导图社区 《影响力》超强总结
该书从实践技巧的角度,深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。
编辑于2022-09-12 21:29:15 广东老罗成过、败过,又成、又败,他讲的东西,最有可能接近真相。一场优秀的演讲,往往需要以下13个元素:1、要讲笑话;2、要吹牛逼;3、要装逼;4、要讲故事;5要做类比;6、要三段式;7、要提问;8、要有逻辑;9、要有数据;10、要有情感;11、要有激情;12、要有境界;13、要有画面。
可用于实操的逻辑框架,也可以用于个人战略管理。战略态势分析:外部环境分析、内部环境分析;战略制定:增长战略(市场扩张、业务多元)。
企业战略管理:包含战略态势分析,宏观环境分析,市场环境分析,行业竞争结构分析,企业竞争环境分析,战略制定,企业对利益相关者的关注(分配)等等
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老罗成过、败过,又成、又败,他讲的东西,最有可能接近真相。一场优秀的演讲,往往需要以下13个元素:1、要讲笑话;2、要吹牛逼;3、要装逼;4、要讲故事;5要做类比;6、要三段式;7、要提问;8、要有逻辑;9、要有数据;10、要有情感;11、要有激情;12、要有境界;13、要有画面。
可用于实操的逻辑框架,也可以用于个人战略管理。战略态势分析:外部环境分析、内部环境分析;战略制定:增长战略(市场扩张、业务多元)。
企业战略管理:包含战略态势分析,宏观环境分析,市场环境分析,行业竞争结构分析,企业竞争环境分析,战略制定,企业对利益相关者的关注(分配)等等
《影响力》
互惠一致
小恩小惠,让人有亏欠感
互惠原理(从小利开始)
社会教导:滴水之恩,涌泉相报
正是因为有了互惠体系,人类才成为人类。
只要在向我们提出请求之前,先对我们施个小小的恩惠,就能极大地提高我们依其言行其事的概率。
一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。
互惠触发不对等交换
违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。
互惠式让步
拒绝—后撤
先提一个大要求,被拒绝后,再提一个小要求。(对比原理)
为了安排一项大任务,先提出一个小要求,然后逐步扩大(承诺一致原理)
总之,人总是只能先答应一个小要求、简单的要求,先理解简单的事,再理解复杂的事。
承诺一致,让人越陷越深
一致原理(从一言开始)
社会教导:言出必行、一诺千金、一言九鼎
信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。
内心愿望:逃避思考
我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在作出选择之后,坚信自己做得没错。
只要我们对事情拿定了主意,死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处:我们再不用苦苦地思考这件事了
躲在死脑筋的城堡里面,我们总算可以逃过理性带来的折磨了。
有时候,我们逃避思考活动,不是因为它辛苦、要动脑筋,而是因为这么作了以后会招来严酷的后果。有时候,只要稍加思考,就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案。
心理倾向:自我证成
人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。
费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻轻松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。
为一个承诺付出的努力越多,对承诺者影响越大
案例
玩具商圣诞节营销(预先广告-缺货替代-重放广告)
电话募捐(简单的肯定回答的问题-再问募捐意愿)
战俘扭转(承认本国不完美-哪些地方不完美-详细清单-开展合作)
只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子,靠着悉心培育,以后是会开花结果的。
成人仪式、入会仪式(极大提升部落团队的凝聚力)
汽车销售抛低球(先报低价--填表购买--巧妙取消最初的甜头)
应对
死脑筋地保持一致愚不可及。---拉尔夫·沃尔多·爱默生
认同权威
社会认同,让人无脑从众
捷径原理(从模拟开始)
前提条件:不确定性
适用条件:相似性
内心愿望:逃避思考
文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多
在人人想法都差不多的地方,没人会想得太多。——沃尔特·李普曼
一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
要是很多人在做相同的事情,他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候,我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
固定行为模式
条件反射
价格贵=东西好
案例
罐头笑话
旁观者
现场有大量其他旁观者在场时,旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低
旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。
每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。
应对
明显伪造的社会证据,保持警惕
权威力量,让人无条件服从
原理
在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情。
社会教导:顺从权威是正确的,违抗权威是不对的。
父母的教诲、校舍里风传的小曲、故事和儿歌里,甚至我们成年后存在的法律、军事和政治制度中,都无不充斥着这条信息。
《圣经》开篇就提到,因为不服从至上的权威
服从权威人物的命令,总是能给我们带来一些实际的好处。
采纳他们的建议是有益的,部分是因为他们更有智慧,部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。
心理倾向:盲目服从,我们就用不着思考了,省心又省力。
形态
头衔
衣着
制服
剪裁合体的西装
身份标志
汽车
案例
电击实验的450V“老师”
应对
这个权威是真正的专家吗
这个专家说的是真话吗
喜好稀缺对比
喜好
关联原理
人们深明关联原理的奥妙,并努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢。
喜好原理
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
在决定是否购买该产品时,社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
喜好的理由
外表魅力(代表愿望)
“好看就等于好”这种无意识假设造成的部分后果把我吓了一跳。
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
相似性(代表现在)
观点、个性、背景还是生活方式
例外:如果一个人讨厌、不接受自己的某方面,是更讨厌这个相似性
恭维
说喜欢我们
熟悉
例外:在不愉快的条件下(如挫折、冲突和竞争)持续接触某人或某物,反而会减少好感。
关联好事
信使
要是他带来的是捷报,到了宫殿后就能享受英雄一般的待遇
要是他带来的是失利的消息,结局就完全不同了:他会立刻被杀掉。
汽车广告(漂亮、性感、名人)
美食(午餐术、酒桌文化)
足球比赛(支持当地球队)
主队胜利后,总有狂热的球迷冲进摄像机镜头,高高地伸出食指,大声叫道:“我们是第一!我们是第一!”请注意,球迷喊的不是“他们是第一”,也不是“我们队是第一”。
在我们以个人成就为傲的时候,我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候,我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
不光是热情的体育迷,也是一些有着隐性人格缺陷的人:自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低,没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉,只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。
案例
无穷链营销
避免
一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度,就是唤出防御机制的时机了。
我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方?只要发现这种感觉,我们就该警惕了
不去压抑好感因素产生的影响力,听凭这些因素发挥力量,然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
稀缺让人着迷
稀缺原理
机会越少见,价值似乎就越高
思维捷径上的漏洞:难得的=好的
对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。
自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险。
到了手的自由,不经一战是没人会放弃的。
管教前后不一的父母,最容易教出反叛心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。
案例
最后期限
拒绝
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。
稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
对比,让人偏见
对比原理(从小事入手)
先轻厚重,显得后者尤其重
先美后丑,显得后者尤其丑
先大后小,显得后者尤其小
我希望今晚你们每个人在回家的路上停下来,仰起头看看天空,仔细想想——我们比赛第二节的失利,算得了什么呢?
先贵后贱,显得后者尤其贱
售货员先展示昂贵的物件更有利可图。
先差后优,显得后者尤其优
先展示不想买的烂房子,再销售好房子
根本原理:绝大多数人是不爱思考的动物