1、人们在决定做一件事的时候，不仅是看这件事对他未来是否有好处，也会注意是否自己过去在这件事上有过投入这叫沉默成本，也称协和效应。 2、有目的制造沉默成本，以利于提高交易成功率。 3、克服沉默成本带来的商业偏见，能够做出更理性的商业判断。场景 1、买衣服讨价还价，你试了很多衣服，不停的沟通，店员在你身上花了成本，所以你运用沉默成本讨价成功。 2、看了不好看的电影，还会继续看完。 3、工作前期投入过多成本，后期就会投入更大的成本。

3、比例偏见：贵和便宜是相对的

1、很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更加倾向于考虑比率或者倍率的变化。 2、人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。场景 1、促销时，价格低的商品用打折方式，价格高的商品用降价方式。 2、用换购方式，买50元的锅送一元钱的勺子可以换成换购一元钱的勺子。 3.把廉价的商品，搭配非常贵的一起卖。 4、电脑价格和内存大小。

4、规避损失：得到100元可以弥补失去100元吗

1、得到快乐并没有办法缓解失去快乐的痛苦，这种对损失更加敏感的心理状态叫做损失规避。场景 1、小孩子玩耍吵闹，老人发钱，过几天就不发了，拿走钱的痛苦大于拿到钱的快乐。 2、家具配送费，可以加到家具里面，如果消费者自己运回去，可以减少这些钱。 3、以旧换新代替打折，帮消费者规避损失。

5、价格锚点：拉个垫背的，显示你便宜

1、避免极端 2、权衡对比 3、让消费者有价格感知场景 1、1399、2288、4399 用户会选择中间的。 2、体检：您愿意花每天6000块去保养汽车，难道不愿意花600元保养您自己吗。 3、找个价值感不如你的对比，你的价值感就会凸显出来。

02五大基础逻辑

1、流量：比电商更先进的零售方式是什么

从一切商业模式的那个源头开始，我们成为流量流量成本：零售的基本逻辑，是流量的成本。流量成本是指我们获得一个客户，要为此付出的基本价格。电商： 600多万商家，真正赚钱的不足2%,电子商务是更加新进的商业模式吗，在某一个特殊的历史阶段，上网的消费者持续增加，商户并没有觉醒，让少数敏感者享受到了短暂时间低成本的流量。流量来源并不是把线下的店搬到晚上那么容易。计算每一种流量来源的流量成本，将是每一个企业的基本功。

2、倍率：哪有什么一分钱一分货

定倍率：收集成本1000元，如果卖到3000元，就是3倍的定倍率。鞋服5~10倍，化妆品：20~50倍科技的进步，举起了倍率之刀，不断砍向定倍率，让消费者以更便宜的价格获得同样的价格。如果你能做出别人做不出来的东西，可以大胆提高定倍率。

3、价量：该把货买的更贵，还是卖的更多

300成本卖 3000？330？商品毛利×销量 = 经营成本 1、提高每件商品的毛利 2、扩大商品的销量奢侈品：毛利充电宝：销量卖的更贵或者更便宜 1、根据商品的性质 2、确定市场容量和消费频次 3、选择毛利是，品牌溢价是否消费者能接受

4、风险：风险可以买卖，但你必须有一双风险之眼

期货：今天的价格购买未来的商品。买卖风险，成为了促进商业世界良性运转的一个重要的底层逻辑。

5、规则之缝：黄牛，商业世界的黑客

一切商业规则的背后，都有漏洞和缝隙，黄牛或者套利者，就是靠缝隙赚钱的人群。金融圈：套利，三种货币交易 -- 冲200话费，送200优惠卷

03无法基本定律

1、信息对称：在美国，你会吃麦当劳吗

1、掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位 2、互联网可以高效地让信息对称场景： 1、吃麦当劳，因为你了解麦当劳，而不了解其他店，(大众点评解决了这个问题，让信息对称,你可能会选择其他店) 2、互联网，如果你的商品够好，就能战胜大品牌

2、网络效应：互联网与生俱来的洪荒之力

网络效应 1、某种产品对一名用户的价值，取决于使用这个产品的其他用户的数量。 2、用户越多，越有价值，越有价值，用户越多 3、赢家通吃 4、先下手为强

3、边际成本：理论上，你可以服务全人类

边际成本每多成产或者多卖一件商品，所带来的的总成本的增加。边际成本的结构性改变，是互联网对传统经理最重要的一个冲击。场景：互联网可大量复制，如课程，游戏，多卖一件商品，成本可能并不会增加

4、长尾理论：商业的未来是小众市场 ?

长尾理论互联网的出现，使得企业可以对规模化地满足人们个性化的需求。前提 1、没有陈列成本，导致编辑成本几乎为0（淘宝冷门产品) 2、打破地域限制，小需求能被收集 3、个性化能被规模化满足场景： 1、企业要抓住机会，从冷门的产品中找到新的利润增长点 2、借助大平台，做小众爆品 3、借助多团队，快速做个性楼下店铺 VS 万能淘宝传统书店 VS 亚马逊传统广告 VS 谷歌

5、免费：所有的免费都是二段收费

免费 1、边际成本和长尾理论引起的现象 2、并不是真正免费，找到了新的收费方式场景 1、游戏充值：基础需求免费，高级功能收费 2、游乐场：小孩免费，大人收费

04 行为经济学

1、结果偏见：抓住老鼠的就是好猫

结果偏见：我们看到一个人成功，就会立刻认为他所做的都有道理。可成功者认为的那个经验，很有可能是他没有获得更大成功的绊脚石。避免方法：归纳后再演绎不能不管黑猫还是白猫，抓住老鼠的就是好猫，要分清楚哪些是努力，哪些是运气，因为瞎猫也能碰到死耗子，而瞎猫一辈子能碰到死耗子几次呢？

2、适应性偏见:为什么我们会喜新厌旧

一个人对任何一件事，有了之后就会习惯。好的东西久了，也会习惯。坏的东西久了，也会习惯。运用： 1、通过阶段式给予方式，延长客户幸福感 2、不断提供变化的刺激，给客户以外的幸福感 3、善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感

3、鸡蛋理论：为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃

鸡蛋理论： 70%的成品+30%添加物(鸡蛋),把工业化没事变为个性化美食消费者的一种行为特征：我们对于一个物品付出的劳动或者感情越多，就越容易高估物品的价值。运用： 1、让用户有参与感(投票，选择，搭配) 2、让用户付出劳动(留30%的工作给用户做,用户自己烧烤，自己做蛋糕)

4、心理概率：全世界一半的娃都丑到了平均水平

大多数人对比率和概率的感觉，都是由问题的 1、代表性偏差 2、可得性偏差 3、沉锚效应

5、凡勃仑效应：不买最好，只买最贵

凡勃仑效应炫耀性消费心理导致的，贵不少目的，能让消费者吓到好处炫耀，不漏声色地装，才是核心。