影响分销渠道设计的因素

分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成本和过剩。同时它加快了传送速度和提高了顾客服务水平。因特网的互动本性使公司能与它们供应链的成员发展紧密的合作关系。

影响分销渠道设计的因素

• 1.有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。
• 2.从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。
• 3.市场选择与渠道选择是相互依存的。
• 4.有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。
• 5.渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。
• 6.影响渠道设计的主要因素：
  • ①顾客特性：
    • a. 渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。
    • b. 当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层此都有许多中间商的长渠道。
    • c. 当购买者人数的重要性又受到地理分布程度的修正。
    • d. 购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。
    • e. 如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的市场营销渠道为其供货。
    • f. 少量而频繁的订货，常使用五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。
    • g. 购买者对不同市场营销方式的敏感性也会影响渠道选择。
  • ②产品特性：
    • a. 产品特性业影响渠道选择。
    • b. 易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接市场营销。
    • c. 那些与其价值相比提价较大的产品，需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来销售。
    • d. 非标准化产品通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。
    • e. 需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。
    • f. 单位价值高的商品则应由企业推销人员销售而不通过中间商。
  • ③中间商特性：
    • a. 设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
    • b. 但制造商代表对顾客所付出的销售努力则不如中间商的推销员。
    • c. 中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。
  • ④竞争特性：
    • a. 生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。
    • b. 竞争者所使用的市场营销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。
  • ⑤企业特性：
    • a. 企业的总体规模较决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
    • b. 企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
    • c. 财务薄弱的企业，一般都采用“佣金制”的分销方法，并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及顾客融资等成本费用的中间商。
    • d. 企业的产品组合也会影响其渠道类型。
    • e. 企业产品组合的广度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
    • f. 企业过去的渠道经验和现行市场营销政策也会影响渠道的设计。
    • g. 以前曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。
    • h. 对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
  • ⑥环境特性：渠道设计还要受到环境因素的影响。当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其茶农送到市场。这意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但却不必要的服务。