《影响力》全新升级版

罗伯特·西奥迪尼最新版的《影响力》增加了第七个联盟原则，导图从以下九章作了归纳梳理： 第一章 影响力的武器； 第二章 互惠； 第三章喜好； 第四章社会认同； 第五章权威； 第六章 稀缺； 第七章 承若一致； 第八章 联盟； 第九章 即时的影响力

《影响力》全新升级版

• 作者：罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini）
  • 罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini），“影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明·富兰克林”。 除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。
• 第 1 章 影响力的武器
  • 固定行为模式：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生
  • “按一下就播放”式回应：在某种环境下，机械地回应某一种信息的倾向性叫做自动化反应或“按一下就播放”式回应
  • 可控式回应：对所有信息进行彻底分析后做出的反应的倾向，就叫可控式回应
  • 知觉对比原理：要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么我们往往会认为两则的区别比实际上要大。
  • 捷径反应的优势是效率性和经济性，缺点是容易出错。
  • 影响力武器就是利用人们的自动化捷径反应，引导对方顺从自己。
• 第 2 章 互惠
  • 定义：人们对于给予自己好处的人，会尽量付出汇报。
  • 互惠是人类行为的驱动力
  • 时间限制：互惠有时间限制，较小的恩惠偿还的愿望会随着时间的推移越来越淡，重大的恩惠则会持续很长时间
  • 互惠原则的特点
    • 适用面广，商业、人情、政治均会起作用，效果好
    • 量身定制，符合需求的恩惠会产生更大的力量
    • 强加的恩惠也能引发人们的亏欠感
    • 恩惠开始就给效果好过事后感谢
    • 互惠原则可以触发不对等交换，小恩惠能换回大回报
      • 亏欠感让人觉得很不舒服
      • 违背互惠原则，接受他人恩惠而不试图回报是不受社会群体欢迎的
    • 对于家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎。
    • 施于对方恩惠却故意不让对方回报，也是不受人喜欢的
  • 互惠式让步
    • 定义：倘若有人对我们做出让步，我们便觉得也有义务退让一步
    • 互惠式让步实现途径一，迫使对方以同样的方式做出让步
    • 互惠方式实现途径二，由于接受了让步的人有回报的义务，于是，人们都乐意率先做出让步，从而启动有益的交换过程
    • 拒绝-后撤策略：先提出一个比较大的、极有可能会被对方拒绝的请求，被拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、真正感兴趣的请求。
      • 最初的要求不能太离谱
      • 在第一个要求被拒绝后，马上提出第二个真正的要求
      • 拒绝-后撤利用了互惠原则和知觉对比原理
  • 如何防范
    • 1、意识到对方在有意运用互惠原则
    • 2、分辨对方的意图，区别对待
• 第3章 喜好
  • 在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，我们开发了另外一种模式，那就是迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。不怕领导有原则，就怕领导没爱好。
  • 大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求
  • 通过喜好挣钱
    • 特百惠通过组织客户朋友家庭聚会来销售产品
    • 嘉康利公司采用“无穷链”方式寻找新客户
      • 引导客户承认喜好某件产品
      • 问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品
      • 这种转介绍的方式形成无穷无尽的客户
  • 影响喜欢你的因素
    • 外表魅力
    • 相似性
      • 人们喜欢跟自己相似的人，更容易答应他们的请求
      • 寻找相似性
      • 假装有相似的背景或兴趣
    • 赞美对方
      • 在值得称赞的人背后称赞他，特别有效
        • 找到对方就你希望对方奉行不渝的地方做出真诚的赞美
        • 赞美对方所表现出来的特质
      • 让接受你赞美的人获得一中特渴望恪守的声誉，从而然给他继续做出对你有利的行为
    • 有过接触和合作的人容易引起对方喜欢
      • 通过跟人反复接触能增强熟悉感，特别是在积极的氛围下
      • “红脸”+“白脸”有助于打破对方的心理防线，根据对比原理，经历红脸过后，对方更容易对白脸产生喜好，从而答应白脸的要求
    • 关联
      • 人们容易喜欢带来好消息的人而讨厌带来坏消息的人，哪怕这个消息跟这个人没有半点关系
      • 关联原理：不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系到一起，都会影响人们对我们的感觉，爱屋及乌
      • 关联原理能潜移默化地影响我们花钱的方式
        • 请明星代言，就是利用关联原理挣钱
        • 把产品贴上特价标签，购物者会下意识觉得更划算了
      • 把在他人眼中跟自己有利的事情关联起来疏远不利的事情有助于增加好感
  • 如何防范
    • 警惕自己是否超乎寻常的迅速、热烈的喜欢上了对方？
    • 把提出请求的人和请求本身区分开来
• 第 4 章 社会认同
  • 定义：我们进行是非判断的标准之一是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候
  • 人们对社会认同的反应方式是无意识的，条件反射式的。
  • 最佳条件
    • 自己不知道人们办时（不确定感）
      • 环境不熟悉
      • 对当前偏好缺乏信心
      • 多元无知：当人人都倾向于观察别人怎么做的时候，全体都会无动于衷
        • 榜样和先锋的作用非常重要
      • 正确的救生方式：当自己处于紧急状态需要向陌生人求救时，最佳的做法是直接指定一个人，明确告诉对方自己处于危险状态，告诉对方如何帮助你，这样消除了对方额不确定感，对方容易伸出援手。
      • 看表演时带头鼓掌容易引发全场掌声就是消除不确定感带来的效果
    • 做该事情的人特别多时（从众）
      • 体现了社会认同的三大因素
        • 有效性：遵从身边多数人的建议或行为，往往被视为做出良好决策的捷径，我们往往会利用他人的行为来做出正确的选择并加以验证
        • 可行性：我们看到很多人在做某事，往往一味着它不难做
        • 社会接受度：成为众人中的一员，我们会感觉更被社会所接纳
    • 相似性（对方跟我们相似）
      • 同侪（chai）说服：我们更倾向于效仿跟自己相似的人
  • 利用未来的社会认同
    • 如果你由于观念、事业或产品尚未得到广泛支持而无法借助现有的社会认同，或许可以通过诚实地描述发展趋势的支持，借用将来社会认同的力量。
  • 如何防范
    • 识别社会认同证据的真伪
• 第 5 章 权威
  • 定义：社会中存在着顺从权威要求的强大压力，在权威的压力下，成年人几乎愿意干任何事情
  • 权威容易触发我们的捷径反应，“按一下就播放”导致我们对权威几乎言听计从
  • 两种权威类型
    • 地位高，掌权者：如领导
    • 观点权威：如某行业专家
  • 权威的象征
    • 自动响应权威的时候，人们容易对权威的表面象征（而非实质）做出反应。
    • 头衔：头衔比当事人更能影响他人的行为；头衔能让人显得高大
    • 衣着，西装能唤起陌生人的顺从与尊重
    • 身份标识：珠宝和汽车
  • 增加权威性
    • 专业知识
    • 可信赖感，信息来源可信，立场可信
    • 诚实能增加可信赖感
      • 沟通的开始阶段，自爆不足会让人感到诚实
  • 如何防范
    • 提前做好心理准备，对权威提高警惕性
    • 辨别是否是真的权威？
      • 权威的资格
      • 该资格是否跟当前主题相关
    • 辨别权威的立场
      • 他说的是真话吗？他是否从中牟利？
• 第 6 章 稀缺
  • 定义：人们认为难以获得的机会价值更高
  • 损失厌恶：（丹尼尔·卡尼曼前景理论）较之获得某物的前景，损失某物的前景更能驱使人们采取行动（在存在风险或不确定感的条件下，人们更愿意去做出避免损失的选择，而不是选择去获得某种东西。）
  • 商业领域的管理者在做决定时，更看重潜在的损失而非潜在收益
  • 物以稀为贵
    • 数量有限
      • 商业上经常用数量有限来制造稀缺现象
      • 更好的办法是：从你的产品中找到一种独特或不常见的要素，该要素从其它地方无法以同样的价格买到。（独特性）
    • 时间有限
      • 人们往往因为做某事剩余的时间不多而变得更想完成它
  • 逆反心理
    • 稀缺力量的来源
      • 从获得一件东西的难易程度，可以判断该东西的好坏，难以得到的东西比轻易得到的东西要好
    • 逆反心理：机会越少，我们的自由也随之减少，而我们有痛恨本来失去的自由，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
    • 每当有东西获取起来比从前困难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它
    • 想让信息变得宝贵，不一定要封杀它，只要把它变得稀缺就行了，所以独家信息最能说服人（信息稀缺一样可以影响对方）
    • 最明显的逆反心理时期：“可怕的2岁”和青春期这两个阶段都以个性意识觉醒为特点，控制、权利和自由等问题显得极为突出
    • 消除逆反心理
      • 提供证据以试图证明改变是正确的举动
      • 减少逆反情绪
        • 让目标接受者有自由选择的权利，“要不要随你”技巧
        • 沟通者一开始就提及改变存在的缺陷，增加可信度，给接收方正反两方面的信息，减少逆反心理
  • 最佳条件
    • 刚出现的稀缺
    • 当稀缺还存在竞争时
  • 如何防范
    • 注意顺从环境下，体验到高涨的情绪，就应该提醒自己，可能遭受稀缺的陷阱，感受到高涨的情绪，立马暂停
    • 问问自己为什么这么渴望这件东西，审视动机
• 第7章 承诺与一致
  • 定义：人人都有言行一致，同时也显得言行一致的愿望
  • 三大源头
    • 社会高度重视良好的个人一致性
    • 保持一致性能为日常生活带来有利的应对方法
    • 保持一致性，为我们提供了做决定的宝贵的捷径
  • 言行不一致不受社会欢迎，言行一致的人受社会尊重
  • 承诺是关键
    • 登门槛效应：当你想要对方答应一个较大的要求，不妨先让对方答应一个小的请求，逐步扩大要求，最终让人答应更大的请求。
    • 所以我们在接受小的承诺时，务必谨慎，一旦同意，它可能会影响我们的自我认知从而答应对方更大的要求
    • 商人做小生意几乎都是为了建立承诺而不是贪图利润
  • 发自内心地认同
    • 当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的承诺最能影响对方的自我形象
    • 书面写下来的承诺更具效力，书写即相信，写下承诺的人会相信承诺会发生
    • 公开承诺往往具有持久的效力
    • 当你想改变自己：做出具体的改变承诺，利用社交媒体来宣扬它，借助你所感受到的压力坚持到底，从而获得坚持的力量
    • 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由
    • 可以通过提醒对方做出的承诺来指导对方的行为
  • 如何防范
    • 倾听身体两个部位发来的信号：肠胃和心灵
• 第 8 章 联盟
  • 定义：人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人，它更多的是指彼此间的身份认同。
  • “我们式群体”
    • 群体成员更关注内部成员的幸福和成果
    • “我们式群体”成员会利用其他成员的偏好和行动来指导自己，以确保群体联盟
    • 这种“联盟”倾向是在进化过程中出现的，它有利于“我们”式群体，最终有利于我们自己
  • 联盟1：身心合一
    • 身体上相似：亲属关系
    • 环境上相近：家园概念，老乡关系，同学关系
  • 联盟2：行动合一
    • 运动、声音或认知方面一同行动可以提升联盟感（一起唱歌、跳舞、阅读、散步、工作）
    • 一起吃苦能提升联盟感
    • 共同创作，人们对亲手创建的东西有亲近感
      • 销售让客户方参与解决方案的设计，他就有更多的归属感，更容易被接纳
    • 征求建议：提供建议让人进入了联盟心态，刺激身份认同
  • 如何让联盟更有效
    • 家庭影响
      • 长期共同居住
      • 还在观察到双亲照料无血亲关系的个体，会带来孩子类似血缘关系的行为
    • 跨群体友谊提升联盟感
    • 双方意识到共同之处也能带来联盟感（倡导双方有共同的身份）
    • 采用对方的观点，即让自己站到对方的 立场上去感同身受
  • 如何组织“我们式群体”的腐败行为
    • 首先意识到存在这类腐败行为
    • 其次：管理者需要明确宣布不会纵容这类行为
    • 最后，建立不容忍的政策，施以除名等处罚
    • 不容忍政策的基本原理，应当从与道德文化相关的职场满意度和工作自豪感出发，跟更重要的是，从保持工作场所联盟感的诚实愿望出发。通过呼吁“我们”的需求，将组织从“我们”式集体感所带来的的缺陷中解救出来，这是高明的做法
• 第 9 章 即时的影响力
  • 原始的自动反应
    • 很多时候我们队人活着事做判断时，并没有用上所有的相关信息，相反我们只用到了所有信息里最具有代表性的一条
    • 现实生活节奏频繁要求我们使用这一自动反应的捷径
  • 现代的自动反应
    • 信息爆炸以及技术进化速度远快于我们学习的速度
  • 对待捷径反应
    • 捷径反应应该受到尊重
    • 那些通过弄虚作假，伪造或歪曲证据，误导我们做出错误捷径反应的行为我们应该做出回击