社群营销

签单率：两句话：销售唯一可以证明自己的只有“业绩”，没 有功劳的苦劳，只能看作徒劳/守好本分，不要过分；打电话的目的。

业绩：毛客资*到店率*签单率*均单值*复购率

• 毛客资：
  • 学习资料：一手，多手
  • 老客户介绍
  • 地推
  • 社群
  • 微信群
  • 亲朋好友
• 到店率
  • 一手占比
  • 多手占比
  • 社群占比
    • 社群好的好处
  • 其他占比
  • 提升到店率
    • 加
    • 发
    • 聊
  • 不是获客少，只是没有在渠道上做深耕
    • 社群营销
      • 社群的好处
        • 易邀约，高转化
        • 成本低，利润大
        • 传播快，品牌强
        • 口碑好，复购多
      • 社群四大板块
        • 定位阶段
          • 外在形象的设计和呈现
            • 头像：亲切、醒目、专业
            • 昵称：价值导向，有趣，易记
            • 签名：强调价值，巩固标签
            • 封面：展现价值，传递品格
            • 万能公式：底图+简介+标签+金句；简介是一定能给别人带来什么，举例X年服务X家客户
          • 装企领域专业，靠谱，有内涵的标签
            • 生活记录/产品宣传/客户见证/干货知识/观点输出
          • 自我认知层次的不断提升
            • 认知态度：专注、聚焦、深耕
            • 刻意练习：明确的目标，及时的反馈，有能力布置作业的导师
            • 成长思维
              • 逆向思维：站在客户的角度去思考
              • 迭代思维：站在自己的角度和自己对比
              • 借势思维：利用公司资源
              • 利他思维：站在别人的角度去思考
        • 整改阶段
          • 朋友圈内容
            • 删除
              • 1小时以上的广告
              • 不匹配定位的朋友圈
            • 绽放
              • 不要仅三天见，一个月可见
              • 如果可以毫无保留
              • 允许陌生人查看十条朋友圈
          • 客户管理标准
            • 编辑标注
            • 撰写描述
            • 星标客户
          • 清理僵尸客户
        • 蓄客阶段
          • 微信防封号：不要盲加，使用不同验证语通过
          • 排满：当日计划安排
          • 微信通过因素
            • 第一印象：形象，朋友圈
            • 验证语：关键内同体现
            • 时间：寻找接触点
            • 频率：对方能否收到
              • 每次发3-5个验证语
              • 间隔1-2小时
              • 固定时间来做
          • 验证语
            • 没有100%的通过，真诚大于一切
            • 一切围绕业主的需求点去写
            • 最多是50个字，逗号也算一个字，前15个是可显示的
            • 提前准备好10种以上验证语，保存在输入法的常用语
          • 路径4
            • 名单添加
              • 打电话，话术设计
              • 保存手机号到通讯录
              • 发送验证语，常用语不要一成不变
            • 微信群添加
            • 自媒体引流
            • 老客户转介绍
          • 概要：付出不亚于任何人的努力，无时无刻的引流，数量才能堆起质量
        • 运营阶段
          • 建群阶段
            • 人员布局
              • 建议3-4个人即可
              • 身份
                • 群主：部门经理/企业老板
                • 意见领袖：充当主持人，掌握主动权，经常跑小区的
                • 客服人员：除了意见领袖，其他都是
                • 马甲：健谈者、好问者、挑战者、潜水者（需要这四种身份）
              • 马甲安排
                • 每到25个业主左右，要进一个马甲
                • 真实性，才会有一系列剧本
                • 防止同行加客户，及时止损
                • 活跃气氛，及时掌握群动态
              • 子母群运营
                • 所有营销活动一定不能在母群进行，永远保持母群的纯净度
            • 选盘调研
              • 服务半径及关联小区
                • 周边做深做透
                • 选择的楼盘周边要有对应样板房，施工工地
                • 此楼盘周边还有至少2-3个可以操作的楼盘
                • 选择阶梯式楼盘，不同时间段交房小区
              • 客户画像以及产品配套
                • 客户分为两种力
                  • 购买力：有没有钱
                  • 消费力：愿不愿意花钱
                • 条件与意愿哪个重要
                  • 条件代表定量，不可变化
                  • 意愿代表变量，可以引导
                • 画像从哪几个方面去找？
                  • 楼盘定价
                  • 楼盘定位
                  • 周边配套
                  • 开发商
                  • 是否单位房：比较好操作，不能放过
                  • 精装还是毛坯
                    • 有软配展厅可以操作，没有就放弃
                  • 洋房，高层占比
              • 竞品公司以及优劣对比
                • 表格
            • 楼书制作
              • 小区简介
                • 基本信息
                • 地理位置
                • 小区实施
                • 物业信息
              • 周边配套
                • 教育：加入招生政策
                • 医疗
                • 配套
                • 商圈
              • 户型解析
                • 主力户型
                • 户型痛点
                • 改造方案
                • 设计说明
              • 公司介绍
                • 企业文化
                • 服务流程
                • 施工标准
                • 售后服务
          • 建群中
            • 群名定位：以装修公司建群
              • 小区名称+群主题：XX小区装修服务群
              • 品牌名称+群主题：XX装饰分享群
            • 群规制定
              • 说明此群的宗旨，概要
              • 可以提供的服务和好处
              • 此群的规则，条律以及禁语
                • 给我们做的，监督自己有没有做到
              • 表达公司的承诺，标签
            • 建群细节
              • 群规，好处
              • 建群流程
              • 动员会议：制定目标，统一思想
              • 预告宣传：体现时间
              • 时间：晚上7点半以后开始，集中操作拉群，任务制定与执行
              • 不规则小号进群（25人左右），分批进群，引导话题，潜伏，防止同行
              • 时机不成熟不建，建群前每个客户都必须私聊互动，一次性搞起来
          • 输出阶段
            • 输出节奏
              • 每日打卡
                • 早：问候打卡
                • 晚：问安打卡
                • 每日私聊，互动，群内聊天跟进，朋友圈3条以上
              • 每周打卡
                • 小区打卡
                • 固定输出
                  • 户型解析固定时间
                  • 固定的东西来养成业主的习惯
                • 公众号1-2条，短视频2-3条
              • 每月打卡
                • 专业分享
                • 线下见面
                • 秒杀福利
              • 当你做一件事情在同一时间不断地重复，那么就会给客户留下烙印的机会，慢慢将养成客户的习惯，当你把客户的习惯养成后，你就比同行多了一次机会，每养成一种习惯，就会多一次机会
            • 破冰话题
              • 生活化开放性
                • 新闻早报，晚安语录
                • 绿化建设，娱乐设施
                • 周边配套，医疗教育
                • 小区播报，交付进度
                • 车位布局，进户方式
                • 物业通告，政策动态
                • 破冰周期，根据交付进度划分，破冰期间求助马甲提问，关键意见领袖回应，其他马甲带动
            • 专业分享
              • 简单易懂，痛点答疑
                • 户型解析，痛点答疑
                • 水电工程，墙体改造
                • 建材相关，健康环保
                • 设计规划，风水布局
                • 色彩搭配，软装配饰
                • 收房验房，装修流程
                • 破冰周期结束，分享前预告宣传，分享期间客服人员必须私聊，根据预留内容进行邀约工作
              • 分享一
                • 户型解析
                  • 结构上
                    • 分享前预告
                    • 分享中互动
                    • 分享后邀约
                  • 时间上
                    • 晚上7点半以后
                    • 45分钟左右：
                      • 前5分钟热身
                      • 30分钟设计师分享痛点
                      • 10分钟设计师与业主互动答疑
                    • 每周固定时间
                  • 内容上
                    • 生活需求
                    • 三大痛点
                    • 解一留二
                  • 形式上
                    • 图文结合
                    • 简短明了
                    • 直播互动
              • 分享二
                • 工地直播
                  • 开工视频
                    • 新增工地
                    • 周边相关
                    • 共同监督
                  • 巡检视频
                    • 工程节点
                    • 领导带队
                    • 巡查验收
                  • 完工视频
                    • 结果显示
                    • 客户感言
                    • 服务承诺
              • 分享三
                • 不同阶段
                  • 交付前
                    • 买房阶段：交房时间，房价波动，买卖信息，公摊面积
                    • 建设阶段：主体到封顶到外墙，外墙装饰到二次结构，水电安装到门窗安装，周边配套
                    • 交付前3-6个月：小区建设进度
                      • 设计：风格，看各种图片，飘窗能不能砸，哪里是承重墙，横梁压顶不吉利通过吊顶隐藏
                      • 装修攻略：流程，省钱，质量，装修费用
                      • 是否封阳台
                      • 交房时间
                  • 交付中
                    • 准备证件
                      • 验房
                      • 样板间，设计
                  • 交付后
                    • 邻居家
                    • 价格
                    • 设计
                    • 环保
                    • 活动
            • 信任加强
              • 场景创造，制感动
                • 秒杀福利，一元抢购
                • 前置服务，维修保养
                • 线下沙龙，业主见面
                • 跑腿服务，制定拍摄
                • 生活延申，家政服务
                • 快递服务，免费代驾
                • 制造冲突话题，马甲发起挑战，关键意见领袖解决冲突，群内回应，有图有真相。不断塑造关键意见领袖
            • 转化阶段
              • 邀约节点
                • 专业分享
                  • 抓痛点，给解决
                  • 留悬念，再邀约
                • 线下沙龙
                  • 明主题，多见面
                  • 促感情，整形象
                • 专享团购
                  • 给便宜，真福利
                  • 拉关系，随手礼
                • 工地直通车
                  • 选工地，展专业
                    • 选三个阶段工地
                      • 水电
                      • 木工制作
                      • 完工
                      • 最好在同一个小区，实在没有，选择相邻小区
                  • 回公司，随手礼
                    • 注意：继续讲解工法间，让客户知道清楚，不急于讲解其他
                • 跟单节奏
                  • 第一阶段：留下烙印
                  • 第二阶段：见招拆招
                  • 第三阶段：试缔结，再缔结
                • 及时对单
                  • 每天晚上开夕会，复盘当日工作成果
                  • 每周日对单：分析客情落实解决方案
                  • 表格形式
      • 社群短命六项罪
        • 无首
          • 没有意见领袖
          • 没有合理的群规
            • 本群为业主服务群：1、在建工程质量的了解（户型结构、电梯、车库、外立面、绿化设施等）；2、小区周围配套设施：学校、交通、公共综合体、商场配套等；3、小区交房时间及动态（小区在建设施动态、最近交付时间、室内结构解析、定点拍摄照片视频等）4、物业了解（物业费、服务口碑、安保设施等）5、我们有专业的服务管家，可预约点对点专属服务，可以到你的房子里提供你想要的细节；6、我们坚决不打广告，本群建立宗旨，旨在方便邻里之间沟通，方便各位对小区的实际动态了解
        • 骚扰
          • 明骚：广告
          • 暗线：感觉为客户好的名义去骚扰
          • 定义：对客户的价值没有更新，持续的一种动作不变是一种变相的骚扰
        • 失焦
          • 建此群的目的发生转移，还浑然不知
        • 陈旧
          • 没有差异化，和同行之间，差异化是什么？
          • 差异化做到
            • 人无我有
            • 人有我优
            • 人优我精
            • 人精我特
        • 暴政
          • 放纵对自己有利的，制裁对自己无利的
        • 放弃
          • 不专注，不深耕，不聚焦
          • 对自己的行为不负责，一个没有信誉的人
          • 对客户最大的不负责任就是我个人的不成长
      • 语录：社群只是一个把用户聚焦起来的平台，一对一私聊才是我们转化的重心，特别试潜水的客户，往往他们才是真爱
• 签单率
  • 硬件实力
    • 公司实力规模：25年/全国连锁86家
    • 样板间：10多套不同风格
    • 工法间：德系工艺
    • 性价比：材料集采模式
    • 双甲资质：设计、施工双甲级资质
    • 能有视频、照片、文字相结合
  • 软件实力
    • 个人品牌
      • 形象照：塑造，包装
      • “晒”朋友圈
        • 形象美
        • 版面美
        • 生活美
        • 工作美
        • 认知美
      • 朋友圈内容
        • 生活记录：让自己身边正在发生的一切都成为你的朋友圈
        • 产品宣传：这是我们根本目的，当然不能少
        • 客户见证：我们说的再好，不如用户说我们的好
        • 干货知识：你可以成为用户的知识达人
        • 观点输出：遇到热点事件，可以发表一下自己的看法
    • 销售经验
      • 可以积累：学习，培训，分享
    • 销售流程
      • 掌握程度？
      • 电话邀约
        • 话术通关
      • 客户管理
        • K1至K5客户管理，跟进周期，定期盘点
        • K1代表开发客户：加为好友，不确定装与不装
        • K2代表有效客户：需要装修，是公司目标客户群体
        • K3代表意向客户：有问题，进行简单了解
        • K4代表初带上门：口头答应
        • K5代表上门：量过房，来过公司
        • 成交客户
          • C1类：成交未开工
          • C2类：在建工地
          • C3：完工工地
        • 飞弹客户：已定其他公司
      • 客户管理过程就是盘点客户的过程
    • 做了多少，做到了多少？数据是最美丽的语言
  • 两句话：销售唯一可以证明自己的只有“业绩”，没有功劳的苦劳，只能看作徒劳/守好本分，不要过分
• 打电话的目的
  • 第一条线：打电话的目的是为了加上客户的微信，有了微信才能和客户长期链接的机会，有了链接的机会，我就可以通过朋友圈给客户留下深深的烙印，让客户更全面更多地了解我以及我的公司
  • 第二条线：因为有了朋友圈，我就可以做更多和客户聊天话题的机会，因为有一次、两次三次的机会，我和客户之间的信任才会慢慢地加深，有了信任，我再通过电话和客户深沟通，那么我上门的机会就会比别人更多更大
• 语录分享
  • 你的好若能变现，你将一直变好；若你的好不能变现，你将一直不好
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