直播间关键内容概括、标准化直播间SOP人货场进阶搭建高度匹配

一、优秀直播间需要具备的要素 二、主播超强心态搭建步骤 三、平台底层的推流逻辑和机制 四、直播带货的核心指标 五 排品的作用及逻辑 六、主播话术的本质 七、主播最重要的是什么 八、带货主播应该具备什么能力 九 、主播话术框架 十 超强憋单话术框架 十一 开播前精细化的准备工作 十二如何拆解优秀直播间话术 十三、流量层级 十四、千人的好处和坏处 十五、直播间场景灯光画面比例对GMV的影响 十六、助播（场控）职责

直播间关键内容概括、标准化直播间SOP、人货场进阶搭建高度匹配

• 一、优秀直播间需要具备的要素
  • 如何达成高度的 人 货 场匹配
    • 1.人包括 主播、观众（客户画像）、场控中控
    • 2.货包括商品本身的观感，主播与商品的匹配程度，商品的价格
    • 3.场包括了直播间整体的场景，灯光镜头与主播、商品的匹配，直播间整体的团队配合、气氛
  • 什么样的主播具备明星主播的潜力
    • 主播 网络时代的销售员，产品和用户之间的衔接者，直播活动的主持人作为老板，你喜欢什么样的主播？作为主播，你想成为什么样的主播？到底是号废了，还是你废了？
• 二、主播超强心态搭建步骤
  • 新手带货主播的心态
    • 第一阶段
      • 非常紧张，表达不清楚，说话卡顿，没逻辑
    • 第二阶段
      • 不紧张了，但是在线人数极少，没有激情，依旧不能好好介绍产品
    • 第三阶段
      • 老板投钱了，在线1000人了，直接蒙圈了。。。
    • 第四阶段
      • 表达很流畅，也有激情，但是没转化
    • 第五阶段
      • 很有激情，但是直播间很多抨击主播的人，影响直播间节奏
    • 第六阶段
      • 一切正常，销量不错，得意忘形，说了违禁词，直播间封了，限流
  • 我是不是不适合做带货主播？
    • 第一天
      • 捋顺逻辑，推流机制搞懂
    • 第二天
      • 找对标直播间，按照你的逻辑，学习。同行是最好的老师
    • 第三天
      • 写好爆流预案，熟悉塑品话术，直接上播。
  • 我该怎么办？
    • 人少不怠慢，人多不慌张，激情而不激动。人少以用户为主，人多以主播为主
  • 成熟主播四大知识点
    • → 1数据图的分析
      • 清楚知道自己的问题
    • → 2 流量的判断
      • 不同流量，过不同的品，说不同的话术
    • → 3 排品的作用
      • 每一个品的作用，承接直播间不同流量
    • → 4 违禁词，违规
      • 封禁，限流
  • 流量来临
    • 当流量来临时，主播要主动承接，不能逃避，要通过话术和销售技巧去形成转化。
  • 流量更新
    • 能感觉到直播间的流量已经换了一波的时候，我们就要启用我们的初始话术，引导新的一波流量来形成我们直播间的数据
• 三、平台底层的推流逻辑和机制
  • 1.点击（直播间的进入率）、停留、互动、加粉，加团决定了直播间推流的流速和人气峰值（点赞，付费，新增，评论）
  • 2.购物车点击、成交、转化率决定了人群标签精准
  • 3.转化数量成交的高度决定了曝光流量层级(GMV)
  • 4.成交密度,高度和主播状态决定直播间人气稳定性
  • 5.5-15分钟推流机制
  • 6.开播前30分钟的成交决定1-1.5小时的流量，1-1.5小时的流量和成交决定最后2小时的推流，
  • 所以前半个小时的转化，特别是第5-10分钟（中控不停的弹正价品）的第一波转化相当关键（具体到直播间操作就是用低价格的福利品促开播这一波成交，如果开播用正价品做好第一波成交效果更好，流量更精准）
• 四、直播带货的核心指标
  • 人气数据
    • 1.直播间点击率，场景曝光进入率(30%左右) 平台给你的是曝光不是点击。
    • 平台给你的多少流量，给的是曝光，有曝光没点击直接去优化自己的(人货场匹配)
    • （人货场是主播状态，语言的穿透力，穿搭效果，场景的感官）人货场重不重要？
    • 2.停留时长（跟商品、类目、价格、玩法等有关，总之越长越好）
    • （没有停留的话，意味着没有了后续的互动和转化）
    • 3.互动率（评论、点赞、分享）付费平播5% 自然流憋单30%
    • 4.关注率（1000以下 关注1%及格，5%优秀、加粉丝团。1000以上关注2%及格，8-10%优秀）
  • 电商数据
    • 5.购物车商品点击率10%及格、
    • GPM 千次观看成交总额 它决定了推流质量 在线观看人数决定了推流的速度。
    • GPM越高，你的客单价越高。客单价越高的时候，你什么客单价都成出的动。
    • 6.转化率（曝光进入率20—30%，点击成交率5%）
    • 7.uv价值（与客单价有关，相对来说客单价越高UV价值越高）
    • uv是什么 （总场观÷当场GMV）平均每个用户在直播间的消费金额。决定带货榜
• 五 排品的作用及逻辑
  • 一号链接
    • 福利款
      • 不是最便宜的，一定是性价比最高的，同时也是爆品
  • 二号链接
    • 承接款
      • 用于福利款后，筛选精准流量，同时也是爆款
  • 三号链接
    • 利润款
      • 直播间的主营款，所有的款都是围绕这个款做的，作用是提升直播间的销量
  • 四号链接
    • 形象款
      • 就像炮灰一样，可能出单也或许不能， 价格远超利润款，衬托其他产品的价值
• 六、主播话术的本质
  • 1.数据指标、平台规则（话术要做到以迎合平台规则为基础，在自己的说话习惯和逻辑上尽量显得自然，让观众和消费者愿意留下去配合主播）
  • 2.人性心理学(共情，猎奇，窥探，从众，期待，安慰剂心理）
  • ①视觉成交（冲动消费，主播穿的好看，一眼看上去就喜欢这个商品）
  • ②不可抗拒的购买力（无法拒绝的价值、性价比、利用消费者的占小便宜心理，运用到话术上就是，限时打折、买一送一再送一等）要做到这一点需要把商品价值塑造起来，再把价格打低，才能让消费者觉得捡到便宜了
  • ③利他思维（让消费者觉得主播是站在她的角度去看问题的，讲他们想听的，不是讲我想讲的
  • ④吸引力（商品的稀缺性、也可以利用羊群效应，比如明星同款、当季爆款等）
  • ⑤用户痛点（例如小个子能不能穿，胯宽腿粗拜拜肉等这些问题）
  • ⑥赋予品牌意义（个人IP、品牌背书）
• 七、主播最重要的是什么
  • 1.话术逻辑（整体大的框架）
  • 2.状态表现力（微笑、肢体语言、语气）
  • 3.卖点的提取力（对商品的专业度）
  • 4.话术细节：①转款话术②憋单促单话术③停留、互动、关注、加粉、点击购物车、吸引新粉）
  • 5.基本话术
  • 场景设计5％ 同类品占比15％ 卖点介绍30％ 搭配推荐20％ 福利优惠15％ 卖点强调15％
  • 这个百分比是别的直播间用的成熟的，可以根据产品、主播个人习惯和在直播间的具体效果来具体调整
  • 暖场设计5% 互动话术10% 产品卖点 3个 30% 上车（福利稀缺性）5% 逼单塑品20%-30%
  • 6.学会拆分对标直播间写话术
• 八、带货主播应该具备什么能力
  • 1.镜头表现力 语言感染力 语言气场的穿透力
  • 2.互动控场能力（需要场控、中控配合，把氛围拉满）
  • 3.产品种草能力（主打品的基本属性，话术要灵活调整，总结就是主播对产品的专业度，塑品能力要强）
  • 4.引导成交能力（句句说到点上、例如女人要对自己好一点，如果你每天背香奶奶，你男朋友不会给你送小CK，也要根据用户画像去做调整，说最适合她们的话）（场景的延伸能力要强)
  • 5.心态调整能力（很重要）
  • 涨人：稳住不要飘，专心用福利品去留人拉停留，专心卖爆品，人多的时候去拉涨关注、加粉丝团、要互动会相对容易些
  • 掉人：稳住不怠慢，切记多和场控互相多互动稳人留人的话题，坚定地相信自己话术和产品
• 九 、主播话术框架
  • 1、开场介绍身份＋活动（预告今天新品，福利）会增加一点停留
  • 2、产品的介绍 三个产品卖点对应三个产品价值
    • ① 商品详情（款式，做工，面料）
    • ②价格竞品优势
    • ③商品的真实性
    • ④促销（买一送一）
    • ⑤ 场景塑造
    • ⑥稀缺性
    • ⑦品牌背书口碑
    • ⑧直播间的真实销量
    • ⑨用户的评价买家秀
  • 3、开价上车（被催开款，条件开款，突然开款，倒计时开款）与助播 场控配合好气氛
  • 4、逼单（整个团队氛围要做足）话术配合抛痛点，限时限量踢单，价格对比，打消疑虑，塑品价值
  • 5、促单 引导用户互动回复（已拍加急） 卖点 人群 痛点 场景融入，打消疑虑，安抚信任。
  • 6、回原价 或者（换款过渡）（已抢光，没抢到）哇，直播间100个人了，运营你怎么没提醒我炸福利呢？
  • NO.1 开播预热主题30S-1MIN
    • 01 福 利 内 容
      • 以此来吸引用户，让用户听到爆点停留
      • 比如：拍西服外套送小吊带裙
      • 憋库存 报价格 报库存 憋价格
    • 02福利条件
      • 稀缺性 谁能够得到。
      • (互动）
    • 03突出货源优势
      • 为啥做福利
      • 比如：老板生了六斤八两的大胖小子
    • 04点名互动
      • 以此让直播间目标用户互动
  • NO.2 引出产品 2 MIN
    • 01 产品卖点
      • 3-4卖点即可，将卖点生动化
    • 02塑造价值
      • 货从哪里来，往哪去，品质对比
    • 03场景营造
      • 目的是激发用户需求
      • 将产品形象化
    • 04 穿插互动
      • 切记不可只介绍产品而互动
• 十 超强憋单话术框架
  • 憋库存，放价格
    • 抛价格
    • 产品价值
    • 库存稀缺性
    • 场景塑造
    • 报价上车
  • 憋价格，放库存
    • 产品价值
    • 暗示低价
    • 优惠力度
    • 场景塑造
    • 逼单促单
• 十一 开播前精细化的准备工作
• 十二如何拆解优秀直播间话术
  • 拆解步骤
    • 1录屏大概20-30MIN左右，这样的话更能完整分析直播间的内容
    • 2 看配合话术的动作，道具，主播运营
    • 3 转成文字，把各个话术框架的内容分解出来。 有可能是零碎的，也可能是完整的
    • 4制作表格，他的话术内容， 以及行为动作放在表格中，更加直观的看到
  • 拆解维度
    • 1时间点流量情况
    • 2当时根据流量的过款情况
    • 3过款产品流量情况
    • 4每款产品的过款时间（精确）
    • 5排品情况
    • 6话术技巧
• 十三、流量层级
  • 1、自然流量：来源是刷抖音的时候的直播推荐，分为①直播Feed流②直播广场③同城
  • 现在直播间放到和短视频同样一个池子里去做内卷，但是刷到直播间的时候人是在动的，就要求直播间的第一帧观感要有和短视频一样的竞争力，这是影响曝光进入率的，抖音这么做是为了筛出优质直播间，优质直播间把GMV做高了，抖音推流量到优质直播间，互相为正循环
  • 2.直播间流量是阶梯式的，250/500/800/1000等这些为各个层级
  • 每个直播间有自己原有的进线流量（账号基数）+极速流量X1.5倍（在原有基础上放大）
  • 3.怎么突破流量层级 （实时数据是不停变动的，在你现有的流量层级里要做到高于同行）赛马机制 同时段 同品类 同级别的账号在赛马
  • ①.停留、关注率、互动率、加粉/粉丝团
  • ②.成交单数
  • ③.链接权重（链接是有权重的，会显示热卖、TOP等数据，开播前要检查链接差评，能用就接着用，如果影响销售了宁愿换个链接）
• 十四、千人的好处和坏处
  • 流量的来源：自然流、视频、粉丝、DOU+、千川等
  • 好处：1.千人代表直播间在高流量的高曝光之下，有利于①羊群效应②做团队氛围③主播心态会好
  • 2.主播在这个阶段可以很好的洗礼自己的直播间节奏，容易发现团队问题并予以调整（这个时候任何问题都会被放大）
  • 坏处：1、泛流量不够精准、接不住的话容易影响团队心态
  • 2、容易榨干你的爆品寿命（曝光量）
  • 3、对团队测品的要求极高，不好做爆品的连续
  • 4、整体的数据会下降：①人均观看时间②点击成交转化率③曝光成交转化（因为分母基数大了）
  • 5、标签的精准度下降（跟流量太泛有关）小而美 香不香？考虑一下？
• 十五、直播间场景灯光画面比例对GMV的影响
  • 1.场景点击进入率（详见第八点）场景真实性、价值感、代入感
  • 2.货场匹配度：光线、色调、构图、画质、是否有穿透力（一切都要以做到场景和产品、主播的整体感官协调，有看点为目的）
  • 3.手机直播的话氛围感更足 相机直播的话质感更足，清晰度更高
  • 4.抓住观众的视觉瞄点（这个概念很泛，比如用特效、场景后面放在播放的屏幕等）目的都是为了吸引眼球，做好停留数据，引起观众的兴趣和抓住注意力）
• 十六、助播（场控）职责
  • 1.上下链接、福袋红包、弹讲解、改价格库存（这些是基本）
  • 2.对流量的感知，要会看曲线图，及时告诉主播和团队应该做什么调整（实时）
  • 3.看产品数据：①自然引流（是否有潜力成为大爆款）②曝光点击率③点击成交率④曝光成交率⑤成交单数⑥未付款
  • 4、看实时大屏：①左上角成交单数②右上角进线 /曲线图③实时在线/实时进人的频率