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得到笔记商业篇笔记,好好学,好好记。洞悉商业底层,深刻认识商业规律。1、信息对称:在美国,你会吃麦当劳吗;2、网络效应:互联网与生俱来的洪荒之力;3、边际成本:理论上,你可以服务全人类。
编辑于2022-08-12 23:39:23 江苏省商业篇
01消费心理学
1、心理账户:从最有钱的那个心理账户花钱
1、同样的钱,用户的心理账户不同,对于一些商品可能舍不得花钱,对于另一些商品可能更舍得花钱。 2、客户并不是小气,而是你的商品并不在他愿意付费的那个心理账户里面。 3、改变客户对商品的认知,性甘情愿花钱。
2、沉默成本:不要为打翻的牛奶哭泣
1、人们在决定做一件事的时候,不仅是看这件事对他未来是否有好处,也会注意是否自己过去在这件事上有过投入这叫沉默成本,也称协和效应。 2、有目的制造沉默成本,以利于提高交易成功率。 3、克服沉默成本带来的商业偏见,能够做出更理性的商业判断。 场景 1、买衣服讨价还价,你试了很多衣服,不停的沟通,店员在你身上花了成本,所以你运用沉默成本讨价成功。 2、看了不好看的电影,还会继续看完。 3、工作前期投入过多成本,后期就会投入更大的成本。
3、比例偏见:贵和便宜是相对的
1、很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但人们更加倾向于考虑比率或者倍率的变化。 2、人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。 场景 1、促销时,价格低的商品用打折方式,价格高的商品用降价方式。 2、用换购方式,买50元的锅送一元钱的勺子可以换成换购一元钱的勺子。 3.把廉价的商品,搭配非常贵的一起卖。 4、电脑价格和内存大小。
4、规避损失:得到100元可以弥补失去100元吗
1、得到快乐并没有办法缓解失去快乐的痛苦,这种对损失更加敏感的心理状态叫做损失规避。 场景 1、小孩子玩耍吵闹,老人发钱,过几天就不发了,拿走钱的痛苦大于拿到钱的快乐。 2、家具配送费,可以加到家具里面,如果消费者自己运回去,可以减少这些钱。 3、以旧换新代替打折,帮消费者规避损失。
5、价格锚点:拉个垫背的,显示你便宜
1、避免极端 2、权衡对比 3、让消费者有价格感知 场景 1、1399、2288、4399 用户会选择中间的。 2、体检:您愿意花每天6000块去保养汽车,难道不愿意花600元保养您自己吗。 3、找个价值感不如你的对比,你的价值感就会凸显出来。
02五大基础逻辑
1、流量:比电商更先进的零售方式是什么
从一切商业模式的那个源头开始,我们成为流量 流量成本: 零售的基本逻辑,是流量的成本。流量成本是指我们获得一个客户,要为此付出的基本价格。 电商: 600多万商家,真正赚钱的不足2%,电子商务是更加新进的商业模式吗,在某一个特殊的历史阶段, 上网的消费者持续增加,商户并没有觉醒,让少数敏感者享受到了短暂时间低成本的流量。 流量来源并不是把线下的店搬到晚上那么容易。 计算每一种流量来源的流量成本,将是每一个企业的基本功。
2、倍率:哪有什么一分钱一分货
定倍率: 收集成本1000元,如果卖到3000元,就是3倍的定倍率。 鞋服5~10倍,化妆品:20~50倍 科技的进步,举起了倍率之刀,不断砍向定倍率,让消费者以更便宜的价格获得同样的价格。 如果你能做出别人做不出来的东西,可以大胆提高定倍率。
3、价量:该把货买的更贵,还是卖的更多
300成本 卖 3000?330? 商品毛利×销量 = 经营成本 1、提高每件商品的毛利 2、扩大商品的销量 奢侈品:毛利 充电宝:销量 卖的更贵或者更便宜 1、根据商品的性质 2、确定市场容量和消费频次 3、选择毛利是,品牌溢价是否消费者能接受
4、风险:风险可以买卖,但你必须有一双风险之眼
期货:今天的价格购买未来的商品。 买卖风险,成为了促进商业世界良性运转的一个重要的底层逻辑。
5、规则之缝:黄牛,商业世界的黑客
一切商业规则的背后,都有漏洞和缝隙,黄牛或者套利者,就是靠缝隙赚钱的人群。 金融圈:套利,三种货币交易 -- 冲200话费,送200优惠卷
03无法基本定律
1、信息对称:在美国,你会吃麦当劳吗
1、掌握信息比较充分的人员,往往处于比较有利的地位 2、互联网可以高效地让信息对称 场景: 1、吃麦当劳,因为你了解麦当劳,而不了解其他店,(大众点评解决了这个问题,让信息对称,你可能会选择其他店) 2、互联网,如果你的商品够好,就能战胜大品牌
2、网络效应:互联网与生俱来的洪荒之力
网络效应 1、某种产品对一名用户的价值,取决于使用这个产品的其他用户的数量。 2、用户越多,越有价值,越有价值,用户越多 3、赢家通吃 4、先下手为强
3、边际成本:理论上,你可以服务全人类
边际成本 每多成产或者多卖一件商品,所带来的的总成本的增加。 边际成本的结构性改变,是互联网对传统经理最重要的一个冲击。 场景: 互联网可大量复制,如课程,游戏,多卖一件商品,成本可能并不会增加
4、长尾理论:商业的未来是小众市场 ?
长尾理论 互联网的出现,使得企业可以对规模化地满足人们个性化的需求。 前提 1、没有陈列成本,导致编辑成本几乎为0(淘宝冷门产品) 2、打破地域限制,小需求能被收集 3、个性化能被规模化满足 场景: 1、企业要抓住机会,从冷门的产品中找到新的利润增长点 2、借助大平台,做小众爆品 3、借助多团队,快速做个性 楼下店铺 VS 万能淘宝 传统书店 VS 亚马逊 传统广告 VS 谷歌
5、免费:所有的免费都是二段收费
免费 1、边际成本和长尾理论引起的现象 2、并不是真正免费,找到了新的收费方式 场景 1、游戏充值:基础需求免费,高级功能收费 2、游乐场:小孩免费,大人收费
04 行为经济学
1、结果偏见:抓住老鼠的就是好猫
结果偏见: 我们看到一个人成功,就会立刻认为他所做的都有道理。可成功者认为的那个经验,很有可能是他 没有获得更大成功的绊脚石。 避免方法:归纳后再演绎 不能不管黑猫还是白猫,抓住老鼠的就是好猫,要分清楚哪些是努力,哪些是运气,因为瞎猫也能碰到死耗子,而 瞎猫一辈子能碰到死耗子几次呢?
2、适应性偏见:为什么我们会喜新厌旧
一个人对任何一件事,有了之后就会习惯。 好的东西久了,也会习惯。 坏的东西久了,也会习惯。 运用: 1、通过阶段式给予方式,延长客户幸福感 2、不断提供变化的刺激,给客户以外的幸福感 3、善用相互比较,让用户获得对比带来的幸福感
3、鸡蛋理论:为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃
鸡蛋理论: 70%的成品+30%添加物(鸡蛋),把工业化没事变为个性化美食 消费者的一种行为特征:我们对于一个物品付出的劳动或者感情越多,就越容易高估物品的价值。 运用: 1、让用户有参与感(投票,选择,搭配) 2、让用户付出劳动(留30%的工作给用户做,用户自己烧烤,自己做蛋糕)
4、心理概率:全世界一半的娃都丑到了平均水平
大多数人对比率和概率的感觉,都是由问题的 1、代表性偏差 2、可得性偏差 3、沉锚效应
5、凡勃仑效应:不买最好,只买最贵
凡勃仑效应 炫耀性消费心理导致的,贵不少目的,能让消费者吓到好处炫耀,不漏声色地装,才是核心。