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怎样选保险方案-李璞
这是一篇关于怎样选保险方案-李璞的思维导图，主要内容有保险的价值、挑选保险产品原则、挑选保险公司、选择保险顾问等。
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怎样选保险方案-李璞
保险的价值
保险2个功能
对冲风险：防止突发风险对生活造成冲击
跨时期分配资源：利用保险的杠杆为未来铺一条退路
功能1：对冲风险
不同的风险需要不同的解决方案
2类风险
人身风险：如生病、意外、死亡等
财产风险：大额支出、财产损失、财产继承等
3层风险层级，对生活的影响
基础层-生存保障风险：生老病死残等，直接威胁生命、对生活质量影响很大
中层-支出型风险：保障大笔资金支出，是爱与需求，对家庭的责任，保障现金流
顶端-所有权风险：财产所有权纠纷风险，如遗产处置，财产分配、遗产税等，
3层防守体系
基层保障性保险工具
作用：用来保障基本的人身安全、财产安全
产品：医疗险、重疾险、意外险、寿险、车险、家财险等
中层理财型保险工具
作用：利用保险特有的长期资产的属性帮我们实现更高质量的生活，保障我们对家人的责任，以及未来我们的养老生活
产品：年金险、分红险、万能险、投资连接险等
顶层转移性保险工具
作用：保障自己的生存风险；帮我们顺利的把财富转移给下一代，给他们的生活提供基本的保障
产品：终身寿险，孩子的年金险
功能2：跨期分配资源
含义
银行存款，把现在的前放在未来使用
分期付款，把未来的钱放在现在使用
保险中，让现在的钱在未来发挥作用
作用
资源最优配置，放眼一生，跨时间分配资源
国内保险不够重的原因
保险国内1979年开始，国内多数人还没有经过完整的生命周期，大部分人还不知道风险对财富的影响
挑选保险产品原则
保险购买误区
代理人上门、朋友推荐
先确定产品再确定预算
购买原则
认真分析自己可能面对的风险、和需要达成的目标，在考虑要买什么产品，买多大保额
目标
构建自己的防守体系
操作步骤
列出所有要素
流程思路：需求-预算-产品，根据前三者综合决定保额和期限
定优需求及优先级
确认需求：我现在最担心的是什么？
先保障，后理财
没成家，财务不稳定，先解决自身后顾之忧
先人身，后财产
成家后，对家人负责，最先保障人身安全
先大人，后小孩
大人是孩子最好的保险
先主力，后其他
家庭经济主力优先投保
先确定预算，再确定产品
根据家庭收入控预算配比
年级越高，收入预告，相应就越高
一般：保险总预算占比家庭收入10%-20%
保障性保险预算不超过家庭年收入15%
投资理财型&转移性不超过家庭年收入的20%
不听家庭成员预算额度有所区分
产品分类
消费性
保费消耗性的保险，风险没发生保费不退
只含风险保费，费用低，保额高
储蓄型
风险不发生，保费按一定利率连本带利还给投保人
风险保费+现金价值（退保时保单能领取的折现价值，本金不损失，还有收益）保费提高了
分红的
有投资属性的保险，为了吸引更多人来投保，会把投资的收益跟投保人分红
分红根据收益情况来分配，收益好坏不确定
不分红的
保险公司跟投保人约定好到期领取固定收益
保费便宜一些
产品选择
低预算，高保额-消费性保险
预算充足，保本保息的，固定收益类的，甚至是分红的产品
除外责任：不同产品，不同公司不同，需要特别留意
保额确定
理财型&转移型，主要取决于个人主观意愿和经济状况，已超越了基础需求
人身保险，预算之内，越高越好
寿险：应该能覆盖家庭负债、子女教育、赡养老人（家人去世还能继续负起家庭的责任）；
医疗险，报销型的，不用太多，花多少报销多少，一般百万医疗险就足够了
重疾险：保重大疾病，治疗费用高，时间长，主要保障家庭生活经济状况，设置为家庭开支的5年额度
财产保险
损失补偿原则，损失多少赔多少，保额不要超过实际价值
期限
保障期限
一年：医疗险、财产险，来年可继续续保
定期：重疾险、寿险，便宜一些，适用于收入不足
终身：重疾险、寿险，贵一些，适应于收入上升后
缴费期限
不建议一次性交齐保险费，不划算
尽量选择缴费期长的，分摊经济负担到每一年
挑选保险公司
不要迷信大公司，保险公司管控严格，转入门槛高，5亿准备金，不容易倒闭
保险公司不能自行宣布破产倒闭，银保监会批准后才能转接破产
挑选要素
分支机构：常住地由分支机构，赔付服务方便
偿付能力：发生任何情况都能赔，应保监会要求不能低于100%赔付率，建议150%以上
理财型，需要考虑公司的投资能力、分红水平、结算利率等
产业偏好：不同公司产业布局不同，大医疗、大健康、仁寿、科技金融……
选择保险顾问
2019全国保险顾问突破600万
识别靠谱
首先感性认可
能成为朋友，人品可信任
其次专业能力
加分项：从业时间长、精算师、特许金融分析师等
负面清单：不按流程做事、过分强调关系、承诺收益、白费打折、返还佣金
常规流程：沟通需求-跟进服务-标准资料
不同属性对顾问能录需求不同
健康类，预核保能力比较强的，提前核实
财富管理能力比较强的顾问
具体险种
人身防守
购买优先顺序
基础、杠杆，优先买意外险，报销医疗险
意外险
永远不知道明天和意外哪个先来
用途
承担-因为意外事件造成的伤亡和残疾所需的医药费用支出，一次性赔付
赔偿-因意外造成的经济损失（给到受益人），尽孝、尽责
高杠杆-几百块钱就能获得上百万的保障
选择
考虑因素：保障范围；是不是有附加意外伤害医疗责任
保障范围
保障范围-险种细分很多-航空意外险、驾车意外险、电梯意外险等
建议-选综合意外险，包含海陆空意外保障、意外伤害保障、意外医疗保障、生活津贴各方面，保费便宜。
特别提醒
保障范围最好包含伤残责任（保障意外伤残之后的经济来源）；
注意条款：不同保险公司的伤残鉴定标准不完全一致
附加意外医疗责任
包含该责任，可以用来报销意外伤害的医疗费用，理论是这部分保额高一些比较好
赔偿-一次性给付
医疗险
医疗险种：社保、百万医疗(报销型)、高端医疗(组合型，刷卡)、全球医疗等
用途
社保保险范围有限，不能覆盖所有的药品和治疗技术，最多50%左右
医疗险补充社保不足，举例：靶向药、治疗肿瘤的重粒子技术费用很高，多种疾病材料费用医保不报销
选择
考虑因素：保额-不需要太高；自费药-可以报销；医院范围-广泛；免赔额-免赔额在能力范围内；
赔偿-报销
重疾险
用途
应对意外
尽责任-在重疾确诊时拿到一大笔钱，用于后期家庭各方面的生活开支
区别
保障范围
医疗险-保障所有疾病的责任
重疾险-保障的是发病率高、而且需要花费大量治疗费用的重大疾病
给付方式
医疗险-报销型，报销治疗的费用，根据发票报销
重疾险-给付型，解决重疾后的生活经济问题，确诊后一次性赔偿，自行开支
保障时间
医疗险-一年期
重疾险-大多是长期保障，分为定期重疾和终身重疾(至60、70岁)
选择
保额-设置为5年生活支出的总和，保证生活质量不下降
升级的重疾险
分组多次赔付，把重疾保障疾病进行分类，分别得了不同的病，就分别进行分次赔付
转年轻责任，例如需要长期费用支出的慢性病，可以把重疾险转为年金型保险，保险公司按月或按年支付保险金作为长期治疗的费用
寿险
用途
应对死亡，只要你在，我就保护你，是爱与责任的延续
尽责任-人没了，责任还在；人不在了、车贷房贷还在，家庭责任还在，
为了保障被保险人在身故之后，还能履行对家庭的责任
产品细分
定期寿险-责任最最重的20年、30年，保费相对便宜
终身寿险-保终身，不管什么时候去世，家人都能获得一笔赔偿金，一般用来做财富的保全和传承。
选择
保额-越高越好，多大的责任就买多大保额，需要考虑家庭负债、子女教育、赡养父母、生活开销等
生命无价，可以同时买多家公司寿险保额叠加，都要赔偿
保障时间
定期寿险，普通家庭优先考虑，保障到六七十岁，保费便宜，保额高
豁免条款
投保人和被保险人发生重大疾病或死亡等特定情况，投保人不用交保险费了，保险合同继续有效
适用情况-夫妻双方相互给对方买保险，夫妻双方给孩子买保险
家财险
含义
问题：国内房产资产固定资产占比77%
关键词：防火墙
家财险是一个产品组合，一个打包好的产品套餐
用途
保房屋：火灾、地震、爆炸造成的损失
保市内：装修保障，水管爆裂、墙皮脱落
保物品：家里之前的家具、字画古玩等值钱的物品被偷被盗
保责任：因为自己家损失造别人伤亡或者财产损失，如水管爆裂淹没楼下邻居家
补充
其他附加险：出租人责任险(房东)、保姆专门险(保姆安全)、居家责任险(自己过时造成别人受害)、宠物责任险（宠物咬别人）等
特别注意除外责任：很多保险公司产品不理赔不可抗力因素的财产损失，如洪水地震
选择
根据财产价值确定保额，选择性的购买，补偿性赔偿，超出不赔
车险
含义
分为交强险和商业险
交强险
因为自己的责任造成别人伤亡或车受损
额度有限，最高十几万，多出来的损失要自己赔偿
不能保障自己人和车受损
汽车商业险
主险11种，多种附加险
详情看原文清单
其他新险种：按天收费、按里程收费的车险，众筹车联网新险种
选择
交强险（必须买）+三种主险
三种主险
车损险（车辆损失）、第三者责任险(自己造成别人车货损失)、车上人员责任险（车上人员安全）
注意
车险都有免赔额，免赔额以下的不赔偿，用车较多可以加一个不计免赔险
财产防守
目标
应对支出型风险，跑赢通胀，跨时间分配资源
应对未来的大笔支出，把现在的资源调配到未来某个时间点去使用
投保关键词-攻守兼备，理财型保险产品。攻，就是提前准备未来需要的大笔支出；守，就是收益至少能跑赢通胀
产品方案 （年金险）
保险产品-年金险（养老金、教育金、分红险、万能险、投资连结保险）
共性-都是强制储蓄，锁定收益；区别-收益方式不同。没有优劣之分
区别其他固收产品
银行存款、国债都是锁定的短期收益，收益率低，最长三年到期，难以跑赢通胀；
保险优势；保险锁定长期收益，时间为10-20年，可以跑赢通胀，稀缺
险种收益方式的差别&选择
固定收益类
最安全，承诺固定收益，到期按照收益率分红，不同产品收益率不同，2.5%-4.025%之间
分红类
收益：也会承诺规定收益，收益率不确定，保本分红，盈利70给投保人，30%给保险公司（投保人最低比例）。
选择注意：留意公司的盈利能力，有低中高三挡的收益水平，公司官网可查
万能型
收益：也承诺保本收益，但保本产品灵活，可以根据不同阶段不同经济状况对保额、保费期灵活调整，设置有单独投资账户，收益率高于分红型。
选择注意：考虑初始费用和投资周期
投资连接险
收益：高收益高风险，公司收管理费，不保本投资保险，收益率和本金都属于投保人自己
选择：风险很大，一般不建议选择。选择注意管理费用和期限
如何避坑
理财型保险是应对未来大额支出的，重点不在发财，要保证收益的确定性
理财型产品投入不要太高：理财型保险投资金额保持在25%合适，不超过40%
不要在意期末收益，期限长，后期收益水平不确定
财富转移和传承
目标
解决所有权风险（所有权：享有自己财产的占有、使用、收益、处分的权益）
比如：婚姻变故、债务纠纷，财富传承导致的财产所有权归属问题
产品方案
生前转移 （年金险）
用途：健在时提前为家庭提供一笔财产，如教育、嫁妆、嫁妆聘礼等，可以用年金险来实现（年金险）
年金险转移财产的两个好处：
强制储蓄，复利增长，获得高收益
收益包含两种
生存金：通常受益人为被保险人本人，受益人活着的时候保险公司按年限给到一定的金额保障生活（年金险）
身故理赔金：身故之后才能兑现时，受益人一般为投保人的直系亲属，一次性给到受益人一大笔钱
身后转移 （终身寿险）
用途：主要为了规避财产传承过程中可能会出现的争夺和遗产税问题。（终身寿险产品）
两个优势
杠杆大，可以用较小的保费获得较大的保额
只能在去世以后获得，家人一定能够获得一定会得到理赔金
问题解决
财产分割：指定受益人才能获得财产，避免纠纷
遗产税：先交遗产税才能继承财产，保险可以解决遗产税问题
区别其他产品
其他产品：信托、遗嘱、财产公证的方式，信托对资产体量要求高，数千万级别的，还需管理费，适合高净值人士；遗嘱可能来不及分配；公证的方式对于增值财产不能实现
保险优势：做到三权分立解决所属权问题，支配权-投保人、所有权-保险人、收益权-受益人，三权分立。可以通过指定受益人的方式来确保财产归属问题
特殊防守情况
问题类型
买不了
重病、高危职业
买不起
没钱买不起
买不到
没有合适的产品，比如：适合老人的保险
税优健康险
纳税人都可以买，保费可以抵扣个税，还有理财功能
三个好处
可以带病投保，不能拒保
保证续保，只要愿意买可以一直买
保额不低于二十万，银保监规定
互助项目
多出现在互联网平台，均摊原则，费用低，额度高，核保宽松。平台按照理赔的额度收一定比例的管理费
税延养老险
国家福利政策，只要是纳税人都可以买，少缴税买保险，等领养老金的时候补交税，减少现在纳税负担，属于强制储蓄，补充未来养老收入
分为收益确定性，收益保底型，收益浮动型
长期看护险
解决的是照顾失能或半失能老人的问题，补充被保人的各种护理经济负担。白费自己来自政府、单位、个人（个人资金不低于30%，可从医保里面代扣），还在探索阶段，社保机构可咨询
互联网保险产品 （保险新趋势）
概念
只在互联网销售、理赔的保险产品（区别于其他产品网络销售）
区别传统
特点：价格便宜，操作简单
保费低：风险保费（功能、责任）+附加费用（公司成本），砍条款，减小期限
产品简单：消费类为主，比如年金险很少网上买
承保便捷：可以在线核保、理赔
购买建议
适合经济一般的年轻人
选择正规的保险购买平台，如实告知，认证了解保险条款，特别留意免除责任
分次购买，不要购买大额保单
不建议在互联网买太多互联网产品，需要专业代理指导
不稳定，续保不便，可能随时下架，缺少增值服务，没有专人对接
互联网平台针对次标题（健康不太好可以投保的）保费更高
购买流程 注意事项 (利益最大化)
核保
投保时：保险公司了解客户的健康信息确认是否可以投保
三步操作
在顾问的辅助下填写问卷，并回答他的问题，可能要提交补充材料，比医保材料、体检报告等
最大诚信原则，信息告知要相互诚实
询问告知法，问啥说啥。没问到的责任属于保险公司，做到：真话不全说，假话不全说
体检，面对保额比较大的，可能因为核保严格出现拒保，可以分批次投保，叠加保额
核保和理赔调查4个渠道
医保卡看病记录、买药记录（医保卡不外借）；医疗机构的体检和就诊记录（电子病历）；同业理赔记录，委托调查公司
核保结论情况
标准体：健康状况完全符合，正常承保
次标体：综合审查后发现理赔的概率可能更高，公司措施-加费；-责任免除（合同里面说明不承保的病情）；延期承保（观察一段时间后看看是否承保）
拒保体：核保之后发现风险太高，超过承包范围，比如高血压、高血脂、过度肥胖，糖尿病、肝功能异常（有些有好转的下次投保可以联系人工核保）
理赔
常规理赔步骤
风险发生时：盘点下买过哪些保险可以用（代理人拉一个保障清单给客户）
保存单据：保留好所有单据，是给付理赔依据。 一种是证明风险确实发生过的单据（如重疾险保存好医院确诊的单据）； 还有就是事后报销的单据（包括处方药、住院记录、结算单等）
同步进度：理赔过程的每个进度都要跟保险顾问及时沟通，咨询理赔流程，需要办理的手续
理赔纠纷原因
核保时有些情况没有说清楚，或者没有如实告知
保险销售顾问造成了误导
理赔时风险事件与合同条款不完全相符(可能存在灰色区域，需要协商)
理赔纠纷解决
理赔存在异议，先跟保险公司协商，争取通融赔付，不行可以向银保监会诉讼，还不行可以继续向法院提起诉讼
保险公司发现未如实告知的，需要在一个月内解除合同，如果没有及时解除合同 ，且保险合同生效两年后，即便未能如实告知，保险公司都要陪
保险附加服务
关注点
每个产品提供的服务可能都不太一样，可以关注
三个方面
客户等级：不同等级客户，服务内容权益不同
产品类型：公司资源不同，增值服务也有所不同
公司服务偏好：产品不同，对应的附加服务也不同
特别注意
健康服务-比如重疾险、医疗险的体检，第二诊疗意见，专家门诊预约等（注意条件限制）
养老服务-主要看客户等级，例如养老服务的准入是保费超过200W
贷款服务-保单可以抵押贷款，具有储蓄功能的养老保险，投资分红保险，年金险等，具有现金价值，可以抵押贷款，但是期限（一般不超过六个月）和额度有限制（一般为现金价值的70%-80%），利息低于明间借贷（按天计息，随借随还），手续方便、贷款快。不及时归还保单可能会失效
完整案例分析
投保不是一蹴而就的，而是要根据不同人生阶段的不同需求作出调整
三个选保险的标准
重保障-生存安全问题，社保不能覆盖的问题，重疾险，意外险
高杠杆-优先选择低成本、高杠杆的成品，普通医疗险，意外险，保费低，保额高
消费性-保费最便宜，保额更高，资金有限，性价比高
阶段性投保
优先给岳父投了重疾险，解决了后续大病支出
成家后，家庭支出增大，夫妻互为投保人，购买了重大疾病险，保费一万出头，购买30万保额
收入稳定之后，财务宽松后，继续增加重大疾病险，各自保额各自累积到一百万左右
根据负债情况，购买了500万的定期寿险
孩子出生后，出来创业，购买了分红年金保险给孩子，复利收益；分红险为主的重大疾病险，可以保终身，保额100万左右，可以随着孩子一起长大，分红抵抗通胀，重疾抵抗生病的经济损失。提前兑现爱
投资清单
医疗险部分，夫妻两每人每年300W的医疗保险，覆盖了三甲医院与自费部分的全部报销
孩子三岁前，都投保了高端医疗险，覆盖四个医院就诊和住院理赔费用；三岁以后，投普通少儿医疗保险（三岁前高发病期）
重大疾病险，陆续加保至各自七张保单，各自150万保额，两个孩子分别在两家保险公司累计投保各保额100万的重大疾病险，特意选择了分红型的重疾险
理财型的保险，以孩子为投保对象，三年累计缴费100万的年金保险，可用于教育金、养老金
创业阶段，员工福利追加医疗险，企业资产与家庭资产隔离，投年金险，保障家庭生活开支
其他投资，股票、基金定投、私募基金
张威华-高效成交的8个节点
行动启发
长期主义：陪伴客户成长，陪伴客户解决问题，与客户做朋友
为客户创造特别的、出乎意料的体验，在各个方面花心思去考虑客户的需求，而这些真正昂贵的东西，才会主动裂变、传播、转化
始终把四个字“长期主义”，始终把它放在获得利益这个结果之前。最终能让客户签单成功，获得更多客户，都是因为做了正确的事之后，自然而然产生的结果
感悟：服务是树根，情感是养料，专业是营养，惊喜是开花，成交是结果
再定位保险人身份
保险销售是不是销售
保险产品看不到、摸不着、体验不到，不能简单定义为“保险销售”
职业定位
风险规划师-用长期主义作为自己的行动指南
区别销售
保险：提供长期的，伴随性的服务，与客户一起成长，与客户深度交织在一起
销售：销售提供的是短期的、阶段性的，以成交为目的
定位意义
“为客户提供优质的规避风险的服务”就成了我的首要目标，所有事情的优先级就会一目了然，不再被业绩“绑架”。
客户为中心，解决客户问题第一，业绩第二，做一个长期主义者
案例
解决客户问题优先原则，建议客户把原本准备买重疾险的预算，拿来做储蓄险。不要在意保险产品的名称，只要你把他当做一笔专项资金，规定自己只能在生病时使用，那它就是一份重疾险
保险能做多久
值得干一辈子，为客户持续提供服务是一辈子的事情
业绩的成就感来源
帮助客户在生活、事业方面规避风险
见证客户成长
怎样才能做好保险
相关知识准备
相关能力积累
具体参看《保险知识体系》专业知识模块
建立客户保险认知
特殊难题
保险销售经常会面临一个特殊的难题，就是客户的不信任
实际问题：客户的认知问题，对风险的认知不够，
一种是客户过分乐观，认为不信的事情不会发生在自己的身上
一个是客户盲目自信，认为风险虽然可能发生，但是自己有钱可以应对，不需要保险
本质问题：客户对风险认知不客观，就对保险认识有偏见
3步建立客户风险意识
风险事件化
把热点事件和风险联系起来，让客户明白风险无处不在，是不分人的（不讲大道理）
联想时事热点与保险的风险，让客户对风险有一个基础的认识
风险故事化
用故事的方式讲述自己经办的其他客户的案例，把情况类似的客户放在一起讲，产生对比效果
最重要的是故事闭环，让客户看到解决方案，让客户联系到自身的情况
把风险可视化
从听觉到听觉视觉结合，如利用理财金字塔模型画图，让客户认识到资产非配不合理的风险
三个步骤，由远及近，帮助客户建立起正确的风险认识，让他把自己的未来和风险联系起来，认真评估可以为自己和家人提供怎样的保障
挖掘客户保险需求
解决问题：怎样打探客户隐私却不招人烦？
需求的重要：卖保险就像是医生开处方，不做诊断就开药，那是渎职
需求需要挖掘原因
一是客户有需求，但保险产品涉及的需求，大多跟客户的隐私有关，比如资产情况、婚姻状态等等，他当然不会对一个几乎是陌生人的人全部讲出来；
是客户不一定意识到了自己的需求，需要你挖出来，摆在他面前，促使他做决策。
如何挖掘需求
你需要：想要找到销售的突破点，就必须放下“我觉得”，转变成“你需要”。这是挖掘需求的一个大原则
挖掘顺序：客户的三大核心需求，分别是健康保障、理财规划和财富传承。面对一个新的客户，我了解他的顺序也是这样。
健康需求挖
阻碍：如果问题很具体，又会涉及隐私
挖掘办法：通过讲别人的案例。引导客户放下顾虑，说出健康细节问题
两点注意：不要去掉专业词汇，给客户专业的印象。（原因有两个，一是这才能展示你的专业度，让客户看到需求被满足，问题被解决的可能性；二是听不懂就会引发对方提问，人当然是在意什么就会多问几句，这样你就多了一个机会了解你的客户）
理财需求挖掘
阻碍：谁会愿意主动告诉你家里有多少钱呢？而且，我总结这些年的从业经验发现，越是实力雄厚的客户，越不愿意说明自己的资产状况
挖掘方法：用参照物框定一个区间，这个参照物可以是海外房产、持有的股票、护肤品、包包，也可以是运动项目、业余爱好等等
何挖掘客户理财规划：带着客户做一次想象，跟他一起畅想未来，把他的梦想和追求放在这一次想象中，越具体越好（激发客户兴趣，说出规划，一边算账，把梦想照进现实，进行规划）
财富传承需求挖掘
阻碍：大部分都是资产规模比较大的客户。但是，很多人还是会选择立遗嘱的方式
挖掘办法：用讲故事的方式去挖出他们这部分的需求，打动客户（比如梅艳芳财富传承的办法）
讲故事：每个人都爱听故事，也会很容易对别人的故事产生共情，听了你的故事就愿意跟你多交流几句，言语中带入自己的生活，这就是挖掘需求最好的机会
引发客户关注
问题：怎么发朋友圈不会被客户拉黑？
发朋友圈思维转变
误区：他把朋友圈当成了信息发布渠道，像是机器一样，站在利己的角度，只负责把信息发布出去，不管对方能不能接收到
正确思路：当成你的个人展，从发布渠道到个人展览，这个关键思维的转换，就是从“利己”，到“利他”
个人展模式要素
览的主题是什么？
你的人设是什么？客户会被人吸引，对人产生信任，跟人交易，不会对机器这样。而有了这个人设，客户才能看到你这个鲜活的人
举例-自己好奇儿童节的来源，第一张儿童节的保单是什么样的？就找来第一张儿童保单发朋友圈
重点放在自己身上，客户就可以透过你的朋友圈，看到你是一个真实有温度的人
展品都有哪些？
朋友圈要发什么具体内容？-用好第二专业
工作正式内容+日常生活、旅行见闻、美食美景这些琐碎的内容+善用你的第二专业（比如育儿、读数、理财等）。
用好第二专业，除了能增加潜在客户与你互动的几率，还有一个特别的功效：如果客户认为你在第二专业的领域是可信赖的，那这个认识会很容易迁移到你的保险工作上
怎么呈现展品？
怎么呈现展-利他，对客户与价值，有用，照顾观看者的情绪
两个目标：一是让客户有收获，二是为了轻松愉快
举例
重疾险就好像一个土豪朋友，生病了给你一大笔钱，想怎么花怎么花，没生病也没关系，将来这笔钱还能增值。 而医疗险就像一个会计朋友，生病住院了，产生了费用就可以实报实销。最完美的情况，当然是两个朋友都要有啦！
关键成交沟通
问题：面对客户的犹豫不决怎么办？
传统做法：站在客户对立面，见招拆招，见招拆招的方式太被动
客户犹豫的原因
一是不信任
二是需要更多支持决策的理由
三是基本决定了，但缺乏最后行动的推动力
破解方法：3F法
破解犹豫办法
3F法
概念：三个F分别是 ：Feel感觉、Felt感觉过、Found发现
先承认对方的感觉是真的，这就是向他靠近，降低他的防卫心理，愿意继续跟你沟通
再往前走一步，理解客户的情感，说自己也体验过同样的感觉。这就会让对方更相信你和他站在同一边，能够让关系更近一步
当对方觉得你真的了解他的感受时，你说出自己新的发现和体会，这样对方就会主动把自己也代入你的发现中，更容易接受你想要传递的信息
举例
假设客户对保险不信任，觉得保险就是骗钱的
“您说的意思我明白，我特别理解您的想法，有这个担心太正常了。
其实呢，我之前对保险也是和您一样的看法。当时在香港读硕士，一说保险就觉得是很low的行业，感觉他们就是在圈钱。而且还觉得我自己拿着钱去买基金啊股票啊，能赚更多，何必放在保险里？
不过您知道吗？我们家现在已经买了10份保险了，就只是我和我老婆两个人，重疾、理财险我们都买了。这还不算我给双方父母买的呢，而且保险行业发展非常成熟了，以前的那些担心完全没有必要。”
这就是3F法的优势，它会先让客户感受到你和他是同一战线的，然后主动把自己代入你说出的新发现里，进而改变自己的想法。
正面检验法
概念：什么叫正面检验呢？就是你说话的方式要尽量勾连起客户正面的回应，引发他的认同，而不是相反，让客户产生负面的、不认同的想法
举例
保险销售按客户的需求给出了一整套的方案，客户在犹豫的时候，保险销售问：
错误引导：“您对这个方案还有什么顾虑吗？“这就是引发负面想法的说话方式
正确引导：”您看现在这个方案里，您最看重的是哪个部分呢？”这么一问，客户满脑袋在想的就是这份方案让他满意的地方了
制造紧张感
概念：客户在内心已经做好了要购买保险的决定，但就是缺少最后的推动力让他去完成这件事，最好用的沟通方式是在关键节点中制造紧张
举例
年龄越大保费就越贵，那生日就是一个重要的时间节点。一般销售可能会对客户说： “还有24天就到您生日了，也就是说，到时候您的保费就要从2万元变成2万3千元了。”
给客户一个理由：“下个月周杰伦要在香港开演唱会啦，你们如果来办保险手续的话，可以顺道看演唱会哦，不过，票真的太难买了，我好不容易托人买到4张票，上海的两位客户也是来办保险手续，已经预订了两张，你们要不要来呢？“
影响客户决策
问题：怎样货比三家，让客户最终选择你？
传统做法
让客户自己去比，这就是把结果的控制权让出去了，结果不可控，容易被竞争对手游说失去客户
解决办法
主动比 -产品
主动比。主动提出我来帮她做对比，我是这么跟客户说： “我是专业人士，我帮你做对比可以省去你的很多时间精力，要是觉得我做的对比不全面，你再自己去看也不耽误。”
专业做法：做表格对比，内容包括保额、保费、疾病保障范围、理赔和退保价值等等。
对方产品的优势绝不能掖着藏着，要公平地展示所有的信息
小技巧，比如只要是我们的产品有优势的地方，就用高亮加粗突出
对方产品缺点：对方的产品在这些项目上是“无”“没有”这些字样，这就更有冲击力了
经历这个过程，客户可以看到你的专业素养和服务精神，这是你能影响他决策的第一步。
抓漏洞-产品
概念：公司再大，条款再好，只要不符合客户的需求，那就是漏洞
操作思路：-承认竞品的优点； -结合产品设计，结合客户的需求，公正客观的评价竞品的不足，尤其是不能满足客户需求的部分； -突出自身产品的能够满足客户需求的重点优势，把客户吸引回来。
看上去是对方非常有竞争性的条款，多出的条款，只要不符合客户的需求，它反而成了一个漏洞
晒增量
对客户来说，前一个销售没有但是你有的，才是增量
操作思路：先肯定客户原有的存量，再引出强调自己的增量服务，直白地说出之前销售所不能提供的服务增量，让客户意识到失去你意味着到底会错过什么
举例
您至少有三个方面的问题随时可以找我，一是医疗方面，问诊体检啊，买一些药品啊，都可以；
二是资产配置方面，比如海外房产投资，买股票基金，开账户等等
还有就是教育方面，如果子女有海外读书的打算，我也可以帮忙的
增值服务
问题：怎么帮助客户干出高价值
没有高价值的帮忙
帮了忙却没有产生“客户感激你”这个效果，就是因为没有花心思把帮忙这件事干出高价值。
客户感激的价值
为什么会在感激之后能产生效果呢？因为你在做这件事的过程中，让对方感受到你的专业度和服务精神，干出了高价值，所以他才会愿意让你在保险这件事上，继续为自己或者身边的家人朋友提供服务
什么是高价值
不可替代性高，需要融入专业知识和服务精神，能让客户感受到明显的增值服务，这样的帮忙，就是高价值的。
操作思路
怎么把帮忙干出高价值，变成提供增值服务
一、首先第一步就是要下判断，判断这个忙有没有干出高价值的空间(就是你能参与这件事的深度)，没有太大价值空间的就婉拒（给出替代方案）
小事情也可以干出高价值：类似的事还有帮客户翻译英文邮件，去银行开账户办贷款，收集不同城市楼盘信息等等
二、把不可能变成可能。在做的过程中，至少要有一个环节让客户觉得你把不可能变成了可能。
三、看自己有没有收获。高价值的服务，最终受益的一定不只是客户，你自己也会有收获。这个收获可能是知识面的拓展，也可能是资源上的丰富。
举例：陪客户看病体检，如果你花心思参与而不只是陪在旁边，那就一定会学到不少医学相关的知识，在为客户介绍重疾险、医疗险时，立刻就能用到
增值服务的价值
保险产品是虚拟的、滞后的，购买到的服务只是未来有可能发生的，等于说客户把钱花在了看不到摸不着的地方。想要更具象，能被客户感知到，就要为客户提供更长期、更有价值的服务
签单闭环
重点：签单环节的客户体验是让客户转介绍的重要环节
常规步骤
常规步骤是基准线，整个签单的过程要给客户流畅、舒适、从容的体验
峰终定律
如果在最终环节给客户难忘的体验，能够影响他对购买保险整个过程的体验的评价，也就会对他接下来的推荐动作起到重要推动作用
超出预期的部分怎么做
一是让客户发朋友圈：
价值：发朋友圈就是覆盖面最广的广告；这是老客户转介绍新客户最短的路径，只要有人评论问到，客户就可以立即拉个群，或转发微信名片
操作：一定要创造特别的体验，体验中包含两样东西，一是提供风景，二是提供理由。
举例: 王先生夫妇的行程中，我安排他们去了一家网红餐厅吃午饭。餐厅里非常港式风格的摆设，精致摆盘的饭菜，这些都是风景。 理由呢？我会告诉他们，这是需要提前一周预约的网红店，这一道菜品背后的故事是什么，这个座位曾经是某某明星最爱的位置。这顿午饭，全程伴随着王先生夫妇二人的惊叹声 他们本以为只是吃顿饭而已，没想到可以打卡网红餐厅；本以为只是签字而已，没想到还能有特殊待遇，在舒适的会议室享受风景。这些都是超出预期的特别体验，是签单环节中的峰值
二是勾起客户的报答心
操作：第一个建议是，尽可能让客户出乎意料；送点伴手礼：一是在送礼物的时候比较容易开口，
二是客户回到家看到礼物，就像是一个提醒，想起来他曾经答应过你要给你介绍新客户：“这是我准备的一点心意，您可以带回去跟家人朋友分享，如果他们有要买保险的，您可一定要介绍给我呀！”
送礼物这件事，我有一个自己的原则，那就是尽量少花钱，多花心思（没有标价的东西才是最贵的。）
举例：比如，客户很喜欢吃的一家茶餐厅，有一些点心菜品只有早上才有，我会起大早帮他们去买一份外卖，让他们能在回程的飞机上再吃一次
叶云燕保险销售 （6个快速成交法）
需求成交法
主旨
保险代理人不是卖产品的，而是解决问题的
代理人的定位
你能替客户解决问题，而且比别人解决得好。别人才会愿意为你的专业付费，交易才会达成
代理人的价值
代理人的任务是，通过专业的保险配置和风险管理知识，帮助客户梳理需求，提供解决问题的方案。
约访见面
认真对待跟客户的第一次面谈，因为客户的时间成本是很高的，这很可能是你唯一的机会
可以准备一份见面礼，不能太贵重，体现你花了心思就好
也可以提前收集客户信息，这样既能节省面谈时间，也能让他感到你是有备而来
先跟客户聊聊工作和家常很重要，信任能帮你争取更多信息，了解更多真实需求
保单检视-需求分析
一是，让客户清楚地知道，她过去买过什么保险，管什么，怎么用
二是，查漏补缺，看客户的哪些需求被满足了，哪些没被满足。没满足的部分就是你要解决的问题。
只有梳理保单，才能找准客户哪些需求点没有被满足，这对你做好方案是非常有益的
客户保险方案缺失原因
一种是代理人专业度不够，就是我前面说的，冲着卖产品去的，没有帮客户做家庭结构和资产结构的梳理
另一种是，客户不信任代理人，不想透露家庭和收入情况
借鉴操作
“首先感谢你给我的机会，但我必须了解一下你过去买的保单，我希望设计一个合理的方案，真正帮到你，而不仅仅是卖一份产品给你。”
为客户做了详细的检视和梳理。还写了一份总结，告诉客户哪些问题已经解决了，哪些问题急需解决
补充知识点
一个人如果生病，起码有三笔钱要用：
第一笔，养病的钱。买药、住院都是养病
第二笔，护理的钱。请护工，买营养品
第三笔，收入损失的钱。一个人病了，尤其是大病，可能五年不能正常工作，没有收入
重疾险保额至少买年收入的5倍，至少是你年支出的5倍
操作步骤总结
初面准备：用心的见面礼，做好客户背景的功课
建立信任：见面后不直入主题，从双方的交集开始，增进彼此的情感
收集信息：了解家庭结构、收入结构、资产配置情况
保单检视：按照险种查漏补缺，按照几大类分类梳理：意外、医疗、大病、养老、理财、子女教育、财富传承
方案设计：沿着时间线为客户设计保险方案和资产配置方案
信任成交法
主旨
“不成交”就等于“不信任”
如何建立信任
信任=(资质能力*可靠性*亲近度)/自我取向
一切成交都要建立在信任至上；所有不成交都等于不信任。
两种销售思路
人情至上
跟客户搞好关系来达成成交
专业至上
关键看专业知识杂扎实，风险管理和理财能力突出，说服客户下单
两种方式都正确，但是
常见客户拒绝问题
“价格不合适”
“我再想想”
“我已经有合作代理人了”
本质问题-客户不信任
如何建立信任
资质能力：专业
专业的知识
保险知识、条款（基础）
金融、医疗、民法典、税法等相关知识(附加服务)
专业的外表
穿着：职业装，穿着得体(与客户相近)
硬件配备：一辆不错的车
备注：你穿的像什么人，你就是什么人
专业的资源
多元的自己，除了保险，还懂教育、育儿，公司运作
人脉资源，如：结交的老师、律师、医生
建议：定期梳理客、维护客户人脉资源，然自己成为人际资源中转站
可靠性：靠谱
诚实可掌控
及时回复客户消息，解决客户问题
不跟客户过度解释，主动承认一些产品的缺陷，消除客户心中疑虑
亲近度：做朋友
模糊销售主张
充当聆听者、协助者，不要上来就将产品、推销产品，帮他捋顺问题、给出建议
理解客户、换位思考、感同身受，鼓励客户说出担忧、疑虑，赢得客户信任
适当的麻烦客户
求助对方做一些他擅长但是不消耗太多经历和资源的事，互惠原则拉近关系
后备箱永远装满礼物
坚持给客户送小礼物，并且主动送礼物认识结交老客户的朋友
美国销售心理学家的格鲁特：“如果客户没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正的结束”
耐心：时间
信任是一个过程，需要你做好长期经营的心理准备
大客户
从身边的人开始，一层一层建立关系，对于客户身边具体办事的人来说，一定要及时提出明确需求。
操作步骤总结
打造出专业形象
学习金融、税法相关知识，定期关注行业的信息动态
穿着得体，形象贴近客户的状态
学习一项专业外的技能，按照行业梳理人脉资源，有意识的做资源的链接者
跟客户成为朋友
先做个聆听者，让客户敞开心扉，释放更多信息
根据客户的专长，向客户请教和求助
后备箱装满礼物，为随时肯能出现的弱关系客户准备好见面礼
价值成交法
主旨
让客户看懂保险才会买保险
保险的现状
保险密度：是指人均保费，密度越高，说明保险意识越强
保险深度：就是保费收入占GDP的比重。反映的是这个地区保险业在国民经济中的地位
2019年前后，中国整体的保险密度是人均47美元，世界平均水平是512美元。日本平均每人有7张保单，但是在中国，平均每7个人才有1张保单
潜在机会：发展不充分，代表保险业还处在一个野蛮生长的阶段。从这个角度看，成交反而变得简单，唤醒他们的保险意识，就能成交
保险的价值
保险是一种科学的制度安排
故事：10万元为1000个贫困儿童买医疗险、意外险，得到一个亿的保障
应用：如果你遇到一个客户，他对保险概念模糊不清，我建议你从这个价值角度去成交，甚至可以直接引用这个故事，让他们快速地从根源上理解，他购买的不只是一个产品，而是一整套科学、高效的制度
保险是一种可兑现的家庭责任
故事：一个企业家忽视了家庭财富风险的规划，保险太少，保额太低，通过未来支出计算，导出保险的保障，加大保险力度和额度
建议：我们不能以爱的名义去感化客户，相反，要用理性和逻辑，替客户算一笔账；这个价值角度特别适用于创业者或者企业家类的客户，虽然冒险是企业家的天性，但他们往往习惯了冲锋陷阵，习惯了从商业视角去看待投资风险，而忽略了背后的家人可能会遭受的连带后果
保险是一种可双赢的商业慈善
对自己
它是一个最守信用的关怀者，在你最需要钱保证生存质量的时候，朋友和亲人，可能都抵不过一份保险来得让人心安
买保险已经不是获得理赔这么简单了，比如买重疾险或者医疗险，它还顺带为你提供好药品、好医院、好医生、好护理等等附加服务
对别人
你每年交的保费，就是在用暂时不用的钱，帮助几百万人获得生存的力量。这是一种高效的资源分配，也是一种最公平的互助规则
这是最容易触动客户的一个点，虽然人都是利己的，但人也都希望从帮助他人中，获得一点成就和心安。这个点，常常是成交前一刻，最好的ending，告诉客户，我们正怀抱对自己和他人的善意，去面对人生的风雨。
适用情况
保险是一种科学的制度安排，适用于保险概念模糊或者经济情况较差的客户
保险是一种可兑现的家庭责任，适用于一家之主或者创业者
保险是一种可双赢的商业慈善，适用于感性用户，或者成交前的收尾
对比成交法
主旨
用一张“A4纸”促进客户下单
场景
假如你的保险计划书已经做好，产品说明也都到位了，怎么在最后一哆嗦的时候，让客户快速做出购买决策呢？
利弊量化对比
最常用的一个方法就是“对比成交法”，“对比成交法”又叫“富兰克林成交法”
取出一张白纸，画一个T形线，将白纸分成左右两部分。左侧列出做这件事的好处，右侧列出做这件事的坏处
利弊得失马上就能直观地呈现出来，他就能通过对比，辅助自己做出更好的决定。
帮客户把他心里左右摇摆的天平，用这种冷静、直观的方式呈现出来，而且只要二选一，成交就变得非常容易了。
这个道理在生活的其他场景也同样适用，所以，在请客户做对比之前，我通常会从一个生活化的场景引入。
举例：管理决策中利弊对比决策的运用；让小孩自己列出学习英语的优点、缺点，小孩自己明白学习英语的重要性后就会自己主动去学。
操作借鉴
“这样，在您考虑之前，我可以协助您做一次梳理，我们一起看看，假如购买了这份保险，它会给您的生活带来哪些好处和坏处。我们客观地分析一下，然后您根据结果，再综合考虑。”
每次见客户时，都会随身带A4纸和笔，而且纸张还是定制版的，上面会有我个人的介绍和logo。因为一般客户都会留下这张纸，那它就会变成传播个人品牌的一个机会
故事成交法
主旨
讲一个打动客户的好故事
故事案例
有一天晚上，他拜访了一位开矿的大老板，这个老板对保险毫无兴趣，甚至有点不耐烦地说：“你干脆点，直接告诉我保险到底是什么，对我这种人有什么用？” 我同事不慌不忙，站起来把房间的灯关掉了，然后拿出火机，咔哒一声，接着说：“保险是什么？保险就是黑暗里的这一道光。”
好故事的标准
那对于保险代理来说，什么样的故事才算是好故事，才能实现快速成交呢？
好故事3个原则
1.具有记忆点和传播性，有冲突和转折的情节
2.能引发客户的共鸣，故事跟客户面临的情况有关联，客户听完能够被触动
3.能跟你要销售的产品关联起来，再次回到产品上，让客户理解接收产品
一点建议
那就是尽量讲自己亲身经历的事儿，把自己的故事放大，用讲故事的方式讲自己。这样做的好处是， 一来，让客户觉得故事真实可信，拉进跟客户的距离； 二来，带动客户做一次反思，顺便也替客户梳理了一下保险功用。
日常写工作日记，积累跟客户有关的故事
好故事来源
真实经历-写工作日记，有意识地积累一些客户案例，再对照新客户的情况，适当地引用
真实经历-大家讨论最多的电影、电视剧、名人，都可以是切入口，讨论生活现实问题，讨论的话题最后一定要绕回到保险的价值上
社会新闻-主要是一些关于天灾人祸的新闻事件。比如，当年“马航”事件最热的时候，航空险的销售到达了一个高峰
其他来源-还可以关注一些商界和医学界的新闻事件，比如某某创业失败，或某公司破产，由此给家人带来的影响。 或者某种重疾出现了新的治疗方式，但是价格昂贵等等
”服务成交法“一阶
主旨
做好8件事，满足客户的期待
客户维护价值
叶云燕是第一个给“客户维护”建立了标准体系的。也就是说，你希望达成什么量级的销售业绩，只要对照服务列表，做好相应的那几件事就行
满足客户期待需要完成的一系列服务动作，不是多有技术含量的事，它就是一个合格保险代理人的基本职责
满足客户期待项目
专业的产品设计：
代理人的价值是通过专业的产品设计，为客户解决问题。
合理的产品设计，是客户维护中最硬核，也最具专业价值的内容
每年一次体检：
不管对已成交客户，还是潜在客户。每年定期提醒客户做体检，是标配动作。因为体检是最好的成交和续保的机会。
每年的体检，是客户对于自身健康关注度最高，也是购买保险概率最高的时刻，比你拿各种发病率和大数据去“吓唬”客户都管用。
每年一次保单检视：
保单检视，主要是把客户的所有保单进行汇总、整理，让缴费信息更直观，产品用途更清晰，额度更明确
保单检视工作除了在给客户设计方案前要做，以后的每一年都要做
保单检视能帮你发现客户新的需求缺口，这都是加保的好机会。
及时的保全服务
保单成交后，涉及到的一系列保全服务，都要做到随时响应。比如保额增加权益、保险关系的转移、地址变更等等，这些琐碎的事情是很多代理人都想逃避的。
些事情不仅要做，还得随叫随到
周全的服务是与客户建立信任的很好的途径
周到的闪赔服务
赔付是最好的口碑，所以各大公司的赔付速度越来越快
赔付过程中全力协助客户做理赔，也是赢得客户信任，建立口碑转介绍的最好途径
职责内的专业服务
探病服务
如果知道客户生病住院了。第一，尽量帮他协调到好医院、好医生、好药品
探病服务跟前面的体检一样，都是绝好的加保时机
第二，一定要亲自去探视，需要理赔的，就帮助他做好理赔工作，不需要的也要像朋友一样关心客户的健康状况
节日祝福和生日礼物
重要节日、生日的问候和礼物，是增加客户情感联系的好机会，单独定向给客户发短信。
对重要的客户，我还会定制一些个性化的礼品，礼物不能太贵重
定期维护朋友圈
系统地去维护，每个月都会找出200个微信圈友，每天晚上九点以后，对其中10个人的朋友圈进行评论，评论内容当然主要是认同和赞美为主
这是保持弱关系很好的方式，而且适当的朋友圈评论比突兀的小窗问候自然得多。
最关键的是，尽可能多地暴露在客户视线内，就能增加成交概率
建议：你的微信名字一定要加上保险后缀，让自己和保险的标签绑定。这样惊喜才会经常出现。
职责外的情感服务
系统地做客户维护的好处
持续获客-没有走掉的客户，只有走掉的业务员，把维护的战线拉长，把维护的客户面打开，成交的概率自然就会提高。坚持以上做法一年以后，你会经常有主动上门的客户
批量获客-客户维护最直接的效应就是获得转介绍，而且这种效应是可以叠加的，比如我给客户送了一个礼物，只要他发一条朋友圈，马上就有好几个人加我好友
节省成本-系统地维护，最大的好处就是把客户维护工作量化、标准化，你可以对客户进行分类，然后定期维护，这比你心血来潮地去各个击破要省时省力得多
践行良言
保险行业里就可以说：“你把多少时间花在了维护客户上，决定了你的成交量。”
但凡能做到以上服务项目的人，又无一例外是当地公司的优秀代理人，甚至都做到了MDRT的级别，年保费起码100万以上。
”服务成交法“二阶
主旨
做好6件事，超出客户的期待
超出客户期待的项目
做客户的理财顾问
利用你的信息优势给客户提供一些理财建议
比如我们平安有普惠，有平安银行，我经常用这些工具去给客户解决资金上的难题
“让你获利，是我最大的动力。客户了更多钱，才会从我这里买更多的保险
做客户的健康顾问
比如，我们平安的平台上就有一些特殊的付费项目，像199元包全年的医疗服务，给身边的客户带去便捷的医疗服务
每月送客户一本畅销书
平时还会加入一些读书会。一是为了给自己充电；二是为了结交人脉；三是为了筛选一些好书送给客户。
每个月我都会列一批客户名单，为他们寄出我精选的畅销书
比如：赠送著名财经观察家秦朔写的《无止之境》，讲述的是平安公司的成长之路，通过阅读这本书，再次感受到平安的企业价值，增加对平安的信赖感。记住，客户对公司的信赖，最后都会加持在代理人身上。
选书其实是有标准
选当季畅销书。客户容易有兴趣，也能帮你们建立一段时期的共同话题
第二，选对个人品牌有帮助的书。如果书跟你直接相关最好，如果没有，就尽量选代表你的价值观和兴趣的书，这能间接加深客户对你的了解和信任
第三，选一些跟保险行业有关的书。这样能让客户对保险有新的认识，让客户自己体会和发现，比你直接去讲好得多
你要时刻提醒自己，服务的目标是提供对客户有价值的服务，而不是提供看上去有价值的服务
每月组织一次线下聚会
每月组织一次线下聚会
个思路还可以继续打开，比如哪个地方举办了论坛，我也会购买一批门票，送给我的客户，请他们来学习交流
每年组织一次旅行
旅行是最有助于建立感情和信任的方式。几乎不需要多花任何费用。只不过多做一些定行程、邀约、组织的工作
每次旅行回来，都会迎来成交的一个小高峰
提前做好行程规划，准备好一些日常用品，让大家知道我是一个服务心态和服务行动都很好的人，这样等他们知道我是做保险的时候，也会自然地把这种感受迁移到我的专业上
做客户的红娘
保险这个行业可以接触到各个行业的人，而且大部分年纪比较轻，没结婚。保险行业还有一个便利，就是可以真实、具体地了解一个人的生活状态。所以，代理人非常适合做相亲介绍人
撮合成了，那你可以说是这两大家子的贵人了。保险成交，不就太容易了吗
其他服务项目
可以顺着这个思路做一些方式方法上的创新，把服务渗透到客户的工作、旅行、生活的方方面面，利用你的信息和资源优势，为他们解决好保险以外的问题
”服务成交法“三阶
主旨
做好5件事，让客户感动
让客户感动的项目
每年6场家宴
我每两个月都会精心准备一场家宴，就取名叫“燕子家宴”。鲜花、美酒、甜品，还有一级厨师定制的菜品。每次只邀请十几个人
家宴价值：第一是招待我的那些长期客户或者VIP客户，进一步加深我们的私交； 第二层是给客户提供一个社交的场合或者资源链接的机会，每次设置一个主题
为客户定制奖
我每年都会给重要的客户定制实体的奖杯。比如母亲节和父亲节我都会给客户定制写着“最佳母亲”“最佳父亲”的水晶奖杯
为客户准备生日趴
子主题 1
子主题 3
子主题 4
叶云燕系列
客户开拓
开拓客户的心态
积极主动，尊重他人，持之以恒，不计报酬
10个方法高效服务开拓客户
短线服务开拓客户
参加活动、聚会，收集客户名单、名片，录入行销系统
逢年过节发短信祝福，原创，简洁明了，内容有哲理性，增加人气
用爱心活动开拓客户
去多个地方做义工，寺庙、教堂、社团等，路上认识很多人
发动一群人来和自己做义工，间接主顾开拓
让人明白捐助力量有限，让有爱心的人了解保险的功能
用微博评论开拓客户
正能量中心：每天早期发正能量信息，传播正能量，持续经营。
借力增热点：关注名人，浏览观点，点赞评论，尤其本地的，熟悉了博主，也影响了粉丝群
实名认证，加大V，真人头像
微信开拓客户
让身边关系比较好的人把自己拉到群里，开始分享人生哲理和小故事，不要推保险，有必有可以过节给群里小伙伴发点红包或者送点小礼物
拍照摄影开拓客户
参加活动，帮人拍照，装上相框，拿去送给客户，或者寄给客户
读书成长开拓客户
成长需要，报线下学习班，说话做事从服务大家开始，带领大家一起活动或游戏，带动氛围
多出班费，或者多 其他机会多出现在大众的视野中
想办法弄到班上所有同学的联系名单，过生日都给发短信祝福，感觉好的送礼物
礼品行销开拓客户
后备箱永远装满礼物，广交人脉，广结善缘。或者红包也行
车主活动开拓客户
团队一起组织车主活动，每月举办车主联谊会，与车行、洗车厂、修理厂建立联系，寻找车主名单
逢年过节发短信问候，活动档次要与车主群体身份相对应
用各种社团开拓客户
加入各种社团，至少是会员，比如各大商会在本地的机构，有机会成为理事或副会长更好
以别的企业名义加入的话，后期不计报酬送上带有公司标志的礼物，含蓄表明身份
感恩晚宴开拓客户
每年举办感恩晚宴，尽量高过个体现尊贵，不聊保险
所有客户都请来，大家相互认识，来年拜访这一批人
拓客的重要性
准顾客是工作的对象，，是我们赖以生存得以发展的根本
营销人员80%的收入来自主顾开拓
高效服务是主顾开拓的根