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（农产品）电商直播带货
电子商务进农村项目培训班学习笔记，农产品电子商务直播带货职业技能应知应会，网络创业技能与常识。
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（农产品）电商直播带货
第一讲 农产品直播概述
农产品直播带货优缺点有哪些？
（1）农产品直播带货的优势
第一 可以推动销量爆发式增长
第二 特色农产品更容易脱颖而出
第三 克服了消费者的选择性障碍
（2）农产品带货直播的痛点
第一 人才瓶颈
第二 标准化问题
第三 农产品供应链水平落后
农产品直播带货的四大主流模式
（1）店铺直播
（2）产地直播
（3）秒杀直播
（4）村播模式
如何摆脱直播电商的低价模式
（1）前期通过低价模式提升知名度
（2）去除中间环节，让利消费者
（3）持续确保农产品品质
（4）推进农产品生产的标准化进程
（5）推动农业产业化进程
（6）塑造品牌
直播带货行业术语有哪些？
（1）费用类直播术语
坑位费
即提供直播产品的商家向电商主播支付的费用，坑位费是固定费用，商家产品要想出现在直播间就要交坑位费，至于商品能否卖出去、卖多少，主播不打包票
坑位费多少取决于主播的粉丝量、影响力和知名度，同时也取决于直播中的出场顺序。一般即便是同个主播的同场直播，商品坑位费也会不一样，顺序越靠前，坑位费越高
佣金
即销售提成，即主播根据直播间商品的销量或销售额，向商家收取特定比例的抽成。佣金是独立在坑位费之外的，商家除了要支付坑位费，往往还要支付佣金。当然，这两种费用是否都要支付，要具体问题具体分析，不是绝对的
纯佣模式
即电商主播只收取佣金，不再向商家收取坑位费，佣金比例一般较高
定向佣金
即只针对某个、某些主播设定的佣金比例，通常是商家长期合作的主播或知名主播，定向佣金比例一般高于普通的佣金比例
服务费
即商家向直播机构支付的服务费用，一般按直播间商品销售额的一定比例支付
专属利益点
指只属于某个主播的独家赠品、产品价格等
音浪
即抖音直播间的虚拟货币，粉丝向主播打赏抖币后，主播会获得收益，叫作抖音音浪。音浪可提现，其提现比例为20：1，即20个音浪可兑换1元人民币
（2）直播间数据类术语
GMV
GMV,即英文“Gross Merchandise Volume”的缩写，是指一定时间段内的直播间成交总额，也包含拍下未支付订单金额
客单价
客单价,即顾客的平均成交额，计算公式为：客单价＝GMV÷直播间有消费的顾客总数
ROI
ROI 即英文“Return on Investment”的缩写，指投资回报率，直播间ROI的计算公式为： ROI=销售额-坑位费。
例如，某主播坑位费为5万元，某商品销售额为50万元，则ROI为1000%，通常， ROI越高，回报率越高
渗透率
渗透率 直播间渗透率计算公式为：直播渗透率=直播产出的销售额-当天总销售额
在线人数
在线人数 即同一时间点，直播间的在线观看用户人数
直播间PV
直播间PV 即直播间访问次数
直播间UV
直播间UV 即直播间访问人数
人均在线时长
人均在线时长 即用户在直播间平均停留的时长
（3）直播流量类术语
淘宝直播浮现权
指直播时商家在淘宝直播频道内展示的权限，是淘宝平台为直播间设置的引流入口，获得淘宝直播浮现权可为直播间导入更多流量
公域流量直播
即依托第三方平台的直播。商家、企业没有自己的私域流量池，需要借助第三方的流量资源完成直播，当下很多直播都是借助第三方如抖音、快手平台，大多的网红直播、明星直播都属于这种直播方式
私域流量直播
即企业、品牌已经建立相关的用户链接，或用App、小程序，或用微信群的方式建立了用户链接，形成了基于链接基础上的私域流量池。在此基础上，企业就可以进行基于私域流量池的直播
（4）直播互动类术语
控评
又名“空瓶”，用来控制直播间评论区的言论，主播通常会提前设置屏蔽一些负面的关键词，确保直播间的良性互动氛围。同时，管理员要随时关注直播间的新评论，避免出现不和谐的内容，避免被带节奏，破坏直播间氛围
带节奏
即直播间控场人员配合主播，在评论区刷评论，起到一个良好的带头作用，引导其他用户积极参与互动，引导用户购买产品
PK(对决)/PK连麦
即直播时，主播连线其他的主播，和其他主播玩互动游戏，有奖有罚，是一种比较常见的直播互动，是一种提升直播间人气的方法
助播
又称“副播”，即在直播间配合电商主播的助理，负责补充产品信息点、回答用户问题等工作
（5）直播产品类术语
引流款
用来为直播间导入流量、吸引人气的产品，通常为价格超低的商品，一般价格低至1元，甚至0元
利润款
以营利为目的的产品，又称“高价款”，价格高，利润高
标品
具有统一标准的产品，价格透明，比如手机、电脑、家电等都属于标品
非标品
没有明确规格和型号的产品，价格差距较大，产品款式、型号、标准、质量不一，比如服装、鞋类、农产品等
白牌
是相对品牌产品而言，指一些小厂商、小作坊生产的，没有品牌的产品，农产品多属于此类
C2M
英文“Customer-to-Manufacturer”的缩写，指用户指导生产，即根据用户需求来反向决定生产。目前主要有两种模式：一是直播间模式，主播根据丰富的选品经验，以及对粉丝画像及消费行为的洞察，打造适配直播间粉丝的C2M产品；二是平台模式，即通过电商平台将用户端与生产端直连，通过大数据分析，精准获取目标群体需求，进而确定定制产品
SKU
英文“Stock Keeping Unit”的缩写，即库存量单位，是一种库存进出计量的单位，比如：件、盒。SKU已经被引申为产品统一编号的简称，每种产品都有唯一的SKU号。对于一种商品，当其品牌、型号、配置、等级、颜色、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，便可称为一个单品
DSR动态评分
淘宝天猫的店铺评分，如果3项数据都是绿色，或者有一项低于4.7分，那么产品将无法在抖音商品橱窗上架
品牌专场
主播同特定品牌合作的直播带货专场，即这场直播只卖该品牌产品
拼场直播
主播在单场直播里，同时带货多个品牌的产品
（6）直播平台类术语
二类电商
指依托广告流量做销售的电商平台
巨量鲁班
指电商商家通过头条系(今日头条、西瓜视频、抖音等)资源位投放广告，吸引目标用户购买，与买家直接交易的电商模式
MCN
即网红孵化中心，是专门培养和扶持网红、达人的经纪公司或者机构
挂榜电商
当商家通过刷礼物，进入主播指定的排名内(比如前三)，主播就会与其PK连麦卖货。挂榜电商最早是快手平台上的直播带货玩法，目前抖音也有类似操作
DOU+
抖音推出的内容加热工具，用来帮助主播将内容推荐给更多用户
DOU+直播上热门
DOU+服务中的一项，也是抖音为主播提供的直播间加热工具。主播在直播前和直播中均可购买使用，可用来提升直播在推荐页的曝光率，吸引更多流量进入直播间
抖音小店
抖音平台为抖音达人提供的电商变现工具，帮助其拓宽内容变现渠道，类似淘宝店铺的性质。店铺开通后，可以在字节跳动系的其他应用中如今日头条、抖音、火山等进行关联销售，形成一个闭环
商品橱窗
即抖音的商品分享功能，开通后可在橱窗放置商品出售，粉丝下单后，主播可以赚取佣金
巨量星图
品牌主、MCN公司和明星、达人等进行内容交易的服务平台。商家可以根据自身需求，选择契合的抖音明星、网红、达人进行直播带货合作
浮现权
即主播在“手机淘宝—淘宝直播”频道展示的权限，需要满足一定条件才可获得
保证金
快手平台开通快手小店或者其他商品渠道都需要商家交纳保证金。此外，挂榜电商和主播合作时，也会有部分主播要求交纳保证金
快币
快手平台的虚拟货币，用于粉丝打赏给主播
小黄车
快手平台的购物功能。主播在直播间添加售卖商品后，直播间用户会看到“小黄车”，点击可查看并购买商品
快接单
快手官方推出的客户推广需求和达人变现诉求的撮合平台。商家可根据推广需求选择达人，发布直播推广订单。达人接单后，通过直播的形式，帮助客户达到商品销售或品牌营销等目的
熟知直播行业的基本规则
(1) 遵守法律法规
第一，《中华人民共和国电子商务法》
第二，《网络直播营销行为规范》
（2）遵守网络平台相关规定，比如：
第一 直播间禁止出现硬性引流广告
第二 禁止传播负面信息
第三 直播间封面忌低俗
第四 直播间不得出现违禁品
（3）农产品直播销售“八要八不要”
第一 要厘清定位，不要大包大揽
第二 要全盘统筹，不要片面思维
第三 要长期布局，不要急躁冒进
第四 要练好内功，不要全盘外包
第五 要解决痛点，不要虚有其表
第六 要尊重规律，不要浮夸营销
第七 要利民惠民，不要欺民欺客
第八 要做好保障，不要播完了事
第二讲 各直播平台开播机制
淘宝直播开通条件与流程
淘宝直播开通权限
淘宝店铺(个人店铺和企业店铺）
1.绑定支付宝且经实名认证的淘宝账号
2.淘宝店铺等级在一钻及以上(企业店不受限)
3.店铺微淘层级L1以上
4.店铺主营类目在线商品量≥5，店铺近30日销量≥3件，近90天店铺成交金额≥1000元
5.卖家具有相应的客户运营能力，在本自然年度内没有出售假冒商品违规记录，且没有严重违规行为，被扣分少于6分
达人（非商铺、消费者）
1.绑定支付宝且经实名认证的淘宝账号
2.达人账号层级达到L2级或以上
3.具有良好的控场能力，要求口齿伶俐、思路清晰，能够较好地同粉丝进行互动
4.通过淘宝新人主播基础知识考试
淘宝直播开通流程
淘宝店铺
打开淘宝客户端店铺账号后台，点击“商家自运营中心”找到“淘宝直播中控台”，平台会自动审核店铺是否具备开通直播的条件，满足条件的店铺按指示流程开通即可；不满足条件的，设法先去查缺补漏，待条件满足后，再开通。
需要注意的是，除房地产、内衣等极个别类目不允许开通直播外，其他细分类目都可以开通，农产品类也没有限制。
达人
第一步：下载淘宝直播App
第二步：登录淘宝账号，在资讯板块找出“主播招募”，完成平台认证，填写相关资料，并进行在线考试，考试成绩合格就可以成为达人主播
第三步：发布至少5条原创内容，用于涨粉
第四步：申请大V认证
第五步：通过大V认证后，申请开通淘宝直播，发布一条视频，等待官 方审核直播权限
第六步：通过审核，完成开通淘宝直播，就可以开始直播了
直播浮现权
第一，考核周期：从2020年3月1日开始，淘宝平台每隔15天对淘宝主播进行考核
第二，考核范围：获得直播发布权限15天以上，在考核周期内近15天内发布直播(直播时常在30分钟以上)5次以上的淘宝达人主播(非机构主播)
第三，考核数值：场均观看UV(直播观看人数)≥50，人均观看停留时长≥0.5分钟(直播的内容要符合平台要求的内容规范)
拼多多直播入驻流程与操作
拼多多直播没有任何门槛，正常商家都可以开通，流程如下：
第一，下载拼多多商家版。 登录后，按“工具一营销一多多直播—创建直播”的顺序进行，即可开通直播权限
第二，上传直播封面。 封面要求如下： ①尺寸：1：1，800像素×800像素以上，大小在5兆以内。 ②内容：能清晰突出展示商品的图片。 ③封面要求：不能有平台外的诱导信息、简洁明了、尺度不能过大、不能拼接、边框不能是纯色的
第三，取直播标题。 直播标题要求及规范如下： ①不超过16个字符。 ②内容简明扼要，能够表达直播主题(如：和田灰枣，限时开抢)。 ③不允许出现没有意义的文字，如：11111、bbbbb等。 ④避免出现夸大的词汇，如：全网价格最低、质量最好。 ⑤不允许出现平台外的诱导引流信息，如：微信、QQ、电话号码、二维码等
第四，选择添加商品。 可以添加店铺中的商品，选出要进入直播间的商品即可，也可以通过商品ID来添加商品。 另外，商家在开播前还可以根据需要来添加、删除和对商品进行排序，开播后就只能添加商品，不能进行其他操作
第五，选择希望开通的直播 确认直播信息，调整好画面、声音，就可以正式开通直播
京东直播入驻流程与操作
(1)达人直播
对于个人和媒体，想要开通京东直播，需要提供发布者昵称给运营人员，开通直播权限，再预约房间
①注册京东达人。 在PC端登录京东内容开放平台网址： http：//dr.jd.com ，注册达人身份，达人身份通过后即可申请开通京东直播权限
②京东达人直播申请流程
第一步：提报 按照附件提报表的提报格式进行填写
第二步：确认排期 平台直播运营人员会与事业部直播负责人确认排期。直播流程：提报一确认排期一申请直播权限—准备素材一预约房间一直播测试—正式直播 正式直播要求为： >按照附件提报表的提报格式填写(2021年3月已上线提报系统，直接在系统线上提报)>>直播运营会与事业部直播负责人确认排期
第三步：申请直播权限。如果没有权限，需先申请开通。具体可参考平台提供的指南——《如何开通直播权限素材准备》
第四步：准备素材 >如果不需要配置直播间内的坑位，则只需要设计《京东直播封面图制作规范》里的800像素×600像素的封面图，设计完后无须给到运营人员，预约房间时直接上传即可，会有专人审核。 >如果需要在直播间内配置坑位(坑位可以配置跳转优惠券、活动页、商品页)，则商家要自己配置两坑位或者三坑位，并按素材模板里“直播间坑位模板”进行设计，改图无须发给运营人员
第五步：预约房间 将封面图在预约房间时上传，预约完成后将房间ID以邮件或其他方式发给监看人。如不符合规范会有监看人联系修改(每场直播会有专人联系商家，届时只需按照监看人指引反馈房间号，也就是直播ID)，默认可预约7天内的场次
第六步：直播测试 届时会有平台工作人员联系商家做直播相关的测试，通常会在直播前一天联系
第七步：正式直播 按照预约时间提前10分钟做好准备，提前1分钟开始直播
(2)商家直播
商家即入驻京东的第三方商家，在京东开店的门槛相对较高，流程也较为复杂
①商家入驻京东的基本流程
第一，登录卖家在线入驻系统，在线签署入驻协议
第二，根据页面要求填写联系人信息，完善公司信息，包括上传营业执照、税务及财务信息、经营类目、经营品牌、店铺名称等
第三，合同签订、卖家交费。在所有信息确认无误后就可以根据系统提 示交纳费用
第四，京东确认交费无误后，店铺状态就会变为开通，用户可以登录商家后台开始正常经营 >在京东开店，不同类型的店铺费用也不同，其总体费用基本在5万~35万元，商家须向京东交纳的保证金在2万~30万元，退店时押金可以退还。 >京东平台服务费为每月1000元，平台扣点是按销售额扣取的，一般是在3~10个百分点
②商家入驻京东直播
商家想在京东平台进行直播带货，需要先入驻京东直播，操作流程如下：
第一步：在电脑或者手机端进入京东商家的后台地址。使用京东卖家账号登录，申请开通达人账号，即获得基本的直播资格
第二步：在卖家后台的“渠道申请”中找到京东直播，点击申请直播
第三步：填写申请理由，提交后等待京东审核，审核通过后，即可获得直播带货权限
③添加商品
>>拿到直播带货权限后，商家可在直播间添加相应商品，用户就可以点击商品跳转到相应的页面下单购买。 >>添加商品需要进入京东达人平台的后台，点击“内容营销”进入页面，在内容营销的页面填写直播ID、标题、直播封面、商品信息即可。 >>这样等开播后，直播间里就会出现相关的商品信息
抖音直播入驻流程与操作
（1）开通直播带货权限
获得抖音直播权限，有三种途径
早期开通者：前期抖音曾开放过直播申请，当时门槛比较低，有一定原创视频和粉丝量的用户都可以开通，现在具有直播权限的用户有很多都是那个时期开通的直播权限
平台邀请型：对于一些外表出众、才艺俱佳的主播，抖音平台会主动邀请开通直播
自愿申请型：抖音平台的直播申请条件在不断变更中，申请门槛总体呈下降趋势
当前，开通抖音直播权限的条件有：
个人主页非隐私视频数≥10条
抖音账号粉丝数≥1000人。需要注意的是：如果某抖音账号当天的粉丝数刚好超过1000，则第二天直播分享商品权限才会生效
开通商品橱窗权限
账号需实名认证
个人主页视频数(公开且审核通过)≥10条
账号粉丝数≥1000人
说明：开通商品橱窗后，主播不仅拥有个人主页的商品橱窗功能，还支持在视频和直播中添加并分享商品。也就是说，当开通抖音商品橱窗后，就能获得视频购物车和抖音直播带货的权限
（2）入驻抖音小店
第一步：账号注册与登录。 使用电脑访问抖音小店官网，可以选择头条账号、抖音账号、火山账号中的任意一种渠道账号进行注册或登录
需要注意的是： > 注册成功后，登录方式将无法自助修改，所以要尽可能地选择最稳妥的方式保管登录账号。 > 渠道App上的账号仅用于注册和登录使用，至于抖音小店店铺与渠道号的关联，则需要抖音小店店铺营业后到店铺的渠道绑定中进行绑定。 > 不要随意注销渠道App上的账号，因为注销后，将无法再登录抖音小店
第二步：选择店铺类型。 入驻抖音小店，主要有两种类型：企业入驻和个体工商户入驻
第三步：选择适合自己的入驻类型。根据提示开始填写主体信息和店铺 信息
第四步：签订合同。填完信息之后，同平台签订合同
第五步：信息审核。合同签订后，等待平台审核信息，然后打款验证。 对于企业商家，必须使用与营业执照名称一致的对公账户进行校验。个体工商户商家，可以使用与营业执照名称及其一致的对公账户进行校验，或者使用与营业执照中经营者名称及其一致的对私账户进行校验
第六步：交纳保证金。保证金交纳后，抖音小店即入驻成功
（3）添加商品
开播之前，主播需要将抖音小店的商品添加到商品橱窗，再添加到直播间，这一工作务必要在直播开始之前进行
（4）开播预告
为了获得良好的直播带货效果，通常在直播开始前的3~5天，主播就要通过各种途径，比如抖音短视频、微信朋友圈、微博、微信公众号等平台进行预告、预热，告知消费者直播的时间、主题、带货商品的信息以及奖励措施等，实现站内外引流
快手直播入驻流程与操作
(1)快手直播开通流程
快手直播开通非常简单，基本上没有门槛，也没有粉丝数量要求，只要是经过实名认证的注册账号都可以开通
第一步：下载快手App，打开应用，点击左上角的“三道白杠”图标
第二步：点击“设置”，找到“开通直播”选项
第三步：进行实名身份认证和人脸认证，通过后即可开通直播权限
(2)快手小店开通流程
通过实名认证的用户，可申请开通快手小店，需提交相关资质、营业执照，通过平台审核后方可开通
快手小店，有四种类型： 第一，快手官方小店(个人店铺和企业店铺)，须交纳保证金(1000元起步)，卖货平台抽取2%的服务费。 第二，直接链接到淘宝店铺或商品，跳转到淘宝平台成交，快手平台无抽成。 第三，链接到有赞店铺，年费6800元，快手平台无抽成。 第四，链接到魔筷TV店铺，年费880元，快手平台无抽成
(3)直播准备
第一，准备好直播带货的产品。梳理好产品价格、特点、卖点，充分了解产品，以应对直播间粉丝的提问
第二，选好直播时间。直播时间选择的基本原则是，要在目标客户群的闲暇时间进行直播，比如晚上、午间休息时间或其他公休日
第三，准备直播素材。制作直播预告视频、海报、文案等
第四，进行直播宣传预热。借助各途径、平台将直播信息散播出去，以期吸引更多人进入直播间
西瓜视频直播
优势
西瓜视频也是字节跳动旗下的一款应用，原是头条视频，后独立为西瓜视频。今日头条同西瓜视频为同一个后台，其直播带货的优势表现在：
第一，直播间信息会在西瓜视频与今日头条同步显示，流量大，推荐机制公平，处于平台红利期，适合新手
第二，西瓜视频可以通过多种方式来进行引流细分，比如微头条或VLOG(视频网络日志)，都是操作难度比较小的。其中微头条是最容易上手的，吸粉效果非常好
第三，头条小店抽佣少，2020年头条小店优惠后的技术服务费为1%，需要商品质量评分在4.8分及以上，同时要做到30天内无违规
第四，头条小店单品销售数据是累计的，销量越多，消费者信任度也就越高，转化率也就更高
第五，西瓜视频历来注重对“三农”领域自媒体和小店的扶持，西瓜视频上有 大量的“三农”创作人，农产品带货氛围良好
(1)开通头条小店
第一步：在电脑端登录头条号，找到“功能实验室”，点击进入
第二步：找到“头条小店”
第三步：点击“头条小店”，进入“抖店”页面，头条小店有两种入驻方式，即企业入驻和个体入驻，店铺类型有普通、专卖、专营、旗舰店四种，根据需求和定位进行选择并选好相应的经营类目，点击“立即入驻”
第四步：根据提示，输入经营者姓名、手机号等个人信息，上传身份证正反面和手持身份证半身照片，上传经营者资质等信息，点击“提交”，等待审核即可
第五步：审核通过后，再查阅合同内容，然后在线签署合同。合同签署完成就交纳保证金，不同类别的店铺保证金标准不同(见表2-4)，完成店铺保证金交纳后，头条小店就开通了
(2)开通直播间带货权限
第一，进入头条号后台，依次选择“我要开播一直播带货一商品管理一添加商品一添加并提交审核” 第二，审核通过后，在手机端打开西瓜视频App，选择“我的一我要直播一添加商品一开始直播”
在西瓜视频开通直播带货功能需要满足两个条件
第一，账号要有不低于1万的粉丝。仅统计头条号+西瓜视频的粉丝，抖音和火山的粉丝数不计
第二，视频原创。用户发布3个原创视频后，就可以申请视频原创， 具体步骤为：“登录西瓜视频App一我的一创作中心一创作权益一视频原创”，按指示申请开通即可
第三讲 如何选择产品
分析客户需求，做好产品定位
粉丝画像
粉丝画像，又称用户画像，是根据粉丝属性、粉丝习惯、粉丝偏好、粉丝行为等信息而抽象描述出来的标签化粉丝模型，利用这些标签将粉丝形象具体化，从而为其提供针对性的产品和服务
粉丝画像最初是在电商领域得到应用的，在大数据时代背景下，用户信息充斥在网络中，将用户的每个具体信息抽象成高度概括的标签，可以更好地认识粉丝、了解粉丝、理解粉丝、服务粉丝，也可以进一步进行粉丝营销、变现
粉丝的数据分析
(1)性别比例 从性别比例来判断发布的内容更吸引哪一类人群，如果男性粉丝居多，那就要多提供男性感兴趣的内容和产品；如果女性粉丝居多，则要做跟女性相关的内容和产品
(2)年龄层的分布 从年龄层的分布图来看出相应自媒体的内容会比较吸引哪个年龄层，分析该年龄层人群的特征，分析该年龄层的人对什么样的内容和产品更加感兴趣，根据这些情况进行内容布局和带货产品挑选
(3)地域分布 粉丝的行为有时候带有很强的地域属性，地域属性包括粉丝所在的城市、粉丝所处的社区或是粉丝的一些行为路径等。不同地域的人，往往有着不同的消费习惯
(4)活跃时间 粉丝的活跃时间对我们发布内容、进行直播带货有着重要的指导作用，通过粉丝集中的活跃时间段来进行内容发布和直播带货，这样才能被更多的粉丝所看到
(5)终端分布 终端，即粉丝使用的终端设备，有些平台提供的是粉丝所用终端设备的价格区间数据，有的则提供相应的品牌数据，即苹果、华为、OPPO、vivo 等终端设备品牌，通过价格和品牌特征，可以判断粉丝的经济实力
(6)行为特征 不同粉丝，有不同的行为路径和行为倾向，比如活跃时间、活跃天数、阅读路径、阅读喜好、关注的主播等
直播间带货选品的基本方向
第一，垂直型内容账号 可以定位做垂直领域的产品带货，比如“三农”类账号就可以选择相应的农产品进行直播销售
第二，专业型内容账号 主播相对专业，在粉丝看来就更具信任度，因此可围绕专业领域做好产品定位
第三，无明显电商属性达人 可根据粉丝画像和粉丝属性来选品
直播选品的基本维度
产品选得好，直播卖货没烦恼
从一定程度上讲，选品的恰当与否会直接决定直播带货活动的成败。如果产品没选好，即使直播间观看人数再多，氛围再好，主播再卖力，也可能会出现低转化甚至零转化的结果。 选品也会在很大程度上影响自媒体、主播、商家和品牌的形象、信誉，选品不当，有可能会给直播带货方招致严重的危机
选品要点
第一，确保亲测 团队最终选上来的每一种商品，都要逐个进行试吃、试用、试玩，以确保产品真的好吃、好用、好玩，且没有质量问题
第二，迎合市场热度 比如有一段时间电视剧《延禧攻略》很热，为了迎合市场热度，团队可以筛选一些《延禧攻略》款眼影。紧跟市场热度和当下热点来选品
第三，迎合粉丝需求。主播及其团队通过日常直播交流，包括店铺的出货记录及销售经验，去了解粉丝最想买什么东西
多维度进行筛选
(1)性价比 直播间的消费者更看重的是商品的性价比，那些经过头部主播团队精挑细选且在直播间广受消费者欢迎的产品，经证明基本上都是那些质优价廉、性价比高的产品。只有低价而质量差的产品，其生命力往往是短暂的
(2)品牌力 即要考虑商品的品牌力和品牌优势，是否为目标顾客群所熟知、所喜欢。一般为消费者所熟知的品牌，更容易赢得他们的信任和好感，推广难度也会大大降低
(3)商品品相 直播带货是具有场景感、沉浸感的互动式带货，消费者都是视觉动物，好品相的商品也更能激发消费者的购物欲望。因此，在选品时，可以从外观、质地、使用方法以及使用效果上选择对消费者感官具有冲击力的产品
(4)商品受众 即产品是大众快消性产品，还是冷门性产品，显然，前者会有更大的销售潜力，会有更多的粉丝需求，进而才能更好地转化为实际成交量
(5)商品卖点 卖点，即能够打动消费者下单购买的商品要素，商品是否具备直接而突出的卖点，是主播选品的一个重要考量因素。卖点明显的产品，会大大降低顾客的下单难度，而卖点不明确的商品，则会让消费者顾虑重重，转化率当然也就不会很高
(6)满足需求的及时性 即商品能否紧贴当下热点话题、活动趋势和粉丝需求，能够及时满足需求的商品，往往能够取得更好的销售业绩。对一些紧贴热点的商品，比如在一些大的促销活动，如平台店庆或“双11”大促活动中，还要做好销量预测工作，以便对热门商品做到充足备货，有备无患
发掘筛选特色农产品
特色农产品
即人们所俗称的土特产，即某地所特有的或特别著名的农产品
特色农产品非常适合进入直播间销售，其优势表现在：
(1)满足差异化需求
如山东章丘大葱、新疆哈密瓜、赣南脐橙、烟台苹果、五常大米等
区域性特色农产品的差异性和品质保证，能够满足消费者的差异化需求和对高品质农产品的需求
(2)有助于反向打造农产品品牌
如果选择地方特色农产品作为直播产品，就可以发掘它本身所承载的当地特色文化属性，使得主播能够给农产品赋予深刻的文化价值意义，将农产品的深层文化内涵和故事讲得妙趣横生，一方面，能够提升农产品的溢价空间；另一方面，也可打造地区特色农产品品牌，可谓一举两得的双赢举措
(3)帮助地域性特产走向全国
特色农产品的特色通常是不可复制的地方特色，有其突出的地域特性，只有满足相应的地域气候、纬度和水土条件才可以种植、生产，而无法复制到其他地方。这种特性也决定了传统特色农产品与消费者沟通成本的区域半径效应：距离特色农产品产地越近，消费者对该农产品的认知度越高，就越容易购买；距离特色农产品产地越远，消费者对该农产品的认知度越低，形成认知的成本就越高。 通过直播带货可以将具有地域性的特产推荐给全国的消费者，从而可以快速扩大其销售半径，提升其知名度和影响力
(4)有助于发展特色农业，实现共同富裕
各地基本上都有自己的农特产品，说是“一村一品”“一县一业”也毫不夸张，通过直播能够进一步强化各地农产品的特色和品牌形象，从而可以最大限度地避免特色农产品同质化竞争，做好产业差异化竞争，让每个村镇、每个县都有自己的优势拳头产品，同时又互不冲突，产品具有价格优势，从而保证农民的利益，实现共同富裕
北京 北京鸭梨、京白梨、烧鸭、油鸡、大磨盘柿、果脯、北京蜂王精、密云金丝小枣、少峰山玫瑰花、门头沟大核桃 天津 天津小枣、天津鸭梨、红小豆、沙窝萝卜、天津红果、天津板栗、天津核桃、银鱼、盘山柿子、紫蟹 黑龙江 五常大米、榛蘑、蕨菜、松茸、猴头蘑、元蘑、椴树蜜、黑木耳、猕猴桃、橡子、榛子、松子、白瓜子、鹿茸、鹿肾、熊胆、人参、西洋参 吉林 人参、党参、黄芪、龙胆、草苁蓉、甘草、刺五加茶、桔梗、山葡萄、越橘、猕猴桃、猴头、黑木耳、五味子、贝母、细辛、木通、天麻、梅花鹿茸、松花江白鱼 辽宁 辽宁苹果、丹东杜鹃、五味子、人参、鹿茸、辽西秋白梨、榛子、辽阳香水梨、北镇鸭梨、大连黄桃、孤山香梅、香蕉、李子、软枣、猕猴桃、板栗、对虾、海参、海带、文蛤、鲍鱼、扇贝、贻贝、大连湾魁蚶、香螺、梭子蟹、裙带菜、大骨鸡、昌图豁鹅、水貂、紫貂、柞蚕、天女木兰
内蒙古 木耳、发菜、鹿胎、麝香、水獭、旱獭皮、哈密瓜、贺兰山蘑菇、黄河鲤山羊皮、灰鼠皮、猞猁皮、鹿茸、王府肉苁蓉、党参、枸杞、黄芪、黑鱼、莜面、胡麻 新疆 哈密瓜、吐鲁番葡萄干、库尔勒香梨、和田大枣、阿克苏核桃、库车小白杏、新疆棉、野苹果、雪莲、红花、新疆贝母、西马茸、肉苁蓉、甘草 甘肃 发菜、薇菜、蕨菜、康县木耳、黄花菜、甘谷辣椒、兰州香桃、临泽红枣、河西沙枣、沙棘、陇南猕猴桃、陇南甜柿、天水花牛苹果、冬果梨、兰州白兰瓜、苦水玫瑰、紫花苜蓿、芨芨草、黄芪、岷县当归、沙漠肉苁蓉、锁阳、甘草、祖师麻、滩羊 宁夏 黄河大鲤鱼、甘草、发菜、枸杞、丁香肘子、滩羊裘皮、沙棘、大青葡萄、宁夏山杏、西瓜、蚕豆、马莲、固原鸡 陕西 华县大接杏、秦冠苹果、火晶柿子、杏仁、天麻、杜仲麝香、牛手参、厚朴、牛黄、沙苑子、银耳、洋县香米、洋县黑米 山西 晋祠大米、沁州黄米、垣曲猴头、稷山枣、临漪石榴、汾阳核桃、清徐核桃、大同黄花、平顺花椒、山西潞麻、山西党参、黄芪、上党连翘、平陆百合、大同沙棘 河北 沙棘、坎上酸膜、核桃、黄花菜、棒子、赵州雪花梨、兴隆红果、沧州金丝小枣、宣化葡萄、京东板栗、涉县核桃、口蘑、祁州药材、沙北血杞 山东 烟台苹果、烟台大樱桃、莱阳梨、肥城桃、乐陵金丝小枣、大泽山葡萄、崂山金钩海米、日照海米、泰安板栗、菏泽芦笋、平阳玫瑰花、莱州月季、海参、鲍鱼、潍县萝卜 河南 黄河鲤鱼、洛阳牡丹、大京枣、马豫兴桶子鸡、兰考葡萄、百子寿桃、内黄大枣、水城辣椒、信阳毛尖、孟津梨、灵宝苹果、贵妃杏、广武石榴 安徽 苏山毛峰、祁门红茶、太平猴魁、砀山酥梨、黄水猕猴桃、怀远石榴、剑毫、九华山黄石溪毛峰、桐城小兰花茶、萧县葡萄、三潭枇杷宣州板栗、来安花红、县香榧、黄山石耳、大别山木耳、巢湖银鱼、天柱 湖北 武昌鱼、酥黄蕉、大头菜、金黄蜜枣、隆中茶、蜈蚣、洪湖莲藕、薏仁米、九资何茯苓、湖北贝母、苎麻、黄麻、仙人掌茶、宜红茶、玉露茶、青砖茶、柑橘、核桃 湖南 湘莲、君山茶、古丈毛尖、商桥银峰、君山银针、偈滩茶、黄花菜、玉兰片、油茶、苎麻、白蜡、金橘、安江香柚、中华猕猴桃、永州薄荷、湘黄鸡、淑浦鹅
江苏 阳澄湖大闸蟹、东乡羊肉、刀鱼、金山翠芽茶叶、太湖莼菜、银鱼、茉莉花茶、稻香村茶食、鲋鱼、水蜜桃、金扑蟹、绿毛龟、虞山绿茶、丰县红富士苹果、羊方藏鱼、沛县冬桃、大头茶、云雾茶、雨花茶、宜兴毛笋、如皋白园萝卜、泰兴白果、宜兴板栗、高邮双黄蛋 上海 南汇水蜜桃、佘山兰笋、松江回鳃鲈、崇明金瓜、嘉定大白蒜、崇明水仙花、张江腰菱、浦东三黄鸡、崇明大闸蟹、青浦茭白 浙江 西湖龙井、平水珠茶、江山绿牡丹茶、天月清顶茶、华顶云雾茶、硕清紫笋茶、浙江络麻、杭菊、浙贝、镇海金橘、温州瓯柑、奉化水蜜桃、萧山杨梅、超山梅子、塘栖枇杷、龙泉香菇、天目笋干、义乌南枣、昌化山核桃、长兴白菜、金华佛手、湖州雪藕、绍兴麻鸭、龙山黄泥螺 江西 南昌银毫、南丰蜜橘、上饶早梨、猕猴桃、云雾毛尖茶、婺源绿茶、万年贡米、信丰红瓜子、鄱阳湖银鱼 福建 枇杷、龙眼、荔枝、波罗蜜、坪山柚、文旦柚、橄榄、天宝香蕉、凤梨、柑橘、武夷岩茶、铁观音、福州茉莉花茶、海田鸡、金定鸡、扇贝、鲍鱼、东山龙虾、津浦对虾、紫菜、古田瓶栽银耳、香菇、凤尾菇、馆溪蜜柚、漳州芦柑、闽笋 广东 黄登菠萝、阳桃、波罗蜜、荔枝蜜、香蕉、椰子、龙眼、木瓜、话梅、潮州柑、凤凰茶、五指山野菜、九峰白毛茶、荔枝、槟榔、何首乌、三黄胡须鸡、潮汕膏蟹、沙井鲜蚝 广西 香蕉、柑橙、金橘、罗汉果、沙田柚、荔枝、木菠萝、菠萝、桂圆、芒果、山葡萄、恭城目柿、东南墨米、环江香粳、靖西香糯、木薯、黄皮菜、灌阳红枣、扁桃、猕猴桃、白果、香菇、甜菜、甘蔗、玉林优质谷、桂林花桥牌辣椒、灵香草、金银花、桂皮、灵芝菌、田七、茯苓、漓江鱼、府州桂花鱼 四川 四川柑橘、合川大红袍、泸州桂圆、阿坝苹果、潼南黄桃、金川雪梨、佘江荔枝、巴山核桃、五胖鸭、元宝鸡、自贡红橘、自贡毛牛肉、麝香、虫草、天麻、白芷、大黄、川楝、川木香、川贝母、朱砂莲、红花、川明参、黄龙香米 重庆 涪陵榨菜、石柱黄连、彭水苗家土鸡、奉节脐橙、合川桃片、荣昌猪、万州红橘、江津广柑、垫江丹皮、巴山核桃、合川大红袍 青海 雪莲花、青贝母、柴达木枸杞、西宁地毯、鹿茸、秦艽、西宁大黄、冬虫夏草、蕨麻、青海菜花蜜、青海白蘑菇 云南 云南山茶花、普洱茶、无眼菠萝、宝珠梨、梅子、八角、蜂蜜、黑木耳、松茸、三七、大理雪梨、云木香、竹荪、象牙芒果、砂仁、云归 贵州 遵义吴茱萸、遵义毛峰、镇远接桃、羊艾毛峰、都匀毛尖、湄江茶、香菇、黑木耳、银耳、黑糯米、香米、薏仁米、麝香、茯苓、党参、三穗鸭 海南 榴莲、琼中绿橙、兴隆咖啡、三亚芒果、永兴黄皮、澄迈苦丁茶、澄迈福橙、永兴荔枝、三亚莲雾、海南文昌鸡、五指山红茶、陵水鲳鱼、琼海麒麟菜、红毛丹、菠萝、枇杷、柠檬、橄榄、酸豆、万宁燕窝 西藏 冬虫夏草、灵芝、金耳、雪莲花、藏红花、旱獭皮、人参果、胡黄连
标准化农产品
什么是标准化产品?
工业流水线生产出来的都是标准化产品，比如手机、汽车、电视等，只要是一个型号，上百万辆、上千万台，都是一个标准，质量、性能指标完全一致。消费者购买这些产品，往往顾虑很小，因为产品质量稳定，出现质量问题的概率极小
标准化农产品不仅可以大大消除消费者收货前后的心理落差，而且还能以较高的标准品质获得较高的销售溢价和高额利润，这就是标准化农产品的成功
如何去筛选标准化的农产品?
(1)是否进行标准化生产
·选用优质品种，种植前进行浸种、消毒处理。 ·同种蔬菜还要结合品种的早、中、晚熟性，不同种类蔬菜依据植株高矮、生长期长短等差别，合理搭配种植结构。 ·合理安排蔬菜栽培前后茬口，实行淡季多茬栽培，旺季主副茬栽培，调节市场供应。 ·采用遮阳网、防虫网覆盖栽培，推广应用声频发生器等物理技术。 ·采用有机复合肥和生物有机肥，推广有机栽培，提高蔬菜品质。 ·通过应用节水栽培措施，示范推广按时、按需提供肥水的微灌、施肥一体化技术。
(2)是否进行标准化包装
农产品的外包装需要根据产品的特性来进行设计，要做到防潮、保温、保险、抗震、防磕碰等，并实现包装的统一性，这样产品交付到消费者手中，才能最大限度地消除不满意因素
(3)是否有标准化服务
服务是形成客户口碑的一个重要因素，农产品的标准化服务主要体现在两个方面：“最后一公里配送”和售后服务。“最后一公里配送”解决的是便利性和时效性的问题，消费者收货需要多长的时间?自提还是送货上门?开箱后发现存在质量问题怎么办?这些问题都需要有一个标准化的应对规范
而售后服务问题主要包括： 第一，详细的产品信息介绍，告知消费者产品相关信息、特性以及运输中可能出现的问题，同时设计好产品使用说明，比如如何保存、保质期多长、如何食用等。 第二，及时处理质量问题，即要对质量问题的处理做出承诺，给消费者以切实的信任，打消其后顾之忧。
第四讲 主播如何定位
官员主播
（1）官员直播带货的优势
第一，了解当地的农产品情况
第二，是地方农产品的权威背书
（2）官员主播的挑战
第一，存在某种程度的形式主义作风
第二，身不由己，迫于压力不得不做主播
第三，部分官员主播不具备直播带货的能力
（3）官员主播带货的作用
第一，有助于推动乡村振兴
第二，有助于推动农业产业化，完善农产品供应链
第三，有助于带领农民发家致富
第四，有助于官员与时俱进，提升治理水平
明星主播
（1）明星主播生存链
第一，企业家明星>普通明星
第二，主持人>演员>歌手
第三，中年明星>“小鲜肉”
（2）明星更善于做代言，而不是做带货
（3）明星主播带货成功的公式
成功的明星主播带货=契合的选品*有趣的直播内容*精准的用户洞察
（4）农产品+明星主播带货
网红主播
（1）网红主播带货合作模式
第一，纯佣金模式
第二，服务费+佣金的模式
（2）多维度考察网红主播
第一，看主播定位
第二，看主播是否专业
第三，看是否存在数据造假
第四，进入直播间去观察
农民主播
（1）三种直播带货模式
第一，销售自家农产品
第二，销售本地农产品
第三，带货第三方农产品
（2）如何健康发展
第一，要注重产品质量
第二，取得各方面支持
第三，需要转变观念
村播
村播背景说明
村播是阿里巴巴推出的一项电商扶贫计划
村播，旨在通过直播新技术带动当地农民创业，帮助农民在直播平台销售农产品，提高农产品的销量，提升农村经济发展水平，实现可持续发展的一种电商脱贫模式
村播计划，是阿里巴巴公司在2019年推出的一项活动，计划将和全国范围内的100多个省市进行合作，帮助培养农民主播，通过100场以上贯穿全年的脱贫主题活动，为新农扶贫保驾护航
据统计，2019年，村播计划已累计举办了160多万场公益助农直播带货活动，覆盖了2200个县域，带动农产品销售达60亿元
2020年，新冠肺炎疫情之下，村播计划推陈出新，阿里又推出“春雷计划2020”助农措施，手把手教农民干“新农活”：农民当主播，手机是农具，直播成农活，数据为农资。 淘宝直播还提出要联合山东等16个省区市的商务和农业部门，计划带动农产品销售额150亿元，帮助20万名农民进入直播间，参与农产品直播带货
淘宝村播是一个针对区域原产经济，助力农产品直供销售的一个创业平台，只要符合村播的条件，就能当主播。不过，进入村播直播间的产品必须符合村播的产品要求
村播还有场地要求，村播的直播场景一般为农产品原产地、工厂、农庄等贴近木播的场景，主播必须为农民、村民、县长村干部等同“三农”相关的人员
不仅阿里巴巴公司，包括腾讯、快手、字节跳动等互联网巨头也都纷纷以各种形式参与推动村播计划，推进网络扶贫、村播助农行动
(1)村播入驻途径
个人入驻，需先申请村播达人，然后再申请村播，官方审核通过后开通直播权限同时开通浮现权
店铺申请村播，可在每个月的15日申请村播资源位，淘宝平台要求店铺有浮现权，且店铺经营的产品要符合村播的产品(农土特产)要求
(2)村播发展的痛点
第一，农产品非标准化
农产品的集约化、标准化，是当前农村电商、农产品直播电商的基本要求。 因此，如何解决农产品标准化问题，是摆在农产品直播电商从业者面前的一大挑战
第二，乡村一流带货达人稀缺
农产品都具有季节性强、损耗率高、保鲜期短、冷链运输成本高等特点，如果当地不具备相应的初加工、深加工能力的话，就需要村播达人在短时间内利用个人影响力和平台张力，将初级产品快速销售出去，避免积压。 但是，这类具备一流带货能力的村播达人还比较稀缺，这也正是各大网络平台积极投身村播培养计划的初衷所在
第三，乡村农人的传统观念很难改变
没有质量意识、市场意识、服务意识，也缺乏农产品标准化生产的概念，还停留在小农化生产的原始阶段 村播扶贫不仅要从技术上对农民主播进行帮助，还要帮助他们转变观念，用先进农业生产观念和市场意识来武装头脑
(3)村播培养实施要点
第一，注重提升主播对商品的理解力和带货表现力
第二，提升主播的创作力和平台学习力
第三，有效整合社会资源，让农产品变成文创品，提升农产品的议价能力，让农产品更具标签化，更有价值
第五讲 如何吸粉引流扩大影响力
持续输出优势内容
(1)定位垂直领域
主播输出的内容越垂直，未来的变现价值越高 抖音、西瓜视频、今日头条、快手等官方指导里也明确推荐新用户做垂直领域的内容，这样也可以得到更多推荐，获取更多收益
所谓垂直领域，通俗地讲，就是平台已经做好了搭建工作，各类主播只需要在平台分类出来的某个领域做深度挖掘和内容创作。换句话说，就是平台负责做大做强，主播负责做细做精。平台搭台，主播唱戏，唱出自己的特色与优势，这样才能让更多人认识你，关注你
做垂直领域的几个关键点：
第一，找准垂直服务领域，明确目标群体。即结合自身优势，选择适合自己的垂直领域
第二，发掘群体需求，提供精准服务。分析目标受众的需求和痛点，在此基础之上，策划内容，制作视频，有的放矢，效果更佳
第三，不断试错，提升自身能力。根据运营效果及引流、粉丝反馈效果，不断调整策略，精进技艺，提升自身能力，提升短视频创作能力
第四，与时俱进，紧跟热点爆点。专注做内容的同时，不要忽略同行和外界的动向，了解当下的热点和爆点，直至引领潮流，制造爆点
(2)持续输出优质内容
如何持续提供有价值的原创内容，是主播必须要跨过的一道坎
内容的生产是一个创意、搜集、组织、提炼、融合的过程，需要创作者投入很大精力，是一项高脑力投入的工作，所以很难长期产生佳作，有价值、高质量内容的提供也就很难成为一种常态
如何扭转这种局面呢?不妨从以下几个方面入手：
第一，不断学习新知识
应想方设法学习新知识，接受新观念，充实自己的创作素材
第二，借鉴境外媒体的内容
懂外语的主播可以尝试去编译国外的内容，事实上，国内媒体不少高质量的内容都来自国外网站
第三，形式多样化
不仅仅局限于文字形式，尝试一下图文结合、音频、视频等内容表现形式。当然，某些特定表现形式比如短视频，受创意、流量、创作团队等方面约束会很大，难度是文字没法相比的
(3)成为所在领域的“独角兽”
同任何领域、任何行业一样，网络平台上的创作者也面临着两极分化，极少部分头部网红在收割平台红利，绝大部分的不知名主播则在苦苦挣扎，流量不足，粉丝有限，难以找到变现的途径
第一，“独”：是指独立创作能力以及持续输出优质内容的能力
第二，“角”：是多音字，是角色的角，是有欲望成为某个行业、某个细分领域、某个主攻方向的一个角色
第三，“兽”：则是指主播、达人的人格魅力，有人格吸引力，才会有粉丝变现能力，有强大的IP力，就是一只招人喜欢的“神兽”
打造主播的专属IP
所谓IP电商
一个ID (账号地址)，都有机会演化成一个个IP，即互联网商业的新交易入口
当主播被贴上标签，与标签融为一体时，主播便拥有了属于自己的IP
直播电商本质上是一种基于内容(主播专属IP) 的IP电商
所谓IP电商，是以自带流量的主播专属IP为核心，以社会化媒体传播为手段，以社群运营为方式延伸而成的一种新型社群电商模式， 它成功打通了内容和商业间的壁垒，缩短了主播的IP电商生态系统变现通道
(1)IP电商的特征
第一，IP电商是一种粉丝经济
IP电商自带粉丝流量，是通过社会化媒体传播而产生的一种“粉丝经济”
第二，IP电商的关键在社群
在IP电商时代，每一个具有粉丝的IP都可以发展电商，而IP电商的关键在于社群的容量和质量。通常，一个微信群、一个微店就能聚拢起一个社群，将离散的用户聚集在一起，通过对社群用户二次聚集和分层，可以实现精准营销
第三，IP电商是最短的变现交易入口
IP电商是一种最具效率的流量变现模式，因为IP本身具备人格化、符号化特征，它们不仅能够创造新的用户流量，提高用户黏性，还可有效打破社群用户的信任壁垒，顺利实现商品的渗透和销售，是一种变现路径最短的交易入口
第四，各不相同的流量特征
每个自带流量的主播IP，都有别具一格的流量特征，比如：李子柒的流量特征是古风、美食、田园生活；薇娅的流量特征是：淘宝一姐、带货、品宣；罗永浩的流量特征是特立独行、匠人气质。流量特征是IP的识别符号，会直接影响粉丝类型和社群气质
第五，被认可的价值观和高认同感
受众人群(粉丝、社群)对特定电商IP有着高认同感，认同特定的IP，喜爱并认可其价值观
第六，超强的生命力
优秀的IP打造的IP电商具有持续性强、辐射范围广的特性，围绕优质IP进行的电商布局，通常具有较长的寿命，能实现IP价值的最大化
(2)打造IP电商供应链
第一步：实现“电商内容化，商品人格化，流量社群化”
第二步：做到“内容商品化，人格IP化，社群流量化”
第三步：推进“IP品牌化，社群亚文化，流量平台化”
(3)主播IP打造的三个维度
第一，塑造独特的外在形象
你是苹果，我就是梨，你是梨，我就是香蕉，反正就是要和你不一样。这样，能够有效建立自己不可替代的差异化竞争优势。有了差异化的外在形象和标签，才能更容易被消费者识别、记住
第二，形成专属主播风格
主播风格可以结合主播个人性格、形象、优势、兴趣爱好等要素，并结合粉丝群体的画像和喜好，去做综合定位。主播的风格可以从这些类型去设定：邻家大哥型、幽默风趣型、活泼可爱型、御姐型、成熟稳重型、搞笑型、专家型、憨厚型等
第三，专属内容IP、专属标签
即主播输出的内容，要有明显的差异化特征和强烈的个人特色，要在自己的垂直领域内，比如美妆、科技、服装、农产品、知识付费、文化旅游产品等，传递有价值的内容。哪怕你只是卖水果，也要做一名水果专家，将水果的营养价值、产地属性、口感、文化内核等相关的一切研究透，并在直播间将你的专业展现给粉丝，以提高粉丝信任度和粉丝黏性，形成自己的专属标签、找到自己的专属细分领域
直播间涨粉技巧
直播的精髓是互动，直播不同于提前准备好的视频，没有彩排过程，直接上场。 互动技巧的好坏将会直接影响直播间的氛围、涨粉效果和直播效果
(1)姿态要轻松自然
直播最忌表情僵硬，没有肢体动作的配合，但是新手恰恰在这一点上存在短板。当然，如果是女性新手初次直播，略带羞涩，稍微有些扭捏的话，可能还会被观众视为可爱，但应当把握好分寸，不可一直持续这种风格，否则会被认为是做作
直播时应尽量做到轻松自然，大大方方，这样直播间的观众也会处于一种轻松无戒备的状态，主播自身也会逐渐放开，适应直播的节奏，进入一种较为舒适自然的状态
(2)做到礼貌热情
第一，对进入直播间的观众或是关注自己的粉丝，要表示欢迎
第二，对送礼物的粉丝，要表示感谢，能说出他们的名字就更好了，比如“谢谢××哥哥的礼物”。同时，要注意无论礼物的数量和价值多少，都要做到一视同仁的致谢，向送礼物的粉丝表达尊重和感谢
第三，时不时地提醒、鼓励别人关注自己的账号，以达到涨粉的目的
第四，直播屏上出现的问题，如果有间隙就要及时做出回答，这也是避免冷场的一个小技巧
第五，对于送出大礼的粉丝，要予以特别感谢，比如特意唱一首歌以示谢意
第六，如果长时间没有粉丝送礼物，也不要直接当面要礼物，这种行为不仅掉价，而且也让粉丝反感。但可以采取一些委婉的方式来暗示粉丝，比如：“很久没有看到过××礼物了!”"求上榜!”等话术，来调动粉丝送礼物的积极性
(3)唱歌、跳舞、段子齐上阵
直播时间一般较长，确保长时间不冷场，是合格主播的基本素养。那么，平时就要注意多积累，如果你擅长唱歌，就多准备一些流行歌曲，如果擅长跳舞，就多学习一些能够带动节奏、活跃氛围的小舞蹈
对于当下一些热门段子，也要注意积累，尽量背下来，如果实在做不到，也可以在镜头捕捉不到的地方放一些提示白板。另外，再配合当下的一些热门话题，如此搭配起来，相信你的直播间就不会再冷场了。有些新手主播还提前将备用段子抄在纸条上，直播时照着读，虽然略显生硬，但也不失为一种救急的办法
(4)注意照顾到新进入直播间的人
主播要随时关注直播间的动态，照顾到所有人的感受，掌握好直播的节奏，不要跑偏
(5)积极同粉丝互动
在直播过程中主播要积极与粉丝互动，提升直播间活跃度，还可以通过发放一些福利、红包、小礼品等激励方式，来留住直播间的人，提高直播间热度，提升直播内容曝光度
(6)学会尬聊
主播在适当的时候要自言自语，必要的时候要放下面子，善于尬聊，尤其是在直播间人数较少、氛围冷清时，更要自言自语，避免冷场
主播要主动出击，善于介绍自己，让气氛活跃起来，多和粉丝沟通，注重交流，尽可能将粉丝引导到你预定好的话题中，将直播的控制权掌握在自己手里
尬聊内容可以是：
第一，时下热点
第二，主播的近况、行踪
第三，当下流行歌曲
第四，听到的一些趣闻
同时要时刻紧盯屏幕，留意粉丝留言，及时做出回应
(7)做好宣传工作
前期也可以通过直播间、短视频、图文内容、朋友圈、互粉群等对下次直播进行宣传。在资金允许的情况下也可以购买官方流量
(8)保持平常心
直播时要保持平常心，不可能每个进入直播间的人都成为自己的粉丝，也不可能做到被人百分百喜欢。但主播应尽可能地保持平常心，能够接受直播间中的不和谐声音，不要让少部分“黑粉”影响情绪及直播大局
福利激励
粉丝即流量，粉丝的忠诚度是主播直播带货能力和变现能力的一个重要衡量因素。主播的粉丝，通常具有较大的流动性
(1)读懂粉丝需求
粉丝同普通用户有较大差异，粉丝是更具忠诚度的用户，而且，粉丝对主播的贡献要比普通用户大。普通用户追求的通常是性价比，而粉丝则更多追求认同感、归属感、参与感、炫耀感等。要想提高粉丝忠诚度，就要从粉丝需求的角度，给予及时的满足、正确的激励和适当的刺激，以保持粉丝对主播的忠诚
(2)满足粉丝心理
人都有虚荣心，粉丝也不例外，尤其那些忠诚度高的粉丝、经常打赏的粉丝，更要满足他们的虚荣心和优越感，这是粉丝忠诚于主播的基本驱动力。可通过建立一套合理的公开激励机制，比如，可以采取积分、等级、排行榜、奖品等激励机制，去满足粉丝的求胜欲和优越感
(3)玩法不断推陈出新
网络世界的玩法瞬息万变，主播务必要在粉丝厌倦期来临前推出新的玩法，不断提高其参与度。一旦主播不能与时俱进，及时更新直播模式、粉丝互动机制和玩法，那很快便会出现“粉丝”转“路人”的情况
(4)适当制造惊喜和感动
主播要懂得适时回馈粉丝，比如通过抽奖、赠送定制礼物、给核心粉丝送生日祝福等方式来用心经营粉丝，给粉丝制造惊喜，感动粉丝，可以极大提高粉丝忠诚度
(5)提供高性价比的产品
主播在直播带货时，要设身处地为粉丝利益考虑，要注意产品和服务的质量，将为粉丝提供高性价比的产品作为维护粉丝的基本原则，良好的产品口碑会间接提高粉丝忠诚度
(6)坚持直播，勤奋敬业
铁打的主播，流水的粉丝，要想提高粉丝忠诚度，实属不宜
(7)对粉丝进行分类管理
不同类型的粉丝对主播的意义是不一样的，要懂得区分“土豪粉”“铁杆粉”这类核心粉丝及“吃瓜粉”。最好能了解核心粉丝的工作、所在地、生日、个性等个人信息以便于有针对性地维护
(8)做一名宠粉的主播
宠粉，即宠爱自己的粉丝，最早是指明星很宠爱自己的粉丝，明星发自拍、直播、举办粉丝会等行为，都是宠粉的常见方式
主播的宠粉行为更接地气，形式也更多样化。比如，在直播间发红包、带货时，主播掏腰包补贴粉丝、送礼物、线下请吃饭等。还有一些宠粉行为表现在对粉丝的态度上
善于花式宠粉的主播，能够有效提高粉丝忠诚度
打造粉丝社群
(1)社群的定位是什么?
社群定位同个人的专业方向密切相关，即你所提供的内容和价值满足的是哪些人群的需求，那么社群就要定位在这些人群身上，设法吸引他们进社群
(2)目标人群在哪里?
粉丝是慢慢积累的，要注意口碑传播，口碑好，用户就会争相传播，介绍新的用户，他们又会发展成新粉丝。根据惯例，第一批粉丝积累会比较困难，一旦完成了粉丝的原始积累，且能持续为粉丝提供优质内容和价值，就能换来粉丝的裂变式增长
(3)社群门槛是什么?
确立门槛，即为社群制定一些规则和门槛，以提高社群成员的商业价值，为将来的商业化和变现打下基础，俗称“洗粉”，就是筛掉一部分低价值粉丝
门槛的设置，可有效避免鱼龙混杂，保持社群价值观的高度一致。另外，对已入群的粉丝，也需借助相应的群规来制约，如不准闲聊、不准聊一些无关话题、禁止谩骂和人身攻击等
当然群规的设置要因群而异，要掌握好尺度，既不可太严，也不要太松，不过，群规一旦确定，就要严格执行
(4)社群能给粉丝带来什么?
粉丝加入社群，一定有所图，要么是知识，要么是经验，要么是潜在的机会或实惠
(5)何时考虑变现?
打造社群的最终目的，是实现流量的变现或持续变现，况且维护社群本身也需要付出人力成本、物力成本。不去考虑、设计盈利模式，社群一样无法长久存在
社群管理
(1)确定社群价值观
所谓社群价值观，即社群成员的共同愿景，共同目标 用户加入某个社群，都有自己特定的目标，要么是为了获得性价比高的商品，要么是为了得到成长，要么是结交人脉、提升自己，这是社群能够吸引用户加入的核心所在
社群价值观，回答的其实是“用户为什么要加入社群”这样一个问题
(2)界定目标用户群体
即想让哪些用户加入自己的社群 确定目标用户群，才能根据他们的特 征、痛点、需求，去提供针对性的内容、产品和服务
(3)改变内容生产模式
传统主播生产内容的模式或直播模式往往是单方面的创造，凭着自己的 感觉、由着自己的性子来创造，至于用户是否喜欢，则很少在他们的考虑范 围之中
社群主播的内容生产则打破了这一模式，它采取的是“PGC( Professionally-generated Content， 即自媒体专业生产内容)+UGC即用户生产内容)”的内容生产模式(User-generated content，即内容由社群成员共同创造产生，经过深加工后，再以优质 PGC内容的形式呈现。
这就解决了传统主播(自媒体)面临的两大难题： 第一，优质内容持续生产的问题。由社群成员共同制造的内容，乃集群体之智慧，不用担心内容枯竭的问题。 第二，内容审美疲劳的问题。同样的道理，源自社群成员的内容，由于强调集体参与，当然也就不会出现审美疲劳
(4)社群营销话术设计
要想留住这些粉丝，并开展进一步的营销工作，就需要设计好方方面面的应对话术
第一，欢迎话术
新粉丝入群后，欢迎性话术的设计，要充分换位思考，给人留下良好的第一印象
“欢迎新朋友加入我们的大家庭，本群每天定期分享……方面的知识(特价商品信息)，如果觉得群里消息过多，可以设置消息免打扰，等空闲了再查看我们的群。另外，群里面会不定期举行直播间同款产品的秒杀活动哦!"
使用欢迎话术的目的是得到大家的好感，说话的态度不要太过强势，尽量给人留下一个好印象，给他们的暗示应该是——我能提供给你们的是你们想要的，但是又不会过多地耽误你们的时间
第二，群规话术
使用规则性的话术时语气也要尽可能委婉，免得惹人反感
“本群是学习交流群，不允许发布广告、二维码，分享其他无关信息哦，如果违规，会被请出去的。”
如果有人对此表示不理解，可这样予以解释
“本群是学习分享群，为了方便大家学习交流，就要有一个清净的群环境，如果每个人都随意发布信息，那么群里就乱套了，时间长了大家自己都会由于反感而退出。而且，太多的杂乱信息也容易让大家忽略一些关键性的优惠信息。”
第三，转介绍话术
当群里有人想介绍朋友加入时，可以这样设计回复话术
“亲，把咱们的群号发给你的朋友，申请加入时让他填写验证信息：××××，管理员看到这个暗号后，就会准许加入了，否则是无法通过的。”
第四，成交引导话术
“我们的爆款产品又到货了，为了感谢大家一直以来的支持与陪伴，本周五晚八点，直播间不见不散。"
(5)社群互动
社群运营的关键在于成员的互动和参与度，互动性强、参与度高是社群运营追求的目标
在设计互动规则时，要考虑如何才能最大限度地调动成员的积极性，同时又要保证互动行为不偏离社群主题和价值导向
比如，一些成功的社群往往通过邀请嘉宾分享干货、群主定期讲课、社群用户分享个人实践案例和心得的形式，来提升社群成员的参与度和社群的活跃度
社群互动是为了实现一定的运营目标而进行的良性互动，要避免单纯为了活跃气氛而进行的无价值互动。否则，也就失去了社群存在的意义
(6)社群价值输出
要定期将经过社群内部互动、沉淀、加工完善后的内容进行总结、提炼，进一步在社群内外部平台进行传播、扩散，展示社群互动成果，扩大社群影响力
主播要有商业思维
内容创业需要解决三大问题——内容、流量和变现问题，相对于内容，流量和变现才是内容创业的关键所在。 流量和变现恰恰是普通主播的短板所在，也是主播直播营销变现问题的根本所在，这些问题至少包括：
创意如何产品化? 如何解决流量问题? 如何确定直播电商的商业目标? 如何实现商业计划? 怎么计算投入产出比?
主播引流也好，营销也好，直播带货也好，都是一种商业行为，要用商人思维去应对
(1)用商业思维做主播
商业运营是一个系统工程，事关钱、财、物、进、销、存，涉及人、货、场，它要求自媒体团队在市场调研、定位、策划、市场营销、执行力、领导力、团队组建、财务体系、公司架构、内外协调、退出机制、预算等一系列领域具有跨界的知识积累
主播，如果多一点跨岗位、跨职能、跨身份的思维，就能最大限度地规避风险或是力臻完善，可以走得更远
既然是商业化运作，就要积极借助资本的力量，资本的介入，有助于自媒体更好实现持续生产、团队作战，获得持久的竞争力
(2)团队化运作
主播账号的运作模式有两种：
第一种模式，个人运作，即单打独斗的模式，所有创意、策划、内容组织、视频拍摄制作、后期推广，全由一人所为。这是一种比较常见的玩法，也是绝大多数网络主播的运作模式
第二种模式，团队化运作，即采取团队合作的模式，团队成员分工协作，各司其职，优势互补，用专业的人员、专业的设备，以专业的流程和严格的标准，来制作专业的视频，在直播时进行团队合作，这是一种专业的玩法
团队化运作模式在专业度、持续化生产能力上，显然是优于个人单打独斗的。不过，团队模式需要大量的资金、资源和人力投入，非一般个人所能承受。比较适合企业和明星、网红以及大V
一个成熟的主播运营团队需要以下几个方面的人才：
第一，策划人员。策划人员要及时了解所在网络平台的最新动态、流行趋势、热点讯息、创新玩法，这样才能够策划出顺应潮流的作品，产生一流的创意。
第二，文案撰写人员。配合策划方案，落实视频的标题、字幕以及其他文案
第三，摄制人员。包括摄影师、模特、设计师等，负责将策划人员的创意落地，将视频拍摄、制作出来
第四，社群运营人员。主要用来运营粉丝社群，与粉丝互动，及时回复粉丝的留言和私信，同时根据账号的营销属性，做好粉丝导流工作，最终实现变现和其他的营销效果
(3)拓展多元化的变现渠道
主播进行直播带货的最终目的，是实现商业价值，也就是变现。除了最常见的直播电商变现外，还应探索更多的变现模式，实现主播价值的最大化
第一，广告变现 通过对外广告合作，植入企业、商家的软广告，达到变现目的，这也是各大平台官方比较认可和支持的一种变现模式
第二，引流到线下实体店
除了常见的为线下实体店导流，让粉丝前去消费外，网络主播、自媒体人还能以短视频的形式帮助一些连锁加盟品牌进行招商拓展合作，吸引加盟商，获得利润
第三，组织线下收费活动 基于粉丝社群，利用自身影响力，可组织沙龙、培训、演讲、分享、交友、骑车、旅游等线下活动，从活动中盈利，一方面可以获取门票收入，另外还有可能找到赞助商，收取赞助费用
第四，卖服务 除了销售有形产品，主播、网红、达人还可以卖无形的服务，比如技术指导等。
第五，粉丝打赏 开通直播权限的账户，可以在直播中得到粉丝打赏。
第六，卖号变现 在自媒体圈里，有一部分人专门依靠批量运作账号，通过各种手段引流吸粉，待粉丝增长到一定程度就靠卖号赚钱。
第七，影视演艺收入 一些外形出众、条件优越的超级网红，还有机会进军娱乐圈，或参加各种形式的商演，获得出场费
主播的自我修养
(1)坚定操守
利益至上的现实以及网络环境里，某些利欲熏心的主播，为了追求利益而不择手段，肆意渲染虚假消息、用恶俗标题来吸引点击，通过造假来蒙混过关，骗取流量。如此操作得来的流量和关注，来得快去得也快，难以持久。自媒体人必须遵从最低道德底线和行业规范，坚守基本的职业操守，懂得自律，管好自己
(2)思想独立
真正具有影响力、能够成为行业意见领袖的自媒体人，都具备思想上的独立性和人格上的独立性，不人云亦云，拒绝随波逐流，在观点和言论上自成一家
(3)保持原则
现实中，有很多主播为了攫取利益，而不惜做枪手，无底线地去为商家做公关，做宣传，或受金主指示恶意打压竞争对手，成为任人操纵的木偶，成了金钱的奴隶
(4)不弄虚作假
具体表现在两个方面： 第一，不为商家做虚假宣传，不替骗子站台。 第二，在数据和流量上不弄虚作假，不刷粉丝量，不刷阅读量
(5)不销售假冒伪劣商品
在直播带货时，要严把产品质量关，杜绝假冒伪劣商品进入直播间，杜绝欺骗消费者的短视行为，要以质取胜，赢得持久的信誉和正面口碑，让直播带货事业长青
(6)抱持谦卑之心
网络主播应保持谦卑，敬畏粉丝，敬畏消费者，注意阶段性地清零、提升自己，回归初心，不断提升个人修养、境界
第九讲 如何做好售后服务
分级筛选
农产品进行分级筛选的目的
对农产品进行分级筛选，目的是进行分级销售，是农产品商品化和标准化的一个重要手段
分级筛选主要是为了解决农产品以下非标准化问题：
第一，大小、重量、外观、色泽不一
第二，外观有积压、划痕、鸟啄、发霉、腐烂、冻伤等损伤
第三，口感不一致
第四，成熟度不一致
农产品分级筛选的积极效应表现在四个方面：
第一，通过分级筛选来界定农产品的经济价值，将不同质量、不同标准的农产品进行区分销售，实现优质优价
第二，有助于推动农产品生产、流动环节的标准化生产、标准化操作，减少浪费和损失，提升农产品生产的效率和销售效益
第三，充分保证供需双方的利益，降低消费者的购买风险和消费心理反差
第四，有效增强农产品的市场竞争力，促进农民增收脱贫
科学的农产品分级筛选必须建立在借助相应的技术手段的基础上
(1)细化分级筛选标准
为了更好地对农产品进行科学化分级筛选，要尽可能细化分级筛选标准，进行多维度、多角度的筛查
比如，对于苹果的分级筛选，通常可以从成熟度、新鲜度、完美度、均衡度等维度进行分级，每一个大的维度下面还可以细化为许多细分指标，比如成熟度可以进一步从色度、口感进行衡量
再比如生猪，如果是常规大宗品种，一方面可以根据生猪类型进行分级，另一方面可按照全国统一的质量分级模式分类；如是大宗外的三元猪肉则可以依照洞体重和背膘厚等衡量指标进行分级；对于黑猪肉、土猪肉等一些地方特色品种猪肉可通过肌内脂肪、不饱和脂肪酸、风味氨基酸等特征指标进行分级；对于特殊的猪肉产品如富硒猪肉，则可通过硒元素含量来确定产品质量等级
(2)借助仪器进行分级筛选
在农产品分级筛选上，人工远没有仪器可靠。现在很多农业生产商和经销商，都用上了自动分拣机器
比如，水果大小分级可采用多孔分级器，瓜果甜度分级可以采用手持式测糖仪，存在色差的农产品分级可采用特制的色板，不仅提高了分拣效率和准确度，还降低了人工成本
(3)借助多样化的技术手段进行分级筛选
农产品分级技术在不断地探索和创新中，农产品直播电商相关参与主体要敢于积极尝试，借助多样化的技术手段进行产品的分级筛选
冷库保鲜
农产品冷库保鲜设施建设，可参照《农业农村部关于加快农产品仓储保鲜冷链设施建设的实施意见》的相关标准及要求
(1)基本原则
第一，统筹布局、突出重点
坚持立足当前和着眼长远相结合，综合考虑地理位置、产业布局、市场需求和基础条件等因素，在鲜活农产品主产区、特色农产品优势区和贫困地区统筹推进农产品产地仓储保鲜冷链设施建设。优先支持扶贫带动能力强、发展潜力大且运营产地市场广的新型农业经营主体
第二，市场运作、政府引导
充分发挥市场配置资源的决定性作用，坚持投资主体多元化、运作方式市场化，提升设施利用效率。政府要发挥引导作用，通过财政补助、金融支持、发行专项债等政策，采用先建后补、以奖代补等形式，带动社会资本参与建设
第三，科技支持、融合发展
坚持改造与新建并举，推动应用先进技术设备，鼓励利用现代信息手段，构建产地市场信息大数据，发展电子商务等新业态。促进产地市场与消费需求相适应，融入一体化仓储保鲜冷链物流体系，形成可持续发展机制
第四，规范实施、注重效益
立足各地实际，规范实施过程，完善标准体系，提升管理和服务水平。在市场化运作的基础上，完善带农惠农机制，提升鲜活农产品应急保障能力，确保运得出、供得上
(2)建设内容
第一，节能型通风贮藏库
在马铃薯、甘薯、山药、大白菜、胡萝卜、生姜等耐贮型农产品主产区，充分利用自然冷源，因地制宜建设地下、半地下贮藏窖或地上通风贮藏库，采用自然通风和机械通风相结合的方式保持适宜贮藏温度
第二，节能型机械冷库
在果蔬主产区，根据贮藏规模、自然气候和地质条件等，采用土建式或组装式建筑结构，配备机械制冷设备，新建保温隔热性能良好、低温环境适宜的冷库；也可对闲置的房屋、厂房、窑洞等进行保温隔热改造，安装机械制冷设备，将其改建为冷库
第三，节能型气调贮藏库
在苹果、梨、香蕉和蒜薹等呼吸跃变型果蔬主产区，建设气密性较高、可调节气体浓度和组分的气调贮藏库，配备碳分子筛制氮机、中空纤维膜制氮机、乙烯脱除器等专用气调设备，对商品附加值较高的产品进行气调贮藏
根据产品特性、市场和储运的实际需要，规模较大的仓储保鲜冷链设施可配套建设强制通风预冷、差压预冷或真空预冷等专用预冷设施，并配备必要的称量、除土、清洗、分级、愈伤、检测、干制、包装、移动式皮带输送、信息采集等设备以及立体式货架
(3)组织实施
按照自主建设、定额补助、先建后补的程序，支持新型农业经营主体新建或改扩建农产品仓储保鲜冷链设施。各地要完善工作流程，确保公开、公平、公正。推行从申请、审核、公示到补助发放全流程线上管理
第一，编制实施方案
第二，组织申报建设
第三，组织开展验收工作
第四，强化监督调度
妥善包装
"农产品+直播”模式，对产品标准化程度要求较高，标准化的其中一个重要表现就是包装的标准化、规范化，经直播间售出的农产品需要进行统一的包装，然后再送达每一位消费者手中
农产品包装表现在三个层面
(1)确保产品完损无缺
直播间售出的农产品在打包时，要严格根据各张订单的详情，首先确保产品是完好无损、足量无缺的。同时，为了增强消费者的信心和好感，还可在农产品包装上完善生产信息
(2)讲究产品包装设计的美感
包装也是产品竞争力的一种表现形式。现实中不乏这样的情况，消费者对产品的满意度一般，却因为对产品的包装非常满意仍然愿意再次消费。因为，包装的好坏已经成为决定商品是否受欢迎的一个重要影响因素。同时，具有设计感和美感的产品包装，本身也能提升产品品味和附加值，消费者愿意为这部分溢价买单
包装好的农产品，要通过直播镜头展示给观众，使其成为吸引观众关注、促使观众下单的一个卖点
在进行农产品包装设计时，要结合产品自身的特点，设计出有创意且符合环保要求的包装方案，既能给消费者带来视觉上的美感，同时也能宣扬环保理念和可持续发展理念
(3)产品包装要符合物流运输要求
农产品包装除了要考虑美观外，由于其自身的一些独特属性，比如生鲜农产品容易磕碰、水分易流失等特点，还要充分考虑到农产品运输物流的需要，确保产品得以完好无损地送达消费者手中
农产品常见包装材料
瓦楞纸箱 瓦楞纸箱是当前使用最广泛的一种农产品包装材料。其结构有2层、3层和5层之分，对于特殊的农产品，还有7层或更多层的高强瓦楞纸板，用来满足更高的包装需求。优点：重量轻、缓冲性能量好、造型结构可塑性强、无废弃公害。缺点：瓦楞纸箱防水能力较差，其抗压强度也容易受湿度变化影响
木箱 木质的各种规格的包装箱。优点：结实，可以制作成各种规格统一的形状，抗物理损伤的能力要强于其他材质包装箱。缺点：重量较重，不利于搬运、运输
竹筐 用竹子、荆条等天然植物材料编制而成的筐，是一种传统的包装容器。优点：便宜、轻便，几乎可以是任意大小和形状，就地取材方便。缺点：形状不规则，不够坚实，在运输和贮藏中难以有效地进行堆码
塑料筐 材质包括较硬的高密度聚乙烯型和较软的低密度聚苯乙烯型，是装载库存水果和蔬菜的专用周转工具，有网眼可叠、网眼可套、封闭可套几种类型。优点：结实，强度高，能够承受运输流通中所承受的各种压力，能堆码一定高度，规格统一。缺点：成本较高，不太适合作为一次性使用产品
塑料泡沫箱 以泡沫塑料(多空塑料)为材料制成的箱式包装容器。优点：成本低、重量轻、防水防潮效果好，能够有效缓冲防震，且其尺寸、规格、形状可根据不同产品的装运需求进行个性化生产加工和设计。缺点：如果用力过大，容易碎裂，容易被压碎，从而损害产品
塑料盒 即塑料制成的盒装包装容器。水，价格低廉，便于装箱，便于携带。优点：易于成型，包装效果好，且塑料品种多，易于着色，防缺点：受外力挤压时，容易变形
泡沫网套 以低密度聚乙烯为主要原料挤压生成的高泡沫制品，可有效减少和防止农产品运输途中的相互碰撞和挤压，常用于水果包装。优点：泡沫网套包装后的水果，不仅美观，而且通气，可有效预防水果腐烂，防磨损、减少碰压伤，还可起到一定的防震作用
气泡膜 又称气垫膜、气珠膜、气泡布、气泡纸、泡泡膜，是最常见的物流防震包装产品。优点：成本低，使用简便，有一定的抗震效果，可减少产品运输途中的机械损伤
充气袋 又叫气柱袋、气囊袋，是由多个气柱组合而成的，气柱之间用逆气阀阻断空气回流。优点：抗震效果突出，适合所有形状的农产品的包装，还防湿、防潮、防水浸。同时还可提升产品的美观度，看上去更正规，而不是随意放一些填充物
保鲜袋 保鲜袋是将防腐剂、乙烯脱除剂等填充到造纸原料中或者直接涂布在造好的纸张上，从而达到农产品保鲜的目的。优点：保鲜袋除了能够保护产品在储运过程中不受到机械损伤，还能阻隔病原微生物，从而防止病原微生物传染，能够减少产品水分流失，尤其适合葡萄、水蜜桃等水果的保鲜包装
冰袋 对农产品储运中起保鲜作用的产品，通常400克重的冰袋，在常温下可维持大概4~6小时，放在普通的泡沫箱里则可维持20小时左右，才能融化完。优点：成本低，是农产品保鲜的常用产品，适合短时间、短途产品保鲜
物流配送
直播带货绝不仅仅是把货物销售出去就万事大吉，商品售后还要面临一系列工作和挑战，每一件农产品从直播间到消费者手中的流转过程，离不开高效的物流配送体系，如何快速、高效、低成本、完好地将产品送达下单消费者手中，是直播电商从业者无法回避的一个重大命题
(1)快速发货
实际发货效率也要做到如下标准： 第一，下单后24小时内发货 第二，苏浙沪等沿海地区2~3天送达 第三，偏远地区3~5天送达 如果是生鲜农产品，要进一步提高发货效率，缩短快递送达周期
(2)第三方仓储
在选择第三方仓储公司时，首先要分析自身需求，可从以下几方面进行： 第一，物流规模大小 第二，客户群体分布情况 第三，每日进出库数量， SKU数量 第四，商品周转率情况 第五，配送时效要求和配送范围 第六，对储存空间有什么要求 第七，仓储预算
对于第三方仓储公司的合作考察，可从以下几个角度展开：
第一，硬件设施是否符合要求
即第三方仓库的硬件、软件设施是否完善，是否符合特定农产品的储存要求，是否满足消防要求，能否确保产品安全、新鲜
一定要去对方仓库进行实地考察，看是否干净整洁，区域划分是否明确，比如包装区、库存区、入库区、退货区、二次加工区等是否一目了然
第二，费用是否合理
要在安全性、服务性和收费上找到一个平衡点，尽可能选择性价比高的仓储公司，但不建议一味追求低价，只考虑价格，而不考虑其他要素
第三，人员配置和操作流程是否规范
管理规范的仓储公司会有完善的人员配置和团队分工，通常仓库人员的项目组、客服组、收货组、库存组、发货组、二次加工组、IT(互联网技术)团队。日常沟通协调的任务由项目组完成，日常问题处理由客服组完成
还要看其操作流程是否规范，是否具备严格的SOP流程，包含产品入库、上架、发货、退货、二次加工等，是否具备完整流畅的服务运作体系
第四，是否可以提供个性化服务
对于带货方而言，所带货产品有可能是不固定的，所以需要一些个性化的仓储服务。看仓储方能否在仓储环境、配送时效、配送地点、配送方式等方面满足个性化的要求，提供个性化仓储服务
第五，口碑如何
可通过仓储公司的服务客户和服务案例，对其口碑进行评判，也可以通过第三方侧面了解其服务口碑
(3)如何选择快递公司
对于快递公司的选择要结合服务态度(揽件态度和送达态度)、服务费用、快递时效三方面进行综合考虑，找到适合自身的一个平衡点。通常，发货量越大，同快递公司谈合作条件的谈判能力和议价能力也就越强
(4)生鲜农产品的冷链配送
生鲜农产品主要包括海鲜水产、肉蛋、奶制品、粮油、水果、蔬菜等，这些商品的毛利率高、重复购买率高，是生活必需品。但与此同时，保质期短和易损耗亦是生鲜产品的显著特征，需要借助冷链物流进行配送
直播电商带货生鲜农产品，绕不过冷链物流配送问题，冷链物流( ColdChain Logistics )被国际物流行业称为物流领域的“珠峰”，甚至在业内还有这样的论断：“在生鲜电商厮杀中，谁赢了物流，便赢了江湖。”
作为农产品销售方，在选择冷链物流时，考虑要素主要有：
第一，保鲜效果
即冷链物流服务商能否达到商家要求的产品保鲜效果
第二，服务费用
冷链物流服务费用要高于普通物流和快递，要看服务费用是否在自身承受范围之内
第三，配送时效
即服务商能否在限定时间内将生鲜产品及时送达消费者手中
售后服务
“成交之后才是销售的开始”
直播间售出的农产品配送过程中及送达消费者手中后出现的一系列问题，都属于售后问题，虽然售后工作是农产品销售的最后一个环节，但是务必不能掉以轻心，因为这一步是赢得消费者回购率和满意度的关键
中国广告协会发布的《网络直播营销行为规范》中第十八条也有售后服务的条款：“商家应当依法保障消费者合法权益，积极履行自身做出的承诺，依法提供退换货保障等售后服务
直播销售方务必要注重直播电商的售后服务问题
(1)及时回答各种售后问题
直播结束后，对于已下单消费者提出的各种售后问题，要有专人负责对接、解答，对消费者提出的以下问题，要及时做出回应：
第一，订单何时发货的问题 第二，物流信息相关问题，比如快递公司或物流公司是哪家，单号是什么 第三，货物运输途中出现的其他问题
(2)退换货问题
对于提出退换货问题的消费者，要根据既定的退换货政策快速予以响应，不推诿责任，直面问题
第一，对于符合退换货条件的，无条件予以退换货，并表达自己的歉意
第二，对于不符合退换货条件的，要了解清楚消费者要求退换的理由，实在无法进行退换货的，要给以合理的解释，安抚消费者
第三，如果因物流运输而出现退换货问题，要及时予以受理，随后再向第三方物流、快递公司进行追责
(3)消费者投诉问题
投诉与抱怨并不可怕，可怕的是不能有效地化解抱怨，最终导致客户流失
处理售后投诉问题时要把握好以下基本原则：
第一，耐心多一点
要耐心地倾听消费者的抱怨，不要轻易打断他们的叙述，也不要做出任何辩解和推卸责任的行为，而是鼓励他们倾诉，让他们尽情宣泄心中的不满。当你耐心地听完了对方的抱怨后，当他们得到了发泄的满足之后，就能够比较自然地听进你的解释和道歉了
第二，态度好一点
v消费者有抱怨或投诉就表示他们对直播间售出的产品或相关服务不满意，从心理上来说，他们觉得自己吃了亏。因此，如果在处理过程中态度不友好，会让他们情绪很差，会恶化与消费者之间的关系。反之，若客服人员态度诚恳，礼貌热情，会缓解他们的抵触情绪
第三，动作快一点
处理投诉的动作快，一来可让消费者感觉受到了尊重，二来表示解决问题的诚意，三来可以及时防止对方的“负面污染”造成更大的伤害，四来可以将损失降至最小
一般接到消费者投诉或抱怨，线上或电话中了解详细信息后，要当即给予答复，不能立即回复的，要迅速向上级报告，协商好处理方案，最好当天给消费者答复
第四，语言得体一点
消费者对直播带货方的产品和服务不满，在发泄不满的过程中有可能会言语过激，如果客服人员与之针锋相对，势必恶化彼此关系。因此，在解释问题的过程中，措辞要十分注意，要合情合理，得体大方，不要说伤人自尊的语言，尽量用婉转的语言与之沟通。即使是对方存在不合理的地方，也要保持冷静和理性。否则，只会激化矛盾
第五，补偿多一点
消费者投诉，很大程度是因为他们在直播间购买商品后利益受损。因此，投诉之后，他们往往会希望得到补偿，这种补偿有可能是物质上(如更换产品、退货或赠送礼品等)的，也可能是精神上的(如道歉等)。在补偿时，如果消费者得到额外的收获，他们会理解你的诚意而重建信心的
第六，层次高一点
消费者提出投诉或抱怨之后都希望自己的问题受到重视，处理投诉问题的人员的层次会影响消费者期待解决问题的情绪。对于普通客服人员无法解决的消费者投诉问题，可以适时请出主播或直播团队的领导来亲自处理消费者投诉问题，这会在很大程度上化解对方的怨气和不满，因为很多消费者本身就是主播的粉丝，由主播亲自出面解释，会大大缓解他们的不满情绪，问题处理起来就会简单许多
第八讲 如何提高直播带货的转化率
打消顾虑
直播间观众对于主播推荐的产品，在下单前往往存在各种各样的顾虑，不能放心购买，比如担心产品价格太高，担心产品质量问题，担心售后服务，担心上当受骗被忽悠等
(1)打消价格顾虑
一些优质农产品价格要高于普通产品，即使拿到直播间来销售，其价格相对于竞品也通常不具备优势，此时，面对消费者对价格方面的疑虑，可从以下几个方面去说服
第一，先谈价值，后谈价格
先谈产品的价值，让观众对产品的价值有了充分的认识之后，再谈其价格
比如，直播间销售的农产品价格之所以高，是因为选择的都是区域公用品牌农产品，有其不可替代的独特地域优势，品质好
主播除了遵从“先谈价值，后谈价格”的原则以外，还应该遵从“多谈价值，少谈价格”的原则，即在讲解中多谈产品价值方面的内容，尽量少谈价格问题
第二，多强调性价比
当观众提出价格太高时，主播应接过对方的问题，多向对方介绍产品的优点、功能、实用、效用、优势等，在此时必须强调“一分钱，一分货”，强调性价比，通过对产品的详细分析，使观众认识到他花这么多钱是值得的
(2)打消质量顾虑
消费者就是一个矛盾体，当产品价格高时，他们担心买贵了。格低时，他们又会担心质量问题
第一，说明为何低价
直播间产品价格之所以低，是因为：首先采取的是产地直供模式，没有中间商，从价格上让利于消费者；其次，主播团队销售带货能力非常强，销量有保证，从而获得了量大从优的区别对待，拿到了全网极具竞争力的进货价格
第二，打消质量顾虑
主播在自证农产品质量时，要找出该农产品的差异化优势，比如突出农产品的绿色、无公害特征，不使用农药，无任何农药残留，不施化肥，只施加有机肥，确保是绿色有机农产品，让大家可以放心购买
(3)打消被骗顾虑
担心被骗是人之常情，主播可从以下要点消除消费者的这一顾虑
第一，主播团队亲自试吃、试用、试玩
对于推销的产品，主播要在直播间试吃、试用、试玩，这样观众看到主播亲自试吃、试用、试玩，就不会再担心上当受骗了
第二，分享主播或店铺信誉
通过分享主播的既往销售成绩、口碑来打消消费者的顾虑，也可以分享直播带货的后台网店信誉度，让消费者放心消费，如果店铺已经积累了大量的好评且信用等级较高，这个问题也就迎刃而解了
对于新开张的店铺，信用度偏低时，则需要耐心细致地从其他方面与消费者进行沟通
(4)打消售后顾虑
消费者之所以迟迟不愿意下单，是因为担心收到产品后会有偏差、不满意，出现售后服务难题
直播方应给出相应的售后三包承诺，即包邮、包退、包换。但同时也要结合产品特性谨慎承诺，农产品尤其是保质时间短、运输难度大的生鲜农产品，要充分考虑退换货的成本和实操问题
消除犹豫
直播带货不同于线下销售，直播为每一款产品预留的时间都非常短，留 给观众考虑的时间也非常有限，想要获得良好的销售业绩，主播必须要尽可 能在短时间内消除观众的犹豫不决，让其第一时间下单付款
(1)做好带货人设
主播人设做得好，观众下起单来就会少一些犹豫。就农产品带货而言， 以下几种人设是最容易消除观众犹豫的
第一，农村达人人设
主播如果既是农产品的生产者，也是农村达人，那么由生产者亲自直播带货，观众的好感和信任度会直线提升
第二，农产品专家人设
主播如果对所带货的产品了如指掌，对相关行业了如指掌，那么，其所推荐的产品也会被观众所认可
第三，“三农”返乡创业者人设
主播可以是回村创业的大学生，他们是集科学种养殖技术、专业知识为一体的新农人，更容易赢得观众的信赖与好感
第四，基层干部人设
农村干部、县乡官员主播，不仅是当地的特色农产品的上佳代言人，同时也是权威的象征，能够在很大程度上消除直播间观众的犹豫
(2)限时限量秒杀
心理学上有一个名词叫“损失规避”，研究表明，对于同样数量的东西，人们在失去它时所遭受的痛苦要远远大于得到时拥有的欢乐。换句话说，人们对失去的反应要比得到的反应敏感得多，相对于得到，人们更不能容忍失去，因此，就会有意无意地去避免失去。这种心理，就是“损失规避心理”
事实证明，限时限量促销之所以屡试不爽，是因为商家抓住了消费者的损失规避心理，通过限时、限量、秒杀等促销手段，让消费者产生一种“过了这个村就没这个店”“再不抓紧下单，就会被别人抢光”的心理
主播要善于通过限时限量秒杀活动来制造商品的稀缺性，越是稀缺的商品，人们往往越是争相购买。要让直播间观众明白，如果不抓紧时间下单购买，特价促销的产品很快就会断货、下架，他们就会错过，遭受损失
(3)利用催单话术
抛出限时限量抢购活动后，主播还应充分发挥话术优势，不断强调产品的性价比优势，不断强调所剩数量不多，刺激观众，发出购买行动指令，来激发他们的下单欲望
“需要的朋友们抓紧时间下单了，现在不下单，以后就再也买不到这么便宜的货了，这款产品就销售这一场，现在不买就只能等明年了!”
“这一款产品真的数量有限了，只剩最后××件了，都是产地直发，卖完就下架!”
“不用再想了，需要的直接拍，现在是拼手速的时刻，手慢真的抢不到了!”
“今天的秒杀数量非常有限，仅限500箱，往后价格只会越来越高!”
“这个价格，这种质量，只有在这个直播间才可以享受到，因为产量有限!”
“数量有限，如果你看中了一定更要及时下单哦，马上就要卖完了!”
“直播间的朋友们，先付款先得，请下单的朋友尽快付款，最后两分钟!最后两分钟了!”
“我们最后倒数10个数，不管是否抢到，倒计时结束，商品即下架，进行下一款，不再返场，记住朋友们，此款产品不再返场，就过这一遍，“10、9、8..””
感官刺激
主播在带货时要懂得充分利用各种视觉、听觉等感官上的刺激，来激发观众的消费欲望
(1)全方位感官刺激
主播在直播间推荐农产品时，观众只能听到主播的声音，看到直播间的场景。在此基础之上，主播要进一步强化感官刺激，从味觉、嗅觉、触觉等角度全方位对观众进行感官刺激
针对某款产品，主播可以详细描述自己鼻子闻到了什么气味、舌头尝到了什么味道、双手的触感如何、内心的总体感受是什么，这样的全方位感官描述会让观众更具代入感，以激发观众的购买冲动
(2)声情并茂、充满激情地讲解
直播间大部分时间是主播一人在讲解，其状态也会在很大程度上影响到观众的购买热情，一个充满激情、声情并茂的主播，带给观众的感官刺激和感染力，一定会强于一个枯燥乏味、空洞无物的主播
不要小看这些口头禅和夸张的话语，一方面表现了主播对产品发自内心的喜爱，另一方面其充满激情的状态也能对观众产生无声的暗示，观众会在主播的感染下主动去购买
“我的天哪”“买它买它买它”“Ohmygod”“颜色也太好看了吧”“超好看”等
“你买到它的那一秒，没有人夸你好看，你来找我!” “啧啧啧啧啧……我的天哪!” “哇……怎么这么透亮?!” “我好久好久好久……没有看到这种颜色了!” “你只有拿到它，才知道它，多么多么多么好用!” “好好看，真的美翻了天!”
(3)现场讨价还价
通过现场讨价还价，也能够给观众以最大限度的感官刺激
第一，主播和观众的讨价还价
主播可以让观众给出他们认为合理的价格，引起观众的刷屏和评论，带火直播间氛围，直播期间场控人员要注意发挥好引领作用，将产品价格带向一个合理的区间，最后，主播综合大家的意见，给出一个极具诱惑力的直播间福利价，促使观众下单
第二，主播和商家的讨价还价
即主播和产品提供方(老板)的砍价，老板可以只出声，不出现在镜头中
主播： “老板你看屏幕上观众的留言，大家对这款产品都很感兴趣，直播间进来的很多都是我的老观众，你看能不能再多给他们一些福利，每件价格再降10元，现在就直接让客服改价格!”
老板：“不行不行，绝对不行，这个价格已经最低了，再低我们农民的收益就没有保障了
主播：“直播间的朋友们，也请大家理解一下，农产品不同于其他产品，确实利润空间不大，再加上这款产品质量确实很好。这样吧，看在有很多忠实观众想要购买的份上，这优惠的10元算我个人的，算是我给大家的福利，不用老板承担，麻烦客服小姐姐改一下价格，想要的朋友抓紧抢购，只限200件。”
这种争论，主要目的是营造主播为观众谋福利的氛围，同时也让观众意识到产品价格确实已经到了极限，老板都不肯再降价，而需要主播来补贴观众，让观众感觉得到更多实惠，这样就有助于实现更多的成交
(4)进行场景化介绍
主播可借用一些话术和句式来增强产品的场景化特征，给观众一种更具体、更直观的感官体验
通过场景化介绍，观众就能够直观地想象出香水的真实使用体验。农产品描述，也非常适合使用这类句式进行场景化介绍
富有场景感的描述，可以加深观众的印象，增强观众身临其境的感觉，促使他们下单
形成对比
对比法，是促成交易的一种有效方法，即将不同成交条件的交易方式对比列举出来供观众选择，使其选择一种对自己更有利的成交方式。 在直播时，主播可借助对比的方法，促使观众购买
(1)同竞品对比
对比的基本原则是：价格高或是同等价位的产品要同竞品比质量，价格低的产品同竞品比价格、比性价比
(2)同其他销售场景对比
主播可向观众强调，所售产品是直播间特惠价，该价格在其他任何平台都拿不到，是直播间观众的专属福利价，通常适用于人气比较高、带货量比较大、议价能力比较强的头部主播
(3)同既往价格对比
主播可采用这样的催单话术— “现在正值一年一度的“双11’大促，我们联合产品直供方，推出了年度最优促销活动，还有平台和我们主播的额外补贴，以让利观众，这个价格以前拿不到，以后也不会有，今年仅此一次，有需要的朋友们，一定要抓住机会了。
(4)选择成交法
“这种礼品盒有两种包装，您要精装的还是简装的?”
“这种产品有3斤装的，有5斤装的，大家选择自己喜欢的分量即可”
“这个产品一件不包邮，两件起可以包邮。”
直击痛点
销售中的痛点思维，本质上是一种问题思维
痛点解决之前，它是问题，意味着不适、痛苦、抱怨、隔阂、分歧、误解。痛点解决之后，则是机遇，意味着舒适、机会、商机、达成一致、合作、财富
直播带货中的痛点销售，针对观众对于价格、品质、品牌、性价比、售后服务的痛点，分别采取倾斜式的说服策略打动观众，促使其做出购买决定。痛点解决之前，它是个问题，观众是痛苦的，痛则不通，难以达成交易。解决了观众的痛点，他们就会下单购买
痛点，是一切销售的诱因，直播间销售也不例外
很多看过直播的人都有这样的体验，一些有经验的主播总是能稳准狠地捕捉到观众的真实需求，也能够准确无误地戳中观众的痛点，能够让观众心痒痒忍不住下单，关键就在于他们懂得利用销售中的痛点思维
对于农产品，也可以从产品安全的角度去针对消费者的痛点进行销售，比如，有农药残留的农产品，会给人体健康带来危害，而且也不利于儿童的智力发育。这样，无公害的绿色农产品优势一下就凸显出来了，从而给消费者一个唯一选择
突出卖点
所谓卖点，简单来说，就是一个让观众接受的消费理由，最佳卖点也就是最强有力的销售理由
它是商品所具有的前所未有、与众不同的特点。这些特点一方面是产品与生俱来的，另一方面是主播提炼出来的。不论卖点从何而来，它都可以使直播间的产品和竞争对手的产品区别开来，对产品的销售等有着不可估量的拉动效应
“产品的核心卖点就是产品的独特销售主张”，这种观念对于直播带货有着重大的指导作用，它的意义体现在，能够告诉主播在推销中一定要向观众传达出所推销产品的独特销售主张，让他们明白能够从产品中可以获得什么具体利益，而且这种利益是竞争产品所不具备的
卖点必须要具有明显的排他性，制造不利于对手竞争的市场环境
“怕上火喝加多宝”，加多宝凉茶提炼了“去火”这一排他性卖点，圈定了去火凉茶这一块市场，同时给竞争对手制造了进入壁垒，获得了优势竞争地位
在寻求产品卖点上，有很多切入点，比如从产品本身的性能入手，可以卖技术、卖品质、卖原料、卖包装、卖价格、卖服务等；从满足人们更高层次需求入手，可以卖情感、卖时尚、卖热点、卖公益、卖文化和卖梦想等
需要提醒的是，销售卖点不是凭空想象出来的，需要遵循相应的卖点提炼准则
第一，确有其事
即产品卖点必须要建立在事实基础之上，不可过于夸大吹嘘，尺度要拿捏好，“太实在”的卖点可能不利于销售，“太不实在”的卖点又容易留下欺骗之嫌
第二，确有其理
当向观众强调产品卖点时，他们一定会在心里打一个大大的问号 “你凭什么这样讲?”这就要求卖点背后需要有一套具有说服力的支撑体系，这套支撑体系要做到可信、易懂、易表述
第三，确有其市
卖点对应的应当是大众市场，狭窄的小众市场会降低成交量和缩小成交空间。因此，卖点的针对人群要尽可能广泛，当然一些主打小众化的产品又另当别论
第四，确有其需
主播所强调的卖点，反映到目标客户身上，要能够转化为实实在在的需求，这种需求有可能是实际市场需求，也有可能是潜在需求
第五，确有其特
卖点在一定程度上就是产品和服务的竞争优势所在，要有别于其他竞品，做到与众不同
农产品只要有独特卖点，就不怕卖不出去，有了卖点，再借助直播平台进行扩散，转化就很有效率了。可能因为产品质量好，也有可能因为产品体验感好，这都会吸引观众购买，都是提炼卖点的方向所在，我们可以在产品特色上、质量上、包装上、功能上做一些优化，帮助我们在传统电商的红海中，找到直播电商的蓝海
需要注意，卖点越少越好，因为直播间单品推荐的节奏非常快，留给每一款产品的时间都很有限，而且观众也没有耐心听主播长篇大论去罗列产品的所有卖点，而核心卖点则只能有一条，要做到简单、直接
比如，有些农产品的卖点并不是很突出，但是主播所给的核心卖点往往就是一条——“我能够把价格谈下来，在我的直播间就是比别处便宜。”这也是吸引观众下单购买的核心卖点
具体可以通过以下技巧来提炼农产品的卖点
第一，从产品来源(环境、产地、区域公用品牌)入手提炼卖点
第二，从唤醒观众对产品的某种感觉(味道、记忆、价值等)入手提炼卖点，例如某款乡土农特产可以唤醒某个人群小时候的记忆：某个产品可以唤醒观众的味觉。可以通过直播间的直观展示，给潜在消费者呈现美妙的口感，比如酸甜、多汁、清甜等
第三，从同观众建立价值关联等入手提炼卖点，比如，某款产品能够给观众带来现实的既得利益，像常吃草莓可帮助观众消脂排毒、美白、减肥等
第七讲 直播带货实战流程
主场开播
在直播中，主播能否通过巧妙开场给观众留下良好的第一印象，至关重要
由于主播风格各不相同，开场模式也是不拘一格，有的主播妙语连珠，有的主播连唱带跳，有的主播撒娇卖萌，有的主播善于逗笑，不管什么开场方式和开场风格，只要能够调动直播间气氛，得到观众认可，就是最好的开场
(1)自我介绍和带货商品介绍
第一，我是谁? 第二，我的特色是什么? 第三，直播间带货的商品有哪些? 第四，直播间有什么优惠、福利，观众能得到什么好处?
“欢迎进来的宝宝们，这是×××的直播间，今天我们所有的货都是x××的优质土特产，都是产地一手价，没有中间商，品质有保障，数量有限，需要的宝宝们抓紧下单！"
由于直播间不断有新的观众进来，因此，主播应酌情不定期地将上述即可。信息反复口播，当然越简短越好，让新来的观众明白他们能得到什么好处
(2)引导观众关注
主播在自我介绍的同时，还要积极引导观众关注主播，因为关注量也是衡量主播价值的一个重要指标，会直接影响平台对直播间的推荐系数
“新进来的宝宝点一下关注了，关注主播不迷路”
(3)引导观众参与互动，调动直播间气氛
主播在开场时，除了自我介绍和引导关注，还要借助各种技巧鼓励观众参与直播间互动
“刚进直播间的是美女，还是帅哥呢?刷刷弹幕让我看到你哦。”
“新进来的观众点点赞，每1万赞有抽奖活动哦。”
“点完赞的宝宝们别忘了转发一下我的直播间，转发的宝宝截图联系小助理，我们会抽取一些幸运观众，送上一份精美礼品。”
“直播间的商品都在屏幕下方的购物车里，宝宝们可进去查看一下，看有没有自己需要的产品。”
(4)预留惊喜
主播要适当地预留一些惊喜，比如告诉进入直播间的观众，后面还有爆款产品，还有更大的促销折扣，还有诸多福利、抽奖活动，给大家一个期待，越往后看，越有惊喜，越有福利。这样直播间才能留住更多人
(5)开场话术模板
“欢迎宝宝来到××的直播间，喜欢主播的点个关注哦!”
“欢迎宝宝们来到我的直播间，点关注、不迷路，一言不合刷礼物，么么哒!”
“欢迎宝宝们来到我的直播间，我是直播新人，希望宝宝们能多多支持，多多捧场哦。”
“欢迎各位帅哥、美女进入我的直播间，刚进来的是美女，还是帅哥呢?刷刷弹幕让我看到你哦!”
“欢迎来到×××直播间，喜欢主播的可以点赞+关注哦，爱你们!”“宝宝们抓紧时间邀请朋友进入直播间了，满200个粉丝的时候，我们来一波福利好不好?”
“来来来，啥也不说了，直接上好货了!产品好不好，看了才知道!”“今天，我要给大家分享一些具有超高性价比的产品，来来，拿上来!”
避免冷场的直播间聊天技巧
主播的聊天技巧和互动手段就显得尤其重要，要通过各种方式去活跃直播间气氛，避免冷场，退一步讲，即使是尬聊也要比冷场好
(1)表现落落大方
主播在直播间要彻底释放自己，表现自然一些，给人一种游刃有余、落落大方的感觉，切忌扭扭捏捏。拘谨怯场的主播，不能营造良好的直播间氛围，观众看起来也不舒服
(2)主动互动
当直播间人数较少时，主播要积极同进入直播间的每一个观众进行互动。一方面，可以赢得观众的好感，使其感觉到被尊重，从而对主播产生良好的第一印象；另一方面，每一次互动的过程，也是一次新的话题开启的过程，可以让直播更加连贯，避免冷场
(3)动作和表情要丰富
主播要尽可能做到表情丰富、动作灵活，主播在调动直播间气氛时，笑容很重要，如果什么都不会，可以用多笑来缓解尴尬
平时可以练习一些直播间常用的小动作，比如女主播，可以比剪刀手来卖萌，用手比爱心来营造温馨氛围，吐舌头来展示主播的调皮等。不要小看这些小动作，它会让直播间观众受到直接的感官刺激，让直播氛围不再单调乏味，也更容易让观众对主播产生好感，进而对其直播货品产生信任感
(4)有意识地让自己多说话
要养成这样一个习惯，就是强制自己在直播间多说话，甚至设定好说话的频率和语速，每隔多少秒要说几句话，直到形成一种肌肉记忆
在直播间只要不是违规、触碰红线的话题，只要不是得罪观众的话题，大都可以大胆拿来讲
(5)适当自言自语
自言自语，是成熟主播所必备的一项直播间聊天技能，如果直播间人数比较少，或者氛围比较冷清，主播可自言自语，目的是避免冷场，话题可以是自己的近况、当下热点、带货的产品、自己擅长的领域
(6)时刻不忘讲解产品
直播带货时，主播时刻不能忘记自己的核心目的——销售产品，也不能脱离该主题。而多聊一些有关产品的话题，也可以丰富主播的直播内容，避免冷场，同时也能提高成交率
第一，围绕产品文化内涵或产品特色来讲
每种特色农产品都有其独特的产品特征和文化内涵，多讲一些这方面的内容，既能体现农产品的地域文化特征，也能加强观众对相应区域农产品品牌的认知，增强产品的吸引力
第二，围绕产品的质量来讲
近年来大家对农产品质量的关注度越来越高，很多人开始关心产品的质量是否安全可靠，他们更愿意为质量过关、无公害的农产品买单。直播的时候可以依照农产品的生产标准，做足功课，在直播间内展开详细的介绍
第三，围绕产品的优势和功效来讲
很多主播大部分的时间都会放在介绍产品的优势和功效上，这些也是吸引观众下单的关键要素
(7)做好团队配合
直播团队成员之间要紧密协调配合，尤其是副播、助理主播要随时关注主播状态，在其出现停顿或有冷场迹象时，及时补漏，适时顶上去，带好节奏，进行必要的气氛烘托，做一些恰到好处的讲解，避免出现冷场和纰漏
(8)平时勤学苦练
第一，定期进行学习
多看一些专业书籍、行业书籍，增加自己的知识储备，提升内在气质
第二，学习优秀主播的直播技巧
平时要多进入同行业优秀主播的直播间，学习别人的优点和长处，加以借鉴提升
第三，每天练习说话
可以对着镜子进行练习，注意控制自己的语速，掌握好面部表情的变化，同时要练习自己的嘴型和肢体语言
第四，练习发声
主播如果声音比较独特，往往能给观众留下深刻的印象，平时要多练习发声，形成并强化自己的特色，不管是甜美动听，还是浑厚有力，只要有特色，就能给人留下不一样的印象
第五，多做直播复盘
可以将自己的直播过程录制、保存下来，闲暇时间仔细观看，对自己的话语、表情、动作等进行分析，逐步改善、精进
掌握节奏
(1)熟悉脚本，进行直播彩排
一些经验不足的主播，在直播中往往出现以下节奏问题： >主播被观众带着走，没有自己的节奏，慌忙中乱了阵脚。 >主播讲解商品不专业，枯燥、乏味，反反复复就是几句话，比如“性价比高”“抓紧下单了”“拼手速了”。 >直播过程没有重点，就像流水账一样，平淡无奇。 >被直播过程中的突发状况扰乱了节奏，影响了直播进度
在直播前，主播务必要熟记脚本内容，新手主播更要反复打磨脚本，做好直播前的彩排工作，才不至于临阵时乱了手脚
(2)掌握好直播节奏和进度
一场直播活动总共有多少件商品、每件商品的出场次序以及预留介绍时间，都要提前有一个精确的规划，主播要事先熟悉，这样才能更好地在直播过程中进行节奏管控
(3)做好直播场控工作
第一，流程辅助
场控人员一定要提前熟悉直播脚本，熟悉直播流程，熟悉产品
对于直播流程，要知悉商品的上场顺序，什么时间用来进行商品介绍，什么时间用来分享干货，什么时间用来抽奖，什么时间与观众互动
场控人员要结合直播的进度，随时关注直播流程，并提示主播不要偏离大方向
第二，调节气氛
即配合主播，想方设法带动节奏，调动观众的积极性，避免冷场，最终目的是引导观众购买。场控人员要在主播的基础之上，将直播间氛围渲染至更高一个台阶
第三，秩序维持
原则上，主播在直播间可以畅所欲言，但对于一些不和谐的声音比如辱骂观众、观众互掐、恶意带节奏、诋毁商品等，以及广告信息等影响直播间氛围的情况，要予以制止
第四，突出主播、观众
场控人员在直播间要处于一种隐身或半隐身状态，发挥自己的控场作用，不要喧宾夺主，盖过主播和观众的风头。切忌盲目站队，盲目跟风，-定要突出主播和观众，不抢话题，及时提醒主播与观众互动
第五，数据反馈
场控人员要及时将直播间数据反馈给主播，要实时关注直播间观众反馈和直播产品的销售数据反馈，比如某款产品卖得很好，可以提醒主播适当增加时间，否则就要介绍下一款产品，避免观众因不感兴趣而退出直播间
积极倾听
直播也是一种双向沟通，主播并不是单向地向观众灌输自己的思想和理念，同时也要注意倾听来自直播间观众的声音，随时与他们互动，读懂他们的心声，并做出及时的反馈
(1)学会聆听观众的声音
观众的每一句话都是在向主播传递一个信息，传递他们所关心的问题，而这种问题可能非常具有代表性，代表的是一个群体的心声
关于商品价格、质量、物流、售后服务的问题，一定要及时发现并予以答疑解惑，打消观众的顾虑
(2)不敷衍观众
主播仅仅做到倾听还不够，还要及时解答观众提出的各种疑问，对观众的问题不要视而不见，也不要敷衍对待
观众留言：这款商品只能优惠这么多吗? 主播：嗯。 观众留言：现在下单的话，今天能发货吗? 主播：不能。 观众留言：主播的上衣很好看，请问有商品链接吗? 主播：没有。
在与观众进行互动时，一定不能敷衍，尽量减少使用“嗯”“对”“好”“哦”“嗯哼”等简单、无意义的词汇，而应用具体的话语来代替，让观众感觉到主播的真心和诚意
(3)冷静对待观众的问题
直播过程中，难免会遇到一些棘手、刁钻的问题，特别是有关商品价格和质量的，主播处理不好，就很可能会直接影响直播带货的效果，面对这类问题时，主播要做到：
第一，学会随机应变，具备临场应变能力
直播带货对主播的应变能力要求非常高，因为观众的各种问题会接踵而至，对于一些专业性强、刁钻的问题，要迅速给出令观众满意的答案，这一方面考验的是主播的知识储备，另一方面考验的便是临场应变能力。关键时刻，副播或助理主播也要发挥自身作用，主动替主播解围，为观众解答
第二，保持冷静
遇到一些棘手的问题时，主播不可自乱阵脚，务必要保持冷静，迅速做出分析和判断，果断决策，并采取有力措施，全力稳定事态，随机应变
第三，不回避问题
如果确实是直播方的责任，要给观众一个合理的解释和满意的答复
(4)直播间双向沟通的忌讳
在直播间倾听观众的意见并进行双向沟通时，主播一定要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。尤其是以下几点忌讳，应特别注意：
第一，不要争辩
要时刻牢记，自己是来推销产品的，不是来参加辩论会的，同观众辩论解决不了任何问题，即使辩赢了观众，也只会让他们反感，而失去了成交机会
第二，忌质问
质问的口气是不礼貌的表现，在观众看来是对他们的不尊重
第三，忌命令
你不是观众的领导和上级，对他们指手画脚，只会激怒他们
第四，忌炫耀
介绍自己，适可而止，不可过于自吹自擂
第五，忌直白
尤其是在和观众有不同观点和见解以及发现对方有不妥的地方时，千万不要直截了当地表明自己的观点，更不要直接攻击对方，以免伤到对方
第六，忌批评
批评和指责，同样不应该是主播该有的行为，这无助于问题的解决，只会激发矛盾
第七，忌冷淡
冷淡必然会带来冷场，最后导致观众流失
第八，忌生硬
生硬的语气，任谁都难以接受，更不用说是你的准客户了
商品推荐的基本技巧
对于直播带货主播，开播时的一个重要任务就是讲解商品，如何推荐商品，才能够提高成交率，同时又能避免尬聊和冷场呢?
(1)地域特色+品牌属性
进入直播间的农产品，一般是充满地域特色的农特产品，很多又都属于区域公用品牌农产品，比如五常大米、烟台苹果、迁西板栗等。它们本身不仅具备了区域特产的标签，而且还有区域公用品牌农产品的品牌背书，将这些信息传播给直播间的观众，将更容易占领他们的心智
对知名度较低的农特产品，就可以充分发挥主播的话术优势，给直播间的观众分享一下农产品背后的区域品牌故事，将这些产品的特色、亮点以及相对竞品的优势，分享给观众，其效果要比一味地夸产品要好得多
即使对于广为人知的区域公用品牌农产品，很多观众也往往是知其然但不知其所以然，对产品细节和品牌优势的了解亦是非常有限，这就需要主播对其进行深入的挖掘和详细的讲解
通过对农产品地域特色和品牌属性的渲染，就能不断加深观众的良好印象，增强其消费信心，使其觉得该产品质量过关，购买也有保障
(2)产品属性
产品属性即围绕产品进行讲解，可从产品的外观、口感、营养成分、价位、包装设计、食用方法、食用效果、食用人群等多维度介绍产品，越专业越有说服力
(3)侧面举证
第一，产品区域公用品牌证明
可证明农产品质量可靠、有知名度
第二，销量证明
可做一下往期该产品销售数据的截图，让观众直观感受到产品受欢迎的程度
第三，好评率
数据可见于相关平台的线上店铺，好评越多，观众顾虑越小，下单概率越高
第四，机构评奖
所带货农产品如果有获奖记录，可将相应信息传达给直播间的观众
第五，专业人士背书
比如专家的肯定、网红的推荐、县长的带货等
(4)产品价值塑造
消费者很多时候不是想买便宜货，而是想要占便宜。“如何让直播间的消费者感觉到占了便宜”是主播应该思考的问题，关键是要塑造出产品的独特价值，产品价值被塑造得越高，消费者购买的冲动就会越大
第一，价值大于价格
即要让消费者意识到，他们只有在本直播间才能以远低于产品本身价值的价格购买到产品，使其感觉到占了便宜，才能大大提升销售成功的概率。具体可通过各种优惠措施、限时限量秒杀等促销手段来进行
第二，体验价值高于竞品
要让消费者意识到他们花同样的钱，却能带来与众不同的独特消费体验，同样可以使其感觉到占了便宜，从而下单购买
规避误区
直播间不是法外之地，主播不能随心所欲地畅所欲言，其言行都要在一定规范和约束之内进行，要注意规避直播的几大雷区
(1)唱歌侵权雷区
很多主播喜欢在直播间唱歌，会收到粉丝打赏。如果在直播带货时唱歌，则有助于促进商品的销售。但从著作权的角度看，这属于主播通过表演他人音乐作品来获利的情况，如果未经歌曲的创作人许可而擅自进行表演，则涉嫌侵犯权利人的著作权，权利人是有权对主播索取赔偿的
主播在直播带货时，要注意规避这一雷区，避免使用别人的作品，免得被追偿和起诉
(2)肖像权侵权雷区
《中华人民共和国民法典》规定，肖像权属于自然人的基本民事权利，因此，以公民的肖像权作为盈利工具必须要征得当事人的同意
在直播时应注意避免出现直播团队成员之外的人员，尤其是在户外生产基地进行直播时，更应注意保护第三方当事人的肖像权和隐私权
如果不得不出现，则要同本人进行沟通，经对方同意后才可以播出
(3)着装言行雷区
第一，女主播在直播时要避免穿深V、透视、肤色系或超短裙等服装
第二，直播镜头不允许聚焦于隐私部位
第三，男女主播都要避免身体的文身部位暴露在镜头面前，如果确实有文身，可以使用肤色手套等进行遮盖
第四，主播要避免做出暗示性的模仿动作，比如抽烟、喝酒等动作
(4)夸大宣传的雷区
主播推介商品时要避免夸大其词，要避免说出一些极限词、万能词等
《中华人民共和国广告法》明确规定了广告不得使用“国家级”最高级”“最佳”等用语，因此在直播带货过程中要避免使用诸如“秒杀全“全网底价”“销量第一”“排名第一”等绝对化字眼，比如在农产品直播中，在产品介绍部分不能使用绝对化的形容词或对效用、性能进行虚假夸大的词汇，因为这些词汇容易误导消费者，可能涉嫌违法
对于产品介绍要做到实事求是，规范用语，避免夸大或虚假宣传，招致舆论和麻烦
(5)虚假宣传的雷区
根据《中华人民共和国广告法》的相关规定，主播不得对其未使用过的商品进行直播销售，如果主播在明知或应知推销产品存在质量问题、涉嫌虚假广告等情形下，仍然进行直播销售的，则构成虚假宣传，需要承担相应的法律责任
特别是对于关系消费者生命健康的虚假广告相关产品，对消费者造成损害的，广告代言人等需要与广告主(商品提供方)承担连带责任
(6)商品质量雷区
主播带货要确保商品没有质量问题和价格欺诈问题，更要避免假冒伪劣商品进入直播间
根据《中华人民共和国消费者权益保护法》和《中华人民共和国食品安全法》的规定，若主播推荐、销售的商品存在欺诈行为的，应向消费者承担3倍赔偿责任，若涉及的产品违反食品安全标准的，则需要向消费者承担10倍赔偿责任
第六讲 直播前要做好那些准备？
团队搭建
组建高效直播团队，各司其职
(1)主播 主播是直播带货活动的核心，相当于超级导购员，其职责主要有：
第一，参与直播间商品的筛选和试用、试吃、试玩，让高性价比的商品进入直播间
第二，提前了解商品信息，熟知产品知识，并掌握相应的行业知识
第三，具备一定的控场能力，按既定脚本和流程推动直播进程
第四，向直播间观众介绍商品、优惠信息和活动情况，向观众说明商品能带给他们的效用，随时回答观众提出的各种问题，答疑解惑，说服观众下单购买
第五，负责全程与观众互动
(2)副播(助理主播)副播，也称助理主播，主要负责辅助主播进行直播
第一，辅助主播，随时关注直播间的各种情况，对主播遗漏的商品卖点和事项及时进行提醒或补充。当主播起身离开换装、休息时，副播要及时出现在镜头前，临时扮演起主播角色，维持直播间的活跃度，推动直播活动正常进行
第二，配合主播带动直播间气氛，介绍商品促销活动，引导访客关注。 第三，跟踪商品销售数据，及时提醒主播，并进行必要的画外音互动
(3)场控 场控，即直播间现场控制的意思，负责辅助主播监控直播间言论，处理 突发情况，扮演的是直播间管理员
第一，在主播进行直播期间，积极调动直播间气氛，调动观众的积极性，以配合主播的节奏，引导观众参与话题讨论，引导的话题需要是积极的、正向的，有助于商品销售，要随时防止舆情失控，防止直播“翻车”
第二，实时监控直播间评论，及时发现不和谐的声音和对主播、商品的不良言论及时予以制止，避免不良影响进一步蔓延
第三，在直播现场，配合主播做好商品上链接、商品改价、库存核对、活动优惠设置、小店后台设置等工作
第四，进行直播复盘，及时发现直播中存在的问题，并予以改进，优化直播流程，丰富直播内容
(4)客服 客服，主要负责直播过程中的线上商品咨询、售后服务工作
第一，了解商品信息，熟悉客户诉求，掌握一定的沟通技巧和客服知识，能够向客户详细介绍商品的优点和卖点
第二，及时、高效、热情、耐心地回答消费者提出的各种问题，不可拒答，不可有抵触情绪
第三，及时准确地备注商品，第一时间反馈给打单发货人员，防止货品错发、漏发
第四，积极跟进售后问题，对订单发货情况、物流情况进行追踪，并做好统计
第五，高效妥善处理各种售后问题，包括退换货及客户的投诉等
第六，开展定期、不定期的客户回访活动，维持良好的客户关系
(5)运营 负责短视频、直播数据的运营和推广，以及视频拍摄创意的策划。直播运营有两种： 第一，活动运营。即随时关注所在平台的活动信息，如店庆、“双11”、“618”等活动，并结合主播情况策划相应的直播活动。 第二，商品运营。帮助主播找货、选品，负责同生产方进行协调沟通，提炼商品卖点，并提交给主播
第一，进行直播活动策划，并提前进行预热，做好宣传文案、视频的制作及投放
第二，负责直播团队的内部沟通协调，消除各种团队协作中的衔接问题和流程不畅问题
第三，进行直播复盘，针对已经完成的直播活动，协调相关人员进行复盘研讨，形成详细的复盘数据，进行总结并给出改进的合理化建议
不同情况的主播场景，需要配置不同规模的直播团队
第一，小型直播团队。当直播规模较小时，一般需要2个人(主播+场控兼客服)就可以
第二，中型直播团队。当直播间体量大一点的时候，就需要3人团队(主播+场控兼客服+运营)
第三，大型直播团队。当直播规模再大一点时，就要5人团队(主播+副播+场控+客服+运营)
第四，超大型直播团队。对于超长时间、超大规模的直播活动，或明星、头部网红的直播带货活动，其团队可根据实际需求进一步扩大，比如“1主播+2副播+1场控+2客服+1运营”的组合模式
硬件筹备
(1)室内直播设备
①手机
如果对直播要求不高，任何一台当下主流的智能手机都是可以满足基本直播需求的
如果预算充足，建议选择各大品牌的旗舰机，内存要足够大，一般不低于128GB，避免直播卡顿。手机品牌建议选用苹果、华为等，性能比较稳定，音质、画面相对比较流畅
②电脑
中等配置以上的台式机、笔记本电脑都能够满足直播需求
如果预算充足，建议做如下配置： .电脑CPU(中央处理器)建议选择i5系列以上的，最好是i7处理器
③手机支架
推荐选用能升降高度的三脚架，便于携带，能够满足室内、室外直播的需求。普通品牌的手机支架价格也都不高，一般几十元即可搞定
④监听耳机
主要用来监听直播间的现场效果，以免出现偏差和不协调的情况，确保出现问题后可以随时发现，及时做出调整
监听耳机，根据品牌不同，价位一般在数十元至数百元不等
⑤声卡
声卡可以让主播的声音更动听，有了声卡的帮助，主播在直播间还能够播放背景音乐，并进行一些搞笑的音效互动。采用声卡还能让主播更省力气，因为即使手机离得较远，直播间的音量也不会变小，这都是声卡的功劳
声卡建议选择大众熟知、普遍选用的主流品牌，尽量不要选择质量没有保证的山寨产品、廉价产品
⑥麦克风
麦克风分为动圈麦和电容麦两种，直播一般使用电容麦
动圈麦尽管灵敏度低，拾音范围小，但优势在于不需要电源供电，适合户外直播、现场演唱使用
电容麦相对而言，音质清晰、灵敏度高，分为5V和48V，5V电容麦使用门槛和环境要求比较低，一般的手机声卡和电脑声卡可以直接使用，无须额外供电。48V电容麦需要额外提供电源，同时对使用环境要求较高，需要比较安静的环境，一般在室内直播或者录音棚内使用
麦克风也建议选择主流的品牌、质量有保障
⑦灯光设备
通常，一套完整的直播间灯光设备包括了环境灯、补光灯以及辅助背景灯
第一，环境灯。主要起照明的作用，用来维持整个直播间的亮度，一般是直播间的顶灯或者LED灯
第二，补光灯。补光灯则起到美颜的效果，可让主播的皮肤看起来细腻有光泽，一般采用圆圈补光灯，既能补光又能柔光。另外，有些手机支架也带有补光灯，如果要求不高，也可以满足补光需求
第三，辅助背景灯。主要起辅助作用，让主播脸部和产品所接收到的灯光保持均匀，光线柔和，给观众舒适的视觉感受。通常安装在主播身后的背景上，用上背景灯后，直播间的明暗对比画面会更加立体
⑧摄像头
摄像头也是直播间必不可少的，也是将主播呈现在观众面前的美颜助手。建议选择性能稳定、像素高、知名品牌的产品
⑨线路转换头
如果使用苹果品牌手机，或是type-c接口的手机进行直播，将声卡连手机的时候还需要一个线路转换头
⑩手机充电口转化线。 对于一些时长较长的直播活动，还要解决手机的电量问题，建议选用带充电口的转化线——直播一号
(2)户外直播设备
①手持式稳定器
户外直播避免不了走动，如果没有专门的稳定设备，伴随主播的走动，直播画面会出现跳动，拍出来的画面质量不够稳定，就会影响观众的观看体验，影响直播效果
目前，质量较好的稳定器价位一般在1000~2000元，可结合个人需求进行选购
②小型降噪麦克风
可选择拥有智能降噪功能的小型无线手持麦克风，它们便于携带，方便主播移动，同时可以降低户外各种噪声，声音灵敏度较高，即插即用，专为户外直播所打造
③运动相机
如果不满于普通手机所抓拍到的直播视角，还可以选用小巧、便携的运动相机，它们的独特优势是拥有广阔视角，还可拍摄慢速/4K视频，让直播画面更丰富、更清晰，能极大提高观众的体验度
④网络设备
户外直播需要确保网络信号的通畅与稳定，一般可以携带随身Wi-Fi，来解决直播中的网络问题，如果手机支持双卡，也可配一个大流量卡，这样更加方便
还有一种更专业的户外直播网络设备——4G背包，这是一种无线多链路带宽聚合设备
可以保证信号的稳定性。通过多网聚合，能为直播现场带来高带宽的网络，保证直播的连贯性和高质量。另外，该产品还可以即插即用、方便携带、可连续工作8小时，续航能力非常强，多为专业直播团队所采用
⑤移动电源
长时间户外直播，需要解决电源的问题，建议配置大功率、大容量的移动电源，以保证直播设备的供电。购买时，可根据直播时长来选择电池容量
脚本设计
脚本，原指表演戏剧、拍摄电影等所依据的底本或书稿的底本。直播脚本，可以理解为直播带货的剧本
>在镜头面前，逻辑混乱，不知所言。 >介绍起产品东一句西一句，没有章法，体现不出产品的优点。 >眼看直播时间即将结束，还有将近一半的商品没有介绍，就手忙脚乱。 >直播间人员杂乱，配合无序，分工不明。 >干巴巴地推介产品，直播间气氛尴尬，主播的推销没有技巧可言。 出现以上问题，大多是主播直接上场，而没有提前做脚本设计的缘故
直播脚本就是对有关直播的时间安排、流程安排、人员调度、产品卖点提炼、主播话术、预算控制等方面的综合管理手册
(1)单品脚本设计
单品脚本，即对直播间每一款待销产品所做的脚本设计，单品脚本通常包括商品的基本特征、出品方、卖点和利益点、优惠折扣方式等
单品脚本要让主播能够在短时间内简单直接地向直播间观众描述清楚产品的基本情况和卖点，说服观众下单购买
(2)整场脚本设计
整场脚本，贯穿直播带货活动的全流程，是对直播活动的一个总体规划和安排
第一，开场互动。开播后，主播首先要同直播间的观众打招呼，进行初步互动，需要借助开场互动脚本
第二，货品介绍。对直播间货品情况进行一个大致的介绍，如产品类型、数量、优惠措施等，吸引观众持续观看直播
第三，单品介绍。即逐个介绍商品，描述商品的卖点和特色，爆品和特色商品要穿插在各商品之间，重量级的商品介绍往往放在最后
第四，激励环节。即通过抽奖、送赠品、发红包等福利方式回馈直播间粉丝
第五，直播预告。在直播即将结束时，给出下场直播的预告信息
例如：直播流程
开播第1分钟 迅速进入直播状态，主播同观众打招呼，签到环节
第2~5分钟 主播边互动，边着重介绍本场直播的几个爆款产品，建议观众签到打卡并参与抽奖
第6~10分钟 简要介绍本场直播的新款产品和主推款产品
第11~30分钟 将所有进入直播间的产品简要过一遍，除了爆款产品可以稍作重点推荐外，其他产品不做过多停留。该过程要严格按照脚本走，主播不要看观众的留言，也不要跟着观众的节奏走
开播半小时后 正式逐个介绍产品，每个产品大致进行5分钟的介绍，适当地根据观众反应和需求来进行重点讲解
直播中 根据直播间在线人数和商品的转化销售数据，引导主播进行重点讲解
最后半小时 对最受欢迎的产品进行返场讲解，对热门产品进行清零
最后5分钟 主播透露下场直播的主打产品，助理主播可穿插回答观众提出的问题
最后1分钟 提醒直播间观众关注主播，预告下场直播的详细时间以及粉丝福利等信息
运营筹划
除了准备必要的直播设备并做好直播脚本设计外，为确保万无一失，直播团队及相关人员还需要在直播前做好如下准备工作
(1)准备直播场地
直播场地，是直播活动最基本的设施，必不可少，最好选择一个宽敞明亮、安静无杂音、有浅色背景墙的场所作为直播间，以确保观众看到的镜头是清晰的，且不受杂音干扰
对于户外直播场地，也应进行相应布置，尽量排除各种干扰因素
如果是品牌产品或专场产品直播，通常还需要在直播间制作专门的背景墙，以突出主题，强化品牌，让进入直播间的观众对产品信息一目了然
(2)直播场地布置
第一，灯光布置
根据前期准备的相应灯光设施，将之合理布置在直播间各处，以确保直播间的照明、采光，将直播间和主播以最佳状态呈现在观众面前。有条件的直播团队可以请专业灯光师进行灯光布置指导，以达到最佳灯光效果
第二，机位设置
机位即直播手机的摆放位置，既要考虑方便主播工作，能够舒适、方便地看到手机屏幕上的留言，以确保及时和观众互动，同时也要考虑观众的观看需求，不要让观众产生距离感，不要太远。另外，也要结合直播间出镜人数来设置机位，建议直播间同时出镜人数不宜超过3人，以2人为最佳，否则会显得拥挤，影响观看效果
第三，声音测试
确保直播间有一个安静的环境，对于户外直播场所，还要做噪声测试和相关设备的降噪效果测试，以确保主播的声音不受太大干扰
准备好一些符合直播间调性的音乐，以便在直播过程中穿插播放，用来烘托氛围
第四，网络测试
直播过程中最忌出现网络卡顿，这会让观众失去耐心而离开直播间。直播前要做好相应网络设施检查调试工作，确保不出意外
(3)了解产品信息
第一，掌握带货产品的基本信息
①熟悉产品的基础信息，比如品牌名、产品系列、生产商等相关的信息
②根据直播间产品的基本信息，整理提炼直播带货的话术，避免介绍产品时生硬推销
③熟知货品的作用、功能、性能、特色、归属品类、使用方法及针对人群等
④总结并提炼货品的优点和卖点，即产品的特性、亮点、区别于同类产品的独特优势等
⑤熟知货品的各种优惠措施(了解直播货品的日常价、直播间特卖价)，并整理直播间价格和日常价格的区别
第二，进行直播产品的试用与测试
主播团队要亲自参与直播间产品的测试及试用，一方面可以更直观地了解商品细节信息和性能，同时也可以把好质量关，将真正质量过硬、性价比高的产品推荐给直播间观众
①对直播选品进行详细测试，包括但不仅限于试用、试吃、试玩，在该过程中要详细记录试用感受，记录产品的功效，总结产品优势
②在测品过程中，要至少保留一件完整的样品，以便在直播间向观众进行展示及详解，同时也可从侧面证明主播的用心，增强产品的吸引力
③根据产品实测体验，为产品提炼朗朗上口、简单直接、便于记忆的关键词、关键句，以便在展示相应产品时，不断重复关键词，加深观众对产品的印象，为成交打基础
(4)进行直播效果测试
第一，做好光线测试
如果在室内直播，应打开所有直播照明灯，测试灯光效果以及外部环境光线对直播间的影响；如果是在室外直播，还应确保直播光线的柔和度，避免太亮和太暗的光照环境
第二，对焦和曝光测试
对手机、相机等直播设备进行对焦和曝光调试，确保直播画面清晰、舒适
第三，横屏和公告测试
测试手机横屏直播观看效果，准备好直播公告，以便在直播开启时第一时间予以发布
第四，美颜设置
可根据主播个人特征和直播活动的定位进行美颜设置，可测试当下常用的美颜软件，选择最适合主播(团队)的一款
宣传预热
(1)文案预热
文案预热，即将直播活动的宣传文案，通过朋友圈、微博、视频号、公众号等渠道进行发布。一篇好的直播宣传文案应包含以下要素：
第一，主播信息
即主播简介，要突出主播的优势，比如明星主播、网红主播、官员主播等。普通主播则要重点展示其个人特色和专业所在
第二，商品信息
即进入直播间的商品的简介和概况
第三，直击痛点
文案要根据目标受众的需求点和痛点来写，从而刺激其购买
第四，凸显优惠
突出商品的优惠力度，对于优惠方案，可以留下悬念，吸引更多人进入直播间
比如，“正宗烟台红富士，价格低至1.××元”“藏红花，直播间专享价×9元/克”等
(2)短视频预热
短视频预热是最直观、最有效的一种直播预告方式，可在短视频中插入直播时间和直播内容，让粉丝了解开播时间，如同文案预热一样，也可以在短视频中设置悬念，可以是价格悬念，也可以是商品悬念，还可以是主播悬念，激发粉丝的好奇心
第一，纯预告视频
预告短视频要涵盖直播带货活动的基本信息，包括主播信息、产品信息、优惠信息和粉丝福利等
第二，短视频植入预告
可在主播的短视频账号发布的日常短视频中，植入相应的直播带货信息，内容要简短、直接，包含诱饵和悬念，要有一定的吸引力
植入性预告最好设置在视频最后，定格直播预告海报，直观地告诉粉丝开播时间和主要内容
第三，直播片段视频
可以专门拍摄一些类似影视剧花絮的片段视频，将即将呈现在直播间的产品、主播、嘉宾以及其他有趣、好玩的信息制作成直播预告片段，为正式直播活动造势引流
(3)设计直播封面
直播封面图片是吸引更多人进入直播间的重要因素，要设计抓人眼球的直播封面图片和标题，内容要突出主题、突出福利，同时要避免低俗、恶俗
(4)站外预热
除了直播平台之外，主播团队还可以充分利用一些第三方平台进行直播预告信息的发布，比如微博、微信朋友圈、微信公众号、小红书、今日头条、西瓜视频等，主播团队成员名下的所有第三方账号都可以充分利用起来，尽可能扩大受众范围
(5)同城定位
开启同城定位功能，可以吸引更多同城人进入直播间
(6)定期直播
定期直播，一方面可以提升直播账号的权重，另一方面可以通过不断的定期直播来加深观众印象，使得他们在固定的直播时间就主动前来观看
(7)付费宣传
除了通过以上免费的预热方式往直播间导流外，有条件的主播还可以尝试付费推广，高效地为直播间吸引更多的精准流量。另外，还可以根据直播平台的具体情况，购买直播推广来为直播间预热引流