影响力

影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作促成的影响力等。

影响力

• 01 影响力的武器-武装自己
  • 模式化的自动行为
    • 是捷径，大部分情形下正确且高效
    • 经常被人利用达成特定目的
      • 激活近乎机械化的过程
      • 掌握后可以从中渔利，可能让人乖乖就范
    • 例子
      • 需要别人帮忙时给个理由成功概率更大，只要带有“因为”等词汇，理由不必很强大
      • 价格贵=东西好
      • 对比原理
        • 第二样东西与第一样有着相当不同，人们往往认为区别实际更大
• 02 互惠-给予，索取，再索取
  • 偿还义务是互惠原理的实质
    • 来自于社会文化的强大压力
    • 即使强加的恩惠也适用，被硬塞了好处的人也会有亏欠感
    • 即使礼物被人讨厌，但仍然管用
    • 例子
      • 先给礼物后再募捐
      • 政治经济人情债
      • 商场免费样品
  • 互惠原理可激发不对等交换
    • 亏欠感让人不舒服
    • 社会的潜规则，违背互惠的行为不受社会欢迎
  • 互惠式让步-“拒绝-后撤”法
    • 先提大请求，再退到小请求，让人从不顺从变到顺从
      • 人们乐意率先让步，从而启动有益的交换过程
      • 该手段也使用了“对比原理”
      • 无论答应大请求，还是小请求，提出要求者都赢了
    • 最初要求不要太极端，后退后只要比第一个要求稍微小一点即可
    • 不光刺激答应请求，对方会滋生更大的责任感和满意感，更可能实践承诺，甚至履行进一步的要求
  • 如何应对
    • 一概拒绝不可取，会伤害真正善意慷慨的人心
    • 识别是真正善意还是耍手段，分别对待
• 03 承诺和一致-脑子里的怪物
  • 人们有言行一致的愿望，会有内外压力迫使执行承诺，并想方设法证明自己承诺的正确性
    • 赌徒在下注前犹豫不定，一旦下注就坚信自己会赢
  • 好处
    • 处理事务的捷径：一旦决定，就不用来回思考，而是向下执行
    • 避免误入歧途，给人言行一致的感觉
  • 被人利用
    • 把一个人的自我形象设置在你想要额位置上，这个人就会遵从与这一形象一致的要求
    • 接受琐碎请求时需谨慎，一旦同意，可能改变认知，同意更大的请求，甚至和之前请求毫不相干的事
    • 商人做小生意是为了建立承诺，让潜在客户变成客户
    • 登门槛
  • 书面声明承诺的巨大力量
    • 人们当众选择一种立场，便会产生维持它的动机。因为这样显得前后一致。立场越公开越不愿改变
    • 销售公司让业务员自己定目标，并自己写出来
    • 商务会谈后最好形成纪要或备忘录，并签字
  • 准入门槛
    • 对于一个团体，入会活动越艰辛，越能建立持久的凝聚力和卓越感
    • 找到理由让承诺者从内心认可某项活动的正确性，可以获得承诺者长期执行。靠威胁只能取得短期效果
    • 抛低球：销售员先给一个甜头，在走完繁琐流程成交的最后一刻取消甜头，顾客还是会继续交易。
  • 应对
    • 盲目的保持一致是愚蠢的
    • 意识到受骗时，肠胃会有所反应，那时可以引起警惕并拒绝
    • 内心会替你做决定。这时候，问自己一切重来，你还会不会同样选择，然后果断拒绝
• 04 社会认同-脑子里的怪物
  • 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
  • 人们对社会认同的反应完全无意识、条件反射，甚至伪造证据也能愚弄我们
    • 跟着情景喜剧“背景笑声”发笑
    • 乞讨者的碗里自己先放钱，更容易获得施舍
    • 假排队的“托儿”营造受欢迎假象
  • “多元无知”效应
    • 旁观者众多时不作为
      • 不确定，人们倾向于参考别人的行为方式
        • 众多人围观下暴力事件无人作为
      • 应对：减少不确定性
        • 谁，需要具体做什么来帮助你
  • 相似性：更容易参考与自己相似的人的行为
    • 相似年龄、背景等
  • 维特效应
    • 大肆报道自杀新闻后，自杀的人增多
    • 模仿自杀
      • 自杀事故报道后，其他事故死亡实例增加，而且死亡人数相似
      • 模仿对象大多是与自己类似的人
    • 结论：报道自杀消息，促使一些和自杀者类似的的人走上绝路，而且可能使得一些无辜者丧命
    • 自杀新闻上头条之后改变出行方式能提高生存概率
    • 对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上
• 05 喜好-友好的窃贼
  • 特百惠家庭会销，朋友推荐的销售策略
  • 喜欢的理由
    • 外表好看有魅力
    • 相似性
      • 观点、个性、背景、生活方式、衣着等
      • 假装相似-警惕表现和你相似的销售
    • 恭维
    • 接触与合作
      • 人们喜欢熟悉的东西，频繁接触可以造成这种效果
      • 协作共同达成一个目标，成为盟友
        • 黑脸/白脸策略，好警察坏警察
      • 如果接触本身有让人反感的体验，可能带来反效果
    • 条件反射和关联
      • 通报坏消息的人遭到讨厌，即使坏消息和此人毫无关系
      • 汽车广告和美女模特关联
      • 广告和名人热点相关联，营造正面积极
      • 食物关联
        • 人们对就餐期间接触得到人或事物更为喜爱
        • 赞许，舒服的感觉
      • 体育运动和粉丝的狂热
        • 把自己和自己支持的队伍一定程度融为一体
        • 有意识的操纵自己与胜利方的关系
    • 如何拒绝
      • 1||| 注意力集中在效果而非成因上
      • 2||| 在决策前问自己，决策有多大程度是因为喜欢这个人
      • 3||| 把具体决策和人的因素分离开
• 06 权威-教化下的敬重
  • 多数情况下权威发话后，本该考虑的问题就变得不相关了，放弃了理性思考
    • 医生
  • 头衔
    • 让陌生人恭顺，让自己更高大
  • 衣着
    • 裁剪合体的西装
    • 制服
    • 身份的象征
  • 其他：豪车等
  • 如何拒绝
    • 提前做好心理准备
      • 识别权威的资格，以及是否与主题相关
      • 这个专家说的是真话吗
• 07 稀缺-数量少的说了算
  • 对失去的恐惧比得到的渴望更能激发行动力
    • 商店销售：“最后一个了”，“可以帮你调货，但是有了的话你会下单吧？”获得顾客承诺
    • 最后期限
  • 逆反理论
    • 保住既得利益的愿望
    • “稀缺”、“最后期限”，是选择的自由受到威胁，会让人更想得到
    • 底层逻辑：面对限制，人们一辈子都有强烈的反抗倾向
      • 受到干涉的婚姻可能带来更加坚定的爱情
      • 2岁的孩子和青春期的少年逆反心理最强
  • 因为某物遭到禁止而觉得更有价值
    • 信息、书籍、言论、影视
    • 想让别人重视只要使其稀缺
    • 独家消息具有说服力
    • 和一贯短缺相比，从充裕变到的短缺人们反应更为积极
      • 政治倒退更有可能爆发革命，给了自由又拿走，比一点不给更危险
  • 竞争性性稀缺比一般稀缺更有吸引力
    • 恋爱中大的人告知对方有了新的爱慕者
    • 买房时销售说另一买家也想求购
    • 拍卖和限时商场折扣让人变得狂热，付出更高代价或买到不想要的东西
  • 如何拒绝
    • 喜悦不是来自于对稀缺物品的体验，而是占有
    • 感觉自己情绪高涨时，可能时有人在玩弄稀缺手法，需要警醒自己
    • 告诉自己稀缺的东西不是因为难以获得，就会更好。你要的是使用价值
• 尾声-即时影响力
  • 应尊重捷径，有其强大的优势，让我们更有效率大的决策
  • 识别，对于玩弄顺从技巧的的手段，要抵制和反击