导图社区 《谈判力》罗杰.费希尔威廉.尤里布鲁斯.巴顿
这是一篇关于《谈判力》罗杰.费希尔威廉.尤里布鲁斯.巴顿的思维导图，主要内容有谈判模式、原则式谈判、成功的谈判、提升谈判成功率的基础心态。
学习的定义以及背景，我们学什么？抱着什么目的学以及对应的学习方法。导图从学习的定义、学习背景、学习内容、学习方法这几个方面作了介绍。
年终工作总结和汇报注意事项及方法，年终工作总结及汇报模板，一份完整的年终总结包括个人收获和来年计划，要分条列出，按重要性排序，用数据说话，不要轻视自己的产出。
社区模板帮助中心，点此进入>>
论语孔子简单思维导图
《老人与海》思维导图
《钢铁是怎样炼成的》章节概要图
《傅雷家书》思维导图
《西游记》思维导图
《水浒传》思维导图
《童年》读书笔记
《这样读书就够了》读书笔记
《把时间当做朋友》读书笔记
《拆掉思维里的墙》读书笔记
谈判力 罗杰.费希尔 威廉.尤里 布鲁斯.巴顿
内容笔记
第一部分：问题
第一章：不要再立场上讨价还价
谈判的方法衡量标准
达成明智的协议
要有效率
增进或不损害双反关系
谈判类型
温和型
强调目标在与胜利
强硬性
关注建立和维护关系的重要性
原则性谈判/依据原则进行谈判
本书重点
通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方式
原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准
三者区别
谈判的层次
一、解决实质性问题
二、关注解决实质性问题的程序
谈判的基本四个要素
人
把人和事分开
利益
着眼于利益，而不是立场
选择
为共同利益创造选择方案
标准
坚持使用客观标准
使用原则
1.在着手谈判到达成协议之前都要用
2.分为三个阶段
分析
判断形势
收集、整理
分析信息
计划
针对四个要素作出决定
协商
四个要素作为协商过程中最佳话题和对方交流
第二部分：谈判方式
第二章：把人和事分开
谈判者首先是人
人就应该有
感情
价值观
背景
看问题的角度
关注人性
有益处、也有灾难后果
一方面：达成协议的过程往往是双方产生一种心理愿望，要得到相互满意的结果。
另一方面：人们也会变得愤怒、消沉、胆怯、敌视、沮丧，甚至互相伤害。
谈判者都有两方面利益
实质利益
关系利益
处理方法
直接解决人际关系
认知
清楚双方对于事实的不同认知是解决问题的契机
换位思考是重要技巧
不要以自己的担心推测对方的意图
讨论各自对问题的认知
让对方参与其中，时期明白谈判结果对双方都有利害关系
保全面子：使你的提议与对方观念一致
情绪
首先要承认并理解自己和对方的情绪
让对方发泄情绪
不要对情绪的冲动作出回应
采取象征性姿态
交流
交流的三大障碍
谈判者并不一定要交流，但至少要得到对方的理解
你直接明了的与对方交谈，对方不一定在听
误解：一方也许会误解另一方
解决方法
认真聆听并理解对方的意思
说出你的想法，争取对方理解
只谈自己，不说对方
有的放矢
防患于未然
建立良好的合作关系
对事不对人
第三章：着眼于利益，而不是立场
协调双方利益而不是立场
利益是问题的关键
对立的立场背后既有共同利益，也有互相冲突的利益
如何确定利益
问“为什么？”
问“为什么不？”，考虑对方的选择
要认识到双方都有多重利益
最重要的利益是人的基本需求
列一张清单
讨论利益
形象地描述你的利益
要具体
要多次强调
给对方留下印象
承认对方的利益
先说问题，再拿出你的方案
向前看，不回头
具体而不失灵活
对问题强硬，对人要温和
第四章：为共同利益创造选择方案
先做诊断
阻碍人们创造多种选择方案的障碍
不成熟的判断
需求单一的答案
以为馅饼的大小不可变
认为对方的问题有对方自己解决
解决办法
创造选择性方法
将创造选择方案与评价方案二者分开
先创造，再决定
采用头脑风暴法
扩大谈判桌上的选择，而不是寻求唯一方案
扩大选择范围的方法
环形图
创造不同力度的协议
改变所提出协议的范围
寻求共同利益
明确共同利益
共同利益潜藏在每项谈判中，往往不是及时可见的
共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼
强调共同利益可以是谈判变得愉快、顺利
融合不同利益·
询问对方有何倾向
找到让对方容易决策的方法
站在谁的角度？
做出什么决定？
最好不要威胁
第五章：坚持使用客观标准
注意
凭意愿决定会付出巨大代价
运用客观标准进行谈判
制定客观标准
公平标准
在理论上对双方都适用
公平程序
加入解决分歧的手段
排序
抽签
由他人决定
三个基本要点
双方就每一个问题共同寻找客观标准
以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式
遵从原则，绝不屈服于压力
第三部分：但是......
第六章：如果对方实力更强大怎么办？ （确定你的最佳替代方案）
面对强大的对手，最好的谈判目标
保护自己，不接受本应拒绝的协议
运用底线注意事项
底线就是一个不能改变的立场
底线限制自己的想象力
底线容易定高
对自己的最佳替代方案要做到心中有数
最佳替代方案要灵活
要有新意
制定一条警戒线
让自己的谈判资源发挥到最大，是达成的协议尽量满足自己的利益诉求
最佳替代方案越理想，谈判实力越强
制定最佳替代方案步骤
第一、提出如果不能达成协议自己需要采取的措施
第二、完善其中最有希望的想法，并把它转化成具体的替代方案
第三、初步选定看上去最好的替代方案
考虑对方的最佳替代方案
尽可能多的了解探索对方的最佳替代方案
第七章：如果对方不合作怎么办？ （谈判柔术）
让对方注重事情本身的是非曲直的策略
第一、基于你能做什么？
第二、关注对方能做什么？
第三、关注第三方能做什么？
谈判柔术
对方的攻击手段
直截了当地表明自己的立场
反驳你的观点
对你进行人身攻击
应对对方的攻击
不攻击对方立场，而是透过立场看利益
不替自己想法辩护，欢迎批评和建议
变人身攻击为针对问题的批评
提问与停顿
考虑使用独立调解程序
夫妻装修的例子
运用规则让对方与你合作
租房的案例
第八章：如果对手使用卑鄙手段怎么办？ （驯服难对付的谈判者）
面对对方卑鄙手段的反应
忍气吞声
以其人之道还治其人之身
都不可取
最重要的是：商定谈判规则
1.发现诡计
2.揭穿诡计
3.质疑诡计的合理性与可取性
运用四要素
一些常见的轨迹策略
故意欺骗
虚假事实
模糊的权限
令人怀疑的意图
未完全透露的信息
心理战术
环境压抑
人身攻击
红白脸战术
威胁
立场上的施压计策
拒绝谈判
过分要求
变本加厉
锁定战术
强硬的同伴
故意拖延
“要不要请便”
注意：不要成为 牺牲品
第四部分：结论
实实做到心中有数
从实践中学习
谈判不是“取胜之道”
第五部分：关于本书，人们常问的10个问题
关于公平与“原则谈判”的问题
1.在立场上讨价还价是否有道理？
避免主观决定到底有多重要？
问题有多复杂？
维持良好的工作关系有多重要？
对方预期是什么？改变对方的期望值有多大难度？
你在谈判中的位置？
2.如果对方相信另一套公平标准怎么办？
不必就什么是“最佳”标准达成一致
让标准更具说服力。
3.如果并非必要，我是否应该做得公平？
要和不要对你有多大的差异？
不公平的结果能否持久？
不公平的结果对于你与对方或其他人的关系有何损失？
是否会受到良心谴责？
关于人际关系的问题
4.如果问题在人，我该怎么办？
建立不受谈判结果影响的量和合作关系
就关系问题本身进行谈判
把你如何对待对方与对方如何对待你区别开
以理性对待明显的非理性
5.我甚至要与恐怖分子以及希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？
与恐怖分子谈判？
影响对方不是受对方影响
谈判不是屈服
对方按照宗教信仰行事，我们还谈吗？
什么时候可以拒绝谈判？
取决于你对最佳替代方案的满意程度
6.如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？
入乡随俗
将一般性建议应用与具体情况
注意信仰和习俗的差异，但不对个人抱有成见
对自己的臆断提出质疑，洗耳恭听
关于策略的问题
7.对于像“在那里会面”、“谁先开价”、“开价多高”这类问题，我应该如何决策？
我们应在那里会面？
与外界隔离最好
安全最好
设备齐全最好
谁先开价？
取决于对信息的掌握
我应该开价多高？
最初报价要灵活
取决于自己的准备
准备充分--直接打击
准备不充分--循序渐进
8.具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？
从一开始就考虑结束
制定一个框架协议
逐步向承诺过渡
坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案不固执僵化
开价
最好在私下达成，在公开开价
数字游戏
最后时刻表现的慷慨大度
9.怎样才可以不冒太大风险去尝试这些方法？
投石问路
投资
总结回顾
不打无准备的仗
关于实力的问题
10.当对方实力更强大时，我才用的谈判方法真能起到作用吗？如何增强我的谈判实力？
有些东西无法得到
不同方式导致不同结果
资源≠实力
不问谁更有实力
实力来自方方面面
良好合作关系是实力的体现
了解利益所在能增强实力
选择方案
出色方案也能增加实力
客观标准
客观标准也可以增加实力
承诺条件
仔细斟酌后的承诺也可以增加实力
表明你将做什么？
可以增加实力
表明你不会做什么？
表明你希望对方做什么？
发挥自己的潜在力量
总结提炼
谈判模式
温和式谈判
强硬式谈判
原则式谈判
概念
就是在道理原则问题上要强硬，但是在对待别人（与人相处上）要温和。
这种谈判方式根据事情本身是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方发生冲突时，让谈判结果基于某些客观标准。
方式
第一：区分人和事
第二：着眼于利益，而不是立场
第三：为共同利益创造选择方案
第四：坚持使用客观标准
成功的谈判
子主题
以最低的成本成交
产品卖更多的数量
产品卖更高的价位
是否谈判完后双方关系更加信任，彼此更加互动了
提升谈判成功率的基础心态
区分人和事
误区一、我们很容易把别人谈论事情提出的问题当成是指责或攻击自己的想法
误区二、容易把别人的意见和反馈再进行主观推测，推测对方说话的内容是暗示自己的态度或看法
有效的区分人和事
最有效的技巧是：在沟通谈判过程中，只说自己不谈对方
在谈判过程中，无论对方提出什么质疑，你都表达自己听后的感受，而不要去说或者评价对方的心态或者意见
方法一：要分析对方谈判要求立场背后的利益
所有谈判背后都是某种利益诉求的表达，谈判协调的不是立场而是利益，利益才是问题的关键。把立场和利益分开，才能找到真的问题关键
方法二：遇到问题时，在脑海中多问自己“为什么?”
多思考对方提出这个问题背后的真正目的或利益是什么？往往就能找到全新的解决方案
为共同利益创造全新的解决方案
对立的利益背后不光有冲突，还有利益背后的解决方案
分享：分橘子的故事
假如我们在分橘子前多了解双方的目的，对方的利益和需求问题时，是不是就有全新的解决方案了？
如果谈判双方要求差别很大时——参考客观公正标准 例如：此前先例，行业规范，客观要求，市场价值，专家意见，惯例，法律评判等
分享：客户谈优惠的案例
租房子的案例
