导图社区 【大师课】FBI首席谈判专家Chris Voss 的谈判大师课
人生无处不在谈判,(内心具有波动的对话都属于谈判),好的谈判应该是双方合作,达到共赢。(面对同一件事情,几个人共同解决分歧)。你的对手并不是坐在你面对的人,而是整个谈判的局势。
高毅资本作品,精华提炼,值得反复消化。包含1.核心要义、2.投资理念、3.方法论、4.投资风险、5.投资策略、6.投资心理学、7.附录内容等。
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谈判
整体
知道自己的目标
但在过程中,不是必须要有自己的观点!
但是要给对手参与感,不压迫
输出
出手招式
1. 映射
2. 标注
减弱负面情绪
增强积极情绪
3. 让对方说NO
巧妙用NO获取答案
变招+校准问题,通过HOW推进的下一步具体的步骤?
应变招式
1. 校准问题
What/how
我该怎么做/我这么做会发生什么/我该怎么应对这个挑战
我怎么知道你不是在耍我
避免触发互惠机制
我怎么知道人质还活着?
2. 指控检查
先进行低风险练习
3. 领先负面影响
我准备好让你的一天非常艰难。 然后等对方惊恐的问你,最后告诉他一个小要求
指引
扭曲的事实
公正原则
让对方觉得公正,是对方接受的关键
告诉对方有意公平,如果冒犯,请告诉我。
不让对方越过你
截止日期
定义
更多的是推动方式
只要人们有实质进展,截止日期就消失了。
应对
贴标签
看起来你很焦急/ 压力很大
看起来你想在一个期限内把事情完成。
看起来如果不能完成,世界末日就到了。
校准问题探底
如果不能完成会怎么样
什么事情会发生
该如何应对?
最终印象
* 让你的方案无可置疑,同时也要留下积极交流的印象。
最后印象会影响你下次交流。
黑天鹅
你知道的,对方不知道的
讨价还价
阿克曼体系
先说感觉冒犯,征得对方同意再报价
65+20+10+5=100(目标报价)
报价后一定要让对方还价 给出对方的报价!
让对方有成就感
重心移向非财务信息
提供一个范围
植入情感而不是感情
大买卖及重要项目,不要极端报价!
风格
语气
1. 适用
调侃
通常
深夜电台
情绪影响
分析师
公正
2. 不适用
专断的声音
方式
电话
邮件
线上,一次沟通一个, 不要塞入太多内容!
当面
理想应该是组合拳啊
输入
观察肢体语言
1. 7/38/55法则
你表示同意,但在你的语气中听到了让你犹豫的东西
2. 旁观者清
观察非主谈判人
焦点之外的人,肢体语言防御机制较弱
3. 确认基准线
用对方不会撒谎的问题
知道说真话时对方的状态
4. 匹诺曹效应
5. 发现对方说谎
我听你说同意
但好像有什么事情困扰你
6. 代词使用
喜欢单数代词
其实很可能在内部没有地位
复数代词
反而可能是在隐藏决策权
成为一个海绵!