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销售运营管理
这是一篇关于销售运营管理的思维导图，主要内容包括：体系搭建，客户价值分析，华为铁三角工作法，销售市场策略能力建设，销售策略能力建设。通过展示各个环节的关联和步骤，帮助人们更好地理解过程和策略。
编辑于2024-06-04 17:55:47- 体系搭建
- 客户价值分析
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- 大纲
销售运营管理
销售市场策略能力建设
市场信息中心能力构建
分享渠道的有效性、分析范围的全面性、分析内容的深入性
市场开拓中心能力构建
需要在拓宽市场基盘的同时，加强品牌和竞争优势传播，提升市场认知度和熟悉度
市场开拓能力构建的后期，需要依托于品牌力的承载
成熟的策略规划中心机制构建
关键是完善市场信息/洞察传导机制，采用体系化的规划方法为不同层级提供截止输入
定位关系
客户价值分析
计算方法
价值定位
基于客户历史价值、潜在价值、技术发展方向、运营稳定性、忠诚度等维度划分客户等级
销售策略能力建设
目的和原因
市场定位
确定目标市场和客户群体，了解他们的需求和偏好
明确方向
为销售团队提供明确的工作方向和目标
优化资源
通过合理的策略配置资源，确保资源利用最大化
提升业绩
通过有针对性的销售策略提升销售业绩
竞争压力
分析竞争对手，建立自己的竞争优势
客户需求
深入了解客户需求，指定更符合客户需求的销售策略
流程步骤
商业愿景和目标指定
市场调研分析
策略指定的目的
内部资源能力评估
策略方案指定
执行与监控
市场调研分析内容重点
市场规模
了解目标市场的规模和潜力
市场趋势
分析市场发展的趋势，包括增长、衰退、季节性变化等
消费者行为
研究消费者的购买冬季、偏好、购买频率等
竞争环境
分析竞争对手的产品、价格、市场份额、营销策略等
产品定位
了解产品在市场中的位置，包括优势和劣势
分销渠道
研究产品的销售渠道，包括直销、零售、在线销售等
价格敏感度
分析消费者对价格变化的反应
法规和政策
了解影响市场的法律法规和政策
技术发展
关注可能影响市场的技术进步和创新
客户反馈
收集现有客户对产品或服务的反馈和建议
内部资源能力评估
人力资源
评估销售团队的数量、质量、专业技能和行业经验
分析销售团队成员的业绩记录、培训需求和激励机制
识别关键的销售岗位和人员，确保这些岗位得到适当的人员配置
物质资源
评估公司的生产研发能力，包括产品线的完整性、技术水平和生产能力
识别潜在的供应链风险，并指定相应的应对策略
信息资源
利用CRM系统或其他工具整理和分析客户信息，了解客户需求和偏好
梳理内部销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等
财务资源
分析公司的财务状况，包括现金流、预算、成本结构等
评估销售策略对财务的影响，包括预期的销售额、成本、利润等
确定销售策略所需的财务投入，包括广告费用、促销费用、薪酬等
技术资源
评估公司在销售技术方面的投入和应用，如CRM、电子商务平台等
确定是否需要引入新的技术工具来支持销售策略的实施
渠道资源
评估现有的销售渠道，包括直销、代理商、合作伙伴等
分析各渠道的销售效果、成本和潜在机会
确定是否需要拓展新的销售渠道或优化现有渠道的策略
品牌资源
评估公司的品牌知名度、美誉度和忠诚度
分析品牌对销售策略的支持作用，如品牌定位、品牌形象等
确定是否需要加强品牌宣传和推广来支持销售策略的实施
销售策略的制定方向
设定销售目标
明确目标
销售额、市场份额、客户数量等，确保目标可衡量
目标分解
将总目标分解为具体的季度、月度目标，便于跟踪调整
产品策略与定位
产品分析
评估现有产品的特点、优势与不足，以及市场中的竞争态势
产品定位
高品质、高性价比、定制化等
产品创新
根据市场需求和消费者反馈，进行产品改进和创新
定价策略
成本分析
了解产品的生产成本、运营成本等，为定价提供依据
定价目标
确定定价目标，如市场份额、利润最大化等
定价方法
采用市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等方法
渠道管理
渠道评估
对现有销售渠道就行评估，了解其覆盖范围、成本效益等
渠道拓展
拓展新的销售渠道、如线上平台、代理商、合作伙伴等
促销策略
广告宣传
选择合适的媒体渠道就行广告宣传
销售促销
制定有效的促销活动，如限时优惠、折扣、赠品等
公关活动
通过参与展会、举办新闻发布会等活动，提高品牌影响力
客户关系管理
建立客户档案
收集客户的基本信息、购买记录、反馈意见等
客户维护
通过定期回访、提供优质服务等方式，维护现有客户关系
客户开发
通过市场调研、线索推荐等手段，开发新的潜在客户群体
如何指定有效的销售目标
确定目标市场和受众
市场细分
对市场进行细分，识别出不同的客户、行业或地域
目标客户群体
明确目标客户群体的需求、购买行为和偏好
确定销售目标的具体指标
销售额
设定具体的销售额目标，可以是年度、季度、月度或周度目标
市场份额
根据市场情况，设定希望达到的市场份额的目标
客户增长
设定新客户获取和老客户维护的目标
分解销售目标
时间分解
将销售目标分解为不同的时间节点，如年度目标分解为季度、月度目标，并设定相应的里程碑
渠道和产品线分解
根据不同的销售渠道和产品线，设定具体的销售目标，确保整体目标的均衡实现
指定销售策略和行动计划
销售渠道
确定主要的销售渠道和合作伙伴，并指定相应的销售策略
促销活动
规划促销活动的类型、时间、预算和预期效果，以支持销售目标的实现
考虑市场变化和调整
市场监测
定期市场监测，对销售目标就行适时的调整
激励措施和团队合作
制定激励措施
提成、奖金、晋升机会等
加强团队合作
沟通和协作，提高团队执行力和创新能力，共同实现销售目标
体系搭建
激励政策框架
1、目标设定
明确公司的的销售目标和战略方向
确定销售团队的业绩目标，这些目标应与公司的整体目标一致
2、市场分析
分析市场趋势、竞争对手的激励政策以及客户需求
了解行业标准和最佳实践
3、激励机制设计
设计基本工资结构，确保具有竞争力
制订绩效奖金计划，根据销售业绩、客户满意度等指标分配奖金
考虑其他激励措施，如提成、股票期权、晋升机会等
4、绩效考核体系
建立公平、透明的绩效考核体系
确定考核指标，如销售额、新客户、客户留存率等
设定考核周期，如月度、季度等
5、沟通与培训
与销售团队沟通激励政策，确保他们理解并认同这些政策
对销售团队进行培训，帮助了解如何达成目标
6、实施与监控
实施激励政策，确保所有任都清楚政策的细节
定期监控销售业绩和激励政策的效果，并进行晾晒
7、评估与调整
定期评估激励政策的效果，收集员工的反馈
根据业绩数据和市场变化调整激励政策
8、技术支持
使用CRM系统或其他工具来跟踪销售业绩和激励政策的实施
过程性指标
产品货架管理
基于业务战略规划，细分产品品类
合作伙伴管理
评估机制
选择标准
确定选择渠道伙伴的标准，如市场覆盖、信誉、财务状况、业绩记录等
评估流程
建立评估流程，包括定期的审核和不定期的现场考察
考核内容
销售业绩
考核渠道伙伴的销售量、销售额、市场份额等
市场推广
评估渠道伙伴在市场推广活动中的角色和效果
合作态度
合作意愿、响应速度和解决问题的能力
财务健康
财务状况，确保其稳定性和长期合作潜力
优化机制
激励措施
通过奖励和激励措施鼓励渠道伙伴达成更高标准
风险管理
识别合作中的风险，并制定相应的管理策略
合同调整
根据评估结果，实施调整合作合同和条款
退出策略
对于表现不佳的渠道伙伴，制定退出策略和流程
LTC流程
销售过程管理
清单式销售管理方法
华为铁三角工作法
铁三角工作法的缘起和发展
1、什么是铁三角
客户经理AR(account responsible)
负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同和回款
方案经理SR(solution responsible)
负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决
交付经理FR(fufill responsible)
负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的整个项目过程
2、LTC流程：保障铁三角运转的关键
基于LTC流程，高效提升销售业务的效率并增加项目成功率，在此框架下，铁三角每个角色分别驱动中台和后台资源，以更好地为客户创造最大价值
流程定义
一种核心业务流程，涵盖从线索管理、机会点识别到合同执行的全过程
核心重点在于全面进行市场研究与前期拓展活动，然后行程机会点，并转化为具体的商业机会，发展成与客户建立合同关系，通过合同的履行，将产品和服务成功交付给客户，
一个全面的端到端价值创造流程，核心运作主题为铁三角销售团队
3、LTC流程
3、铁三角的两种类型
4、LTC流程的目标
5、LTC流程：构建与变革
构建聚焦客户需求的铁三角组织
1、客户经理
职能
不只是要卖产品，更不是站在客户对立面，而是作为客户的代表
理解客户需求，根据客户的业务需求，站在客户的角度向公司提出要求
核心
把时间花在客户身上
80%时间花在客户身上，保持与客户的密切接触和联系，甚至可以直接在客户那上班
与客户在一起，对客户业务痛点和业务需求了如指掌，随时准备为客户服务，驱动公司提供解决方案以满足客户需求
第一时间了解需求
每天都在客户身边出没，时刻关注是否有新的机会点产生
一旦客户有发展业务的想法和预算，第一时间获知客户需求，深刻理解客户诉求，会同方案经理和交付经理给出更加贴近客户需求的解决方案，从而拿下订单
四大价值
PSD：销售项目主导者
销售目标制定
组建团队
项目运作管理与监控、竞争管理等
项目完成的基础
AR：客户关系平台的建立和维护者
客户关系规划和拓展
实施客户关系关键行为
关键结果达成
LTC：全流程交易质量的责任者
机会点的风险识别与管理
合同签订质量把关
合同履行质量监控
ES：客户群规划的制定与执行者
理解客户的战略，洞察客户需求/痛点
制定客户群的目标和策略
监控执行与相关调整
2、方案经理
职能
从产品的功能、特性、兼容性和匹配度等方面思考，帮助客户解决问题，提高产品与解决方案的竞争力
客户需要的到底是什么？
什么样的解决方案能够最大限度提现客户价值，提升客户满意度？
5P模型打造差异化竞争力
Plan
市场规划与计划预测
进行市场洞察和分析，作出产品市场规划和中长期的预测
要做到有个性、有针对性，要针对不同的细分市场、细分行业、细分客户做有差异性解决方案
Place
机会点与格局管理者
完成市场调研和规划后，要善于找到市场突破口
在销售项目进入LTC流程之后，找到需求痛点，进行战略沙盘的推演，匹配产品，进行产品布局和准入管理
Product
客户化产品与解决方案制订者
制订客户化的产品和解决方案的能力，对产品和解决方案进行统一协调管理
提炼产品、解决方案和服务的价值，并开展产品和解决方案营销策划和实施
Promotion
品牌营销与项目拓展责任者
要想打动客户，让客户感知产品、结解决方案与服务的价值，必须制定包含公司、产品和解决方案的品牌推广策略、竞争优势和价值呈现策略
向客户关键利益相关人进行汇报和沟通，让客户深入理解和认可，进行项目拓展
Profit
产品盈利与现金流守护者
销售项目最终能否为公司带来盈利，需要方案经理制订和执行产品解决方案的定价策略和竞争策略
参与合同质量的控制，对合同签订前后产品和解决方案满足客户需求的流程全面负责
3、交付经理
全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见
销售终点的界定
签约后为终点
企业的经营者会将合同的签订视作销售流程的最终环节，但由于交付出问题，客户不满意，导致“烂尾”，甚至不能及时回款，更严重的是客户关系遭到极大的伤害，后期很难再靠销售人员拉回来，有些客户甚至再也不回头
交付后为终点
客户在签订合同后，还需要企业提供相应的交付及售后服务，只有在交付结果获得客户的认可，客户支付了全部货款后，整个流程才真正结束，而服务工作则需要持续到产品的生命周期结束后才彻底结束
HEROS角色认知
H
Head
项目交付团队的领导者
通过对项目组织的发展和建设，塑造一支高绩效的团队，践行公司核心价值观，遵守契约精神，为客户创造价值，满足客户需求
E
Environment
交付环境与氛围的营造者
负责项目的合规运营，确保项目交付遵从公司的相关管理制度和规定，构建良好的交付环境和氛围
R
Responsibility
项目经营、质量和客户满意的责任者
严格执行“按契约交付、按预算执行”的基本原则，对项目经营结果的达成负责
O
Operation
交付项目的风险管控者
对对项目重大问题的风险进行决策和管控，对超出项目管控范围的风险，需及时升级，以规避风险并进行闭环管理
S
Strategy & Solution
项目交付策略/方案制订者
制订项目交付策略和项目交付方案，并对执行进行管理
团队协同作战
基于铁三角的LTC流程
1、销售线索
是什么？
销售起始
线索是将潜在客户从陌生人转变为实际客户的中间角色，也是公司销售过程的起始
客户痛点
线索都来自客户
客户管理三大法则
如何扩大销售的来源和提升线索质量
措施1
要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索
深度理解客户需求
深度屏蔽竞争对手
措施2
只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索
措施3
真正有价值的线索，产生于招标之前
线索挖掘
2、线索转化
销售立项决策
立项决策一般是由铁三角团队中的方案经理或者客户经理发起，明确了客户可能需要的产品和预算额，以及项目需要申请的级别
确定项目级别
跟踪方式
线索分类
销售预测体系
只有确定才能量化，只有量化才能管理
铁三角团队的工作重心更偏向于机会点之后的流程，而考核和审计的重点也是始于机会点管理
中长期预测影响战略落地、投资及中长期业绩管理，中短期预测关注运营效率和风险
线索管理流程
3、投标管理
标前引导
客户权力地图示意图
客户组织结构鱼骨图
决策链关系拓展流程