这样表达更高效

帮助读者理清表达的目的、结构以及方式，让我们的表达更加高效，更快地实现我们表达的目的，让工作更顺利。

《这样表达更高效》

目标

为何有话说不出

表达常见的问题

主题不清、目的不明

逻辑混乱、边想边讲

有秩序的信息更容易记忆

没有秩序的信息会被过滤掉

论证不足、有理五据

信息超载、啰嗦累赘

需求不符、答非所问

例子：孩子提问“我从哪里来”，家长普遍从科普的角度来解答，但实际上孩子是因为听到隔壁哥哥说自己来自安徽，所以想知道自己从哪里来，这里就存在很明显的需求不对应，家长的答案恐怕不是孩子想要的。

气场不足、单调乏味

【一般意义上认为热情外在的人会更有气场，但我认为所谓的风格只是外在表现，是果不是因，也就是说气场真正的影响因素来自于内在。自信加准备充分就很容易呈现出比较好的效果，从而更加容易打动听众】

表达的目的

表达的核心是说服对方，而不是向对方传递信息。传递信息只是为了说服对方的手段或者说证据。

表达的递进关系：信息传递——影响对方——说服对方

表达的途径：语言文字、语气语调、肢体语言

肢体语言>语气语调>语言文字

当三者传递的信息不一致时，就会影响表达，比如你内心不相信你说的，你的肢体动作很可能出现与语言不一致的情况，而此时听众更倾向肢体动作所表达的。

表达的标准

清晰

不要模棱两可

尽量避免歧义：限定、定义确保信息的准确

简练

如智者一样思考，像常人一样讲话——亚里士多德

深入浅出，不要对圈外人用专业术语去解释，那只能说明你理解的不够透彻

生动

建立吸引力

举例：《我有一个梦想》的演讲通过画面表达了“人人平等”的观点

通过刺激大脑的不同感觉，使语言更具吸引力

入口对，讲话才有效

不要将对的，要讲有效的

同样的内容，根据对象不同要进行重组，满足对方的需求

我们很难改变一个人的认知方式，但可以根据对方的认知给他想听的内容

将欲取之，必先予之

表达是一种双向的交流活动，因此识别对方的情绪和需求是良好沟通的前提

很多时候我们想要表达的并不简单来自于语言表面的意思，“言外之意”更接近真相

在人的内心深处，没有比渴望被理解更强烈的需要了——希望他人聆听、尊重、重视自己的声音，希望自己能影响他人。

找到听众的需求

性格分类

支配型：主观性语言较多，关注自我感受多过关注他人的感受 谦和型：客观性语言较多，关注对方的感受多过关注自我的感受

表现情感型：性格外向，关注人情多过关注事情 隐藏情感型：性格内敛，就事论事

定位表达的入口

要给听众好的感觉。你只有关注听众、重视听众，并且让对方感受到这种关注和重视，才能更好地和对方达成一致。

好的感觉来自心理需求的满足。 表现型：获得公开赞赏；描绘未来、蓝图、远景 友善型：希望得到接纳；私下赞赏；希望对所有人都有益 控制型：关注结果和收益；希望最可行有效的方案 分析型：注重准确性；不愿冒风险；陈述细节和事实

结构

搭建表达的框架

结构为王，构建表达的结构，利于表达

聚焦传播一个观点，只关注目标客户最关心的点进行表达呈现

建立信息路线图，增强对方的印象（常用结构）

宣布结论，打开盖子

用结论建立影响力

听众易懂，容易记住关键信息

符合人们的认知习惯，先了解全貌后了解细节

先入为主的影响听众，首先提出结论，让听众和自己的结论保持一致

打造“金句”式结论

结论是观点，不是事实（想要说服别人就得形成观点）

结论不要“正确的废话”，要有思考性

用“金句”打造观点

用“3S”原则打造金句：简洁、亮眼、锐利

盛装信息，证明结论

用“路标”构建信息路线图

特征：对称、分离、一致

好的路标要有实际意义，提高路标触发信息关联的强烈程度

好的路标不需要增加额外的解释也能让听众明白

根据“路标”设定关键词

先想好关键词，再设计细节，一面因小失大

解释关键词，填充细节

细节要饱满，但不能累赘

细节要突出重点，要适合听众理解

给自己时间约束，不要说太多太长的细节

盖上盖子，重述结论

三段式优点：有说服力、节奏感强、容易记忆

如有必要，重述路标

推进你的话题（根据话题类型和表达的目的选择路标）

时间结构

用时间点/段或发展顺序来设定路标

强调变化

推进议程

空间结构

地理位置

视觉区域

正面、背面、侧面/上、下、左、右

适用于构建画面或者宏大的话题

三角结构

基于分类的逻辑

从三个方面/角度推进话题

选择三种人激发共鸣（最好是现场听你讲中的三类）

不要成为最佳辩手

永远不要打压别人

化解固执己见

baby视角，对方立场—扩大视野—全局影响

谈论隐私话题

可以只谈大原则

应对泛泛而谈

上帝视角，泛泛而谈—具体分析—落实行动

反驳一概而论

上帝视角，一概而论—理性分析—具体事例

打破各执一词

寻找中间立场或者通过沟通寻求第三方案

集中展示利益

人人都有自己的利益诉求，想要达成一致，就要帮他说出来，并且让他明白行动与诉求之间的因果联系，那么他自然就会按你预期的去行动

给听众好的体验

用口语解释术语：如智者一般思考，像常人一样讲话

类比法：用熟悉的事物来类比，便于理解

举例子：解释变描述

正例：直接易于理解

反例：制造冲突容易记住

合例：正反都有，注重思考，全面理解

话分两头讲，重点偏一边

展示利益不如兜售恐惧

人类的一切需求都是由欲望驱动的，欲望分为两种，一种叫“追求幸福”，一种叫“逃离痛苦”，所有行动的内驱力都来自这两种欲望。

在描述“好处”的同时，也要展示不这么做的坏处，提出痛点和解决问题的紧迫性

一切优势都由比较而来

两者横向对比，体现优势和倾向性

前后纵向对比，如果层次减弱，则易于接受后者（先提出假设情况下的糟糕处境，在提出实际的小问题，往往就不会被过于苛责）；如果层次提高，则凸显变化（中国解放前和现在对比，可以凸显出中国大地变化的巨大）

横向和纵向的结合

精心修饰你的数据

用数据说服别人

选择合适的数据呈现方式

聚合数据，体现量多

分解数据，说明量小

分析数据，支撑结论

追溯来龙去脉

充满好奇心

建立连锁反应，向下追问，找到原因或证据

故事

故事的力量

利用故事进行营销

利用故事建立观念

人人心中都有自己的故事，找到它就能打动他

故事让人们感同身受便于切入

要说服，先说听，让对方愿意听你说

提高你的可信度

故事里都有什么

在一开始明确你希望听众在故事里听到什么

情节很重要

主角能让听众有共鸣：像听众、受同情、被喜爱的主角

目标是故事的动力，推动情节的流动

事件是故事的基本单元，精心设计事件具备故事性

有情感，最撩人

真实是最大的情感

用相同的经历引起共鸣

唤起人类本能的同情心

触发对失去美好事物的恐惧

设计你的三幕故事

三句话创造一个世界

交代背景

告知时间地点、主角

产生变化推动情节；先有变化再解释

用冲突推进情节

冲突=挑战+行动

行动—挑战—再行动推进情节

展示而不要说明，有画面感

善始善终，构建结局

故事俘获人心的秘诀：画面感

画面感就是“真实”

刺激听众的多重感官：讲述字句的声音、颜色、温度、味道

陈述而不要告诉，用“细节”和“具体”构建画面感 特蕾莎修女曾说过：“如果我看到的是人群，我绝不会行动；如果我看到的是个人，我就会”。不要用群体，而是用个体会更有感染力和影响力。

不要用副词、形容词、“主观动词”，尽量减少作者对听众的影响，让听众根据描写的细节自己去判断，并达到与作者的同步