进社区成员间的互动，如：贴吧、豆瓣
  • 共同创造
    • 与客户共同创造价值，许多公司超越了传统的客户与供应商的关系，而是倾向于和客户共同创造价值，如：知乎、大众点评
• 渠道通路
  • 渠道的价值
    • 知名度
      • 使客户更加了解公司的产品和服务
    • 评估
      • 帮助客户评估一家公司的价值主张
    • 消费
      • 提供更多消费点，使客户得以购买某项产品和服务
    • 传递
      • 向客户传递价值主张，解决问题、实现需求
    • 售后
      • 向客户提供售后支持
  • 渠道的分类
    • 所有权
      • 自有渠道
      • 他有渠道
    • 形式
      • 线上渠道
      • 线下渠道
• 收入来源
  • 资产收费
    • 最常见的收费方式，如：房产
  • 使用收费
    • 特定服务收费，如：电信运营商
  • 订阅收费
    • 通过重复使用的收入来收费，如：视频网站会员
  • 租赁收费
    • 通过某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费，如：共享单车
  • 授权收费
    • 将收到保护的知识产权或形象等授权，如：专利费用、ip使用费、形象代言人、
  • 经纪收费
    • 为整合多方利益的中介服务费，如：房产中介费
  • 广告收费
    • 各种广告宣传推广服务费，如：爱奇艺的视频广告和搜索引擎的推广费
• 关键资源
  • 物理资源
  • 无形知识型
  • 人力资源
  • 财务资源
• 关键伙伴
  • 合作伙伴的价值
    • 商业模式优化及规模效应
      • 如饮用水保持几乎不变的价格
    • 降低风险和不确定性
      • 如商铺使用支付宝和微信支付，而不用自己开发一个支付程序
    • 特殊资源及业务活动的获得
      • 如腾讯与京东的战略合作
  • 合作伙伴的类型
    • 非竞争者之间的战略同盟
    • 竞争者之间的 战略同盟
    • 为新业务建立合资公司
    • 基于供应关系的合作
• 成本结构
  • 固定成本
  • 可变成本
  • 成本结构是如何构成的
  • 哪些活动和资源花费多
  • 如何优化成本
• 商业画布一般从右至左分析